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“保險”是我們?nèi)粘１夭豢缮俚纳畋Ｕ?，保險品種較多，保障內(nèi)容較復(fù)雜是此類“產(chǎn)品”的基本特點，平時單位給我們繳納“養(yǎng)老保險”，坐飛機我們買“航空意外保險”，開車我們繳納“交通強制保險”，總之，保險與我們的生活息息相關(guān)。

　　那么，這么多的保險品種我們?nèi)绾芜x擇呢？保險公司有產(chǎn)品賣，銀行也有“銀行保險產(chǎn)品”銷售，這些產(chǎn)品又有什么區(qū)別呢？我想絕大多數(shù)的客戶是無法分清的，今天就簡單把保險產(chǎn)品的基本原則和選擇技巧和朋友們分享，幫助大家正確選擇、避免誤導(dǎo)消費。

　　一、如何正確看待保險產(chǎn)品？

　　1、很多人認為天災(zāi)人禍機率太小，沒有必要買保險，這個觀點是錯誤的。

　　保險產(chǎn)品重點是保障，我們所要考慮的是一旦出現(xiàn)風(fēng)險，對于我們的家庭是否可以承擔(dān)這樣的風(fēng)險，如果不能承擔(dān)，則參與保險是必須的支出。例如：一家之主是一個家庭的重要財務(wù)來源，則這個一家之主就必須進行投保，因為一旦這個人發(fā)生意外，家庭也有一定的保障資金，能夠維持一定時間的家庭支出，通俗講就是：A是家庭的主要經(jīng)濟來源，如果A死了，家里就沒有收入了，所以A必須保險，一定A發(fā)生意外，家里還有賠保的金額；

　　2、很多人以為“銀行保險產(chǎn)品”是存款，是以理財增值為目的的，這個觀點是錯誤的。

　　銀行保險產(chǎn)品不是“儲蓄”，不能隨便支取，此類產(chǎn)品是有保值增值的功能，但保值的前提是必須持續(xù)一段時間，沒到時間如果提前終止，甚至要損失本金，另外，很多營銷人員向客戶介紹此類產(chǎn)品會獲得多么多么高的收益，也是不客觀的，銀行保險產(chǎn)品不是投資型產(chǎn)品，其安全系數(shù)較高，所以不可能出現(xiàn)低風(fēng)險高收益的理財方式，銀行保險產(chǎn)品應(yīng)該當(dāng)做是長期存款的替代品，同時具備保障功能，例如：一款5年期的銀行保險產(chǎn)品，應(yīng)該看做是5年不用的錢可以獲得偏高于5年定期存款利息，同時贈送一定保障的產(chǎn)品，通俗講就是，存在保險公司和存在銀行獲得的收益差不多，甚至?xí)哂阢y行，同時在產(chǎn)品沒到期時還贈送一定比例的保險，千萬不要認為此類產(chǎn)品是會獲得年化超過10%以上的理財產(chǎn)品，這樣的理解和解釋一定要不得。

　　二、保險公司產(chǎn)品和銀行保險產(chǎn)品的區(qū)別？

　　保險公司直接銷售的產(chǎn)品和銀行保險產(chǎn)品的區(qū)別主要是兩個方面，一是銷售的人員不同，保險公司的產(chǎn)品由保險公司的業(yè)務(wù)人員銷售，屬于自己銷售自己的產(chǎn)品；銀行保險產(chǎn)品是銀行的客戶經(jīng)理銷售，屬于“代理銷售”性質(zhì)，就是銀行代理（替代）保險公司銷售的產(chǎn)品；二是產(chǎn)品的性質(zhì)不同，保險公司的產(chǎn)品以保障為主要目的，其特點是繳費不還本金，用錢來買保障；銀行保險產(chǎn)品則是“儲蓄形式”的，以保值增值為基礎(chǔ)，兼顧一定的保障功能。

　　三、購買保險產(chǎn)品的方法

　　其實購買保險的方法很簡單，我們只要掌握兩個原則就可以了：

　　一是這樣的風(fēng)險我無法處理，或者說這樣的風(fēng)險我無法承擔(dān)，這時候就要購買保險，例如：我怕得癌癥，因為一旦得了這個病就會拖累整個家庭，很可能是錢沒了人也沒了，我不想得病給家庭帶來負擔(dān)，那么我就要買“重大疾病保險”；再例如：我剛買的新車，而且是高檔車，我怕交通事故，也怕丟車，更怕把人撞了沒錢賠人家，那我就要即買“交強險”也要買“全險”。

