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　　“我母親當(dāng)時已經(jīng)是69歲又10個月了，他們還騙我母親買保險，簡直就是欺詐?！比涨?，當(dāng)胡先生帶著他年過7旬的母親肖老太向記者投訴時，臉上仍舊寫著疲憊和無奈。“這半年來，我們?yōu)橥吮５氖虑榕眯牧淮??！?/p>

　　2009年10月，肖老太在銀行辦理換存折業(yè)務(wù)時經(jīng)不住銀行柜臺人員和保險公司業(yè)務(wù)員的“勸導(dǎo)”，稀里糊涂地拿“救命錢”買了一份自以為是銀行理財產(chǎn)品的保險，這讓肖老太的兒子胡先生得知情況后十分氣憤。

　　事實上，在屢屢見諸媒體的壽險銷售誤導(dǎo)案例中，老人成為受害的重災(zāi)人群。他們?nèi)狈鹑诶碡斨R，對銀行有著天然的信任感，往往容易被所謂的“比存款利息還高”的言辭誘惑。

　　 　　回憶起當(dāng)時被騙買了保險的情景，肖老太至今還懊惱不已。去年八九月份，已是古稀之年的肖老太向子女交待后事，將存折等有價資料交其子女保管，一份“潛伏”了近兩年的“理財產(chǎn)品”終于重見天日，被發(fā)現(xiàn)原來是份保險。

　　據(jù)肖老太回憶，2009年10月16日，她去建行廣州東山鐵路支行辦理換存折業(yè)務(wù)，當(dāng)時柜面人員就誘導(dǎo)她說，存折上那么多錢存活期都浪費了，不如轉(zhuǎn)作理財產(chǎn)品，兩年后就可以拿出來，而且利息比銀行的定期還要高。盡管業(yè)務(wù)員說得動聽，但肖老太不無顧慮:“我都已經(jīng)70來歲了，這是救命錢，隨時要用的?！?/p>

　　見肖老太猶豫不決，柜面營業(yè)員又通知大堂的保險公司的駐點經(jīng)理進行宣導(dǎo)。駐點經(jīng)理也強調(diào)：“可以隨時拿出來，而且比銀行利息高?！苯?jīng)不住兩人的勸說，加之認為在銀行里辦理業(yè)務(wù)問題不大，肖老太就糊里糊涂地把存折里的30000元“救命錢”買了保險公司的“紅雙喜兩全保險(A款)(分紅型)”。

　　“看到老人家的錢被買成了保險，我們都很氣憤，母親從小沒讀過書，連保險兩個字都不認識?！焙壬嬖V記者，保險公司明顯是在欺詐他母親。胡先生表示，在聽保險公司的回訪錄音時，老母親曾說,“要10年咁長，自己都不知有無命取回了”，證明購買行為并非老人家意愿。

　　“購買保險時，我母親的身份證年齡是69歲加10個月，而保險合同里明確規(guī)定，被保險人年齡范圍在6個月以上，69周歲以下，這已經(jīng)不是銷售誤導(dǎo)的問題了，而是帶有明顯惡意的欺詐?！焙壬f，不僅如此，保險合同中，“風(fēng)險提示”內(nèi)容“本人已閱讀保險條款、產(chǎn)品說明和投保提示書，了解產(chǎn)品的特點和保單利益的不確定性”也并非他母親親筆所寫。

　　從去年9月份開始，胡先生多次到廣東保監(jiān)局進行信訪投訴。去年11月18日，該局答復(fù)稱，經(jīng)查，保險公司確實存在信息披露、保單回訪不規(guī)范的行為，但銷售誤導(dǎo)尚沒有充分證據(jù)證明，建議雙方協(xié)商解決退保事宜。

　　不過，由于無法就賠償金額達成一致，肖老太的退保一直懸而未定。保險公司認為，胡先生以業(yè)務(wù)員涉嫌欺詐要求“價款雙倍返還”的訴求實難滿足，而胡先生亦表示，保險公司退回3萬元保費和支付3350元所謂“關(guān)愛金”不足以懲戒其過。目前，僵局仍未打破。

　　 　　記者發(fā)現(xiàn)，由于金融知識匱乏，信任銀行工作人員，像肖老太這類被銀行柜臺人員或保險公司業(yè)務(wù)員忽悠將保險當(dāng)“存款、銀行理財產(chǎn)品”來買的老人不在少數(shù)。往往到了發(fā)現(xiàn)時，已過了猶豫期，追悔莫及。其實，細細推敲，保險公司業(yè)務(wù)員的推銷手段并不算高明，但老人們卻要打起十分精神來，以防稍不留神就中圈套了。

