無憂保早報(bào)：杭州今元嘉和人力資源有限公司，是經(jīng)過杭州工商局注冊，注冊資本500萬元，為正規(guī)的法人企業(yè)。專注為全國個(gè)人提供社保代繳、公積金代繳等服務(wù)。

　　如果說互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的第一階段是各主體忙于鋪設(shè)賽道，那么，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入選手入場、列隊(duì)比賽的階段。究竟誰能在比賽中優(yōu)先搶占賽道，到達(dá)目標(biāo)？對于處于創(chuàng)業(yè)期的各家公司來言，找對方向、耐住性子，熬過艱辛?xí)r期，方能柳暗花明。

　　近日，華興資本研究團(tuán)隊(duì)發(fā)布了一份關(guān)于《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式探討》的報(bào)告，瞬間引爆朋友圈。一是說明大家看好未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿?，二是大家都想知道自己在這個(gè)行業(yè)里處于什么位置，三是想了解競爭對手都是誰，他們都在怎么做。以上幾點(diǎn)，在這份報(bào)告里都可以找到答案。小編采訪了主要參與此次報(bào)告撰寫的研究團(tuán)隊(duì)成員——華興資本董事總經(jīng)理劉佳寧、華興資本副總裁白洋，對于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的幾大玩法和未來發(fā)展趨勢，他們做出了大膽預(yù)測。

　　“這是一個(gè)應(yīng)該爆發(fā)而沒有爆發(fā)的市場”

　　自2011年以來，互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)規(guī)模從32億元，4年的時(shí)間翻了69倍，2015年收入高達(dá)2234億元，滲透率達(dá)到了9.2%。然而，拆細(xì)來看，1466億人身險(xiǎn)中83%即1219億都是萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)；768億財(cái)險(xiǎn)中81%都是從官方渠道賣出來的車險(xiǎn)。也就是說，真正來自純粹保障型、互聯(lián)網(wǎng)、創(chuàng)業(yè)公司貢獻(xiàn)的量仍非常有限。綜合考慮，真實(shí)滲透率應(yīng)該在5%左右。

　　這是否表示萬能險(xiǎn)等投資型產(chǎn)品還是主力？創(chuàng)業(yè)公司很難在市場上占有一席之地？

　　“2012 年開始的險(xiǎn)資市場化改革，顯著提升了保險(xiǎn)公司投資收益率，為資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債激進(jìn)模式創(chuàng)造了條件。眾多中小型壽險(xiǎn)公司為實(shí)現(xiàn)快速沖規(guī)模，將萬能險(xiǎn)作為低成本融資工具，借此實(shí)現(xiàn)迅猛發(fā)展彎道超車，市場份額大幅提升。2015年下半年險(xiǎn)資舉牌潮后，保監(jiān)會對于萬能險(xiǎn)的監(jiān)管逐步趨緊，萬能險(xiǎn)成為重點(diǎn)監(jiān)管領(lǐng)域?！比A興資本董事總經(jīng)理劉佳寧表示，“另外，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，互聯(lián)網(wǎng)上銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品有一定難度，所以還需要代理人來銷售，目前來看，代理人渠道占比約為47%，這也就能理解為何以投資型產(chǎn)品居多。車險(xiǎn)同樣如此，車險(xiǎn)保費(fèi)集中在幾家大型保險(xiǎn)公司，一家獨(dú)大現(xiàn)象較為明顯，而創(chuàng)業(yè)公司想要從中分得保費(fèi)，搶占市場，恐怕還得擁有穩(wěn)定的核心數(shù)據(jù)，同時(shí)，還關(guān)乎合作方利益、車主隱私等多方面因素。所以，這絕不是一朝一夕的事情，需要長期作戰(zhàn)?！?/p>

　　“站在5%滲透率的爆發(fā)前夜，我們綜合考慮保險(xiǎn)行業(yè)的正常發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的滲透率，估計(jì)在2020年，行業(yè)規(guī)模有望達(dá)到4000億元到1.75萬億元，較2015年有4-17倍的增長。這還是比較保守的說?！比A興資本副總裁白洋感慨未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場潛力巨大。