　　二是賠保金額要大于家庭債務(wù)，舉例講：A是家庭的主要收入來源，A的家庭有房貸100萬，說的不好聽的，如果A發(fā)生意外“死了”，則家庭沒有了主要收入來源，則沒有錢還房貸，那么房子將被銀行收回，所以，A需要購買人身意外保險，而且賠保額要大于100萬，真要是A出了意外，保險公司賠的金額可以用來保住房子；

　　買保險只要掌握了以上2個基本原則，就不會買錯。

　　四、如何避免被“誤導(dǎo)消費”？

　　這兩年找我訴苦的客戶很多，其中有一部分客戶被誤導(dǎo)消費了“保險產(chǎn)品”，這里跟大家交流幾個技巧，最少我們應(yīng)該學(xué)會維權(quán)，避免被誤導(dǎo)消費吧：

　　1、營銷承諾和保險條款要對應(yīng)。無論是哪類保險產(chǎn)品，營銷人員對我們的承諾一定要在保險條款上一一對應(yīng)，否則就是夸大產(chǎn)品的功能，我們賠保時自然不能維護自己的權(quán)力，通俗的講就是“說的再好，不如合同條款落實好”；

　　2、保險產(chǎn)品會獲得超高收益是不對的。前面我簡單提到過，投資獲利是風(fēng)險與收益相對等，低風(fēng)險對應(yīng)低收益，高風(fēng)險才能對應(yīng)高收益，保險產(chǎn)品畢竟不是投資房地產(chǎn)，不是投資黃金，不是購買股票，不存在獲得暴利的可能，而部分保險產(chǎn)品會被說成年收益超過10%，大家一定要注意，這個10%一定不是全部投保額的10%，一般是每年投保額度的10%，例如：10年期產(chǎn)品每年存1萬，合計是10萬，有可能是每年存的1萬獲得10%以上的收益，絕不是第一年1萬獲利10%，第二年2萬獲得10%，第三年3萬獲得10%……以此類推，同時還兼顧保障功能，這樣的收益在保險產(chǎn)品中是不可能出現(xiàn)的；（如果真的有，全國人民都不要存存款了，都去買保險產(chǎn)品吧，所以一定要正確解讀，或者要學(xué)會多問幾句）

　　3、把保險產(chǎn)品當(dāng)做“存款”銷售是絕對不負責(zé)任的表現(xiàn)。現(xiàn)在有太多的客戶跟我們反應(yīng)XX金融單位的員工，根本不跟客戶將保險產(chǎn)品的細節(jié)，客戶以為做的是“存款業(yè)務(wù)”，結(jié)果回家之后發(fā)現(xiàn)不對，一旦過了猶豫期連退都不能退，退出則要損失本金，作為金融機構(gòu)的員工絕不能野蠻銷售，要真實的向客戶講解產(chǎn)品優(yōu)勢，說明產(chǎn)品的風(fēng)險和風(fēng)險控制措施，在客戶完全知曉和自愿參與的前提下才能簽約，否則對于客戶、對于金融機構(gòu)的信譽、對于營銷人員本身都是傷害；（據(jù)我個人了解，過去5年做過銀行保險產(chǎn)品的客戶，到期之后幾乎沒有客戶還要繼續(xù)參與此類產(chǎn)品了，什么原因？一方面是目標(biāo)客戶不對，產(chǎn)品賣錯人了；另一方面是誤導(dǎo)，當(dāng)時夸大其詞，到期沒有達到預(yù)期，這是值得金融機構(gòu)營銷人員用心思考的。）

　　4、大額度參與銀行保險產(chǎn)品一定要謹慎。我個人的經(jīng)驗是一個客戶購買銀行保險產(chǎn)品的額度不要超過總金融資產(chǎn)的30%，一定比例參與是可以的，但絕不要太大量，客戶一共就100萬，不能買90萬的銀行保險產(chǎn)品，30萬的比例是可以的，買的過多一方面影響資金的流動性，另一方面也不是組合投資，還可能錯過更多更好的投資機會，這一點無論是客戶還是營銷人員都要謹慎再謹慎。

　　我們購買保險產(chǎn)品，如果條款核實清楚，不盲目相信超高收益，不當(dāng)做是存款業(yè)務(wù)，不購買的太多，而且認同產(chǎn)品的保障功能，保障金額可以覆蓋家庭債務(wù)，那么就可以參與保險業(yè)務(wù)，而且要積極主動的參與，大家每天在社會上打拼，很辛苦，應(yīng)該為個人或家庭做好“防守”，風(fēng)險不出萬事大吉，一旦出了風(fēng)險后悔莫及啊。

　　我很喜歡某保險公司的一句宣傳語，很有道理，希望大家能真正理解——平時注入一滴水，難時擁有太平洋。

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