無(wú)憂保早報(bào)：杭州今元嘉和人力資源有限公司，是經(jīng)過杭州工商局注冊(cè)，注冊(cè)資本500萬(wàn)元，為正規(guī)的法人企業(yè)。專注為全國(guó)個(gè)人提供社保代繳、公積金代繳等服務(wù)。

保險(xiǎn)公司最頂尖的營(yíng)銷員，能拿到百萬(wàn)年薪。他們通過自己的努力，將這個(gè)受人“冷眼”的職業(yè)做得相當(dāng)出色同一行業(yè)，收入竟然相差近百倍，這是保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，去年保險(xiǎn)營(yíng)銷員人均收入1.79萬(wàn)元。

而小編了解到，目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍中，年收入最高者能達(dá)到100萬(wàn)元以上。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入正呈現(xiàn)“金字塔”形狀，逐漸兩極分化。這些年薪百萬(wàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員為什么能做到如此可觀業(yè)績(jī)？他們成功的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制嗎？

保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)話模版 上海高手PK江蘇高手 做生意原理相通 “循規(guī)蹈矩”難有錢途 保險(xiǎn)營(yíng)銷員薪酬構(gòu)成 薪酬“坐火箭”的秘訣

保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)話模版

營(yíng)銷員：“先生，您有沒有在銀行存錢？”

受訪者：“存了?！?/p>

營(yíng)銷員：“或多或少都會(huì)存銀行是嗎？您覺得現(xiàn)在的利息滿不滿意？”

受訪者：“一般吧，不是很滿意，那又能怎么辦呢？投資渠道那么狹窄，我又怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

營(yíng)銷員：“您還有沒有炒股呢？”

受訪者：“沒有，不懂那玩意兒?！?/p>

營(yíng)銷員：“炒股有風(fēng)險(xiǎn)，50%一定會(huì)賠，32%持平，只有12%賺錢。銀行儲(chǔ)蓄只有1.8%的利息，買股票又會(huì)賠，買房地產(chǎn)不是投資是消費(fèi)，所以最好的選擇是保險(xiǎn)?！?/p>

受訪者：“哦？”

營(yíng)銷員：“先生，您現(xiàn)在的銀行存款有15萬(wàn)元?！?/p>

受訪者：“是的。”

營(yíng)銷員：“我有一個(gè)辦法，可以使您的銀行存款，或者說使您的總資產(chǎn)，不論在什么情況下，也就是說，不論是您健康，還是生病，都不會(huì)下降，反而不斷地上升。最高可以升到與您的銀行存款數(shù)目相等。換句話說，只要您付出一點(diǎn)小小的代價(jià)，就可以使您擁有兩個(gè)相同的銀行存款。您愿意了解這個(gè)辦法嗎？”

受訪者：“當(dāng)然?！?/p>

營(yíng)銷員：“以您現(xiàn)有的銀行存款數(shù)目為參照數(shù)投保，在保險(xiǎn)期中，如果您生病了，我們可以向您支付一大筆保險(xiǎn)金，從而保住了您在銀行里的存款不被動(dòng)用；如果您一直健康，那么，到合同期滿時(shí)，您可以從保險(xiǎn)公司得到一筆價(jià)值15萬(wàn)元的期滿金，這不就等于您擁有了兩個(gè)同樣多的銀行存款了嗎？”

受訪者：“讓我再考慮考慮，再見。”

以上的對(duì)話是保險(xiǎn)營(yíng)銷員最常用的方式。但是高達(dá)100萬(wàn)年薪的保險(xiǎn)銷售高手，是不屑用這樣的方法推銷保險(xiǎn)的。做保險(xiǎn)銷售，即使每天發(fā)展一個(gè)客戶，也不見得能拿到百萬(wàn)年薪。頭腦靈活的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，充分利用了公司的政策，發(fā)展了自己的代理團(tuán)隊(duì)。畢竟，“單兵作戰(zhàn)”已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的高節(jié)奏社會(huì)了。

上海高手PK江蘇高手

巧合之下，小編采訪了兩位同一家國(guó)內(nèi)老牌壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員。一位是任職于上海分公司的張建（化名），一位是任職于江蘇分公司的李娟（化名）。張建2006年的年收入近百萬(wàn)元，李娟2006年的年收入9萬(wàn)元。同樣是公司的業(yè)務(wù)尖子，上海公司的這位“高手”，如何能將江蘇的“高手”甩了如此之遠(yuǎn)？小編在張建的記錄本上看到，其某月因?yàn)樵摴疽豢钊f(wàn)能險(xiǎn)的銷售，當(dāng)月收入就達(dá)到了7萬(wàn)余元。如果按銷售比例算，張建當(dāng)月賣500份該保險(xiǎn)才能得到這樣的收入，但這幾乎不可能。張建到底是怎么做成的？

