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理賠，新華戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，2015.06.21
2017-03-14 08:00:01
無(wú)憂保
導(dǎo)讀：新華轉(zhuǎn)型將從一下幾點(diǎn)進(jìn)行：重塑核心客戶群、太平人壽試行先理賠后審核、以升級(jí)版“立保通”為基礎(chǔ)、簡(jiǎn)易案件客戶幾分鐘獲賠、“品質(zhì)再造工程”、太平洋壽險(xiǎn)浙江試水移動(dòng)直賠、向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型、平安團(tuán)金會(huì)運(yùn)作初探、綜合金融向縱深推進(jìn)、E行銷平臺(tái)延伸至銀行。
新華戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型謀共識(shí) 康典逆市增持提信心
“一個(gè)隊(duì)伍如果沒(méi)有戰(zhàn)略，就沒(méi)有方向，沒(méi)有統(tǒng)一的意志，沒(méi)有共同認(rèn)可的價(jià)值觀，就不可能做到步調(diào)一致，心就不可能往一塊想，力就不可能往一塊使。戰(zhàn)略是方向性的追求，必須在這個(gè)問(wèn)題上取得共識(shí)?！痹?月15日召開(kāi)的新華保險(xiǎn)年中工作會(huì)議上，董事長(zhǎng)兼CEO康典如是強(qiáng)調(diào)。
歷時(shí)兩年半時(shí)間，高管團(tuán)隊(duì)也終于為艱難轉(zhuǎn)型的新華保險(xiǎn)繪出了清晰的戰(zhàn)略路線圖——“管理模式變革”“八大體系建設(shè)”和“三大能力建設(shè)”。在兩個(gè)半小時(shí)的工作報(bào)告中，康典用了大半部分時(shí)間向參會(huì)的公司高管及二級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)這三大逐步成型的戰(zhàn)略體系。
7月18日，康典逆市增持，再次從二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)入新華保險(xiǎn)H股2.3萬(wàn)股，用實(shí)際行動(dòng)強(qiáng)有力地表明其對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的信心。
業(yè)績(jī)下滑促管理轉(zhuǎn)型
一季度沒(méi)有實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門紅”，對(duì)于進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)年頭不算長(zhǎng)的康典來(lái)說(shuō)是第一次，這對(duì)新華保險(xiǎn)很多習(xí)慣了“開(kāi)門紅”的老保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)也是第一次。
從新華保險(xiǎn)發(fā)布的2013年上半年數(shù)據(jù)來(lái)看，業(yè)績(jī)尚可，但是其一季度的情況卻不容樂(lè)觀：新單負(fù)增長(zhǎng)、計(jì)劃達(dá)成缺口較大、市場(chǎng)份額下降、核心管理指標(biāo)普遍下滑……轉(zhuǎn)型中的新華保險(xiǎn)感受到陣痛。
但康典似乎對(duì)此早有準(zhǔn)備。在早前新華保險(xiǎn)的媒體開(kāi)放日上，他就直言不諱地提到了轉(zhuǎn)型的陣痛。“做企業(yè)不能急功近利，更不能浮躁。任何一個(gè)企業(yè)都必然會(huì)經(jīng)歷一個(gè)痛苦的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，只有扎扎實(shí)實(shí)做一些很枯燥的事情，才能讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)?！笨档溥€將轉(zhuǎn)型比作長(zhǎng)征，“如果沒(méi)有經(jīng)歷苦難的歷程，就不會(huì)走向輝煌。”
當(dāng)然，業(yè)績(jī)下滑既有新華保險(xiǎn)自身的原因，也有市場(chǎng)的原因。當(dāng)前保單獲取的成本不斷上升、險(xiǎn)企普遍客戶基礎(chǔ)薄弱、行業(yè)粗放式發(fā)展過(guò)后的激勵(lì)效益遞減、服務(wù)屢受詬病等等，都在一定程度上給新華的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了壓力。
面對(duì)業(yè)績(jī)的下滑，新華也迅速作出了反應(yīng)：推出管理架構(gòu)大調(diào)整，設(shè)立七大區(qū)域，實(shí)現(xiàn)管理“下沉”。據(jù)了解，新華保險(xiǎn)對(duì)七大區(qū)域賦予了五大職責(zé)，分別是研究、督導(dǎo)、組織、協(xié)調(diào)和建議。
3個(gè)月時(shí)間，七大區(qū)域團(tuán)隊(duì)直接深入一線開(kāi)展調(diào)研督導(dǎo)，直接“下沉”到了四級(jí)機(jī)構(gòu)。據(jù)透露，某區(qū)域團(tuán)隊(duì)在3個(gè)月時(shí)間就調(diào)研督導(dǎo)了二、三、四級(jí)機(jī)構(gòu)合計(jì)70多家，組織研討會(huì)議20多次，可見(jiàn)其工作量之大。
某分公司總經(jīng)理對(duì)記者表示，進(jìn)行區(qū)域化管理之后，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)和決策速度有了明顯加快。同時(shí)，由大區(qū)經(jīng)理直接進(jìn)行監(jiān)督和問(wèn)責(zé)，壓力也比以前大了很多。
迅速推行的區(qū)域化管理，加上4月份推出的“精選”產(chǎn)品，新華保險(xiǎn)二季度整體業(yè)務(wù)重拾上升勢(shì)頭。根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，其二季度新單保費(fèi)實(shí)現(xiàn)83%的快速增長(zhǎng)(計(jì)入精選產(chǎn)品保費(fèi)，下同)，各渠道新單增速均由負(fù)轉(zhuǎn)正，其中銀代規(guī)模增長(zhǎng)105%，增速較一季度提升159個(gè)百分點(diǎn)。保費(fèi)增加帶來(lái)了市場(chǎng)份額顯著提升，公司上半年市場(chǎng)新契約份額提升至9.5% ，個(gè)險(xiǎn)和銀代的市場(chǎng)份額較一季度分別提升了3.3% 、5.5%。
重塑核心客戶群
“金融機(jī)構(gòu)之間在爭(zhēng)什么？‘三馬’聯(lián)合瞄的是什么？同業(yè)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)搶的是什么？給銀行付越來(lái)越高昂的代價(jià)，為的是什么？”康典一連用了4個(gè)問(wèn)句，道出了壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展面臨的最大挑戰(zhàn)，也道出了新華保險(xiǎn)實(shí)施以客戶為中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的由來(lái)。
在康典看來(lái)，公司擁有的客戶和核心客戶之間有一定的差距?！拔覀兓菊驹诹魃成希詾榭蛻艟驮谀_下，但其實(shí)很容易流走?！笨档溆眠@個(gè)比喻向團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)客戶基礎(chǔ)薄弱是一個(gè)潛在危機(jī)。
按照麥肯錫的報(bào)告，新華將客戶分為低端客戶，大眾客戶、大眾富裕客戶和高端客戶四類。當(dāng)時(shí)，新華將客戶目標(biāo)主要瞄準(zhǔn)了大眾富?？蛻暨@一群體。但是，按照之前的分類標(biāo)準(zhǔn)，這一客戶群在總客戶群中占比太低?；诖?，新華保險(xiǎn)將大眾客戶群中家庭年收入6萬(wàn)元以上的客戶并入了大眾富裕客戶群，統(tǒng)稱核心客戶群。這樣，新華的核心客戶群在總客戶中占比就有了明顯提升。
