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　　對(duì)方聽(tīng)完之后會(huì)很開(kāi)心。講到這里負(fù)負(fù)得正，他對(duì)你還有興趣，他覺(jué)得你與眾不同。你還沒(méi)找我之前我沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)，你找我之后除非我能證明我是與眾不同的，要不然我不會(huì)向你買(mǎi)保險(xiǎn)，這個(gè)過(guò)程我們不但負(fù)負(fù)得正，而且使得一個(gè)原本不想聽(tīng)的人也得聽(tīng)。

　　我們告訴他發(fā)揮壽險(xiǎn)的真諦：壽險(xiǎn)最清晰的定義。在《銷(xiāo)售系統(tǒng)21》第一部分，第25頁(yè)。

　　什么是人壽保險(xiǎn)？讓我先做個(gè)簡(jiǎn)單的示范。

　　好。

　　假如我手里拿的是我的保單，當(dāng)我平安無(wú)事的時(shí)候我的保單只不過(guò)是幾張紙，可是一旦我有急事發(fā)生的時(shí)候這幾張白紙將變成什么？

　　現(xiàn)金。

　　所以人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金你同意嗎？

　　同意。

　　人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金，它能為你完成三大任務(wù)：第一收入的保障、第二財(cái)產(chǎn)的保障、第三生命價(jià)值的保障。

　　收入的保障，只要一個(gè)人需要收入，他就有責(zé)任保障他的收入，你同意嗎？

　　同意。

　　財(cái)產(chǎn)的保障，只要財(cái)產(chǎn)的貸款還未清還，這一類的財(cái)產(chǎn)，都需要得到保障。對(duì)嗎？

　　對(duì)啊。

　　因?yàn)槿魏文阈膼?ài)的財(cái)產(chǎn)都值得你去完全的擁有，你同意嗎？

　　同意。

　　生命價(jià)值的保障。你的生命價(jià)值就是常年收入工作年份。請(qǐng)問(wèn)你的生命價(jià)值是多少？

　　你說(shuō)呢？

　　對(duì)你的家人和至愛(ài)來(lái)說(shuō)，你是很重要的，也是非常珍貴的，你會(huì)同意嗎？

　　同意。

　　唯有人壽保險(xiǎn)能力保障你昂貴的生命價(jià)值對(duì)嗎？

　　對(duì)。

　　的確，壽險(xiǎn)有很多不足之處，但壽險(xiǎn)的真諦是通過(guò)我們的分享你也許看到或感受到壽險(xiǎn)的真諦和意義，請(qǐng)你做個(gè)認(rèn)真的考慮好嗎？

　　好吧。

　　陌生人可能提出的反對(duì)問(wèn)題：我和你不太相熟，不知道你的服務(wù)好不好，我還是跟我目前的營(yíng)銷(xiāo)員買(mǎi)算了。

　　見(jiàn)面之后他突然說(shuō)，我和你不太相熟，不知道你的服務(wù)好不好，我還是向以前的銷(xiāo)售員買(mǎi)算了。

　　你聽(tīng)到什么？他買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎？買(mǎi)了。他的營(yíng)銷(xiāo)員的服務(wù)水平好不好？好。他想不想得罪目前的營(yíng)銷(xiāo)員？不想。你看到了什么？你的呈現(xiàn)好不好？好。他想不想再買(mǎi)，想。他會(huì)不會(huì)向你買(mǎi)？不會(huì)。

　　不會(huì)！除非你能夠證明你的服務(wù)水平比他目前的營(yíng)銷(xiāo)員要更好，如何做到這一點(diǎn)呢？

　　你的想法我了解，你的意思是說(shuō)你認(rèn)同我的建議，也認(rèn)同保險(xiǎn)的意義和利益，你想買(mǎi)，只不過(guò)是擔(dān)心我的服務(wù)水平不佳對(duì)嗎？

　　對(duì)啊。

　　假如今天你向我買(mǎi)了保險(xiǎn)，萬(wàn)一你的營(yíng)銷(xiāo)員知道了他肯定會(huì)很不開(kāi)心對(duì)嗎？

　　對(duì)啊。

　　他原本給你的服務(wù)很好，但在不開(kāi)心的影響之下，他也許會(huì)降低給你的服務(wù)水平，有這樣的可能性嗎？

　　絕對(duì)有，這也是我最擔(dān)心的事。

　　而你又剛認(rèn)識(shí)我，對(duì)我的服務(wù)水平也不是十分了解，萬(wàn)一我的服務(wù)水平也不是十分理想的話這將會(huì)導(dǎo)致你兩頭不到岸，所以你的想法我了解。

　　那最好。

　　假如今天你買(mǎi)了我的保險(xiǎn)之后發(fā)現(xiàn)我的服務(wù)水平很好，隨傳隨到、關(guān)心你、尊重你，經(jīng)常為你提供與保險(xiǎn)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，將來(lái)如果你的親戚或朋友也想買(mǎi)保險(xiǎn)的話，你會(huì)不會(huì)把他們介紹給我？你當(dāng)然會(huì)，對(duì)嗎？

　　假如你的服務(wù)水平非常好我當(dāng)然會(huì)介紹給你。

　　假如你今天向我買(mǎi)這份保險(xiǎn)之后，發(fā)現(xiàn)我的非常水平很差，幾乎找不到我，我冷落你、不尊重你、不經(jīng)常拜訪你、不關(guān)心你。將來(lái)如果你的親戚、朋友也想買(mǎi)保險(xiǎn)的話你會(huì)不會(huì)把他們介紹給我？你當(dāng)然不會(huì)，對(duì)嗎？

　　如果你的服務(wù)水平差的話我絕對(duì)不會(huì)介紹給你。

　　假如我想得通這一點(diǎn)的話你覺(jué)得我是聰明還是愚蠢的？

　　我覺(jué)得你有點(diǎn)兒小聰明。

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