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人物素描：

丁云生，中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)健康管理與健康保險(xiǎn)專業(yè)委員會(huì)委員，重疾風(fēng)險(xiǎn)管理專家;被香港《文匯報(bào)》譽(yù)為“中國(guó)重疾險(xiǎn)”之父。

他曾是一名心臟外科醫(yī)生，參與千臺(tái)以上心臟外科手術(shù);曾是一名保險(xiǎn)代理人，個(gè)人業(yè)績(jī)拿過(guò)全國(guó)第一，八年重大疾病保險(xiǎn)的專業(yè)銷售，創(chuàng)下“連續(xù)100天每天一張重疾險(xiǎn)”的銷售記錄;

他曾是一名保險(xiǎn)公司外勤的高階主管(Agency leader)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同樣拿過(guò)全國(guó)第一，近200名業(yè)務(wù)伙伴，其中有超過(guò)50名是醫(yī)生護(hù)士，不乏教授主任博士;

他曾是一名健康保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，主導(dǎo)健康醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展5年，主導(dǎo)或參與開(kāi)發(fā)的“見(jiàn)義勇為保險(xiǎn)”“牙齒保險(xiǎn)”等創(chuàng)業(yè)內(nèi)之先河;

他曾經(jīng)是現(xiàn)在仍然是將來(lái)也一定是一名重疾險(xiǎn)的傳教士，數(shù)年間在國(guó)內(nèi)各地及港澳臺(tái)東南亞等地做過(guò)數(shù)百場(chǎng)演講，數(shù)十萬(wàn)業(yè)務(wù)伙伴受益;

他首創(chuàng)高效行銷工具“財(cái)富人生圖”及“重疾銷售的丁氏七種武器”，惠及數(shù)百萬(wàn)家庭和保險(xiǎn)從業(yè)人員;

他出版書(shū)籍《重疾不重》

作為一名致力于培訓(xùn)重疾險(xiǎn)銷售人才的培訓(xùn)師，丁云生始終將“重疾不重”這句話掛在嘴上，甚至在2013年5月還出版了以此命名的一本重疾險(xiǎn)銷售工具書(shū)。今年，他新開(kāi)拓的重疾險(xiǎn)3D訓(xùn)練營(yíng)，更是大有將“重疾不重”進(jìn)行到底的氣勢(shì)。

上個(gè)月，重疾險(xiǎn)3D訓(xùn)練營(yíng)中意人壽全國(guó)巡講第四站在沈陽(yáng)結(jié)束。趁此機(jī)會(huì)，小編對(duì)丁云生進(jìn)行了獨(dú)家采訪。

為什么“重疾不重”

《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》：你開(kāi)設(shè)重疾險(xiǎn)3D訓(xùn)練營(yíng)的目的是什么?

丁云生：一句話，就是培養(yǎng)重疾險(xiǎn)銷售人才。營(yíng)銷員直接面對(duì)重疾險(xiǎn)消費(fèi)者，如果營(yíng)銷員不能理解重疾險(xiǎn)的意義和功能，不能銷售重疾險(xiǎn)，那么重疾險(xiǎn)的市場(chǎng)普及就是一句空話，保險(xiǎn)回歸保障也將成為水月鏡花。因此，我希望培養(yǎng)出更多的重疾險(xiǎn)銷售人才。

我一直在做重疾險(xiǎn)的華人區(qū)巡講，2013年全年演講149場(chǎng)。今年依然在做巡講，巡講的時(shí)間比較短，主要作用是為營(yíng)銷員播下“重疾不重”的種子。而重疾險(xiǎn)3D訓(xùn)練營(yíng)有3天時(shí)間，第一天主要講重疾險(xiǎn)，第二天由醫(yī)生來(lái)講重大疾病，第三天主要訓(xùn)練銷售重疾險(xiǎn)。保險(xiǎn)、醫(yī)學(xué)、銷售，三位一體，高效持久提升業(yè)務(wù)伙伴的重疾險(xiǎn)產(chǎn)能。訓(xùn)練營(yíng)一般開(kāi)設(shè)在醫(yī)院里，比如此次在沈陽(yáng)站的活動(dòng)就在中國(guó)醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院開(kāi)設(shè)，醫(yī)科大特別給力，派出5名主任醫(yī)師、博導(dǎo)、教授，輪番上陣，給銷售伙伴呈現(xiàn)一天精彩紛呈的醫(yī)學(xué)大餐。營(yíng)銷伙伴想印象不深刻都不行。

《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》：你總是在說(shuō)“重疾不重”，這句話究竟是什么意思?