同時(shí)，新華保險(xiǎn)將核心客戶群的需求作為所有戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)，提出了八大體系建設(shè)，即客戶全生命周期服務(wù)體系建設(shè)、以核心客戶群為重心的政策體系建設(shè)、機(jī)構(gòu)體系建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)體系建設(shè)、產(chǎn)品體系建設(shè)、運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)以及以服務(wù)核心客戶群為重心的信息體系建設(shè)。其中，新華保險(xiǎn)把客戶全生命周期服務(wù)體系建設(shè)放在最前，其實(shí)含有深意。在當(dāng)前新獲取客戶遇到挑戰(zhàn)的時(shí)候，挖掘現(xiàn)有客戶資源將是維系公司可持續(xù)發(fā)展的重要支撐。以新華目前的2700萬(wàn)客戶來(lái)算，如果能夠得到很好的維護(hù)，只需有10%的客戶加保一件，就將是現(xiàn)在每年新獲取客戶數(shù)的2.7倍。如果還能有10%的轉(zhuǎn)介紹客戶，那么一年就是540萬(wàn)的客戶，是每年新獲取客戶的5.4倍，可見(jiàn)客戶維護(hù)的潛力之大。
重塑核心客戶群
在新華保險(xiǎn)的“一三二”戰(zhàn)略中，“二”代表著抓住城鎮(zhèn)化和老齡化兩大歷史機(jī)遇。
根據(jù)新華提出的核心客戶群概念，年收入6萬(wàn)元以上的人群，城鎮(zhèn)必然占了絕大部分，這也是新華保險(xiǎn)提出“新華要進(jìn)城”的原因?！靶氯A不進(jìn)城就沒(méi)有明天，本部戰(zhàn)略就是進(jìn)城戰(zhàn)略”，康典在半年工作會(huì)上表示?；诖?，同時(shí)也是順應(yīng)國(guó)家提出的城鎮(zhèn)化發(fā)展戰(zhàn)略，新華保險(xiǎn)在2013年下半年的規(guī)劃中著重強(qiáng)調(diào)了本部建設(shè)，重心往中心城市傾斜。
據(jù)悉，當(dāng)前新華已正式完成8家機(jī)構(gòu)籌備組的組建，成都、青島、寶雞、煙臺(tái)、重慶、合肥、濟(jì)南、內(nèi)蒙古等籌建機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)人和一般負(fù)責(zé)人均已到位，長(zhǎng)沙、鄭州、天津等籌建機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)人已經(jīng)到位。
而在養(yǎng)老社區(qū)方面，新華保險(xiǎn)的養(yǎng)老項(xiàng)目已經(jīng)初步擬定了商業(yè)模式，并順利通過(guò)投委會(huì)和執(zhí)委會(huì)的審議批準(zhǔn)。當(dāng)前，北京延慶養(yǎng)老住區(qū)各項(xiàng)報(bào)批、報(bào)建工作有序推進(jìn)，項(xiàng)目已順利開(kāi)工。同時(shí)，其銷售策略和銷售方案均已擬定。
隨著戰(zhàn)略藍(lán)圖的逐步明晰，管理層也更加堅(jiān)定了對(duì)新華保險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展的信心。相關(guān)信息顯示，康典曾于去年9月11日、28日通過(guò)其擁有100%股權(quán)的Excel Class Investments Limited從二級(jí)市場(chǎng)分別購(gòu)入新華保險(xiǎn)H股股份3萬(wàn)股、2萬(wàn)股。加上這次購(gòu)入的2.3萬(wàn)股，總計(jì)7.3萬(wàn)股。3次共計(jì)耗資162.821萬(wàn)港幣。此外，監(jiān)事朱南松則在去年12月以均價(jià)21.29元買入新華保險(xiǎn)435萬(wàn)股A股，耗資高達(dá)9261.15萬(wàn)元。
對(duì)此，一位權(quán)威人士對(duì)媒體表示，“高管的增持行為，不僅表明其對(duì)公司未來(lái)發(fā)展信心十足，也是向市場(chǎng)釋放正能量，抗衡國(guó)際資本。”|||
太平人壽試行先理賠后審核
最近，山東地區(qū)的客戶張先生在辦理孩子住院理賠時(shí)，沒(méi)有像往常一樣跑去太平人壽的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而是約其保險(xiǎn)代理人上門，通過(guò)在iPad登陸“太平自助理賠服務(wù)系統(tǒng)”，在線填寫(xiě)理賠信息并提交。瞬間，張先生就收到了太平人壽發(fā)來(lái)的理賠信息復(fù)核短信，回復(fù)短信確認(rèn)后，千余元理賠款即刻匯入張先生的銀行賬戶。從保險(xiǎn)代理人踏入家門，到張先生收到理賠款，用時(shí)不到10分鐘，張先生由衷感嘆：“真是太快、太方便了！”
據(jù)悉，被稱為“先理賠后審核”的這項(xiàng)服務(wù)創(chuàng)新，是太平人壽提升客戶體驗(yàn)的一次大膽嘗試。從2013年下半年開(kāi)始，該項(xiàng)服務(wù)將陸續(xù)在太平人壽全國(guó)各機(jī)構(gòu)實(shí)行，此服務(wù)模式將惠及數(shù)千萬(wàn)客戶。
以升級(jí)版“立保通”為基礎(chǔ)
太平人壽山東分公司總經(jīng)理金依群對(duì)記者說(shuō)，總公司實(shí)施“先理賠后審核”服務(wù)創(chuàng)新，是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)快速理賠流程的強(qiáng)力支撐，也是基于對(duì)太平人壽保險(xiǎn)代理人品質(zhì)的高度信任。太平人壽山東分公司是該項(xiàng)創(chuàng)新的首批試點(diǎn)單位之一。
據(jù)金依群介紹，之前，太平人壽“立保通”電子投保系統(tǒng)的順利運(yùn)營(yíng)，驗(yàn)證了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)投保業(yè)務(wù)的可靠支撐?！傲⒈Ｍā笔翘饺藟弁瞥龅摹翱蛻趔w驗(yàn)式服務(wù)平臺(tái)”中的一個(gè)功能模塊，它以無(wú)紙化投保、實(shí)時(shí)承保的方式，將人身險(xiǎn)行業(yè)電子化運(yùn)營(yíng)方式向前推進(jìn)一大步?！傲⒈Ｍā辈捎孟到y(tǒng)錄入方式代替手工填寫(xiě)投保信息，既方便快捷，又可避免手工填寫(xiě)可能存在的識(shí)別差錯(cuò)。在轉(zhuǎn)賬付款時(shí)，代理人無(wú)需攜帶POS機(jī)，僅需客戶提供銀行賬號(hào)，并通過(guò)客戶短信授權(quán)，即可實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬，安全性高?？蛻艏按砣巳虆⑴c投保過(guò)程，即時(shí)了解審核是否通過(guò)、繳費(fèi)是否成功以及承保情況，輕松掌握投保進(jìn)度。這種全過(guò)程由客戶親身參與、互動(dòng)進(jìn)行的投保新模式，使客戶權(quán)益明白無(wú)誤，客戶信息準(zhǔn)確可靠，“放心買保險(xiǎn)”變成了現(xiàn)實(shí)。在承保電子化基礎(chǔ)上，太平人壽著手模塊升級(jí)，探討利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)快速理賠。
簡(jiǎn)易案件客戶幾分鐘獲賠
“按照傳統(tǒng)的"先審核再理賠"模式，人身險(xiǎn)公司的理賠流程相對(duì)繁瑣，無(wú)論案件大小、理賠多少，客戶都要到保險(xiǎn)公司柜面或者委托代理人，提出申請(qǐng)并提交材料，保險(xiǎn)公司隨后進(jìn)行審核，再根據(jù)審核結(jié)果，決定是否支付理賠款。對(duì)于一些金額較小、案情比較簡(jiǎn)單的理賠，這種理賠模式容易讓客戶感覺(jué)過(guò)程緩慢，甚至?xí)a(chǎn)生理賠難的感覺(jué)?！苯鹨廊赫f(shuō)，“因此，先理賠后審核，讓簡(jiǎn)易案件的客戶幾分鐘就能拿到理賠款，成為太平人壽改進(jìn)服務(wù)的新突破口?！?
