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近日有讀者向本報(bào)投訴，“一年前是在銀行渠道購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)銷售人員告訴自己，每年交一萬(wàn)元保費(fèi)，交五年，每年都有高過(guò)銀行利息的收益率，而且就算中途退保也沒(méi)有損失。第一年過(guò)去了，一萬(wàn)元保費(fèi)的分紅只有25元，就算存一年期定期也有300多元。但我要求退保，保險(xiǎn)公司卻還要扣除我1000多元的本金?！?/p>

對(duì)此，小編了解到，保險(xiǎn)銷售人員片面介紹產(chǎn)品中途退保沒(méi)有損失，但忽略介紹產(chǎn)品要到幾年后退保才不會(huì)產(chǎn)生損失。客戶對(duì)分紅的概念理解不清，產(chǎn)品條款中清晰說(shuō)明公司在每個(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束后，將上一會(huì)計(jì)年度該類分紅險(xiǎn)的可分配盈余，按照一定比例、以現(xiàn)金或增加保額的方式分配給客戶，因此產(chǎn)品分紅收益存在不確定性。再之就是客戶過(guò)分看中保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益，此款產(chǎn)品不僅提供收益，同時(shí)對(duì)客戶的意外身故也提供一定保障。

“信息不對(duì)稱” 帶來(lái)諸多問(wèn)題

分紅型產(chǎn)品起源于歐美國(guó)家，自2000年被批準(zhǔn)進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，一經(jīng)引入立刻躥紅，在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中的銷售比重節(jié)節(jié)攀升，目前，我國(guó)市場(chǎng)上分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)收入比重超過(guò)90%，占據(jù)絕對(duì)壟斷位置，但在歐美，投資型保險(xiǎn)整體占比僅為30%-40%。

分紅險(xiǎn)產(chǎn)品熱銷的原因，從供應(yīng)方角度來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品研發(fā)能力較弱，分紅險(xiǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，因此各家公司均以推分紅險(xiǎn)為主，市場(chǎng)上在銷險(xiǎn)種雷同，甚至個(gè)別險(xiǎn)種“克隆”現(xiàn)象嚴(yán)重。保險(xiǎn)公司忙于過(guò)度開(kāi)發(fā)和供給，而市場(chǎng)潛在的其他保險(xiǎn)需求得不到滿足；從需求方來(lái)看，我國(guó)消費(fèi)者的保險(xiǎn)理念不強(qiáng)，儲(chǔ)蓄養(yǎng)老的觀念普遍存在，對(duì)待保險(xiǎn)產(chǎn)品只側(cè)重分紅收益，對(duì)真正的保障條款沒(méi)有充分的信任。

保險(xiǎn)公司管理過(guò)于粗放

目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，銀行保險(xiǎn)渠道與代理人(保險(xiǎn)營(yíng)銷員)渠道各占半壁江山，但保險(xiǎn)公司對(duì)這兩個(gè)渠道的管理過(guò)于粗放，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍整體素質(zhì)較低，營(yíng)銷時(shí)均將目標(biāo)鎖定在年齡較大或文化水平更低的消費(fèi)人群，同時(shí)為完成任務(wù)考核，在銷售時(shí)急于求成，難免存在誤導(dǎo)行為，其不規(guī)范的銷售方式與消費(fèi)者較弱的產(chǎn)品理解能力，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生；其次，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶多以理財(cái)需求為主，勢(shì)必會(huì)側(cè)重產(chǎn)品的收益，保險(xiǎn)公司在銀行渠道銷售的產(chǎn)品并未在分紅收益方面有所側(cè)重，客戶又難免會(huì)與同期理財(cái)產(chǎn)品或存款利率進(jìn)行比較，因而造成當(dāng)分紅未能達(dá)到預(yù)期水平時(shí)客戶投訴甚至大呼上當(dāng)受騙的現(xiàn)象。

此外，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還停留在較粗淺的水平，缺乏應(yīng)有的保險(xiǎn)常識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。例如，很多消費(fèi)者認(rèn)為從銀行網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，就等同于存放在該銀行的存款，收益只能比同期市場(chǎng)利率高而不能低。消費(fèi)者投保也不夠理性，投保決策易受營(yíng)銷員左右。由于消費(fèi)者自身的保險(xiǎn)理念較差，造成購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)完全聽(tīng)取營(yíng)銷員的營(yíng)銷講解，因此當(dāng)營(yíng)銷員有誤導(dǎo)行為時(shí)，消費(fèi)者不能準(zhǔn)確判斷，事后產(chǎn)生糾紛。

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