丁云生：以癌癥這種重大疾病為例來(lái)探討這個(gè)問(wèn)題吧。我認(rèn)為，如果對(duì)癌癥有正確認(rèn)識(shí)，能早發(fā)現(xiàn)、早診斷、早治療，癌癥就不再可怕。

癌癥不等于死亡。在這一點(diǎn)上，我國(guó)很多人都沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。

國(guó)際抗癌聯(lián)盟曾在42個(gè)國(guó)家針對(duì)“得了癌癥等于死亡”的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果顯示，西方國(guó)家僅有13%的人這樣認(rèn)為，而我國(guó)則有43%的人認(rèn)為該觀點(diǎn)正確。

我提出“重疾不重”，首先是希望人們能對(duì)重大疾病有一個(gè)正確的認(rèn)知，以積極和陽(yáng)光的心態(tài)來(lái)看待重大疾病。

《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》：有了積極心態(tài)之后呢?

丁云生：有了積極心態(tài)，還必須對(duì)重大疾病有科學(xué)的認(rèn)識(shí)。從科學(xué)角度上講，許多重疾也不一定就重到讓人束手無(wú)策。

中國(guó)抗癌協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、中國(guó)工程院院士郝希山說(shuō)，我國(guó)是全球癌癥高發(fā)區(qū)域之一，國(guó)人對(duì)癌癥的認(rèn)知有四大誤區(qū)，影響對(duì)癌癥的早發(fā)現(xiàn)、早診斷、早治療。

避免談?wù)摪┌Y是首要誤區(qū)。事實(shí)上，了解有關(guān)癌癥的正確知識(shí)，無(wú)論對(duì)于癌癥患者及其家庭還是社會(huì)，都十分有益。

癌癥沒(méi)有明顯的癥狀，難以早期發(fā)現(xiàn)，是對(duì)癌癥認(rèn)識(shí)的第二大誤區(qū)。其實(shí)，許多癌癥都有獨(dú)特的“信號(hào)”，了解這些預(yù)警癥狀，對(duì)于早期發(fā)現(xiàn)、早期診斷、早期治療癌癥有明顯的益處。

面對(duì)癌癥束手無(wú)策是第三大認(rèn)識(shí)誤區(qū)。郝希山指出，通過(guò)主動(dòng)積極的預(yù)防和干預(yù)，保持科學(xué)健康的生活方式，至少40%的癌癥可以預(yù)防。

不可能得到有效治療，是國(guó)人對(duì)癌癥認(rèn)識(shí)的第四大誤區(qū)。郝希山指出，當(dāng)前腫瘤學(xué)研究日新月異，通過(guò)合理有效的規(guī)范診治，有些癌癥患者可以治愈，其他患者的生存質(zhì)量也可獲得不同程度的提高和改善。

事實(shí)上，自2006年起，世界衛(wèi)生組織(WHO)等國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)紛紛改弦易轍，把原來(lái)作為“不治之癥”的癌癥重新定義為可以治療、控制、甚至治愈的慢性病。

如果一段話不能給人帶來(lái)智慧，帶來(lái)歡樂(lè)，帶來(lái)鼓勵(lì)，帶來(lái)勇氣，這段話可以不講。我提出“重疾不重”也有這方面的考慮。

“重疾不重”因此需要重疾險(xiǎn)

《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》：為什么營(yíng)銷員要有“重疾不重”的概念呢?