做生意原理相通

“我之前是做建材生意的，由于利潤(rùn)空間越來越小，不得不轉(zhuǎn)行。一次偶然的機(jī)會(huì)，被該壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)去聽了一場(chǎng)創(chuàng)說會(huì)，會(huì)上我就覺得可以嘗試，接著就把代理人證考到手了。我入行不過二年的時(shí)間，但是因?yàn)槲要?dú)特的營(yíng)銷手法，已經(jīng)給普通的營(yíng)銷員們講過很多次課了?！睆埥ń榻B到這里，頗為得意地笑了笑。

他告訴小編，自己的成功秘訣在于將單獨(dú)的代理人轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)代理鏈，形成龐大的代理團(tuán)體，各司其職，效率極高。大致模式如下：雇傭3～5名女大學(xué)生（要求聲音甜美）--專門負(fù)責(zé)打電話向客戶約時(shí)間；雇傭4名投遞員（吃苦耐勞的男性）--到各個(gè)居民小區(qū)發(fā)放宣傳單、邀請(qǐng)函及回執(zhí)。這些人員每小時(shí)的收入在十來塊，與此同時(shí)，張建還要篩選“優(yōu)質(zhì)”小區(qū)，并在其周邊包場(chǎng)地用作講課場(chǎng)所，若需前往較遠(yuǎn)的地點(diǎn)，他還要租車，同時(shí)雇傭一人作為車長(zhǎng)，在途中就開始介紹產(chǎn)品和進(jìn)行客戶信息互通?！耙氆@取優(yōu)質(zhì)客戶，我常常要親自去一些小區(qū)踩點(diǎn)，還要買一些名單回來。”

張健告訴小編，這樣的營(yíng)銷模式與他以往作建材生意的基本沒有不同，促成一張單的成本，大約是傭金的25%，假設(shè)為該公司的一款萬(wàn)能險(xiǎn)，傭金1400元，他差不多要拿出400元作為營(yíng)銷成本。

“循規(guī)蹈矩”難有錢途

“我最多的時(shí)候每天需要講課4～5場(chǎng)，會(huì)場(chǎng)都會(huì)準(zhǔn)備飲料、水果等等，日消耗近千元。”張建的營(yíng)銷模式讓其他的營(yíng)銷員瞠目，他們也不過給客戶，而且是有購(gòu)買意向的客戶贈(zèng)送一些日常用品，成本也只在幾元錢。“我更喜歡張建的營(yíng)銷方式，不會(huì)打擾到我，還讓我感覺十分人性化?！奔〗闶菑埥ǖ目蛻簦钟憛挔I(yíng)銷員上門推銷，這樣的茶話會(huì)形式更讓她能接受。“而且中國(guó)人有從眾心理，看到別人簽單了，也會(huì)跟著簽?！睆埥ㄐΨQ。

相比張建，李娟則更加循規(guī)蹈矩，“我還沒做成單子，我可不敢花那么多錢，到頭來單沒簽成，錢卻花了不少，這樣的虧本事我可不干。”李娟告訴小編，自己仍在依靠人脈開展業(yè)務(wù)，盡管艱難，但每月倒也能獲得六七千元的收入?！安⒉皇撬腥硕枷窭罹赀@么幸運(yùn)，二三個(gè)月賣不出一張單子都是常有的事?！蹦暇┠硥垭U(xiǎn)公司市場(chǎng)部張經(jīng)理告訴小編，優(yōu)勝劣汰在保險(xiǎn)公司內(nèi)體現(xiàn)得更加淋漓盡致，“普通壽險(xiǎn)單做不到一定的量，就沒有資格銷售投資型險(xiǎn)種，相比普通壽險(xiǎn)的傭金，投資型險(xiǎn)種的傭金是它的幾倍甚至幾十倍?！睆埥?jīng)理告訴小編。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員薪酬構(gòu)成

大多數(shù)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員唯一的收入來源就是靠賣保單拿傭金。“保單傭”就是營(yíng)銷員直接業(yè)務(wù)的傭金，包括兩個(gè)部分，一部分為首期傭金，另一部分為續(xù)期傭金。

