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　　一位只顧個人利益越想賺錢的人越賺不到錢。假如任何人來到你面前他的目的是只想賺你的錢，你一定能感受到，你會很抗拒他。同樣假如我們只注重個人利益，我們只想賺對方的錢，百分之百我們越賺不到對方的錢。

　　因果定律：除非你能給準客戶他想要的，否則的話他不會給你你想要的。我們這一生得到的東西都是我們給出的東西。

　　準客戶要的是什么？價值。

　　什么是價值？價值=利益-成本。

　　利益包括：精神層面的利益、感受層面的利益、物質(zhì)層面的利益。很不幸地，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員認為利益是保單的回報率，是物質(zhì)面的利益。而且專注在物質(zhì)面的利益，這不是大家的錯，因為在幾天前也許我們沒有感悟到什么是保險精神面的利益、感受面的利益。

　　大家在家里喝咖啡，人民幣0.5元，同一杯咖啡，去星巴克變成了30塊錢，為什么0.5元的咖啡在星巴克變成30塊錢？原因是在星巴克你不是喝咖啡那么簡單，你是在享受生活品質(zhì)。星巴克給你精神面的利益、感受面的利益，當然也包括喝咖啡物質(zhì)面的利益。

　　什么是壽險最高精神層面的利益？壽險最高精神層面的利益就是人壽保險的意義。

　　什么是壽險最崇高的意義？壽險最崇高的意義就是當變故發(fā)生的時候從無變有，創(chuàng)造現(xiàn)金來圓滿一個人的愛心和責任感！

　　世界首富巴菲特、比爾蓋茨在做什么？他們在全世界游說有錢人把一半的財產(chǎn)捐出來，做人生最有意義、最有價值的功課圓滿愛心和責任感。所以人壽保險最崇高的意義就是當變故發(fā)生的時候創(chuàng)造大筆的現(xiàn)金來圓滿一個人的愛心和責任感。

　　什么是壽險最高感受層面的利益？壽險最高感受層面的意義就是人壽保險的功能。

　　什么是壽險最偉大的功能？壽險最偉大的功能就是當變故發(fā)生的時候，從無變有，創(chuàng)造現(xiàn)金來，拿走準客戶本身無法承擔也無法消除的風險。簡單地說，拿走客戶的財富風險。

　　什么是壽險物質(zhì)面的利益？壽險物質(zhì)面的利益就是壽險的回報率。這是我們最不應(yīng)該強調(diào)的地方。

　　待會兒我會讓大家知道壽險最偉大的功能是什么。

　　壽險最偉大的價值來自于精神面的利益壽險的意義，感受面的利益壽險的功能，而不是物質(zhì)面的利益壽險的回報率。

　　假如準客戶認為壽險的回報率太低，如何發(fā)揮壽險的意義和功能區(qū)處理這個常見的異議？

　　往往面對成功的企業(yè)家、成功的生意人、成功的專業(yè)人士，他會說保險回報率太低了，不值得買，我們該如何處理？

　　舉例，假如一位企業(yè)家說，我覺得保險的回報率太低，我要把錢拿去做生意、或者投資或買股票，絕對不會買保險，該如何處理？發(fā)揮保險的真諦：買保險好、投資也好、儲蓄也好，都是運用金錢的不同方式。這是我們的處理方式。

　　請大家安心、開心和放心，學習是兩個字，今天我們學，當你拿到講義的時候你自己一定要負起責任，把講義打出來，大概有100頁，一邊是所有的文字，另外一邊是你的感悟和行動。今天我們學習速度快，但沒關(guān)系，你回到家的時候打完講義之后不斷地練習、復習、溫習，在未來的幾天每天不斷重復地練習、溫習、復習，你一定能夠掌握銷售渠道或在壽險行業(yè)大幅度地提高你的能力，全面地自我提升，所以假如你覺得速度稍微快，放心、安心、開心，當你看講義地時候真正地學習、復習、溫習、練習。

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