丁云生：“重疾不重”是銷售重疾險(xiǎn)的基礎(chǔ)。如果重疾等同于死亡，那么保險(xiǎn)消費(fèi)者只需要購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品就可以了。正是由于“重疾不重”，購(gòu)買重疾險(xiǎn)才更有意義。重疾險(xiǎn)購(gòu)買的意義在于彌補(bǔ)因?yàn)轭净贾卮蠹膊?dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失。

重疾險(xiǎn)是健康險(xiǎn)的一種。

健康保險(xiǎn)保障的核心風(fēng)險(xiǎn)是因健康原因?qū)е碌慕?jīng)濟(jì)損失，包括三個(gè)方面：1、因?yàn)榧膊』蛞馔鈧?dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)用開(kāi)支;2、因?yàn)榧膊』蛞馔鈧?dǎo)致不能正常工作或失去工作能力從而帶來(lái)的收入損失;3、因?yàn)榧膊∷ダ匣蛞馔鈧?dǎo)致生活不能自理從而帶來(lái)的護(hù)理開(kāi)支。

這其中第一部分醫(yī)療費(fèi)用開(kāi)支，按照目前國(guó)內(nèi)的癌癥的平均花費(fèi)來(lái)看，30萬(wàn)元是一個(gè)比較客觀且實(shí)際的數(shù)字。第三部分的護(hù)理開(kāi)支，按照加拿大癌癥協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，會(huì)是兩倍于醫(yī)院的開(kāi)支，如果患者可以存活較長(zhǎng)時(shí)間的話，那這就是60萬(wàn)元。這兩部分的90萬(wàn)元是純花銷。

《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》：按照您的說(shuō)法，重疾險(xiǎn)可以彌補(bǔ)醫(yī)療費(fèi)用的損失。

丁云生：重疾險(xiǎn)是疾病險(xiǎn)，它是以重大疾病是否發(fā)生為賠付條件的。醫(yī)療險(xiǎn)是以是否發(fā)生醫(yī)療行為為賠付條件的，所以重疾險(xiǎn)不是醫(yī)療險(xiǎn)。重疾險(xiǎn)的保險(xiǎn)金可以彌補(bǔ)醫(yī)療費(fèi)用的損失，也可以彌補(bǔ)工作收入的損失。

《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》：作為一名保險(xiǎn)消費(fèi)者，應(yīng)該購(gòu)買多少保額的重疾險(xiǎn)才合適?

丁云生：如果重疾是可以治療的，經(jīng)濟(jì)問(wèn)題就非常重要了。

癌癥的治療中有5年存活率的概念。各種腫瘤根治術(shù)后5年內(nèi)不復(fù)發(fā)，再次復(fù)發(fā)的機(jī)會(huì)就很少了，故常用5年生存率表示各種癌癥的療效。那么，購(gòu)買重疾險(xiǎn)，至少需準(zhǔn)備5年的年收入作為重疾險(xiǎn)保額。

現(xiàn)在的問(wèn)題是，客戶購(gòu)買重疾險(xiǎn)的比例還不夠高;已經(jīng)購(gòu)買重疾險(xiǎn)的客戶的保障還存在缺口。所以，“重疾不重”任重道遠(yuǎn)。

突破保額不足

《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》：在巡講過(guò)程中，有哪些印象深刻的情景?

丁云生：2013年7月的湖北宜昌近40℃的高溫，上千名業(yè)務(wù)伙伴在一個(gè)沒(méi)有空調(diào)的會(huì)議室參加培訓(xùn)，滿眼都是揮舞的紙扇。12月在河北保定的一個(gè)縣城，上千名客戶冒著室外零下近十度的寒冷，待在一個(gè)沒(méi)有暖氣的電影院，裹得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)坐了一個(gè)上午在聽(tīng)我重疾的講座。營(yíng)銷伙伴們求知的熱情非常高漲，這是我能堅(jiān)持努力做下去的理由之一。