首期傭金，因險(xiǎn)種而不同。一般分期交長(zhǎng)期壽險(xiǎn)的首期傭金，低者可達(dá)到首期保費(fèi)的20%～30%，高者可達(dá)40%～60%。實(shí)際上國(guó)外更高，甚至達(dá)到100%。續(xù)期傭金是依據(jù)長(zhǎng)期壽險(xiǎn)未來一定年份客戶所交保費(fèi)的一定比例提取的傭金。一般為三年。三年續(xù)期傭金比例一般為客戶所交保費(fèi)的25%、15%、5%（有的險(xiǎn)種可能比例更高）。

假設(shè)某一險(xiǎn)種分期交保費(fèi)為每份年交10000元的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單，首期傭金提取比例為30%，余下三年續(xù)期傭金的提取比例分別為25%、15%、5%。若某客戶購(gòu)買5份，現(xiàn)計(jì)算該客戶對(duì)營(yíng)銷員的傭金貢獻(xiàn)值：第一年：客戶首期應(yīng)交保費(fèi)為：10000元，計(jì)提傭金：3000元；第二年：客戶應(yīng)交續(xù)期保費(fèi)為：10000元，計(jì)提傭金：2500元；第三年：客戶應(yīng)交續(xù)期保費(fèi)為：10000元，計(jì)提傭金：1500元；第四年：客戶應(yīng)交續(xù)期保費(fèi)為：10000元，計(jì)提傭金：500元；傭金合計(jì)：7500元。也就是說，如果未來三年該營(yíng)銷員仍在公司，該客戶為該營(yíng)銷員可貢獻(xiàn)7500元傭金。當(dāng)然，這以必須未來三年仍從事該公司的個(gè)人代理人職業(yè)為前提，否則，該傭金被公司“沒收”。

再假設(shè)該營(yíng)銷員從事營(yíng)銷業(yè)務(wù)已滿二年以上。上年對(duì)應(yīng)月也簽訂該險(xiǎn)種5份。這樣，本月該營(yíng)銷員稅前總傭金，會(huì)比一個(gè)中等城市的高級(jí)白領(lǐng)稅前工資要高。當(dāng)然，如果上年對(duì)應(yīng)月新單更多，或本月還有其他新單，該營(yíng)銷員之收入更高。有的公司還有一種壽險(xiǎn)營(yíng)銷員增員傭金，按照壽險(xiǎn)公司的說法，叫“增員獎(jiǎng)”。說白了就是介紹新人所做業(yè)務(wù)，按照新人所提傭金的一頂比例計(jì)體的傭金（不減新人傭金另外計(jì)提），且“終身享用”，即只要被介紹的營(yíng)銷員在司一天，且有計(jì)提傭金，則介紹人總可計(jì)提。

薪酬“坐火箭”的秘訣

小編從保險(xiǎn)公司內(nèi)部了解到，要想薪酬像“坐火箭”一樣猛增，有如下三個(gè)秘訣：

秘訣一：增加自身含金量

“保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入差距最終體現(xiàn)為其自身素質(zhì)的差距?！睒I(yè)內(nèi)專家表示，隨著中國(guó)百姓保險(xiǎn)意識(shí)的覺醒，很多百姓已經(jīng)具備了初級(jí)的保險(xiǎn)知識(shí)，在選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷員時(shí)也比較挑剔，所以很多“含金量”較低的營(yíng)銷員被市場(chǎng)自然淘汰，而專業(yè)性強(qiáng)、服務(wù)好的營(yíng)銷員生存下來，有些優(yōu)秀的營(yíng)銷員已經(jīng)朝著理財(cái)規(guī)劃師的方向發(fā)展。

蘇婭（化名），現(xiàn)任南京某合資壽險(xiǎn)公司首席理財(cái)規(guī)劃師，曾就讀于蘇州大學(xué)保險(xiǎn)系的她，畢業(yè)后還自修了稅收、法律等相關(guān)課程，每天都有四五位客戶排隊(duì)等著她?！皬?fù)雜的保險(xiǎn)條款，她可以通俗易懂地講給我聽，還會(huì)講給我一些法律知識(shí)，讓我覺得物超所值。”江女士告訴小編。“我的成功大部分得益于我的文憑--保險(xiǎn)專業(yè)本科。熟悉業(yè)務(wù)后，憑著自己對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的了解，我能簡(jiǎn)單明了地為客戶分析保險(xiǎn)的意義，客戶也很樂意讓我為他們提供服務(wù)?！碧K婭稱，她的保單從一進(jìn)十到百，她的收入也從零進(jìn)百到千。這期間，她也換了幾家保險(xiǎn)公司?！白罱?，我想考北美精算師了，年薪近百萬(wàn)令我心動(dòng)不已。”蘇婭告訴小編，最近正忙于準(zhǔn)備考試，由于自己專業(yè)知識(shí)較強(qiáng)，覺得可以輕松過關(guān)。

