無憂保早報(bào)：杭州今元嘉和人力資源有限公司，是經(jīng)過杭州工商局注冊(cè)，注冊(cè)資本500萬元，為正規(guī)的法人企業(yè)。專注為全國個(gè)人提供社保代繳、公積金代繳等服務(wù)。

    營銷在于細(xì)節(jié)。在保險(xiǎn)營銷過程中，一切無小事。將小事做好，努力把小事做細(xì)，小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美。

　　隨時(shí)隨地搜集資源

　　完美的銷售就是用心做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，只有處理好每一個(gè)細(xì)節(jié)，日積月累，才能取得營銷的成功。 就好比在沙漠里種樹的人，從沒想到怎樣在樹下乘涼，只知道每天用心施肥、灌溉，讓小樹苗茁壯成長。但總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)小小的綠枝，已經(jīng)托起自己綠色的夢(mèng)想。 決定營銷成功在細(xì)節(jié)，導(dǎo)致營銷失敗也在于細(xì)節(jié)的處理不當(dāng)。

　　記得有一位營銷精英，她入司12年來，由一名普通的營銷員成為美國百萬圓桌會(huì)員。談及自己的經(jīng)歷，她給我們講了一個(gè)有趣的故事。她說：“剛開始做保險(xiǎn)營銷時(shí)，客戶資源不少，業(yè)績卻平平。一次參加省公司營銷培訓(xùn)，聽講師講述的一個(gè)銷售故事，對(duì)我后來營銷影響極大?！?/p>

　　故事的主角是歐洲一家保險(xiǎn)公司兩位明星營銷員，他倆每天上午和晚上的休息時(shí)間都要回到辦公室進(jìn)行一次談話，同事們感到好笑，因?yàn)榇蠹叶荚诠ぷ鳎鴥晌幻餍菂s在喝咖啡休息，他們?cè)诟墒裁矗渴聦?shí)上，他們?cè)谔接懬耙惶焖霈F(xiàn)的問題，他們遇到的問題越是尷尬，他們討論得越徹底。理由、指責(zé)、計(jì)算問題，所有的都要詳細(xì)地檢查一遍。當(dāng)兩人中只有一個(gè)人在場的時(shí)候，仍然要進(jìn)行這種天天都做的檢討，在場的另一位對(duì)著空椅子把問題說一遍，然后試著找出有效的答案。這個(gè)故事讓她懂得了做保險(xiǎn)營銷必須注重細(xì)節(jié)的道理。

　　這位精英手上購買保險(xiǎn)的客戶，基本上由她自己收集。她覺得這樣做的好處是一方面能保證客戶的質(zhì)量；另一方面，很容易與客戶溝通，聯(lián)絡(luò)感情，了解需求，成功率高。收集客戶時(shí)，沒有時(shí)間、地點(diǎn)限制，可以隨時(shí)隨地，重點(diǎn)可關(guān)注衣著打扮與內(nèi)在氣質(zhì)較高的人。一般來講，平時(shí)注重打扮的人，家庭條件應(yīng)該不錯(cuò)，氣質(zhì)好的一般文化素質(zhì)較高，容易溝通，達(dá)成共識(shí)；其次，個(gè)體業(yè)主，獨(dú)生子女家庭，剛剛添上孫子的爺爺、奶奶、外公、外婆均可作為重點(diǎn)，以為日后營銷保險(xiǎn)留下伏筆；還要在日常拜訪中不斷充實(shí)客戶資源，以保證手上客戶源源不斷。

　　盡快消化 及時(shí)挑選

　　收集好資源必須盡快消化，及時(shí)挑選。要將其迅速轉(zhuǎn)化成購買保險(xiǎn)的客戶，直接的方法是打電話、發(fā)短信，這是與客戶聯(lián)絡(luò)感情的有效手段。通過打電話可以巧妙地預(yù)約上門，只要上門肯面對(duì)面交流，就能讓客戶了解產(chǎn)品；打電話、發(fā)短信向客戶推薦產(chǎn)品，要講求誠信、如實(shí)告之，決不能為了一點(diǎn)保費(fèi)而欺騙客戶，介紹產(chǎn)品要實(shí)事求是，讓客戶感覺到我們的真誠；但有時(shí)也要講究技巧與策略，善意的諾言也必不可少，盡可能把提高個(gè)人保障與收益有機(jī)結(jié)合起來。

　　無論是上門拜訪客戶或邀請(qǐng)客戶上茶樓交流，都要注重禮儀，包括稱呼、禮節(jié)性鞠躬、進(jìn)門時(shí)換鞋子、下雨天帶鞋套，這些都是細(xì)節(jié)，要讓客戶覺得營銷員是具有高素質(zhì)的營銷和服務(wù)人員、理財(cái)顧問，這也是公司形象的無聲傳遞。在與客戶談話時(shí)，眼神要與客戶接觸，讓他感覺到誠意。當(dāng)然，一直盯著客戶看也是不禮貌的，也會(huì)讓客戶感到不自然，影響交流，最好是將眼睛看對(duì)方衣服第一個(gè)扣子以上的部位并點(diǎn)頭微笑，讓客戶覺得在認(rèn)真聽，也讓客戶盡可能說出自己的想法，便于了解與掌握我們所需要的信息。

　　把握好產(chǎn)說會(huì)的各個(gè)環(huán)節(jié)

　　了解客戶比較敏感的問題時(shí)要注意，例如，我們要了解客戶的收入與存款情況比較難，也容易引起客戶反感，可采取不同對(duì)象、不同策略“套”出相關(guān)資料。如，對(duì)中等收入家庭主要從體現(xiàn)長輩對(duì)晚輩關(guān)愛的角度，進(jìn)行系列產(chǎn)品宣傳，吸引客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí)，建議客戶到公司產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上作一個(gè)深入的了解。

　　在產(chǎn)說會(huì)開始前，要事前將入場券送到客戶手上，仔細(xì)介紹會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)；對(duì)重點(diǎn)客戶，可征求對(duì)方意見，直接派車前去邀請(qǐng)。產(chǎn)說會(huì)開始前倒半杯水，5分鐘前問客戶是否需要上洗手間，這樣能使客戶在整個(gè)會(huì)議中保持一個(gè)比較專注的狀態(tài)；在進(jìn)行申購階段，要盡量根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與需要進(jìn)行推薦，決不能為了一點(diǎn)傭金而誤導(dǎo)客戶，造成客戶后續(xù)交費(fèi)困難，導(dǎo)致客戶退保；客戶購買產(chǎn)品后，產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場就要立刻告訴客戶，我們真正的服務(wù)開始于購買產(chǎn)品之后，以加強(qiáng)客戶對(duì)公司與產(chǎn)品的信心。

　　最后一步是上門收款。收款前一定要預(yù)約，即使再熟的客戶也應(yīng)事前約好，重復(fù)自己的電話，方便客戶取得聯(lián)系。          

　　無憂保采用專業(yè)的云+SaaS技術(shù)，推出“互聯(lián)網(wǎng)+個(gè)人社保”的個(gè)體社保產(chǎn)品。用戶只需要關(guān)注無憂保微信號(hào)，即可在線進(jìn)行個(gè)人社保、公積金繳納咨詢等業(yè)務(wù)。了解詳情請(qǐng)咨詢: 4001118900