在太平人壽山東分公司的快速理賠培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，記者注意到，保險(xiǎn)代理人利用iPad，在“先理賠后審核”服務(wù)模式下，登陸“太平自助理賠服務(wù)系統(tǒng)”，完成理賠案件信息的錄入，在提交的同時(shí)，后臺(tái)的“自動(dòng)化理賠系統(tǒng)”就會(huì)自動(dòng)處理理賠信息，完成對(duì)該理賠案的預(yù)審核。只需幾分鐘，系統(tǒng)便完成了實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬，理賠款即刻劃入客戶指定的銀行賬戶。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，幾乎感覺(jué)不到有等待時(shí)間。
“品質(zhì)再造工程”
“無(wú)論怎樣現(xiàn)代化，總要有人看一下?！碧饺藟凵綎|分公司運(yùn)營(yíng)服務(wù)部經(jīng)理孫進(jìn)春介紹說(shuō)，“"先理賠后審核"服務(wù)模式的順利推行，除了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支撐，保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)提高和品質(zhì)造就也相當(dāng)關(guān)鍵。” 孫進(jìn)春說(shuō)，在人身險(xiǎn)理賠中，簡(jiǎn)易案件占比相當(dāng)高。公司省略了客戶到柜面理賠的環(huán)節(jié)，增加了保險(xiǎn)代理人上門服務(wù)的幾率，如何確保代理人現(xiàn)場(chǎng)理賠不摻水、不作假，是公司考慮最多的。
據(jù)了解，該公司為使保險(xiǎn)代理人經(jīng)手的賠案件件經(jīng)得起事后審核，下氣力實(shí)施了品質(zhì)再造工程。首先，該公司根據(jù)前期銷售、職業(yè)道德、客戶選擇、誠(chéng)信服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)，將業(yè)務(wù)人員劃分為警戒級(jí)、普通級(jí)、良好級(jí)、績(jī)優(yōu)級(jí)、白金級(jí)和鉆石級(jí)6個(gè)等級(jí)，享受不同的運(yùn)營(yíng)政策，營(yíng)造追求優(yōu)秀業(yè)務(wù)品質(zhì)的良好氛圍。此舉能夠更好地了解、關(guān)注代理人，有利于監(jiān)督、治理不規(guī)范銷售，更好地服務(wù)客戶。其次，該公司在二、三級(jí)機(jī)構(gòu)分別建立了品質(zhì)管理委員會(huì)，委員會(huì)主任分別由機(jī)構(gòu)一把手擔(dān)任。通過(guò)組織月度品質(zhì)溝通會(huì)，梳理銷售、理賠各環(huán)節(jié)存在的制度漏洞，建立了包括《低繼續(xù)率代理人契調(diào)管理辦法》《禁止現(xiàn)金交費(fèi)管理辦法》《電話回訪不成功緩發(fā)傭金管理辦法》《代理人交單交費(fèi)管理辦法》《新契約前端風(fēng)險(xiǎn)管控管理辦法》等一系列的品質(zhì)管理規(guī)定，并組織品質(zhì)管理委員會(huì)成員每年赴三級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查?！白钪匾氖菍?shí)施對(duì)代理人的授權(quán)。”孫進(jìn)春說(shuō)：“這是太平人壽對(duì)"先理賠后審核"服務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控的重要舉措。”
記者了解到，能夠現(xiàn)場(chǎng)處理簡(jiǎn)易案件快賠的保險(xiǎn)代理人，都是業(yè)務(wù)品質(zhì)較高、且被授予操作權(quán)限的，他們明確“先理賠后審核”適應(yīng)的案件標(biāo)準(zhǔn)，在理賠服務(wù)中不僅是“傳遞者”，也是“參與者”，能夠給客戶提供直接的、面對(duì)面的理賠服務(wù)。|||
太平洋壽險(xiǎn)浙江試水移動(dòng)直賠
日前，太平洋壽險(xiǎn)浙江東陽(yáng)支公司客戶樓女士成為太平洋壽險(xiǎn)系統(tǒng)內(nèi)首個(gè)接受上門“移動(dòng)理賠”服務(wù)的壽險(xiǎn)客戶。
據(jù)了解，5月15日，樓女士在自家的枇杷地里摘枇杷時(shí)不慎摔倒受傷，家人當(dāng)即將其送往東陽(yáng)市中醫(yī)院就診。5月20日，樓女士將這一情況告訴了太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷員盧根芳，盧根芳當(dāng)即向公司報(bào)了案。6月27日，樓女士痊愈后即向營(yíng)銷員提出口頭理賠申請(qǐng)。
6月28日，營(yíng)銷員在太平洋壽險(xiǎn)金華中心支公司理賠人員的陪同下從東陽(yáng)市區(qū)驅(qū)車前往12公里外的橫店鎮(zhèn)屏巖社區(qū)樓女士家中，為其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)“移動(dòng)理賠”。從輸入樓女士的身份證號(hào)碼到系統(tǒng)中自動(dòng)進(jìn)行保單信息的搜索核對(duì)，到病歷資料及原始發(fā)票的審核、Pad拍照上傳系統(tǒng)，再到責(zé)任的勾選、理賠金額的計(jì)算，以及對(duì)上述各流程電子簽名的最終確認(rèn)，這所有的步驟都在一個(gè)小小的Pad上完成。整個(gè)理賠過(guò)程僅18分鐘就完成了，同時(shí)即時(shí)發(fā)送結(jié)案短信至樓女士的手機(jī)上，太平洋壽險(xiǎn)后臺(tái)即時(shí)讀取Pad上的操作信息，并于次個(gè)工作日將946.5元理賠款打入樓女士賬戶。一直在旁看著營(yíng)銷員操作的樓女士在收到理賠結(jié)案短信時(shí)直呼“太方便了”。
為適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)服務(wù)新時(shí)代需要，太平洋壽險(xiǎn)推出智能保險(xiǎn)生態(tài)系統(tǒng)——神行太保，“移動(dòng)理賠”系統(tǒng)為其中的一個(gè)重要組成部分。該系統(tǒng)借助平板電腦載體的移動(dòng)特性，利用3G通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)“一站式”的理賠受理、資料上傳、審核等全流程服務(wù)，即“移動(dòng)理賠”，旨在方便客戶理賠，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)賠付。
目前，太平洋壽險(xiǎn)在浙江金華、臺(tái)州、溫州三地開(kāi)展此項(xiàng)移動(dòng)理賠直賠服務(wù)，不僅授權(quán)于相關(guān)公司各級(jí)理賠人員，還將不超過(guò)1500元的賠付權(quán)限授予27名五星級(jí)營(yíng)銷員。據(jù)悉，太平洋壽險(xiǎn)對(duì)移動(dòng)理賠的授權(quán)人員范圍及賠付金額將逐步擴(kuò)大，并會(huì)用于簡(jiǎn)易案件、高端客戶、公共突發(fā)事件等多種情況的應(yīng)用。|||
平安團(tuán)金會(huì)運(yùn)作初探
繼與青島、昆明、湖北、南京四地銀政合作3000多億元落地之后，以平安銀行為主導(dǎo)的團(tuán)體綜合金融發(fā)展委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“團(tuán)金會(huì)”）馬不停蹄，將該模式延伸到大型城市投資商。據(jù)平安有關(guān)人士介紹，中國(guó)城市建設(shè)控股集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)城建”）與中國(guó)平安集團(tuán)于6月27日簽署全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，平安集團(tuán)將向中國(guó)城建提供100億元意向性綜合金融服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍包括股權(quán)投融資、債權(quán)投融資、投資銀行、信托融資、資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)服務(wù)、年金服務(wù)以及資金結(jié)算等。
據(jù)介紹，平安銀行合并深發(fā)展后，以平安銀行為主導(dǎo)的綜合金融模式由過(guò)去“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型，平安綜合金融模式縱深推進(jìn),不但受到政府的歡迎，同時(shí)也受到大型企業(yè)的青睞。這也是今年以來(lái)，平安銀行為構(gòu)建“平安銀行，真的不一樣”的品牌形象，打造專業(yè)化、集約化、綜合金融、網(wǎng)絡(luò)金融四大特色而實(shí)施的重大舉措之一。
向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型
