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　　五大啟示：

　　1、看問題的角度及深度不同，得出的結(jié)論也不盡相同。

　　今天我們將用不同的角度、不同的深度來看壽險(xiǎn)行業(yè)，來看銷售流程，來看我們的方向和目標(biāo)，來得到更高境界的結(jié)論。

　　2、有時(shí)候想得太多，未必是講好事，簡(jiǎn)單一點(diǎn)兒可能會(huì)創(chuàng)出新天地。

　　我們經(jīng)常會(huì)懷疑別人的用意，同事到底想干嘛？領(lǐng)導(dǎo)這句話到底什么意思？我是否要聽上司的？在這里我只要說一句話你就能夠全部地信任公司、信任領(lǐng)導(dǎo)、信任上司，大家想不想聽這句話是哪句話？這句話是：你的失敗對(duì)這些人都沒有好處。你的失敗對(duì)公司沒有好處，你的失敗對(duì)上司沒有好處，你的失敗對(duì)領(lǐng)導(dǎo)沒有好處。你的失敗對(duì)你的家庭、對(duì)社會(huì)、對(duì)你的客戶、對(duì)國(guó)家沒有任何好處。簡(jiǎn)單地說，每一個(gè)人都想要你成功。既然每一個(gè)人想要你成功，他們所做的一切，一定是好意，只是我們還沒有到那種高度去理解他們的好意。從今以后請(qǐng)接受我這個(gè)提議。領(lǐng)導(dǎo)也好、上司也好、公司也好，告訴我們的一切我們只是要簡(jiǎn)單地想、簡(jiǎn)單地講、簡(jiǎn)單地做，意思是說：聽話就賺錢。全面地信任我們的上司、我們的領(lǐng)導(dǎo)、我們的國(guó)家、我們的公司、我們的客戶好不好？

　　[聽眾]：好！

　　[吳學(xué)文]：3、大多數(shù)人會(huì)想得很復(fù)雜，試圖從汽車的描畫上甚至是等車人的表情上得到答案，卻忽略了問題的本質(zhì)，汽車的結(jié)構(gòu)是不會(huì)變的。

　　同樣在銷售行業(yè)，本質(zhì)是不會(huì)變的，在銷售的過程有兩個(gè)人（準(zhǔn)客戶、業(yè)務(wù)員），兩樣?xùn)|西。業(yè)務(wù)員有產(chǎn)品，準(zhǔn)客戶有錢，所謂銷售就是在最短的時(shí)間達(dá)成錢與產(chǎn)品的交換。既然只有兩個(gè)人，只有兩樣?xùn)|西，我們只需要弄清楚什么？第一，業(yè)務(wù)員必須先做好自己，你沒有做好自己別人不會(huì)向你買東西。第二必須了解準(zhǔn)客戶要的是什么，準(zhǔn)客戶要的是價(jià)值。什么叫做價(jià)值？?jī)r(jià)值是利益-成本。我得到的利益減去成本，就是我得到的價(jià)值。第三必須理解產(chǎn)品，在準(zhǔn)客戶要的價(jià)值理他所謂的利益包括三個(gè)層面：精神面的利益（就是壽險(xiǎn)的意義），感受面的利益（壽險(xiǎn)的功能）、物質(zhì)面的功能（壽險(xiǎn)的回報(bào)力），業(yè)務(wù)員必須清清楚楚什么是壽險(xiǎn)的意義，什么是壽險(xiǎn)的功能、什么是壽險(xiǎn)的回報(bào)力。但真正重要的是精神面和感受面的利益，那就是壽險(xiǎn)的意義、壽險(xiǎn)的功能。假如我們能夠清晰地表達(dá)壽險(xiǎn)的意義和功能我們才能真正地創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值談到位，價(jià)格無所謂。要談價(jià)值我們一定要掌握壽險(xiǎn)的意義、壽險(xiǎn)的功能，不單單是壽險(xiǎn)的回報(bào)力。之后徹底地掌握銷售的流程，銷售就很容易。

