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    “即將終止發(fā)售，欲購從速”、“停售產(chǎn)品現(xiàn)金價值比較高”……相信接觸過保險營銷的市民，對保險代理人拋出這樣的概念一定不陌生。

　　不過，如果現(xiàn)在再聽到保險代理人以“停售”、“終止發(fā)售”等理由向您推銷“熱門”保險產(chǎn)品，就可以向監(jiān)管部門進(jìn)行投訴了。

　　為了避免“噱頭式營銷”誤導(dǎo)或干擾消費(fèi)者選擇合適的保險產(chǎn)品，日前，中國保監(jiān)會發(fā)布了《人身保險公司保險條款和保險費(fèi)率管理辦法(征求意見稿)》，首次明文禁止保險公司使用“停售”等概念進(jìn)行炒作和營銷，一旦接到投訴，將處于重罰。

　　明令禁止“炒?！?

　　違規(guī)者或可吊銷許可證

　　“我們一款投資價值很高的產(chǎn)品，由于一些法規(guī)和約束，必須要在月底停售，新產(chǎn)品的現(xiàn)金價值就不如老產(chǎn)品合算了……”這樣的“炒停式營銷”或許將畫上句號。

　　近日，中國保監(jiān)會發(fā)布的《人身保險公司保險條款和保險費(fèi)率管理辦法(征求意見稿)》明令禁止保險公司及其工作人員在宣傳保險產(chǎn)品時使用“停售”等概念。

　　《征求意見稿》指出：“保險公司省級分公司及以下分支機(jī)構(gòu)，不得決定停止使用保險條款和保險費(fèi)率?！蓖瑫r，“保險公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對保險條款和保險費(fèi)率使用情況的管理，不得以停止使用保險條款和保險費(fèi)率的名義進(jìn)行宣傳炒作及銷售誤導(dǎo)。”

　　由于“炒停式營銷”可能引發(fā)銷售誤導(dǎo)，保監(jiān)會在《征求意見稿》中也明確了處罰力度。根據(jù)文件內(nèi)容，一旦發(fā)現(xiàn)有保險公司“以停止使用保險條款和保險費(fèi)率進(jìn)行銷售誤導(dǎo)的”，保監(jiān)會將責(zé)令其改正，處十萬元以上五十萬元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，可以限制其業(yè)務(wù)范圍、責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)或者吊銷業(yè)務(wù)許可證。

　　“炒?！背蓾撘?guī)則

　　短期內(nèi)拉升業(yè)績效果明顯

　　““停售”概念在保險行業(yè)早就被廣泛應(yīng)用，主要是為了拉升業(yè)績?！弊蛉?，一位業(yè)內(nèi)人士在接受成都商報小編采訪時表示，“炒停式營銷”通常是保險公司在停售產(chǎn)品前，以“以后再也買不到”、“新產(chǎn)品價格更高”等概念向客戶宣傳，吸引客戶在短期內(nèi)購買該產(chǎn)品，“這種行為利用了客戶在產(chǎn)品信息不透明情況下的盲從心理，通常用于保險公司短期業(yè)績的突擊。”

　　該業(yè)內(nèi)人士透露，由于找準(zhǔn)了客戶的“從眾”和“跟風(fēng)”心理，每次保險公司以“停售”概念進(jìn)行產(chǎn)品營銷后，相關(guān)產(chǎn)品的投保量都遠(yuǎn)超正常的投保水平。尤其是在臨近考核點(diǎn)時，即便保險公司沒有要求業(yè)務(wù)員以“停售”為理由促銷，保險代理人自己也會主動翻出類似的借口促銷進(jìn)行推銷。

　　“炒?！钡某晒Γ尡ｋU公司開始廣泛使用這種營銷模式。據(jù)了解，有的公司會有計(jì)劃地指定某一年作為“停售年”，每季度有計(jì)劃地推出一到兩款停售產(chǎn)品。部分保險公司甚至將一個產(chǎn)品在多個區(qū)域內(nèi)“炒?！倍啻?，“這種營銷方式對于保險公司短期內(nèi)沖刺業(yè)績的效果是相當(dāng)明顯的?！?/p>

　　認(rèn)定成為難題

　　“如實(shí)告知”和“炒停”界限不明

　　“炒?！笨梢远唐趦?nèi)快速提升業(yè)績，但也意味著短期內(nèi)消耗了大量的客戶資源，這其實(shí)是對保險公司銷售素質(zhì)的一種傷害。不過，面對目前“炒停式營銷”的復(fù)雜情況，監(jiān)管部門如何進(jìn)行認(rèn)定，如何進(jìn)行監(jiān)督卻成為了棘手的難題。

　　業(yè)內(nèi)人士透露，從目前各家保險公司的實(shí)際執(zhí)行情況來看，“炒?！蓖ǔＪ怯煞止咀园l(fā)進(jìn)行，很少有統(tǒng)一規(guī)范的企劃文案、宣傳材料等，一般是由銷售人員口頭宣傳，或是通過銷售人員自發(fā)印制的非正規(guī)文件進(jìn)行宣傳。“因此取證就成了首要的監(jiān)管難題”，該業(yè)內(nèi)人士表示，除非監(jiān)管部門進(jìn)行現(xiàn)場檢查，否則保監(jiān)會對“炒停”行為很難認(rèn)定。

　　其次，“如實(shí)告知”和“炒?！敝g的界限也不甚分明。業(yè)內(nèi)人士表示，如果保險公司的某一款產(chǎn)品確實(shí)即將停止發(fā)售，那么保險代理人在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣時，是有義務(wù)向客戶如實(shí)告知產(chǎn)品信息的?！叭绻鐚?shí)告知被認(rèn)定為誤導(dǎo)銷售，這肯定也不是監(jiān)管部門的本意”，因此業(yè)內(nèi)人士表示，在正式開始叫?！俺赐！睜I銷前，主管部門應(yīng)對“炒?！边M(jìn)行明確的定義區(qū)分。

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