正是伙伴們的這種期望，鞭策我不敢懈怠。去年4月18日，我要從石家莊趕到沈陽(yáng)，參加第二天的演講。飛機(jī)晚點(diǎn)了，我在石家莊機(jī)場(chǎng)等到凌晨?jī)牲c(diǎn)，飛機(jī)起飛無(wú)望。我果斷拎包下機(jī)，打了一輛出租車直奔首都機(jī)場(chǎng)。出租車開(kāi)了半個(gè)多鐘頭，就見(jiàn)司機(jī)一直在那點(diǎn)頭，原來(lái)他睡著了。我趕緊把老兄拍醒，于是跟他換個(gè)位置。我當(dāng)時(shí)特別慶幸自己曾經(jīng)在醫(yī)院值夜班開(kāi)夜刀身經(jīng)百戰(zhàn)，慶幸自己當(dāng)年買的是手動(dòng)擋的車。在的哥的鼾聲中，我開(kāi)著石家莊的出租車進(jìn)了北京的二環(huán)路。我在微博中寫(xiě)道：“原來(lái)北京的路燈是五點(diǎn)熄的，原來(lái)北京早上也有魚(yú)肚白，原來(lái)我可以離牛街的家?guī)装倜锥换?，原?lái)首都機(jī)場(chǎng)的高速五點(diǎn)多也可以堵! T3，希望可以6:50準(zhǔn)時(shí)起飛，希望可以8:20準(zhǔn)時(shí)降落沈陽(yáng)，希望我沒(méi)有爽約沈陽(yáng)!”結(jié)果，我做到了!我準(zhǔn)時(shí)趕到會(huì)場(chǎng)，為伙伴們做了重疾險(xiǎn)的分享。

《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》：關(guān)于未來(lái)的重疾險(xiǎn)的發(fā)展及重疾險(xiǎn)培訓(xùn)，您有什么樣的展望及計(jì)劃?

丁云生：人們購(gòu)買重疾險(xiǎn)固然是為了萬(wàn)一如果罹患重疾可以獲得保險(xiǎn)金的理賠。但事實(shí)上，人們寧愿不要賠付，也不愿意得重疾。另外患重疾以后，人們除了希望能有資金支持以外，更希望能有一個(gè)就診的綠色通道的服務(wù)，提高自己生存的可能。

目前市面上為數(shù)不多的能夠提供健康管理服務(wù)的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，都頗受人們的喜歡愛(ài)。甚至出現(xiàn)了客戶只要其附帶的健康管理服務(wù)，不要保額賠付的現(xiàn)象，上演了現(xiàn)代版的“買櫝還珠”。

正如德國(guó)保險(xiǎn)法在十年前就規(guī)定，沒(méi)有健康管理服務(wù)的保險(xiǎn)不能叫健康險(xiǎn)。我國(guó)在2012年由保監(jiān)會(huì)公文指示，保險(xiǎn)公司可以從保費(fèi)中拿出10%來(lái)購(gòu)買健康管理服務(wù)給客戶。相信不久的將來(lái)，市面上所有的重疾險(xiǎn)都是帶有重疾預(yù)防、綠色通道以及康復(fù)等服務(wù)的。

FACI目前已推出了重疾綠通服務(wù)，共有健康干預(yù)、重疾綠通、康復(fù)支持三項(xiàng)功能，通過(guò)早期預(yù)防、早期治療、專業(yè)協(xié)助，加上通過(guò)購(gòu)買重疾險(xiǎn)解決財(cái)務(wù)安排問(wèn)題，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)重疾不重!

丁云生講課所用的“人生與財(cái)富”的圖表

紀(jì)錄是用來(lái)被打破的

和丁云生聯(lián)系，最好的方式就是在微信上留言，無(wú)論早晚，他100%會(huì)回信。但如果是直接打他的手機(jī)，十次有九次是呼叫轉(zhuǎn)移。因?yàn)樗皇窃陲w機(jī)上，就是在去飛機(jī)場(chǎng)的路上;不是在宣講重疾險(xiǎn)的講臺(tái)上，就是在去演講的路上。他總是在不同地方跑來(lái)跑去，經(jīng)常早上聯(lián)系他還在上海，下午卻出現(xiàn)在石家莊，到了晚上又到了青島。

偶然看到丁云生2013年某月的一個(gè)行程單：1日臺(tái)北、2日臺(tái)中、3日高雄、臺(tái)南、4日桃園、臺(tái)北、6日臺(tái)中、8日臺(tái)北(兩場(chǎng))、9日臺(tái)北(兩場(chǎng))、10日廣州、11日惠州、12日江門、13日石家莊、14日唐山、15日沈陽(yáng)、16日武漢、17日荊州、18日潛江、仙桃、19日杭州、20日井岡山、21日珠海、26日貴陽(yáng)、27日貴陽(yáng)、28日臺(tái)州、30日青島。