　　讓我重復(fù)一下，在銷售行業(yè)的本質(zhì)是兩個(gè)人、兩樣?xùn)|西。所謂銷售改變?cè)谧疃痰臅r(shí)間達(dá)成交換，在這個(gè)過程中業(yè)務(wù)員必須做好自己，必須了解準(zhǔn)客戶要的是什么？準(zhǔn)客戶要的是價(jià)值，價(jià)值等于利益-成本，利益包括精神面、感受面、物質(zhì)面，業(yè)務(wù)員必須徹底地了解產(chǎn)品。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的三大層面的利益——精神面利益（壽險(xiǎn)的意義）、感受面利益（壽險(xiǎn)的功能）、物質(zhì)面功能（壽險(xiǎn)回報(bào)力），這里面最重要的是壽險(xiǎn)的意義和功能，這叫做價(jià)值，價(jià)值談到位，價(jià)格無所謂。

　　在整個(gè)的過程中業(yè)務(wù)員必須掌握銷售渠道或銷售的流程。那么銷售就很輕松。

　　今天我們會(huì)深度針對(duì)這四大本質(zhì)下功夫。

　　4、思維縝密是很好的，但簡(jiǎn)單的覺察力更為重要。

　　覺察自己是否全然地做好自己，覺察準(zhǔn)客戶要的是什么，覺察我是否有淋漓盡致地發(fā)揮壽險(xiǎn)的意義和功能，覺察我是否有把銷售流程掌握好。那我們就能順暢，我們就能輕易。

　　5、簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。

　　把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜誰(shuí)都做得到，把復(fù)雜的東西弄得很簡(jiǎn)單那就不容易了。簡(jiǎn)單其實(shí)不簡(jiǎn)單。

　　此次不是一個(gè)普通的交流會(huì)，而是一個(gè)信念和思想轉(zhuǎn)化的機(jī)遇。

　　目的是什么？

　　主要的目的是希望能夠在生活或事業(yè)上給你帶來更大的啟示和領(lǐng)悟。

　　此次培訓(xùn)最大的特點(diǎn)是借由最高層次的領(lǐng)悟來創(chuàng)造最佳的效果。

　　在市場(chǎng)上有很多給方法的培訓(xùn)、改變行為的培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)等等，今天的重點(diǎn)是“道”的培訓(xùn)，讓我們?cè)趬垭U(xiǎn)行業(yè)得到最高層次的信念和思想，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域里最高層次的領(lǐng)悟，來創(chuàng)造最佳的結(jié)果。

　　今天在這里，對(duì)自己的要求要高，對(duì)我的要求也要高。不是得到方法那么簡(jiǎn)單，而是在這個(gè)領(lǐng)域里面得到最高層面的領(lǐng)悟、最高層面的信念和思想，使大家在這里開悟，自己有能力創(chuàng)造自己的方法。

　　好，現(xiàn)在讓我們開始！

　　發(fā)揮壽險(xiǎn)的真諦，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的意義和功能、創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)。它將分成兩個(gè)部分：

　　發(fā)揮壽險(xiǎn)的真諦（第一部分）

　　第一部分我們談的是全然地做好自己，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的意義和功能。內(nèi)容是：

　　一、做好自己、加強(qiáng)士氣和信心，建立積極向上的心態(tài)。

　　二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷須知：銷售之道。

　　三、為什么在銷售過程中必須強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的意義和功能。

　　四、如何為準(zhǔn)客戶創(chuàng)造他最想要的價(jià)值——壽險(xiǎn)的意義和功能。

　　五、為什么一旦你強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的意義和功能你的個(gè)人利益就會(huì)自然達(dá)成。想了解更多保險(xiǎn)知識(shí)也可以多關(guān)注保險(xiǎn)新聞。

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