　　相比互聯(lián)網(wǎng)金融2014年-2015年在資本市場的火熱，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司的融資也只是剛開始。根據(jù)華興資本不完全統(tǒng)計(jì)，15家公司獲得了天使輪，18家公司走到A輪，3家公司走到B輪。除了眾安保險(xiǎn)在2015年獲得A輪9.34億美元投資，其他都在千萬級或億級人民幣規(guī)模?！罢雇磥?年，在4000億元到1.75萬億元的潛在市場中，除了眾安，尚無從業(yè)者獲得過與未來行業(yè)規(guī)模匹配的融資。從這個(gè)角度看，這是一個(gè)應(yīng)該爆發(fā)而沒有爆發(fā)的市場，而值得我們格外關(guān)注。”白洋說道。

　　“保障類保險(xiǎn)迎來商機(jī)”

　　保險(xiǎn)，是分?jǐn)傄馔馐录p失的一種財(cái)務(wù)安排，這種規(guī)劃人生財(cái)務(wù)的工具在發(fā)展過程中朝兩個(gè)方向演繹：第一，提供風(fēng)險(xiǎn)保障，與之相關(guān)的就是意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)等產(chǎn)品；第二，提供生存保障，這類業(yè)務(wù)實(shí)際就是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。前者是保險(xiǎn)公司獨(dú)家特許經(jīng)營，其他金融機(jī)構(gòu)不能參與競爭；而后者其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品有較強(qiáng)的可比性和替代性。劉佳寧說道，“人有趨利避害之心，但趨利往往是主動的，避害卻是被動的，所以純粹保障的產(chǎn)品難賣，而有收益的產(chǎn)品卻大受歡迎?！?/p>

　　“但值得注意的是，分紅類壽險(xiǎn)受益于高投資收益率的影響在逐漸消逝，”白洋表示，過于強(qiáng)調(diào)“投資”而非“保障”功能的萬能險(xiǎn)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司為擴(kuò)充規(guī)模從而短錢長配，已經(jīng)招致監(jiān)管層今年3月和8月連下兩道金牌遏制，這兩大驅(qū)動市場的成長因素都不可持續(xù)。

　　掩蓋在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速增長的現(xiàn)象之后，是保障類保險(xiǎn)逐漸的嶄露頭角，保費(fèi)結(jié)構(gòu)在悄然優(yōu)化中。

　　有兩類產(chǎn)品，一類是普通壽險(xiǎn)，2015和2016上半年的增速分別是57%和79%；一類是健康險(xiǎn)，2015和2016上半年的增速分別是70%和89%，掩映在整體市場37%的增速中。兩者的增速并沒有吸引市場太多關(guān)注，但他們并不依賴投資驅(qū)動，且增速逐步加快，勢必在未來扮演愈發(fā)重要的角色?！拔覀冋J(rèn)為，一方面，醫(yī)療、健康屬于剛需，但目前市場上存在供給不足的現(xiàn)象，也就是說，市場需求和供給不平衡，所以這類保險(xiǎn)產(chǎn)品有廣闊的市場發(fā)展空間，一些創(chuàng)業(yè)公司發(fā)現(xiàn)商機(jī)，尋找痛點(diǎn)，開發(fā)一些保險(xiǎn)產(chǎn)品來滿足市場需求；另一方面，還是要?dú)w結(jié)為居民保障需求的覺醒，這種不可逆轉(zhuǎn)的覺醒將成為行業(yè)長期增長的動力?！眲⒓褜幈硎?。

　　另根據(jù)第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電商平臺慧擇網(wǎng)“雙十一”數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，與往年理財(cái)險(xiǎn)“一路高歌”的情況相反，出人意料的是健康險(xiǎn)今年獨(dú)占鰲頭，其次為旅游險(xiǎn)及理財(cái)險(xiǎn)，各占一半。而在去年，健康險(xiǎn)及理財(cái)險(xiǎn)比例為6:4，這體現(xiàn)了隨著保險(xiǎn)市場的不斷開放與規(guī)范，國民在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候日趨理性。