　　首先，利用老人不懂保險但懂存款的知識缺陷，保險公司的業(yè)務(wù)員喜歡把帶有分紅性質(zhì)的保險和銀行存款對比或者混淆，以鼓動老人購買。邵陽一位女士反映，她媽媽去郵儲銀行存錢，柜臺人員就把保險產(chǎn)品當(dāng)定期存款向老人推銷，還以搞活動贈油為誘惑?！袄先艘恢币詾槭倾y行存款，便簽了合同。直到我去年要買房子讓我媽去取錢的時候才發(fā)現(xiàn)是取不出來的保險?！?/p>

　　實際上，分紅險合同中的演示收益只是一種預(yù)期而不是保證，真正的收益與市場環(huán)境和保險公司運營投資能力相關(guān)，極端情況下，分紅可能為零。此外，由于壽險產(chǎn)品的保險期限往往較長，保險業(yè)務(wù)員一般喜歡誤導(dǎo)消費者說幾年后就可以拿回本金，而一旦客戶取回就算退保，將蒙受巨大損失。

　　其次，一些保險公司業(yè)務(wù)員為推銷保險而和老人噓寒問暖，套近乎，使老人慢慢放松警惕，再趁機把單給簽了。上海陳女士說，某保險公司業(yè)務(wù)員小戴經(jīng)常和她爸爸電話聯(lián)系，幾次到她爸爸家去，過年過節(jié)還會邀請老父這樣的客戶去聚餐，送點小禮品?；蛟S是被小戴的殷勤所打動，陳伯三年間在其手中購買了4份保險產(chǎn)品，每年須支付好幾萬元的保費，是其退休金的2倍多。當(dāng)女兒提醒陳伯不要上當(dāng)受騙時，陳伯居然說不要壞了他的好事。

　　煙臺的一保險公司的業(yè)務(wù)員甚至向一位后被證實患有精神疾病的王從仙老人推銷保險產(chǎn)品，為防止老人毀約，保險公司在電話回訪時還哄騙老人說明晰合同內(nèi)容，并自愿簽字。而這份所謂附帶重疾險的分紅險，10年期滿后老人如果仍然健在，連本金都拿不回來。

　　 　　記者日前在廣州員村一些銀行網(wǎng)點隨機采訪發(fā)現(xiàn)，不少老年人收入較低，僅有微薄的退休金維持生活，對于五花八門的理財產(chǎn)品，大多“一問三不知”，相當(dāng)一部分的老人更是直言不知道“儲蓄變保險”的危害，但他們往往對銀行比較信任，認為在銀行辦業(yè)務(wù)有保障。

　　盡管老人們保守謹慎，但知識的缺乏還是讓他們屢屢吃虧。據(jù)了解，壽險尤其是銀保銷售誤導(dǎo)的主要受害人群是60歲以上的老人。為遏制“存款變保險”現(xiàn)象，銀監(jiān)會2010年底明確發(fā)文要求，不再允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點推銷產(chǎn)品。

　　在銀保銷售誤導(dǎo)案例中，銀行和保險公司的業(yè)務(wù)員往往不講保障講理財，過分渲染高回報，甚至將保險說成是固定收益類產(chǎn)品，隱瞞費用扣除，同時將長期保險說成短期保險。

　　一位外資壽險公司的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理楊女士認為，銀保中的銷售誤導(dǎo)不單單是銀行業(yè)務(wù)員的問題，因為整個銷售是團隊共同完成的，首先是銀行的人提供信息給保險公司代理人，后者再以花言巧語騙取客戶投保。

　　“老人一般都不知道保險是什么東西，很容易輕信保險利率比銀行還高，就稀里糊涂簽名了?！睏钆勘硎?，作為銷售人員，如果想要在保險這一行做長久，一定要有職業(yè)操守。

　　在利益驅(qū)動下，一些保險公司業(yè)務(wù)員還是按捺不住“忽悠”的沖動，有意不把產(chǎn)品講清楚，而銀保銷售誤導(dǎo)取證過程比較困難，又為其增添了行騙的底氣。只要保險公司代理人整體素質(zhì)仍舊比較低，業(yè)務(wù)驅(qū)動的薪酬體系保持不變，壽險的銷售誤導(dǎo)就會長久存在下去，難以根絕。

　　當(dāng)然，不慎被買了保險并非沒有補救的辦法。期限在一年以上的保險產(chǎn)品設(shè)有猶豫期，即自投保人收到保險單并書面簽收之日起十天內(nèi)，可以申請退保，保險公司在扣除一定工本費之后將實際繳納的保費退還給投保人。

　　楊女士告訴記者，“如果老年人要想買保險，最好和子女一起去了解保險合同的具體內(nèi)容，搞清楚對自己是否有幫助；另外，對于期繳的保險產(chǎn)品，還要考慮自己的經(jīng)濟實力能否應(yīng)對，因為不能續(xù)費而退保的成本是很高的?！?/p>

　　 　　 　　“自去年底以來，監(jiān)管層加大了對壽險銷售誤導(dǎo)的整治力度，行業(yè)‘害群之馬’已有所收斂，目前所看到的很多案例都是2010年及以前的舊事了，今后保險產(chǎn)品的銷售誤導(dǎo)應(yīng)該會越來越少的，但不可能完全根絕?！敝醒胴斀?jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇在接受南方日報記者采訪時表示，只要有商品交易，誤導(dǎo)就不可避免，只能說從制度上更嚴格地限制。

