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標(biāo)簽： 保險
業(yè)務(wù)員，關(guān)于保險繳費(fèi)模式的案例分析和注意事項，2015.07.08
2017-03-14 08:00:01
無憂保
導(dǎo)讀：保險的交費(fèi)方式有兩種：一次性躉交與分期交付。躉交與期交兩種交費(fèi)方式實際上各有利弊，如何選擇，市場上很多銷售代理都會悄悄的的“移花接木”，本文將對兩種繳費(fèi)模式做具體對比分析并給出合理的建議。
前不久，有網(wǎng)友向某門戶網(wǎng)站的“保險投訴綠色通道”反映，其年邁的母親遭遇某保險公司業(yè)務(wù)員實施“移花接木”式誤導(dǎo)銷售，一時引來諸多關(guān)注。
2013年12月初，某人壽保險公司下屬一分公司業(yè)務(wù)員上門向該網(wǎng)友的母親推銷一款萬能型年金險，稱年利率4.5%另加分紅，當(dāng)天不參保交費(fèi)就趕不上高利率和高分紅了。倉促之下，老人去銀行轉(zhuǎn)賬1萬元給該險企，并和業(yè)務(wù)員口頭約定以躉交方式購買，隨即在未看到保險條款的情況下，在投保人和被保險人欄中簽名，但風(fēng)險語錄、日期、險種等皆為保險公司的人后來填寫。
過了十幾天，業(yè)務(wù)員送來保險合同，既未提回執(zhí)單，也未告知猶豫期內(nèi)可退保。老人出于對該保險公司的信任，就直接將合同收起來，兩個月后始發(fā)覺1萬元躉交的萬能型年金險，竟被業(yè)務(wù)員擅自轉(zhuǎn)保為年交保費(fèi)1萬元，需期交十年的分紅型年金險。
老人還了解到，不僅原本買的萬能型年金險實際年利率僅2.5%，而被業(yè)務(wù)員擅自轉(zhuǎn)保的分紅型年金險，更是要到第四年才有1%的利率，且本金須被保險人身故后才能領(lǐng)取。此外，萬能型年金險第一年退保只扣500元手續(xù)費(fèi)，因被業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)保為分紅型年金險，第一年退保按現(xiàn)金價值表計算要虧損6000多元。
眾所周知，盡力提高業(yè)務(wù)員的誠信度，乃當(dāng)下保險行業(yè)亟待解決的重要課題。只因近年來，由于業(yè)務(wù)員漠視最大誠信原則，在銷售過程缺乏規(guī)范化，乃至蓄意誤導(dǎo)客戶而引發(fā)的保險糾紛屢見不鮮，直接導(dǎo)致整個保險行業(yè)在消費(fèi)者心中形象大打折扣。
就上述事件而言，恰如網(wǎng)友所述，這位業(yè)務(wù)員向其母親所“施展”的，確可稱為“移花接木”的手法，否則，老人明明只簽了一份合同，一模一樣的個人簽名又怎會出現(xiàn)在兩份截然不同的保險合同里？若不是業(yè)務(wù)員暗做手腳，私自替客戶更改險種，如此匪夷所思之事絕不可能發(fā)生。
就細(xì)節(jié)來看，首先，該業(yè)務(wù)員一味宣稱這款萬能型年金險有4.5%的高利率，實則年利率僅2.5%，還不及銀行三個月定存利率。其次，該業(yè)務(wù)員向老人強(qiáng)調(diào)只有當(dāng)天交納首期保費(fèi)，才來得及買入此款“高利率”產(chǎn)品，如此行徑，與監(jiān)管部門勒令禁止的不得假借“即將停售”名義推銷保險實有“異曲同工”之特征。僅此兩點(diǎn)，就已經(jīng)在一定程度上影響了消費(fèi)者的判斷，導(dǎo)致其在對產(chǎn)品風(fēng)險認(rèn)識不足的情況下，倉促地做出投保決定。第三，在送去保險合同時，該業(yè)務(wù)員既未告知十天猶豫期內(nèi)退保規(guī)定，也未透露其擅自將老人購買的產(chǎn)品做了轉(zhuǎn)保的情況，直到一段時間后老人自己發(fā)現(xiàn)事情不對，才讓問題浮出水面?？梢哉f，盡管采取這種銷售策略，該業(yè)務(wù)員個人肯定能達(dá)到推銷目的，但這一有欺詐之嫌、違反保險行業(yè)基本職業(yè)操守的銷售手段，卻損害了消費(fèi)者的權(quán)益。