早在2011年，為達(dá)到打造“綜合金融服務(wù)集團(tuán)”的既定戰(zhàn)略以及實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)”的綜合金融目標(biāo)，平安集團(tuán)根據(jù)個(gè)人客戶與團(tuán)體客戶的分類，成立了綜合開(kāi)拓個(gè)人業(yè)務(wù)管理委員會(huì)和團(tuán)體業(yè)務(wù)管理委員會(huì)，而那時(shí)剛完成并購(gòu)后的銀行板塊在集團(tuán)內(nèi)部力量尚不突出，這兩個(gè)委員會(huì)分別以平安人壽和平安產(chǎn)險(xiǎn)為基礎(chǔ)搭建，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理相應(yīng)的計(jì)劃、任務(wù)和目標(biāo)。
隨著平安銀行和深發(fā)展兩家銀行的整合完成，以及銀行板塊近兩年的快速發(fā)展，平安銀行未來(lái)將成為平安集團(tuán)“三駕馬車”的主要?jiǎng)恿?，?zhàn)略地位、資源優(yōu)勢(shì)日益突出。加上銀行業(yè)務(wù)在企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)鏈條里屬于最傳統(tǒng)、同時(shí)又是最牢固的“中樞神經(jīng)”，以平安銀行為主導(dǎo)的綜合金融開(kāi)拓更容易取得客戶的信任和接受。
2013年3月，由原綜合開(kāi)拓個(gè)人業(yè)務(wù)管理委員會(huì)及重點(diǎn)客戶管理委員會(huì)整合而來(lái)的“團(tuán)金會(huì)”，作為平安集團(tuán)綜合金融指導(dǎo)委員會(huì)授權(quán)下管理團(tuán)體綜合金融各項(xiàng)工作的最高組織應(yīng)運(yùn)而生。與過(guò)去依托壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的綜合金融模式相比，最大的變化是在頂層設(shè)計(jì)方面——銀行平臺(tái)成為平安集團(tuán)綜合金融的主導(dǎo)。
在業(yè)務(wù)模式上，平安早期的綜合金融主要是“以產(chǎn)品為中心”的產(chǎn)品疊加式銷售，即“1+1+1”模式；而在團(tuán)金會(huì)“以客戶為中心”的模式下，平安將圍繞企業(yè)客戶的生命發(fā)展周期，為企業(yè)提供一攬子的金融解決方案，優(yōu)先推動(dòng)“1(銀行)+N（其他子公司）”的綜合金融產(chǎn)品方案，進(jìn)而推進(jìn)“N+N”方案。
綜合金融向縱深推進(jìn)
“作為平安銀行最鮮明的特色，平安集團(tuán)擁有的全金融牌照和龐大客戶資源將為我行提供獨(dú)具特色的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這使我們可以更好地發(fā)揮綜合金融獲客渠道優(yōu)勢(shì)，盡量少地使用信貸資源，開(kāi)展以綜合金融服務(wù)為核心的、以類投行業(yè)務(wù)為經(jīng)營(yíng)手段的、資本節(jié)約型的、自上而下的特定目標(biāo)客戶營(yíng)銷?！逼桨层y行負(fù)責(zé)人表示。
在上述與政府的戰(zhàn)略合作中，平安銀行將依托集團(tuán)資源，為政府提供包括地方政府債券發(fā)行與承銷、公積金管理、地方社保資金運(yùn)營(yíng)、輔導(dǎo)地方核心企業(yè)IPO，建立扶持地方創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)等一系列創(chuàng)新的銀政合作新模式。而作為主導(dǎo)的平安銀行更多地扮演著“牽線人”或“項(xiàng)目管理人”的角色。
在與企業(yè)合作中，平安的業(yè)務(wù)范圍打破了銀行傳統(tǒng)的信貸模式，延伸到股權(quán)投融資、債權(quán)投融資、投資銀行、信托融資、資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)服務(wù)以及資金結(jié)算等金融領(lǐng)域。
值得注意的是，為了保證集團(tuán)內(nèi)各子公司、各條線協(xié)作效率的最大化，團(tuán)金會(huì)架構(gòu)下設(shè)業(yè)務(wù)功能組及產(chǎn)品功能組，客戶經(jīng)理作為最前端的接觸點(diǎn)，在了解了客戶需求之后，將需求反饋到業(yè)務(wù)功能組及產(chǎn)品功能組，業(yè)務(wù)功能組和產(chǎn)品功能組圍繞客戶需求在集團(tuán)內(nèi)部快速協(xié)調(diào)，設(shè)計(jì)提供組合或定制產(chǎn)品等一攬子綜合金融解決方案。
E行銷平臺(tái)延伸至銀行
據(jù)介紹，未來(lái)，團(tuán)金會(huì)模式下還將培養(yǎng)綜合金融產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)師隊(duì)伍。作為客戶最前端的接觸點(diǎn)，他們既可以了解客戶需要什么，又因?qū)瘓F(tuán)各個(gè)子公司、各產(chǎn)品非常熟悉，能夠利用集團(tuán)內(nèi)部資源打好“組合拳”。
此外，在系統(tǒng)支持上，平安還將對(duì)原有的基于保險(xiǎn)的平安團(tuán)體E行銷系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，將銷售隊(duì)伍的過(guò)程管理、營(yíng)銷支持平臺(tái)升級(jí)到面向銷售隊(duì)伍和客戶的團(tuán)體銷售及交易平臺(tái)、大數(shù)據(jù)平臺(tái)、專業(yè)金融智慧整合平臺(tái)、對(duì)外智能化服務(wù)平臺(tái)，并不斷吸納銀行、證券等投融系列新的用戶加入該平臺(tái)。|||
中再產(chǎn)險(xiǎn)：夯大數(shù)據(jù)基石
近日，中國(guó)財(cái)產(chǎn)再保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中再產(chǎn)險(xiǎn)”）行業(yè)數(shù)據(jù)分析中心正式掛牌成立。這是保險(xiǎn)企業(yè)追趕“大數(shù)據(jù)”時(shí)代浪潮的一次標(biāo)志性事件。
該中心隸屬中再產(chǎn)險(xiǎn)總經(jīng)理室，在組織架構(gòu)上掛靠在精算部，中心工作人員以精算部員工為主。根據(jù)具體項(xiàng)目需求，中再產(chǎn)險(xiǎn)靈活整合其他部門資源。數(shù)據(jù)分析中心主任為張利博士，曾在美國(guó)保險(xiǎn)服務(wù)局（ISO）從事數(shù)據(jù)研究多年，其他工作人員大多是中國(guó)本土培養(yǎng)的精算人才。
2010年、2011年和2012年，中再產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)從100多億元增長(zhǎng)到200多億元，保持了較快的增長(zhǎng)水平。由于自然災(zāi)害較少，該公司連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)盈利。但市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，中再產(chǎn)險(xiǎn)也面臨多重競(jìng)爭(zhēng)和壓力。一方面，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)近兩年惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)等大型風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的上的價(jià)格戰(zhàn)異常激烈。大型項(xiàng)目保險(xiǎn)費(fèi)率已從千分之幾降到萬(wàn)分之幾，費(fèi)率已經(jīng)不能完全反映承保標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)水平。直保公司的風(fēng)險(xiǎn)積聚必然殃及再保險(xiǎn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。另一方面，面對(duì)中國(guó)巨大的潛在市場(chǎng)誘惑，在專業(yè)領(lǐng)域服務(wù)且技術(shù)經(jīng)驗(yàn)頗豐的外資再保險(xiǎn)巨頭加緊了進(jìn)軍步伐，與中再產(chǎn)險(xiǎn)分食利潤(rùn)。
這種情形倒逼中再產(chǎn)險(xiǎn)從戰(zhàn)略角度思考如何幫助直保公司改善業(yè)務(wù)質(zhì)量、提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。于是，中再產(chǎn)險(xiǎn)將目光聚焦在數(shù)據(jù)上。
2011年起，中再產(chǎn)險(xiǎn)全面啟動(dòng)客戶關(guān)系管理，著手?jǐn)?shù)據(jù)分析。通過(guò)深度挖掘和開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)資源，中再產(chǎn)險(xiǎn)力爭(zhēng)提供可以用作產(chǎn)品定價(jià)的、承?？趶降闹饐螖?shù)據(jù)，系統(tǒng)的行業(yè)終極賠付分析，以及更符合中國(guó)本土市場(chǎng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)曲線。