　　值得肯定的是，保監(jiān)會主席項俊波履新不久，即把治理銷售誤導(dǎo)擺在了2012年保險監(jiān)管工作要突出的三個重點之一。保監(jiān)會副主席陳文輝亦在“2012年度全國人身保險監(jiān)管工作會議”上指出，監(jiān)管要以保護消費者權(quán)益為根本目標(biāo)，今年要重點治理銷售誤導(dǎo)，強化保險公司的主體責(zé)任，引導(dǎo)保險公司開發(fā)符合消費者真實需求的保險產(chǎn)品，切實保護消費者利益。

　　今年1月17日，中國保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于做好保險消費者權(quán)益保護工作的通知》。要求各地監(jiān)管機構(gòu)完善保護保險消費者權(quán)益的組織體系，壽險公司須建立消費者風(fēng)險承受能力測試制度和銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究機制，構(gòu)建針對銷售人員的誠信經(jīng)營考核評級體系。

　　一個月后，保監(jiān)會召開專門會議，正式啟動壽險銷售誤導(dǎo)綜合治理工作，稱將重點治理故意混淆保險與存款的概念、夸大合同收益、篡改客戶信息及隱瞞合同重要內(nèi)容等反映強烈的違規(guī)問題。

　　此外，作為綜合治理壽險銷售亂象的制度性安排之一，保監(jiān)會今年將出臺《人身保險業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)則》，出臺銷售誤導(dǎo)行為處罰規(guī)范，整頓規(guī)范市場秩序。

　　記者觀察

　　“行業(yè)形象亟待改善?！北１O(jiān)會主席項俊波年初在全國保險監(jiān)管工作會議上對保險市場的感慨還擲地有聲。然冰凍三尺，非一日之寒。近期壽險和銀保的銷售誤導(dǎo)的報道充斥于各大媒體，并不能理解為銷售誤導(dǎo)有愈演愈烈之勢，而只是過去埋下的伏筆在特定的環(huán)境下集中爆發(fā)的一個結(jié)果。

　　我國保險市場發(fā)展時間短，過去幾年又狂飆突進，在這個過程中，行業(yè)秩序和監(jiān)管法則尚在構(gòu)建，市場主體還在成長中學(xué)會調(diào)整，消費者亦在跌跌撞撞中逐漸分清是非。在筆者看來，我國保險市場“一險獨大”，過于偏重理財功能以及代理人制度缺陷是造成壽險銷售誤導(dǎo)屢禁不止的根本原因。

　　保險的本質(zhì)是提供風(fēng)險保障。但在中國，保險的理財功能卻被有意無意放大，而保障功能卻被有意無意淡化。在常見的壽險銷售誤導(dǎo)中，保險公司喜歡拿“本金、收益率、分紅”等字眼來吸引注意力，一些金融知識匱乏且抵擋不住誘惑的消費者往往掉進陷阱。

　　我國民眾保險意識較低，投保人預(yù)期較高，純保障型產(chǎn)品并不符合普通人的胃口。為了迎合投保人的偏好，保險公司競相開發(fā)帶有理財功能的分紅險、投連險、萬能險等。盡管保險公司因“理財戰(zhàn)略”而大獲豐收，但這種趨利避害的短期行為卻讓中國的投保人教育變得異常緩慢和艱難，反而加深了消費者關(guān)于保險理財?shù)呢撁嬗∠蟆?/p>

　　另一方面，為節(jié)約人力成本，我國保險公司普遍采用代理人制度，即業(yè)務(wù)員與保險公司是一種代理關(guān)系，前者受后者委托開展保險業(yè)務(wù)，并向后者收取代理手續(xù)費。這意味著，業(yè)務(wù)員的主要收入來源是傭金，只有把業(yè)務(wù)規(guī)模做大，業(yè)務(wù)員才能成功。

　　長期以來，保險公司代理人的生存環(huán)境都不容樂觀。在利益的驅(qū)使下，一些業(yè)務(wù)員違反職業(yè)道德，坑騙消費者，誘導(dǎo)其購買保險就不難理解了。個別保險公司也睜一只眼閉一只眼，甚至在產(chǎn)品培訓(xùn)中有意引導(dǎo)代理人向消費者宣傳產(chǎn)品的快速返還和高回報率，無疑起到了推波助瀾的作用。

　　誠信是保險的立業(yè)之本，銷售誤導(dǎo)直接侵害投保人和被保險人的合法權(quán)益，甚至可能引發(fā)公眾對整個行業(yè)的不信任，陳文輝認為，治理銷售誤導(dǎo)是全社會的共同心聲，是壽險業(yè)長遠發(fā)展的現(xiàn)實需要。

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