秘訣二：網(wǎng)上營(yíng)銷新路子

與營(yíng)銷員加強(qiáng)自身修煉不同，有的人在營(yíng)銷渠道上下功夫。近幾年來，由于在這155萬(wàn)多人的營(yíng)銷員隊(duì)伍里滲入了越來越多的新鮮血液，如大學(xué)畢業(yè)生等等，再加上網(wǎng)絡(luò)的普及，開拓網(wǎng)絡(luò)銷售模式，成了新一代營(yíng)銷員更熱衷的營(yíng)銷模式。推銷盯上QQ網(wǎng)友--陳煒告訴小編，自加入保險(xiǎn)行業(yè)，他的客戶中沒有一個(gè)是親友，全部是他的網(wǎng)友。陳煒介紹，因?yàn)樽约杭尤氡ｋU(xiǎn)行業(yè)較晚，親戚朋友都已經(jīng)買了保險(xiǎn)。于是，他開始嘗試在網(wǎng)絡(luò)上銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。剛開始，陳煒只是在常去的論壇上與網(wǎng)友談起自己是保險(xiǎn)代理人，并給幾個(gè)感興趣的網(wǎng)友介紹一些保險(xiǎn)情況。通過進(jìn)一步的交談，一名網(wǎng)友很快變成了他的第一個(gè)客戶。受到啟發(fā)的陳煒開始在各個(gè)論壇上結(jié)交朋友，時(shí)至今日，陳煒已經(jīng)為他的網(wǎng)友客戶開通了專用QQ群，許多客戶都成了天天在網(wǎng)上見面的朋友。在陳煒的保險(xiǎn)代理銷售過程中，他給每位客戶都做了詳細(xì)的家庭資料記錄。除及時(shí)為客戶提供保險(xiǎn)知識(shí)咨詢外，但凡誰(shuí)過生日，誰(shuí)家小孩滿月，他都會(huì)送小禮物略表心意?！岸Y輕情義重，保險(xiǎn)不是一錘子買賣?！标悷樥f，長(zhǎng)期與顧客建立順暢的溝通并及時(shí)提供一些咨詢，是他銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的法寶。

秘訣三：薪水越跳越高

一方面是營(yíng)銷員自己探索新的營(yíng)銷方式，為自己帶來豐厚的回報(bào)，另一方面，新進(jìn)公司也展開了一輪又一輪的精英爭(zhēng)奪戰(zhàn)，將他們的薪酬抬得越來越高。為了提高待遇吸引精英，各家公司都使出了殺手锏。LISA是某本土老牌壽險(xiǎn)公司的金牌銷售員，在去年江蘇市場(chǎng)外資公司的跑馬圈地戰(zhàn)中，她曾收到了十封之多的邀請(qǐng)函，內(nèi)容大致如下：××人壽：津貼+傭金+年終獎(jiǎng)+晉升機(jī)會(huì)及相關(guān)福利待遇，享有一年兩次海外學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；××人壽：底薪1300元+高額傭金（30%～65%）+月/年度獎(jiǎng)金+具競(jìng)爭(zhēng)力的福利+三金，享受在職團(tuán)體壽險(xiǎn)/意外/住院醫(yī)療補(bǔ)貼；××保險(xiǎn)：業(yè)績(jī)提成+年獎(jiǎng)+職務(wù)津貼+團(tuán)隊(duì)管理津貼+多項(xiàng)公司提供業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，10萬(wàn)元保額的保險(xiǎn)，保額隨級(jí)別的提高而提高，每年2～4次國(guó)際國(guó)內(nèi)免費(fèi)旅游；××保險(xiǎn)：責(zé)任底薪2000元+傭金+季度獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)金，享受在職醫(yī)療及意外保險(xiǎn)。

采訪中，小編發(fā)現(xiàn)，一方面，外資保險(xiǎn)公司“空降”到中國(guó)，對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)及人文背景都不是很熟悉，新開設(shè)的外資保險(xiǎn)最行之有效的辦法就是直接從中資保險(xiǎn)公司“挖墻腳”，以高薪吸引同行業(yè)優(yōu)秀人才。另一方面，過高的淘汰率和職位流動(dòng)性大也造成了營(yíng)銷人才供需失衡。從現(xiàn)實(shí)角度看，近年來整個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷代理人隊(duì)伍出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，相當(dāng)數(shù)量的保險(xiǎn)代理人都已自動(dòng)退出，留下的多是精英。各大公司為了吸引住這一精英群體，自然要以待遇留人，薪酬瘋漲也就不足為奇。

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