直保公司可以依據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)分析某類風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)率水平，了解公司與行業(yè)合理定價(jià)水平之間的差距，促進(jìn)理性經(jīng)營(yíng)。分析結(jié)果還可應(yīng)用到營(yíng)銷、業(yè)務(wù)拓展等方面，為直保公司管理決策者提供參考。當(dāng)然，在此過(guò)程中，中再產(chǎn)險(xiǎn)以客戶需求為導(dǎo)向，滿足客戶多層次、多種類、個(gè)性化需求的精算咨詢、巨災(zāi)咨詢、再保險(xiǎn)咨詢服務(wù)及市場(chǎng)研究服務(wù)，也能樹(shù)立專業(yè)形象，大大提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。正如中再產(chǎn)險(xiǎn)總經(jīng)理助理、總精算師陳森所言，數(shù)據(jù)分析中心的成立，對(duì)直保公司和再保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，可謂雙贏。
中再產(chǎn)險(xiǎn)成立行業(yè)數(shù)據(jù)分析中心有兩個(gè)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。其一，再保險(xiǎn)公司的交易對(duì)象是直保公司，在保險(xiǎn)交易過(guò)程中，直保公司要向再保險(xiǎn)公司提供有數(shù)據(jù)支撐的再保合同的設(shè)計(jì)和定價(jià)。這樣，再保險(xiǎn)公司天然擁有大量的數(shù)據(jù)資源。中再產(chǎn)險(xiǎn)的數(shù)據(jù)可以追溯到1996年，目前數(shù)據(jù)資源庫(kù)里存放著幾百萬(wàn)張保單資料。其二，再保險(xiǎn)公司與直保公司的交易位置決定雙方是非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，存在較多利益共同點(diǎn)，直保公司與再保險(xiǎn)公司能夠在數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域拓展合作空間。
中再產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)分析中心的成立，讓記者聯(lián)想到近期中國(guó)保險(xiǎn)保障基金有限責(zé)任公司組織保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估專家委員會(huì)第一次會(huì)議。會(huì)上，通過(guò)對(duì)第一季度數(shù)據(jù)的深度分析，專家對(duì)第一季度保險(xiǎn)行業(yè)形勢(shì)作出研判，并對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警。雖然兩者都剛開(kāi)始起步，但卻是保險(xiǎn)行業(yè)在“大數(shù)據(jù)”時(shí)代的有益嘗試，是促進(jìn)行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的好事。|||
首家險(xiǎn)資養(yǎng)老社區(qū)亮相
——泰康人壽披露實(shí)體產(chǎn)品模式和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
6月16日，泰康之家·燕園養(yǎng)老生活體驗(yàn)館在北京昌平揭幕，由保險(xiǎn)企業(yè)投資管理的第一家養(yǎng)老社區(qū)——泰康之家·燕園的雛形正式浮出水面。同時(shí)，泰康人壽首次對(duì)外披露了泰康之家·燕園的實(shí)體產(chǎn)品模式與基礎(chǔ)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。有關(guān)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此舉標(biāo)志著泰康虛擬保險(xiǎn)產(chǎn)品與實(shí)體養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)的對(duì)接邁出了更具實(shí)質(zhì)性的一步。
回顧泰康養(yǎng)老社區(qū)的實(shí)現(xiàn)路線圖，不難發(fā)現(xiàn)泰康養(yǎng)老社區(qū)戰(zhàn)略的推進(jìn)速度之快。2009年11月，保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)泰康人壽養(yǎng)老社區(qū)股權(quán)投資計(jì)劃；2012年4月，泰康人壽推出了國(guó)內(nèi)第一款保險(xiǎn)與養(yǎng)老社區(qū)相結(jié)合的“幸福有約”綜合養(yǎng)老計(jì)劃；同年6月，養(yǎng)老社區(qū)在北京昌平奠基；一年之后，命名為泰康之家·燕園的養(yǎng)老社區(qū)實(shí)體產(chǎn)品模式和基礎(chǔ)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)正式亮相。
泰康之家相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，體驗(yàn)館內(nèi)所有房型及功能空間均與未來(lái)實(shí)際入住的標(biāo)準(zhǔn)基本保持一致。整個(gè)社區(qū)占地面積17萬(wàn)平方米，建筑面積30萬(wàn)平方米，共能容納3000名居民入住，首批的600余戶共800位居民將于2015年入住。
此前外界一直關(guān)注的泰康養(yǎng)老社區(qū)實(shí)體服務(wù)模式也日漸明朗。泰康之家·燕園的實(shí)體服務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，將根據(jù)入住選擇房型及服務(wù)項(xiàng)目的不同而有相應(yīng)差別。目前已有客戶開(kāi)始預(yù)約2015年入住泰康之家·燕園，預(yù)約客戶的平均年齡在75歲左右，主要來(lái)自金融人士、企業(yè)家等高知、高管群體。
據(jù)介紹，社區(qū)服務(wù)體系將由生活服務(wù)體系、醫(yī)護(hù)康復(fù)體系、活力文化體系三大部分構(gòu)成，包括基礎(chǔ)服務(wù)、餐飲服務(wù)、健康管理、專業(yè)護(hù)理、活力服務(wù)、生活照料、醫(yī)療服務(wù)、社區(qū)商業(yè)。燕園社區(qū)還將重點(diǎn)打造六大特色服務(wù)：專屬的醫(yī)護(hù)康復(fù)服務(wù)、高雅品質(zhì)的餐飲服務(wù)、彰顯價(jià)值的文體服務(wù)、候鳥(niǎo)式旅游服務(wù)、密不可分的親情服務(wù)、高端專業(yè)的金融服務(wù)。
據(jù)泰康人壽有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，醫(yī)療養(yǎng)老和活力養(yǎng)老是泰康養(yǎng)老社區(qū)最重要的特色。泰康之家將在社區(qū)內(nèi)大手筆投資建設(shè)一座二級(jí)康復(fù)醫(yī)院——泰康國(guó)際康復(fù)醫(yī)院，提供專業(yè)康復(fù)、急診救護(hù)、綜合診療、慢病管理和私人保健醫(yī)療服務(wù)，并建立與北京多家三甲醫(yī)院的轉(zhuǎn)診綠色通道和名家專家坐診機(jī)制，讓居民享受到完整、系統(tǒng)的醫(yī)護(hù)康復(fù)服務(wù)。同時(shí)，社區(qū)還將建設(shè)幼兒園、果園菜園等配套設(shè)施。
據(jù)介紹，泰康人壽為養(yǎng)老社區(qū)未來(lái)運(yùn)營(yíng)還專門籌建了泰康之家管理公司，引進(jìn)了涵蓋金融、保險(xiǎn)、醫(yī)療、護(hù)理、社工、建筑、物業(yè)等在內(nèi)的12個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的一流人才團(tuán)隊(duì)，并制定了養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等一系列運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則，為2015年的正式運(yùn)營(yíng)做足了準(zhǔn)備。泰康人壽董事長(zhǎng)兼CEO陳東升說(shuō)：“我們把美國(guó)近二三十年興起的新型開(kāi)放式養(yǎng)老社區(qū)與人壽保險(xiǎn)有機(jī)結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)了全新的商業(yè)模式。泰康之家·燕園無(wú)論從投資規(guī)模、開(kāi)發(fā)水準(zhǔn)、管理水準(zhǔn)、人員水準(zhǔn)任何一個(gè)方面都是向國(guó)際一流水平看齊。養(yǎng)老事業(yè)是良心事業(yè)，我們跑在前面，就有責(zé)任為整個(gè)行業(yè)樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)?！?