　　“死差和費(fèi)差是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)切入的兩大方向”

　　保險(xiǎn)行業(yè)的底層是精算和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，前端是銷售，中間是核保和核賠，此外還有一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)是資產(chǎn)管理。簡言之，保險(xiǎn)盈利來自三差，死差、費(fèi)差和利差。

　　死差是指預(yù)定死亡率與實(shí)際死亡率之差(更寬泛可理解為出險(xiǎn)率)，費(fèi)差是指附加費(fèi)用率與實(shí)際營業(yè)費(fèi)用率之差，利差是指實(shí)際投資回報(bào)率與預(yù)定利率之差。“由于牌照因素，絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司是一定無法用沉淀資金賺取利差的，于是利用大數(shù)據(jù)和場景改進(jìn)產(chǎn)品賺死差、或者通過改造銷售渠道賺費(fèi)差，自然成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的兩大方向?！眲⒓褜幈硎尽?/p>

　　面對紛繁復(fù)雜的市場和從不同方向切入的眾多創(chuàng)業(yè)者，華興資本總結(jié)了死差入手的7種玩法和6大方向。在產(chǎn)品上做文章的包括幾類：1、公司擁有用戶和場景，從而衍生開發(fā)出保險(xiǎn)的新需求；2、公司擁有傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司所不具備的數(shù)據(jù)，能設(shè)計(jì)出更好的產(chǎn)品；3、公司與保險(xiǎn)公司合作，在原產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行不同程度的改進(jìn)再進(jìn)行銷售；4、針對不同B端客戶的需求，共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品；5、創(chuàng)意型的產(chǎn)品，但有時(shí)過于創(chuàng)意并沒有保險(xiǎn)公司愿為之開發(fā)產(chǎn)品；6、互助保險(xiǎn)；7、信用保險(xiǎn)。由于絕大部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司沒有保險(xiǎn)牌照，所以產(chǎn)品都是和已有牌照的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作的。

　　“而想在死差上做文章，直觀的理解，就是開發(fā)出的產(chǎn)品，出險(xiǎn)率低又賣得出去，所以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司如果想在產(chǎn)品上制勝就是要找到死差益高、賠付合理又有需求的產(chǎn)品?！眲⒓褜幈硎?。

　　從提供更優(yōu)產(chǎn)品的角度，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)集中在了以下6大方向：1、具備獨(dú)特的數(shù)據(jù)和計(jì)算能力，能開發(fā)出對用戶和保險(xiǎn)公司雙贏的產(chǎn)品，或者是具備獨(dú)特使用場景，能創(chuàng)新挖掘新的需求的；2、針對現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品門檻太高的問題，通過小額、高頻產(chǎn)品作為敲門磚吸引用戶并獲取信任，小步快跑，在留存基礎(chǔ)上提高潛在購買意愿，為售賣高額長期的人身險(xiǎn)打基礎(chǔ)的；3、針對保險(xiǎn)產(chǎn)品極度復(fù)雜的痛點(diǎn)，去解讀、比較、甚至簡化條款，來提升用戶體驗(yàn)的；4、抽象化概括出一些用戶共同的普適需求，結(jié)合自身的產(chǎn)品能力，通過一些標(biāo)準(zhǔn)化、易推廣、低利潤的產(chǎn)品來幫助平臺放量；5、通過一些機(jī)制的設(shè)計(jì)，去影響實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率。6、提高售前、售中和售后的配套服務(wù)能力。

