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　　據(jù)不完全統(tǒng)計，目前市場上在售的保險產(chǎn)品，僅個人壽險這個領(lǐng)域就有4000余款之多。面對“王婆賣瓜”的銷售市場，作為初次投保的“保險小白”應(yīng)該如何挑選適合自己的產(chǎn)品？首次購買保險，應(yīng)該如何鎖定自身需求？除產(chǎn)品本身外，還有哪些因素是初次投保時容易忽略的？針對這個話題，明亞保險經(jīng)紀(jì)金牌經(jīng)紀(jì)人陸露飛女士和銷售總監(jiān)郭沖先生給出了他們自己的觀點(diǎn)。

　　行業(yè)發(fā)展所致，“保險小白”將會越來越多

　　在網(wǎng)絡(luò)上，一些初次購買商業(yè)保險的消費(fèi)者喜歡戲稱自己為“保險小白”，這些朋友開始意識到商業(yè)保險對于生活的重要性，但是對于自己應(yīng)該購買什么樣的險種、購買多少保險金額、每年繳納多少保費(fèi)合理還是一知半解。

　　談到這個話題，郭沖說：著名的保險研究機(jī)構(gòu)LIMRA就曾指出，今天中國的壽險營銷市場實(shí)質(zhì)上正在完成一個由關(guān)系營銷階段向產(chǎn)品營銷的轉(zhuǎn)型。前期保險銷售市場主要是以推銷的形式展開的，一些老業(yè)務(wù)員開玩笑說，那時候真的是講個故事就能賣出一張保單，客戶自己對于保險條款等問題并沒有深入細(xì)致的研究。隨著壽險業(yè)幾十年的發(fā)展，有更多的朋友開始意識到保險對于自身及家庭的重要性，愿意主動接受并了解保險。但由于產(chǎn)品本身的復(fù)雜性，許多初次投保的朋友在提出購買意向后，卻發(fā)現(xiàn)自身的需求不夠明確，因此在市場上依然找不到合適的產(chǎn)品。這種現(xiàn)象在今天的大陸地區(qū)非常多見，尤其是網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域。

　　如何明確自身保險需求

　　對于初次購買商業(yè)保險的朋友來說，首先明確自身的需求是關(guān)鍵。但是為什么要首先明確需求，又如何明確自身需求呢?對此,陸露飛給出了自己的解釋:

　　通常專業(yè)的營銷人員會根據(jù)客戶的年齡、家庭結(jié)構(gòu)、收入支出情況、資產(chǎn)狀況、負(fù)債情況與現(xiàn)金流情況來幫助消費(fèi)者初步確認(rèn)保險需求。

　　年齡、家庭結(jié)構(gòu)

　　很多消費(fèi)者在初次投保的時候不能理解，為什么營銷員像查戶口一樣需要這么多信息。對此，陸露飛坦言，就像醫(yī)生在為病人看病時的問診一樣，專業(yè)營銷員需要通過這些細(xì)致的因素來為客戶鎖定他的保險需求。比如，處于單身狀態(tài)的人跟三口之家的保險需求顯然是不同的。單身的朋友，來自家庭的責(zé)任可能還相對比較輕，另外自己的戶外活動會相對多一些，所以考慮自身的保障應(yīng)該是放在首位的；而對于三口之家來說，贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的壓力在這個階段已經(jīng)出現(xiàn)，還有可能伴隨著各種家庭的負(fù)債（例如房貸）、企業(yè)的資金流運(yùn)轉(zhuǎn)情況等，那么對于他們來說，要實(shí)現(xiàn)所謂愛的承諾，就要優(yōu)先考慮把這部分債務(wù)風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁出去；

　　資產(chǎn)、負(fù)債與現(xiàn)金流

　　在初步確定了保險險種以后，應(yīng)該購買多少保險金額，需要通過家庭的資產(chǎn)、負(fù)債以及現(xiàn)金流狀況來確定。比如一些高端人群，他們本身自己的房屋仍有貸款，企業(yè)需要資金來周轉(zhuǎn)。一旦發(fā)生風(fēng)險，收入中斷，那這些債務(wù)將會完全落到家人身上，企業(yè)也將無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以在投保的時候，這些因素左右著最終要購買保險的保險金額；

　　收入與支出情況

　　在確定了險種及所購買的保險金額之后，如何確定每年的年繳保費(fèi)呢？陸露飛指出，家庭購買純保障型的保險（不含年金、教育金及投資型保險），年繳保費(fèi)不宜超過年收入的10%；而對于一些有良好儲蓄習(xí)慣的朋友來說，年繳保費(fèi)不宜超過年結(jié)余的25%。同時滿足這兩個數(shù)據(jù)指標(biāo)，才可確保您的年繳保費(fèi)支出不會影響到正常的生活品質(zhì)。