據(jù)了解，在泰康養(yǎng)老戰(zhàn)略版圖中，北京是第一步，上海、廣州的布局也已全面啟動(dòng)。未來(lái)，10到15所高端養(yǎng)老社區(qū)將在全國(guó)多個(gè)省會(huì)城市建成，形成超過(guò)5萬(wàn)戶的連鎖網(wǎng)絡(luò)。屆時(shí)，泰康人壽“活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財(cái)、終極關(guān)懷”四位一體的核心戰(zhàn)略藍(lán)圖將正式成型。|||
國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)啟動(dòng)中儲(chǔ)糧火災(zāi)查勘理賠
5月31日下午，大慶市林甸縣花園鎮(zhèn)境內(nèi)的中儲(chǔ)糧黑龍江林甸直屬庫(kù)發(fā)生火災(zāi)。該糧庫(kù)由中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)承保，目前現(xiàn)場(chǎng)理賠小組已抵達(dá)事故現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)展查勘理賠。
“事故發(fā)生后，中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)第一時(shí)間啟動(dòng)理賠應(yīng)急預(yù)案?！敝袊?guó)人壽財(cái)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)。
6月1日下午，由專業(yè)人員組成的中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)理賠小組抵達(dá)事故現(xiàn)場(chǎng)，查勘理賠。
6月3日上午，中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)總裁助理尹銘抵達(dá)事故現(xiàn)場(chǎng)，召集現(xiàn)場(chǎng)理賠小組會(huì)議，對(duì)查勘理賠工作進(jìn)行了進(jìn)一步具體的部署安排。中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)黑龍江分公司和大慶中心支公司也派出了車輛、人員，全力協(xié)助開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)查勘理賠。
上述中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，目前中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)已與中儲(chǔ)糧林甸直屬庫(kù)領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面溝通，對(duì)事故現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了初步查驗(yàn)，留存了相關(guān)影像資料，核對(duì)糧庫(kù)賬冊(cè)和糧食存貯記錄，還會(huì)同中儲(chǔ)糧管理總公司保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人召開(kāi)了查勘理賠專題會(huì)議。
據(jù)了解， 今年1月1日開(kāi)始，中儲(chǔ)糧黑龍江公司開(kāi)始在中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)投保財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)，承保期限為一年。保險(xiǎn)責(zé)任范圍包括：（一）火災(zāi)、爆炸。（二）雷擊、暴雨、洪水、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)、冰雹、臺(tái)風(fēng)、颶風(fēng)、暴雪、冰凌、突發(fā)性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉。（三）飛行物體及其他空中運(yùn)行物體墜落。前款原因造成的保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，為搶救保險(xiǎn)標(biāo)的或防止災(zāi)害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保險(xiǎn)標(biāo)的的損失，保險(xiǎn)人按照本保險(xiǎn)合同的約定也負(fù)責(zé)賠償。（四）被保險(xiǎn)人擁有財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的自用的供電、供水、供氣設(shè)備因保險(xiǎn)事故遭受損壞，引起停電、停水、停氣以致造成保險(xiǎn)標(biāo)的直接損失，保險(xiǎn)人按照本保險(xiǎn)合同的約定也負(fù)責(zé)賠償。（五）保險(xiǎn)事故發(fā)生后，被保險(xiǎn)人為防止或減少保險(xiǎn)標(biāo)的的損失所支付的必要的、合理的費(fèi)用，保險(xiǎn)人按照本保險(xiǎn)合同的約定也負(fù)責(zé)賠償。|||
中國(guó)人保聯(lián)手AIG成立合資銷售公司
——探路壽險(xiǎn)營(yíng)銷與管理模式變革
“1992年，友邦保險(xiǎn)把個(gè)人營(yíng)銷帶進(jìn)中國(guó)，這一次我們會(huì)帶來(lái)更高端、更專業(yè)的模式，而且將是一個(gè)全新、獨(dú)特的模式?！?月30日，在人保集團(tuán)、人保壽險(xiǎn)與美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）成立合資保險(xiǎn)銷售公司的簽約儀式上，AIG壽險(xiǎn)及養(yǎng)老金總裁暨首席執(zhí)行官梅倫杰（JamesA. Mallon）作了如此信心滿滿的表示。不過(guò)，究竟會(huì)是怎樣一種模式，他并沒(méi)有做進(jìn)一步的說(shuō)明。
人保壽險(xiǎn)總裁李良溫的一席話，則透露了一絲信息。“我們確定的一個(gè)很重要的發(fā)展方向就是，針對(duì)大中城市中高端富裕階層的綜合金融消費(fèi)需求，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、銷售的創(chuàng)新，變革現(xiàn)行的營(yíng)銷模式。在為中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革做出積極有益探索的同時(shí)，向廣大消費(fèi)者提供全面、高質(zhì)量的金融保險(xiǎn)服務(wù)，也為廣大營(yíng)銷人員打造一個(gè)可以托付終生的事業(yè)平臺(tái)?！?