據(jù)悉，在接到網(wǎng)友的投訴后，該門戶網(wǎng)站與這家人壽險公司取得聯(lián)系，有關(guān)業(yè)務(wù)員要求網(wǎng)友把網(wǎng)上的投訴內(nèi)容刪除后才能處理，而所謂的處理，也是在不承認(rèn)保險公司方面私自替客戶更改險種的前提下進(jìn)行，不能撤單，只是退保。幾經(jīng)周折，事情才得到解決，網(wǎng)友的母親終于拿回了被“移花接木”而忽悠去的全部所交保費(fèi)。雖然這個結(jié)局還算圓滿，但很明顯，這是業(yè)務(wù)員及其所在險企礙于媒體介入才做出的妥協(xié)，畢竟之前他們提出的“談判條件”是只能退保，而退保讓投保人承受的損失可想可知，這就從一個側(cè)面反映出保險公司的強(qiáng)勢——已經(jīng)吃到嘴里的肉絕不能輕易吐出來。
其實，日常生活中類似事例并不鮮見。雖說保險是最需要講究誠信的行業(yè)，因為消費(fèi)者花錢買的是保障，容不得半點(diǎn)虛假?？墒?，總有少數(shù)保險業(yè)務(wù)員為了拿到業(yè)務(wù)提成，在推銷產(chǎn)品時往往只談投保人感興趣的問題，卻對保險成本、交費(fèi)年限、現(xiàn)金價值等關(guān)鍵要素避而不談，甚至違背投保人的意愿，擅自“修改”合同條款，并“特意”等猶豫期過后，再將變味的合同交給對方。而且，此前還有媒體報道，據(jù)資深保險業(yè)務(wù)員透露，不少業(yè)務(wù)員在參保前期都不愿或不主動出示相關(guān)險種的合同文本讓投保人詳細(xì)了解。簽訂合同前，沒有將條款全文交由投保人熟知，更別說推銷時清晰說明產(chǎn)品的免除責(zé)任及退保損失。按照這位業(yè)內(nèi)資深人士的說法，若行業(yè)“潛規(guī)則”當(dāng)真如此，及至今天出現(xiàn)業(yè)務(wù)員采取“移花接木”方式，給保險誤導(dǎo)銷售添加新“注腳”的卑劣行為，豈不更令廣大投保人心寒？
值得一提的是，上述事件中的這家人壽險公司曾于去年進(jìn)行過一項調(diào)查。結(jié)果顯示，消費(fèi)者購買保險時最在意的前三種因素依次是:產(chǎn)品適用性、公司品牌和銷售人員值得信任；而銷售人員夸大誤導(dǎo)是消費(fèi)者放棄購買保險的首要因素。而就在日前，該公司相關(guān)人士在參加某保險論壇時發(fā)出倡議，針對全行業(yè)銷售人員建立一套征信系統(tǒng)，以其資格證為載體，記錄其從業(yè)中的功過，同時向消費(fèi)者開放并提供反饋通道，從而構(gòu)建起客戶和銷售人員和公司的互信平臺。
的確，為了讓失信者寸步難行，讓守信者一路暢通，作為立足最大誠信原則之上的保險行業(yè)，確實應(yīng)當(dāng)率先嘗試構(gòu)建行業(yè)誠信體系。希望這家人壽險公司從自身做起，狠抓員工管理，加大從業(yè)人員的失信成本，只有真心維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，才能真正凈化保險銷售行為。
躉交的優(yōu)點(diǎn)顯而易見，它相對比較便宜和方便。盡管對于保險公司來說，兩種交費(fèi)方式?jīng)]有太多的收益差別，但是客戶如果更強(qiáng)調(diào)保障，那么可以選擇期交；如果重視投資收益率，不妨考慮躉交。相對于交重疾險保費(fèi)，相比一次性繳清，購買同樣的重疾保額，繳費(fèi)年限越長，如10年、20年、30年等，每年的保費(fèi)會低很多，繳費(fèi)壓力小。更重要的是，在繳費(fèi)期內(nèi)，考慮到通脹等因素，期繳更經(jīng)濟(jì)。同時，重疾保障的等待期一般為投保后的90天或180天，如果在繳費(fèi)期內(nèi)不幸罹患重疾，則繳費(fèi)可以停止，同樣可以獲得保險賠償。
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