　　“影響費(fèi)差最大的一個(gè)變量是營銷成本，渠道費(fèi)用通常能占到保單收入的20%-50%。”劉佳寧表示，“從費(fèi)差的角度切入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，就是看怎么能為保險(xiǎn)公司節(jié)省營銷費(fèi)用、或是在相同的費(fèi)用下提高效率。現(xiàn)在從費(fèi)差角度切入的模式也很多，歸納來說，有直接面向C端用戶的B2C模式，有通過代理人觸達(dá)C端用戶的B2Agent2C模式，還有通過企業(yè)觸達(dá)C端用戶的B2B2C模式?！?/p>

　　“B2C模式中，留存率的提高是需要靠小額和略高頻次產(chǎn)品的銷售。營銷費(fèi)用的下降意味著通過價(jià)格優(yōu)勢給予了消費(fèi)者保費(fèi)補(bǔ)貼，目的是維持作為渠道的黏性，同時(shí)優(yōu)質(zhì)和適度的服務(wù)能夠提升消費(fèi)者的信任感，進(jìn)而在留存的基礎(chǔ)上提高潛在的購買意愿。所以，在B2C的模式里，明確的需要兩個(gè)要素：豐富的產(chǎn)品線和良好的全程客服?！眲⒓褜幷J(rèn)為。

　　他進(jìn)一步指出：“在B2Agent2C的模式中，完善代理人工具固然重要，但最關(guān)鍵還是要用費(fèi)差吸引代理人，激勵(lì)越高越好。所以，在B2Agent2C模式里，需選擇在消費(fèi)者受益和費(fèi)差間平衡的產(chǎn)品，產(chǎn)品未必如B2C那樣豐富，但能滿足代理人獲客、放量、賺錢的需求，可以對代理人工具進(jìn)行完善，適度對消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤?！?/p>

　　“在B2B2C的模式中，互聯(lián)網(wǎng)公司是與企業(yè)HR的對接，幫助企業(yè)解決員工社保、團(tuán)險(xiǎn)、補(bǔ)充險(xiǎn)的管理和出險(xiǎn)服務(wù)，并通過這個(gè)過程與員工達(dá)成關(guān)系，利用信任感向其銷售長期高額的產(chǎn)品?！眲⒓褜幈硎?。顯而易見，在B2B2C的模式里，為企業(yè)提供周到的服務(wù)是根本的競爭力所在，互聯(lián)網(wǎng)公司所需要的產(chǎn)品線可以少而精，需要有一定的產(chǎn)品定制化能力。

　　這樣看來，費(fèi)差似乎更互聯(lián)網(wǎng)，定位于銷售渠道的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，實(shí)際上就是按照互聯(lián)網(wǎng)思維把理應(yīng)自己拿到手的傭金補(bǔ)貼給消費(fèi)者或者代理人，靠補(bǔ)貼拉規(guī)模、規(guī)模有了之后就得到了各種數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)有了就可以自己做產(chǎn)品讓保險(xiǎn)公司貼牌，這樣就又回到了產(chǎn)品賺錢的思路。

　　“產(chǎn)品為王”

　　“無論是做渠道還是做產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司最重要的努力方向?qū)钱a(chǎn)品。無論它是來自于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的設(shè)計(jì)還是來自于互聯(lián)網(wǎng)公司的設(shè)計(jì)，無論它是要低費(fèi)率取悅消費(fèi)者還是費(fèi)率均衡激勵(lì)代理人，無論它是要高頻低額留存用戶還是長期高額賺取利潤?！卑籽蟊硎尽Ｔ谒磥?，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司終究是要選擇符合自身商業(yè)模式的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，特別是在沒有利差可賺的情況下，產(chǎn)品的重要性更加突出。

　　“能抓住場景、擁有獨(dú)特?cái)?shù)據(jù)、可以獨(dú)立設(shè)計(jì)產(chǎn)品的公司會更有發(fā)展前途。換句話說，有保險(xiǎn)牌照的公司、數(shù)據(jù)有獨(dú)特性的公司、產(chǎn)品有特色的公司、渠道做得足夠大的公司值得重點(diǎn)關(guān)注。”劉佳寧表示，“產(chǎn)品之外，就要考慮怎么賣得更好，也就是如何增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，這也非常重要?！?/p>

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