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　　若平安人壽和平安大華合作，對平安人壽來說將會是個雙贏的局面。但目前保險行業(yè)想要打開基金市場，還有很長的路要走。

　　2014年，基金銷售機構(gòu)迎來了保險公司這個“新面孔”。

　　據(jù)證監(jiān)會網(wǎng)站披露的數(shù)據(jù)，截至今年6月份，全國共有241家機構(gòu)具有基金銷售資格，其中，包括95家商業(yè)銀行、98家證券公司、2家期貨公司、1家保險公司、6家證券投資咨詢機構(gòu)、39家獨立基金銷售機構(gòu)。

　　實際上，自今年1月份泰康人壽獲批基金銷售資格后，已相繼有陽光人壽、平安人壽共三家保險公司獲得保監(jiān)會的批復(fù)。

　　有消息稱，包括中國人壽、中國人保、華泰保險在內(nèi)的多家保險公司正積極籌備申請基金銷售牌照，保險公司進(jìn)入基金銷售領(lǐng)域的序幕逐漸拉開。

　　“平安人壽第一只代銷產(chǎn)品應(yīng)該會來自平安大華，但具體產(chǎn)品何時上線，現(xiàn)在談還為時尚早?！逼桨踩藟蹆?nèi)部人士向理財周報小編表示。

　　三家聯(lián)動打破盈利困境

　　近日，中國平安旗下平安人壽正式接到《關(guān)于核準(zhǔn)平安人壽保險股份有限公司證券投資基金銷售業(yè)務(wù)資格的批復(fù)》，平安人壽在銷售保險的同時，增加了基金銷售業(yè)務(wù)。

　　據(jù)悉，平安人壽已確定平安銀行作為基金業(yè)務(wù)監(jiān)管銀行，平安銀行第三方基金銷售系統(tǒng)“金橙管家”作為基金銷售系統(tǒng)。此外，平安人壽內(nèi)部人士此前在接受媒體采訪時曾表示：平安人壽首先會和平安大華基金[微博]洽談合作。

　　據(jù)了解，平安人壽保險業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)在中國平安凈利潤中貢獻(xiàn)最大。2013年平安人壽保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)凈利潤122.19億元，較2012年的64.57億元增長了近一倍。銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)凈利潤最大達(dá)到149億元，占集團(tuán)總凈利潤的43%，而中國平安證券業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況并不盡如人意。根據(jù)中國平安2013年年報顯示，證券業(yè)務(wù)是中國平安分部中唯一一項出現(xiàn)凈利下滑的業(yè)務(wù)，由8.45億元下降至5.10億元，降幅接近40%，營業(yè)收入也由27.11億下降至26.39億。

　　“如果和平安大華合作，那么平安人壽在客戶項目上就問題不大，而平安大華和平安人壽的合作采取傭金支付的模式，費率與大華基金支付給銀行的基本一致，但傭金最終會流入平安人壽。對于中國平安來說，會是一個雙贏的局面。”一位接近平安人壽的內(nèi)部人士介紹說。實際上，監(jiān)管方引入平安銀行也將降低監(jiān)管費用支出，最終擴(kuò)大基金業(yè)務(wù)收益面。

　　平安大華一直在為積極拓寬基金銷售渠道而努力。據(jù)小編了解，僅今年7月上旬，平安大華旗下基金先后新增上海好買、杭州數(shù)米、上海天天基金三家獨立基金銷售公司為基金代銷機構(gòu)。

　　平安人壽基金銷售業(yè)務(wù)依托集團(tuán)優(yōu)勢，展開三家聯(lián)動的布局已然清晰。困擾著基金行業(yè)的費用問題，有望在中國平安內(nèi)部消化。

　　而一位中小型基金公司經(jīng)理對此則抱有謹(jǐn)慎態(tài)度：“平安人壽和平安大華的合作不具備行業(yè)性，平安大華本身是保險系的基金公司，在保險行業(yè)進(jìn)入基金銷售領(lǐng)域后具備先天渠道優(yōu)勢。如果平安人壽的合作方僅限于平安大華，那么對行業(yè)的意義不大，如果要引入其他基金公司，那么平安人壽可以接受的渠道費率又是多少，現(xiàn)在第三方平臺的業(yè)務(wù)都做得很大，保險行業(yè)不見得有優(yōu)勢。”

