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　　又一個(gè)專注點(diǎn)：零度思想是自己的利益，明了思想是客戶的利益，運(yùn)用思想是壽險(xiǎn)的功能，徹悟思想是壽險(xiǎn)的意義。

　　假如你處在零度思想你會專注自己的利益，你越想賺錢越賺不到錢，對方能感受到，而且抗拒你。明了思想是強(qiáng)調(diào)保單的回報(bào)率，這叫做打價(jià)格戰(zhàn)，非常低層次的戰(zhàn)略。運(yùn)用思想是拿走客戶的風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的功能。徹悟思想是圓滿愛心和責(zé)任感，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的意義。記得價(jià)值談到位，價(jià)格無所謂。從今以后大家出去賣保單的方式，尤其是分紅保單，把注重點(diǎn)放在談保險(xiǎn)的價(jià)值，壽險(xiǎn)的意義、壽險(xiǎn)的功能而不是壽險(xiǎn)的回報(bào)。壽險(xiǎn)不是投資，壽險(xiǎn)不是儲蓄，在整個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃中，壽險(xiǎn)就如空氣一樣。

　　當(dāng)有人問我，壽險(xiǎn)的回報(bào)率那么低你為什么要我買？我說壽險(xiǎn)的回報(bào)率一點(diǎn)兒都不低，問題是你想站著拿錢還是想躺著拿錢，假如你想躺著拿錢的話壽險(xiǎn)的回報(bào)率是最高的。

　　打價(jià)值戰(zhàn)才是未來。從今以后買分紅保險(xiǎn)我們要把注意力放在強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的意義和功能上。

　　為客戶創(chuàng)造價(jià)值是一個(gè)教育過程，如何才能做到呢？首先先教育自己認(rèn)同壽險(xiǎn)最崇高的意義和功能。最需要教育的人就是我們本身。在學(xué)習(xí)如何為客戶創(chuàng)造他想要的真正價(jià)值、壽險(xiǎn)的意義和功能。

　　如何為準(zhǔn)客戶創(chuàng)造他最想要的價(jià)值：壽險(xiǎn)的意義和功能。

　　第一，如何為非凡人士創(chuàng)造壽險(xiǎn)最崇高的意義。第二，如何為有需要的收入的人士發(fā)揮壽險(xiǎn)最偉大的意義。第三，如何為有需要工作的人士發(fā)揮壽險(xiǎn)最偉大的功能。第四，如何為成功人士發(fā)揮壽險(xiǎn)最偉大的功能。

　　如何為非凡人士創(chuàng)造壽險(xiǎn)最崇高的意義。

　　假如你的準(zhǔn)客戶是一位非凡人士，例如：一位身家過億的企業(yè)家，如何為他創(chuàng)造最想要的價(jià)值？壽險(xiǎn)的意義和功能，導(dǎo)致他會想要購買壽險(xiǎn)？

　　他很有錢，銀行業(yè)有很多現(xiàn)金，如何讓他買保險(xiǎn)？對于一位非凡人士來說壽險(xiǎn)最崇高的意義就是——圓滿他的愛心和責(zé)任感。如何促使非凡人士認(rèn)真地考慮壽險(xiǎn)的重要性？并導(dǎo)致他們想要購買保險(xiǎn)？

　　我們知道思想有四個(gè)層面：零度思想、明了思想、運(yùn)用思想、徹悟思想。人壽保險(xiǎn)零度思想是有形產(chǎn)品，明了思想是急用現(xiàn)金，運(yùn)用思想是財(cái)務(wù)規(guī)劃，徹悟思想是愛心和責(zé)任感。面對這些非凡人士我們要談的高度必須至少從財(cái)務(wù)規(guī)劃的高度開始。目的是圓滿他的愛心和責(zé)任感。。

　　銷售工作零度思想是賣出產(chǎn)品，明了思想是解決問題，運(yùn)用思想是建立關(guān)系，徹悟思想是展現(xiàn)愛心。和這些非凡人士在一起，記得你的專注點(diǎn)不是要把保單賣出去，而是先展現(xiàn)你的愛，成為仁者，仁者無敵，在與他建立有利益的關(guān)系，成為智者智者無惑。成為勇者，勇者無懼，成就真我，真我無求。如何簡潔有效地呈現(xiàn)給非凡人士，為超凡脫俗的人士創(chuàng)造非凡的價(jià)值和意義？

　　今年有位平安保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員他問我：老師我有一個(gè)準(zhǔn)客戶，每年賺的錢過10個(gè)億，我如何讓他買保險(xiǎn)？我用這個(gè)方法協(xié)助他，今年年初他完成了一個(gè)大保單，保額是1個(gè)億，是目前平安最大的保單，年繳保費(fèi)700多萬，而且是20年。假如大家想要學(xué)習(xí)的話，請跟著學(xué)習(xí)。這是整個(gè)的呈現(xiàn)：

　　不同的切入點(diǎn)將產(chǎn)生不同的結(jié)論。Z的切入點(diǎn)。Z應(yīng)該放在第二行還是第一行？大家仔細(xì)地看。認(rèn)為應(yīng)該放在第一行的請舉手。認(rèn)為應(yīng)該放在第二行的請舉手。答案是應(yīng)該放在第一行。為什么？因?yàn)榈谝恍械淖帜付际侵本€，第二行的字母有弧線的。這是一個(gè)不同的切入點(diǎn)，不同的切入點(diǎn)會產(chǎn)生不同的結(jié)論。

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