根據(jù)當(dāng)天簽署的協(xié)議，中國(guó)人保與AIG將共同出資1億元人民幣，成立一家全國(guó)性保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司。其中，人保壽險(xiǎn)代表中國(guó)人保占75.1%的股份，AIG為24.9%。至此，人保集團(tuán)去年在H股上市時(shí)與AIG的合作承諾終于落錘定音。
在H股上市之前，人保集團(tuán)曾與AIG約定，在上市日期的6個(gè)月后，如果雙方在今年5月31日前不能就成立合資保險(xiǎn)代理公司簽署確定型法律文件，或發(fā)生有關(guān)建議合資保險(xiǎn)代理公司的若干其他情形，則AIG有權(quán)出售其持有的全部人保集團(tuán)H股而無(wú)需人保集團(tuán)的任何同意。
據(jù)了解，為保證合作順利進(jìn)行，從去年至今，雙方高層進(jìn)行了多次深入溝通，由雙方骨干人員組成的項(xiàng)目籌備小組半年前就啟動(dòng)了前期準(zhǔn)備工作。目前已經(jīng)基本確定了合資公司的注冊(cè)地、高管人選、雙方派出人員等細(xì)節(jié)，準(zhǔn)備提交給監(jiān)管部門的申報(bào)材料也已基本準(zhǔn)備完畢，同時(shí)，前期的人員招聘工作已經(jīng)開(kāi)始著手進(jìn)行。
此外，AIG已經(jīng)從全球抽調(diào)了包括產(chǎn)品、IT、營(yíng)銷、培訓(xùn)等方面的專家，齊聚合資公司籌備項(xiàng)目組，與人保壽險(xiǎn)參與相關(guān)項(xiàng)目的人員一道，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、IT支持以及營(yíng)銷運(yùn)作方面，進(jìn)行了大量的前期調(diào)研與研討，對(duì)合資銷售公司的未來(lái)管理框架、運(yùn)營(yíng)思路以及市場(chǎng)突破點(diǎn)，進(jìn)行了充分的論證與規(guī)劃。
業(yè)內(nèi)人士資深人士認(rèn)為，如果合資銷售公司能夠順利開(kāi)業(yè)，意味著在將友邦出售后，對(duì)于AIG這樣一家全球性的保險(xiǎn)集團(tuán)，拉開(kāi)了重返中國(guó)內(nèi)地壽險(xiǎn)市場(chǎng)的序幕。AIG全球戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)游瀚平（Peter Juhas）就坦承，此舉是AIG在中國(guó)很重要的戰(zhàn)略布局，合資銷售公司只是一個(gè)開(kāi)端，AIG將會(huì)以此為起點(diǎn)，逐步向其他領(lǐng)域擴(kuò)展。
實(shí)際上，中國(guó)人保與AIG的合作可謂源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。10年前，在中國(guó)人保啟動(dòng)人保財(cái)險(xiǎn)海外上市時(shí)，AIG作為戰(zhàn)略投資者，成為持有人保財(cái)險(xiǎn)9.9%股份的股東之一。去年底，AIG作為最大的基石投資者，出資5億美元購(gòu)買了人保集團(tuán)的H股股份。
對(duì)于再次與中國(guó)人保合作，當(dāng)天幾位AIG的相關(guān)負(fù)責(zé)人均表示，雙方都是知名的大型金融保險(xiǎn)集團(tuán)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都有比較深刻的理解與認(rèn)識(shí)，在合作方向上很容易達(dá)成共識(shí)。同時(shí)，中國(guó)人保豐富的本土經(jīng)驗(yàn)與AIG全球領(lǐng)先的理念、技術(shù)和服務(wù)，能夠有機(jī)結(jié)合。
對(duì)此，人保集團(tuán)董事長(zhǎng)吳焰表示，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)10余年的快速發(fā)展，目前已進(jìn)入了發(fā)展的轉(zhuǎn)型時(shí)期，在這樣的大背景下，中國(guó)人保與AIG的合作，不僅開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)企業(yè)合作的新形式，更重要的是，通過(guò)這種合作，能夠?yàn)橹袊?guó)壽險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)業(yè)務(wù)拓展模式的創(chuàng)新，這才是雙方更為期待和看重的。
據(jù)李良溫透露，合資銷售公司的發(fā)展目標(biāo)，就是要建成國(guó)內(nèi)最大最好的保險(xiǎn)銷售和綜合金融服務(wù)公司，“要么不做，要做就做最好”。未來(lái)的合資銷售公司將在借助中國(guó)人保和AIG優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新吸引消費(fèi)者，通過(guò)銷售制度和品牌整合吸引一流的銷售人才，通過(guò)培訓(xùn)和人才培養(yǎng)機(jī)制創(chuàng)新建立人才高地，從而為中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展增添新的動(dòng)力。
AIG亞太區(qū)壽險(xiǎn)及養(yǎng)老金總裁徐智希（Tim Schiltz）則表示，今天的中國(guó)市場(chǎng)與20多年前已經(jīng)大不相同。目前整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)正面臨巨大的挑戰(zhàn)，需要在產(chǎn)品、服務(wù)、銷售制度等方面進(jìn)行大膽創(chuàng)新。為此，合資銷售公司將積極響應(yīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門關(guān)于營(yíng)銷體制改革的要求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離并大膽嘗試新的營(yíng)銷員組織管理和薪酬分配模式，為銷售人員提供一個(gè)保障完善、薪酬合理、有較高社會(huì)認(rèn)同的終生職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。
據(jù)了解，合資銷售公司成立后，將銷售渠道、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與綜合金融服務(wù)等方面嘗試創(chuàng)新，目的就是要用更貼近中國(guó)本土保險(xiǎn)消費(fèi)者的方式，帶來(lái)不一樣的保險(xiǎn)服務(wù)?！安恢滥切﹤鹘y(tǒng)的保險(xiǎn)代理人，能不能適應(yīng)這種新模式?！比吮垭U(xiǎn)一位人士如是表示。|||
太保發(fā)起業(yè)內(nèi)首單無(wú)擔(dān)保債權(quán)計(jì)劃
記者近日從太平洋保險(xiǎn)獲悉，其旗下的太平洋資產(chǎn)管理公司（以下簡(jiǎn)稱“太保資產(chǎn)”）于5月15日成功發(fā)起設(shè)立“太平洋——中國(guó)建筑陽(yáng)盂高速債權(quán)投資計(jì)劃”。該債權(quán)計(jì)劃是太保資產(chǎn)成功發(fā)起設(shè)立的第一單無(wú)擔(dān)保債權(quán)投資計(jì)劃，也是保監(jiān)會(huì)允許設(shè)立無(wú)擔(dān)保債權(quán)計(jì)劃政策出臺(tái)后注冊(cè)通過(guò)的第一單無(wú)擔(dān)保債權(quán)計(jì)劃。
據(jù)悉，該債權(quán)計(jì)劃投資于山西陽(yáng)盂高速公路項(xiàng)目，募集資金15億元，期限為10年，償債主體是中國(guó)建筑股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)建筑”）。太保資產(chǎn)對(duì)記者表示，該投資計(jì)劃資金的用途為償還銀行項(xiàng)目貸款及補(bǔ)充運(yùn)營(yíng)資金。
公開(kāi)資料顯示，陽(yáng)盂高速公路是陽(yáng)泉至五臺(tái)山高速公路的一部分，是山西省“三縱十二橫”高速公路網(wǎng)中東縱的重要組成部分，公路全長(zhǎng)40.8公里，工程概算總投資31.98億元，2011年5月正式通車。
中國(guó)建筑2012年年報(bào)顯示，陽(yáng)盂高速公路項(xiàng)目在2012年的效益為-1.37億元。中國(guó)建筑表示，由于項(xiàng)目正處于運(yùn)營(yíng)階段初期，車流量增長(zhǎng)需要一個(gè)過(guò)程，當(dāng)期虧損主要是貸款利息支出和經(jīng)營(yíng)權(quán)攤銷直接計(jì)入當(dāng)期損益所致。2012年4月初，隨著煤檢站的設(shè)立，車流量較以往有了明顯的增加，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)情況符合預(yù)期。據(jù)媒體報(bào)道，陽(yáng)盂高速公路收費(fèi)年限長(zhǎng)達(dá)30年。