　　另一家正在布局基金銷售領(lǐng)域的大型壽險公司中國人壽展現(xiàn)出了與平安人壽相似的經(jīng)營路徑。2013年11月，中國人壽資產(chǎn)管理公司與安保資本共同出資成立的國壽安?；鸸?，并于今年1月6日發(fā)行第一只基金產(chǎn)品。目前，中國人壽已確定中信銀行為基金銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督銀行，目前的監(jiān)督業(yè)務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)尚不得而知。從現(xiàn)在的情況來看，中國人壽選擇同國壽安?；鸷献鲗谴蟾怕适录?。

　　實際上，在三家進(jìn)入基金銷售領(lǐng)域的保險公司中，平安人壽是唯一一家對未來基金銷售規(guī)劃有所透露的公司。在今年1月初就已拿下基金銷售牌照的泰康人壽，在接受小編采訪時表示，暫不能提供有關(guān)基金銷售方面的信息。泰康人壽具體的基金銷售業(yè)務(wù)也顯得風(fēng)平浪靜。小編從泰康人壽官網(wǎng)客服了解到，目前泰康人壽官網(wǎng)還未開展有關(guān)基金的業(yè)務(wù)，而泰康人壽電銷渠道人員亦表示目前沒有此項業(yè)務(wù)。

　　“人海戰(zhàn)術(shù)”先行

　　“保險公司的客戶存量、保險業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)隊伍數(shù)量及銷售特點，為基金業(yè)務(wù)開展奠定了堅實的基礎(chǔ)，保險代銷基金具有非常廣闊的市場前景?！逼桨踩藟蹆?nèi)部人士在接受媒體采訪時表示，“平安人壽60余萬名壽險代理人也將成為一個個流動的基金銷售點?！?/p>

　　而處于保險市場主導(dǎo)地位的中國人壽公司也表示擬通過網(wǎng)上平臺、8.8萬個網(wǎng)點和65.3萬保險營銷人員開展基金銷售業(yè)務(wù)。

　　可以看到兩家大型險企意圖通過大量銷售人員儲備在基金銷售領(lǐng)域?qū)嵤叭撕?zhàn)術(shù)”，分食行業(yè)蛋糕。

　　據(jù)統(tǒng)計，2013年，保險行業(yè)銷售隊伍已超300萬。有業(yè)內(nèi)人士分析稱，300多萬的銷售隊伍是保險公司代銷基金的最大優(yōu)勢，勢必會給基金銷售帶來一定的增量，同樣加大保險公司的盈利空間。

　　但一碼歸一碼，賣基金與賣保險完全是不同的概念。

　　保險機構(gòu)銷售人員業(yè)務(wù)水平是擺在保險公司面前的一道坎。早在《保險機構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》的征求意見稿中，平安壽險在給保監(jiān)會的回饋意見中就提到應(yīng)將“保險機構(gòu)銷售人員需具備在保險機構(gòu)2年以上工作經(jīng)歷方可從事基金銷售業(yè)務(wù)”一條刪掉?！氨ｋU營銷員的流動性本來就大。如果這一要求保留，那我們只有不到40%的人員符合。”

　　對于“后來者”的競爭，銀行業(yè)顯得比較自信。“銀行業(yè)的網(wǎng)點資源是幾十年累積下來的，通過銀行客戶經(jīng)理可以為客戶提供更為全面、更為專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，而且通過銀行購買基金已經(jīng)在客戶群，特別是普通投資者中形成了購買慣性，客戶群的穩(wěn)定性相對而言比較高。”一家商業(yè)銀行客戶經(jīng)理向理財周報小編介紹。

　　而根據(jù)某互聯(lián)網(wǎng)媒體此前的一項網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示：有近七成的投資者認(rèn)為不會從營銷員那里購買基金。而對于為何不會從營銷員購買基金，有72.09%的投資者表示，保險營銷員不夠?qū)I(yè)，不懂基金。15.06%的投資者直接表示不買基金，還有12.1%的投資者認(rèn)為通過銀行購買更值得信任。

　　對于保險公司給予厚望的“人海戰(zhàn)術(shù)”，一位基金公司內(nèi)部人士對于保險公司代銷基金的情況表示“目前還沒什么動靜”。據(jù)了解，目前包括泰康人壽、平安人壽在內(nèi)的多家保險公司正積極推動相關(guān)人員在代銷基金業(yè)務(wù)上的資質(zhì)認(rèn)證和專業(yè)技能的提升，但保險營銷員銷售基金未來發(fā)展如何，“由于目前基金市場基本被銀行、直銷與證券瓜分，保險行業(yè)想要打開這部分市場，還有很長的路要走?！?/p>

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