　　另外，郭沖補(bǔ)充說，有部分朋友因為害怕麻煩，所以把市場上不同類型的產(chǎn)品都統(tǒng)統(tǒng)買了一遍，這種方式同樣是不可取的。不同類型的保險產(chǎn)品需要根據(jù)當(dāng)前的緊迫性逐次購買，這樣既可以得到實(shí)時保障，又不擔(dān)心會花冤枉錢。

　　如何讀懂條款，滿足個性化需求

　　在今天這樣一個網(wǎng)絡(luò)時代，任何產(chǎn)品都開始變的公開透明化，于是很多初次購買商業(yè)保險的朋友就選擇到網(wǎng)上先了解保險產(chǎn)品，自己做對比分析，然后再做購買打算?？墒敲鎸θ绱肆宅槤M目的商品,讓很多朋友又挑花了眼。

　　研讀保險條款，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些內(nèi)容呢？對此，陸露飛回答說：在初步篩選產(chǎn)品的時候，消費(fèi)者沒必要把所有內(nèi)容都一一研究透，這樣會很浪費(fèi)時間。了解保險責(zé)任是否能滿足自身需求、了解除外責(zé)任是否有不合理的地方、明確初次投保的等待期是多久（健康險和壽險）、明確保險期間和繳費(fèi)期間就可以了。當(dāng)我們把目標(biāo)鎖定在某一款產(chǎn)品的時候再認(rèn)真研究它的條款細(xì)則；

　　至于如何選擇滿足個性化需求的產(chǎn)品，郭沖舉了一個案例：比如某位朋友打算為自己購買重大疾病保險，將自己的初步需求發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上，征集保險方案。那么他可能收到的產(chǎn)品包括保險期間20年的、30年的、保到70歲的、80歲的、保障終身的；可能看到的險種類型包括純消費(fèi)型的、滿期返還保費(fèi)型的、滿期返還保額型的、萬能附加重大疾病、投資連結(jié)保險附加重大疾病、分紅保險附加重大疾病等等，這位朋友肯定看的一頭霧水，覺得保險很復(fù)雜，最終很有可能哪個都不買。實(shí)際上在決定購買保險之前，您就要對自己的需求做一個相對明確的定位，然后再有針對性的去看某一類產(chǎn)品。在對比產(chǎn)品的時候，只有在保險利益、保險期間大致相同的情況下，做同類產(chǎn)品的保費(fèi)投入產(chǎn)出分析比較才最為科學(xué)。在保險條款的個性化差異面前，客戶可以根據(jù)自身的情況做相應(yīng)選擇：比如，某些開車上下班的朋友就可以選擇私家車保障利益更高的意外險來投保；對于“空中飛人”一族，側(cè)重航空意外的險種顯然就是他們的首選類型；對于有家族病史的朋友，在投保健康險的時候就可以認(rèn)真關(guān)注一下所選擇的產(chǎn)品條款是否能涵蓋某種特定的疾?。荒承┡笥央m然家庭的保障缺口很大，但每年可支配的保費(fèi)投入又非常有限，那選擇純消費(fèi)型的產(chǎn)品其實(shí)也是非常不錯的選擇。

　　先選產(chǎn)品，后挑公司

　　除了保險產(chǎn)品外，現(xiàn)在市場上的保險公司也很多。有些業(yè)務(wù)人員會建議客戶：買保險要選大公司的。作為中立身份的保險經(jīng)紀(jì)人，兩位專家都認(rèn)為這種做法并不完全可取。

　　一方面，中國壽險業(yè)的發(fā)展時間還相對比較短，暫時沒有形成真正意義上的品牌規(guī)模效應(yīng)。各家公司在產(chǎn)品與服務(wù)方面的差距并不非常明顯。目前我們消費(fèi)者口中所說的“大公司”，只不過是在品牌宣傳方面做的更充分一些，和其本身的業(yè)務(wù)品質(zhì)還不能完全等同；

　　對于消費(fèi)者而言，他們對于新公司的擔(dān)憂是這家公司會不會倒閉？售后服務(wù)會不會沒有保障？對此，陸露飛指出：一方面監(jiān)管機(jī)構(gòu)對于保險公司破產(chǎn)已有明確的限制，只能在主體業(yè)務(wù)被接收以后才可以宣布破產(chǎn)，這對于消費(fèi)者的利益損失是很小的；另外，保險合同本身是合同行為，受到合同法等相關(guān)法律的嚴(yán)格監(jiān)管與保護(hù)，所以客戶不必?fù)?dān)心買完保險后沒人來受理理賠等問題；

　　從產(chǎn)品本身的角度來看，一些新成立的公司為了搶占市場先機(jī)，反而是會出一些更有優(yōu)勢的產(chǎn)品，給客戶更多的利益與實(shí)惠。如果在產(chǎn)品利益完全相同的情況下，選擇更大品牌的公司是有必要的。但是產(chǎn)品利益本身，應(yīng)該是首要關(guān)注的問題。

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