2013年，丁云生到達(dá)過(guò)近百個(gè)城市。

丁云生就像是時(shí)時(shí)刻刻上滿了發(fā)條的永動(dòng)機(jī)一樣，不知疲倦地奔波，每到一個(gè)地方，他只有一個(gè)目的——宣講重疾險(xiǎn)!2013年，丁云生做了149場(chǎng)關(guān)于重疾險(xiǎn)的演講，每場(chǎng)的聽(tīng)眾都達(dá)到上千人。

結(jié)識(shí)丁云生是在兩年多之前，當(dāng)時(shí)《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》剛剛設(shè)立健康版不久，欄目還在逐步建設(shè)中。我非常急迫地需要一位在醫(yī)療和保險(xiǎn)兩個(gè)領(lǐng)域都比較精通的專業(yè)人士的幫助，這時(shí)有幾位朋友同時(shí)推薦了丁云生。丁云生的特點(diǎn)是既可以站在醫(yī)療角度看保險(xiǎn)，同時(shí)又可以站在保險(xiǎn)角度看醫(yī)療。他將這兩個(gè)領(lǐng)域融會(huì)貫通，往往有獨(dú)到的見(jiàn)解。

這和丁云生的從業(yè)經(jīng)歷密不可分。

丁云生出生于國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)世家，父母和姐姐都是醫(yī)生，可以說(shuō)，他從小是泡在醫(yī)院里長(zhǎng)大的。一心想子承父業(yè)，丁云生大學(xué)學(xué)醫(yī)。畢業(yè)之后，他在北京一家三甲醫(yī)院胸外科工作了幾年，心臟外科手術(shù)也參與了近千例。

2002年，工作順風(fēng)順?biāo)亩≡粕鲃?dòng)打破了自己平靜的生活，他放下手術(shù)刀，進(jìn)入一家外資壽險(xiǎn)公司成為一名普通的營(yíng)銷員。醫(yī)生的經(jīng)歷讓他對(duì)重疾險(xiǎn)有著非同尋常的理解和感悟。他曾創(chuàng)下連續(xù)100天每天銷售一單重疾險(xiǎn)的記錄，還發(fā)明了重疾險(xiǎn)銷售工具“財(cái)富人生圖”。他組建了將近200人的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的業(yè)績(jī)均拿過(guò)該公司全國(guó)第一。他的團(tuán)隊(duì)里醫(yī)學(xué)背景的人超過(guò)50個(gè)，他本人經(jīng)常是上午在保險(xiǎn)公司，下午在醫(yī)院。8年時(shí)間，他的營(yíng)銷員生涯風(fēng)生水起。

此時(shí)，丁云生卻再次轉(zhuǎn)身，從前臺(tái)的重疾險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向了后臺(tái)的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。他到一家國(guó)外保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)中國(guó)內(nèi)地健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。經(jīng)過(guò)兩年多時(shí)間的歷練，他了解和熟悉了保險(xiǎn)公司后臺(tái)有關(guān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、再保險(xiǎn)、精算、核保、理賠等業(yè)務(wù)，也開(kāi)發(fā)了一些新型健康險(xiǎn)產(chǎn)品。

丁云生還曾經(jīng)幫助籌建過(guò)一家全國(guó)性保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司，并出任總經(jīng)理。

2013年，丁云生在北京的國(guó)貿(mào)商圈成立了FACI公司，英文全拼是Face Critical Illness ，中文意思：直面重疾。公司專注于重疾險(xiǎn)的咨詢服務(wù)，重大疾病的預(yù)防、診斷、治療、康復(fù)及相關(guān)器械和藥品等相關(guān)服務(wù)。在此期間，丁云生一直沒(méi)有停止他宣講重疾險(xiǎn)的腳步。

去年5月，丁云生出版了專著《重疾不重》，這是一本關(guān)于重大疾病保險(xiǎn)銷售的工具書(shū)。

丁云生數(shù)度轉(zhuǎn)身，在重疾險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)訉由钊?。他不知疲倦地為著理想和目?biāo)而奔波，不斷創(chuàng)造紀(jì)錄，又不斷打破紀(jì)錄。每當(dāng)他創(chuàng)造一個(gè)人生新的紀(jì)錄時(shí)，他就告訴自己——紀(jì)錄是用來(lái)被打破的。

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