與保險(xiǎn)資管公司此前發(fā)行的債權(quán)投資計(jì)劃不同的是，“太平洋——中國(guó)建筑陽(yáng)盂高速債權(quán)投資計(jì)劃”的最大特點(diǎn)為無(wú)擔(dān)保債權(quán)計(jì)劃。一位業(yè)內(nèi)人士表示，與一般有擔(dān)保的債權(quán)投資計(jì)劃相比，無(wú)擔(dān)保債權(quán)投資計(jì)劃在償債主體要求上不同。相對(duì)來(lái)講，有擔(dān)保的債券投資計(jì)劃對(duì)償債主體的要求稍微低一些，在市面上可選擇的余地更多。而無(wú)擔(dān)保的債權(quán)計(jì)劃，從風(fēng)險(xiǎn)角度看，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管控的要求更高，可能需要償債主體具備更多其他方面的保障，例如現(xiàn)金流等，這樣市面上可選擇的余地相對(duì)較少。
去年10月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)投資計(jì)劃管理暫行規(guī)定》，放開(kāi)保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司無(wú)擔(dān)保債權(quán)投資計(jì)劃的發(fā)起。同時(shí)，去年2月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于債權(quán)投資計(jì)劃注冊(cè)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，明顯簡(jiǎn)化了債權(quán)計(jì)劃的發(fā)行程序。太保資產(chǎn)表示，陽(yáng)盂債權(quán)計(jì)劃于4月1日經(jīng)保監(jiān)會(huì)指定的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理產(chǎn)品注冊(cè)登記中心注冊(cè)。
近年來(lái)，在資本市場(chǎng)持續(xù)動(dòng)蕩的情況下，包括債權(quán)計(jì)劃在內(nèi)的另類投資成為保險(xiǎn)公司日益熱衷的投資項(xiàng)目。數(shù)據(jù)顯示，2012年全國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額為6.85萬(wàn)億元，基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)投資僅占4.73%，離投資比例上限距離尚遠(yuǎn)。但在險(xiǎn)資一系列投資新政作用下，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)布債權(quán)計(jì)劃的步伐明顯加快。保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至去年12月末，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)發(fā)售83項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施投資計(jì)劃、11項(xiàng)不動(dòng)產(chǎn)債權(quán)計(jì)劃，備案金額3025億元，平均投資年限7年，平均收益率6.36%。|||
人保財(cái)險(xiǎn)擬配股募資近58億元
5月21日，人保財(cái)險(xiǎn)宣布，建議進(jìn)行H股和內(nèi)資股配股，基準(zhǔn)為每持有10股現(xiàn)有股份可獲1.1股配股股份，共募資57.96億元人民幣（約合72.6億港元）將用于補(bǔ)充資本金，以改善公司的償付能力。
人保財(cái)險(xiǎn)公告稱，根據(jù)已發(fā)行H股股數(shù)計(jì)，該公司將發(fā)行配股股份約為4.18億股，配股股價(jià)為5.38港元，募資總額約為22.5億元港元（約合17.97億元人民幣）。據(jù)了解，5.38港元的配股股價(jià)相當(dāng)于4.3元人民幣，較每股賬面值4.65港元(約合3.71元人民幣)溢價(jià)約15.7%，較前一天的收市價(jià)10.2港元折讓約47.3%。此外，人保財(cái)險(xiǎn)內(nèi)資股每股配股股價(jià)為4.3元人民幣，涉及發(fā)行9.3億股內(nèi)資股，募資總額約為39.99億元人民幣。
據(jù)了解，該配股建議已分別于今年4月10日和5月16日獲得保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)的書(shū)面批準(zhǔn)。人保財(cái)險(xiǎn)控股股東人保集團(tuán)（持股69%）承諾認(rèn)購(gòu)此次內(nèi)資股配股股份，完成后，其持有的人保財(cái)險(xiǎn)股份仍維持在69%。美國(guó)國(guó)際集團(tuán)(AIG，持有人保財(cái)險(xiǎn)總股本的9.9%、H股的31.92%)承諾認(rèn)購(gòu)H股配股股份。
AIG還承諾，認(rèn)購(gòu)配股不會(huì)導(dǎo)致其持股高于9.9%以上。如果因?yàn)槿吮Ｘ?cái)險(xiǎn)采取任何措施，使AIG持股超過(guò)9.9%的水平，AIG將可以在戰(zhàn)略配售協(xié)議項(xiàng)下的義務(wù)前提下出售、轉(zhuǎn)讓及處置超過(guò)9.9%水平以上的股份。
對(duì)于人保財(cái)險(xiǎn)的配股建議，有投行分析人士指出，在人保財(cái)險(xiǎn)目前的償付充足率仍處于相對(duì)健康（(2012年末為152%）的情況下，此次募資行動(dòng)早于預(yù)期。不過(guò)，考慮到今年內(nèi)地財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)承保情況可能會(huì)有所惡化，因此配股是審慎之舉，有助于改善資本金狀況。
德意志銀行就認(rèn)為，此次配股所得款項(xiàng)凈額達(dá)到57.63億元人民幣，可以將人保財(cái)險(xiǎn)的償付充足率由2012年的152%提高23個(gè)百分點(diǎn)。如果配股股份獲得全額認(rèn)購(gòu)，加上已發(fā)行股本沒(méi)有變化，那么，人保財(cái)險(xiǎn)的已發(fā)行股本數(shù)量將增至136.04億股，注冊(cè)資本金提升11%，達(dá)到136.04億元人民幣。|||
泰康人壽電子投保率超90%
王先生正準(zhǔn)備購(gòu)買一份保險(xiǎn)，但對(duì)繁瑣的投保手續(xù)和代理人的專業(yè)性仍有一絲猶豫。出乎意料的是，這回代理人小劉拿出個(gè)iPad，并配合王先生一起將投保信息錄入系統(tǒng)，查看、選擇產(chǎn)品后，提交在線核保，實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬，不到15分鐘，王先生就便捷、安全、愉快地完成了整個(gè)投保過(guò)程。據(jù)悉，這種全新的電子化投保服務(wù)在泰康人壽使用率已超90%，累計(jì)服務(wù)人次超400萬(wàn)。
據(jù)介紹，泰康人壽電子化投保系統(tǒng)集信息支持、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、電子化投保等功能于一身，在有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的前提下，通過(guò)電腦、平板、智能手機(jī)等終端，用網(wǎng)頁(yè)的通用模式進(jìn)行操作，實(shí)現(xiàn)在線投保、在線核保、實(shí)時(shí)收費(fèi)、實(shí)時(shí)承保一站式服務(wù)。大幅縮短承保時(shí)效，有效保證客戶權(quán)益，在為客戶帶來(lái)全新投保體驗(yàn)的同時(shí)，也提高了保險(xiǎn)代理人銷售的規(guī)范性、專業(yè)性。
這種可由客戶通過(guò)“自主錄入”完成投保的新模式，得到了客戶王先生的肯定與贊許：“電子化投保很規(guī)范，我本身也是網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者，所以我很信任這種模式?！?
而代理人小劉也表示：“電子化投保是電子化輸入信息，能大大降低字跡潦草導(dǎo)致的信息錄入錯(cuò)誤概率，無(wú)論是客戶自己輸入還是在旁邊看著，他們都感到很放心。而且我們?cè)僖膊挥帽骋欢奄Y料，客戶關(guān)注什么，在iPad上都可以直接查看，不僅專業(yè)、環(huán)保，也大大提高了與客戶的溝通效率，相較傳統(tǒng)模式也更容易獲得客戶的認(rèn)可?！?
據(jù)了解，注重電子化創(chuàng)新是泰康人壽服務(wù)的一項(xiàng)特色。2011年，泰康人壽電子化服務(wù)全面上線，通過(guò)官網(wǎng)泰康在線和客服電話提供電子化保全服務(wù)，最快僅需1分鐘。該公司在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)率先推出的3G電子化理賠，平均15分鐘即可結(jié)案。新華轉(zhuǎn)型將從一下幾點(diǎn)進(jìn)行：重塑核心客戶群、太平人壽試行先理賠后審核、以升級(jí)版“立保通”為基礎(chǔ)、簡(jiǎn)易案件客戶幾分鐘獲賠、“品質(zhì)再造工程”、太平洋壽險(xiǎn)浙江試水移動(dòng)直賠、向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型、平安團(tuán)金會(huì)運(yùn)作初探、綜合金融向縱深推進(jìn)、E行銷平臺(tái)延伸至銀行。
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