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    一份完整的計劃書看似簡單，但實際上需要細心了解和周密的分析。

　　首先，你必須建立全險的觀念，也就是一份完整的建議書搭配應(yīng)該具有滿期、身故、殘疾、疾病醫(yī)療、意外傷害醫(yī)療及重大疾病醫(yī)療給付等多種保障，不僅考慮現(xiàn)在，也設(shè)想未來，不僅考慮自己，也為全家著想。

　　第二，設(shè)計保險計劃書要遵循三個原則：

　　1. 保額最大；

　　2. 保障最全；

　　3. 保費適合客戶能力。

　　完整建議書的擬訂可分為如下兩大步驟：

　　1.情報的收集和整理：制作建議書之前，一定要先搜集客戶的基本資料，內(nèi)容包括職業(yè)與辦公場所、年齡、住所、婚姻狀況、興趣與嗜好、所得或收入、撫養(yǎng)人口等。

　　2.判斷準主顧的需要：準主顧的需要因人而異，可供我們判斷其需求的指標有：

　　（1） 人生旅程：在人生的旅程中，不同的年齡有不同的需要。例如，步入35歲的準主顧，最關(guān)心的可能是子女的教育費和自己晚年的生活費，可依準主顧所處的不同人生階段作不同的壽險搭配選擇并加以說明。

　?。?） 生活目標：每個人有錢以后的打算并不相同，可能是購房、旅游、儲蓄或者投資，不同的生活目標，也是考慮險種的重要因素。

　?。?） 收支曲線：壽險營銷人員必須以最小的成本謀取客戶的最大利益為原則，通常是以主顧年收入的3～5倍為保額，以其年收入的5％～10％為保費的計算標準。

　　有了這些資料以后，業(yè)務(wù)員必須把自己的利益歸于零，完全站在客戶的角度來考慮，并且以專業(yè)的保險知識為客戶進行合理的險種選擇與搭配：

　　1. 保障型保險：高保障、低保費，如果被保險人出現(xiàn)萬一，可以給家人留下一筆可觀的生活資金。

　　2. 儲蓄及養(yǎng)老型保險：以儲蓄養(yǎng)老為保險目標，以便準備一筆豐裕的晚年生活資金。

　　3. 子女教育金。

　　4. 應(yīng)急準備金。

　　通過情報的搜集與整理，判斷出準主顧的需要，然后選擇搭配險種，便可制作出恰當?shù)慕ㄗh書了。

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