無憂保早報：杭州今元嘉和人力資源有限公司，是經(jīng)過杭州工商局注冊，注冊資本500萬元，為正規(guī)的法人企業(yè)。專注為全國個人提供社保代繳、公積金代繳等服務(wù)。

    很多時候，有些準(zhǔn)客戶似乎并不愿意回答問題，等待回答會出現(xiàn)冷場。所以，營銷員還應(yīng)會用自問自答的方式來引導(dǎo)準(zhǔn)客戶完成觀念的溝通，并讓其做出購買的決定。

　　看下面一則對話情景：

　　在人生的旅途中，您可能會遭遇三種不幸的事故：

　　1、 失業(yè)

　　2、 殘廢

　　3、 死亡

　　（第一問）依您的看法，請問哪一項是最嚴(yán)重、最可怕的呢？

　?。ㄗ源穑┊?dāng)然是殘廢！殘廢之后，您的收入將下跌至零，但您的支出則不斷地增加……

　　您的生活方式將徹底地改變，您需要醫(yī)療照顧，依賴他人的經(jīng)濟支援。

　　您可能成為家庭成員的負(fù)擔(dān)。

　　（第二問）您明知道殘廢是最嚴(yán)重和最可怕的，請問您有沒有盡心盡力為這最不幸的事件做足最好的準(zhǔn)備？

　?。ù藛枱o需回答）

　　我有一個好建議，供你參考。

　　當(dāng)一個人殘廢之后，他只能依賴四種經(jīng)濟來源。

　　1、 依賴家人

　　2、 依賴朋友

　　3、 依賴社會福利

　　4、 依賴保險

　?。ǖ谌龁枺┘偃缒羞x擇的話，請問您的選擇是什么？

　?。ㄗ源穑艺Z氣肯定）當(dāng)然是保險！

　?。ǖ谒膯枺槭裁茨?？

　?。ㄗ源穑┍ｋU是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴(yán)！

　　一個人無論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴(yán)。

　?。ǖ谖鍐枺┠鈫?？

　　……

　　上述對話，提出了五問，第一、三、四問是典型的自問自答式，它不僅把問題拋給客戶，而且迅速將客戶的思考點拉回，準(zhǔn)確肯定地落到自己想要的答案上來，并進而作出深入的剖析，得到客戶的認(rèn)同?？梢愿惺艿剑@種自問自答產(chǎn)生的營銷效果是很強的。

　　當(dāng)然，我們也不難發(fā)現(xiàn)，第一、三問在提問之前所設(shè)定的選擇答案，其實是經(jīng)過篩選和處理的，在常規(guī)思維方式中，除了提問者所要得到的答案外，其他可供選擇的答案都可以說是一種陪襯，而這種陪襯又恰恰對正確答案做出很好的烘托。

　　所以自問自答，在提問的設(shè)計和處理上，都顯得充滿藝術(shù)和智慧。

　　值得一提的是，要想問對問題，問出自己想要的答案，必須靠自己在銷售實戰(zhàn)中不斷揣摩和總結(jié)，同時配合問題和準(zhǔn)客戶的回答，最好輔以一些鼓舞性的詞句，如：

　　謝謝！

　　我們何不……

　　非常感謝您這么說！

　　我非常榮幸！

　　這是我的錯。

　　同時避免使用一些會令人不愉快的詞句，如：

　　你了解我的意思嗎？

　　你懂我所指為何嗎？

　　你知道嗎？

　　老實跟你說。

　　我告訴你。

　　做到這些，那我們在銷售中從準(zhǔn)客戶那里獲得有價值的回應(yīng)的機會就多了。這種機會可以闡述為：首先吸引準(zhǔn)客戶的注意，并將這種注意轉(zhuǎn)換為對我們想要完成的事的興趣；然后，培養(yǎng)這種興趣轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶想要的欲望；最后將準(zhǔn)客戶的欲望轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?。這就是贏的策略。

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