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　　在保險(xiǎn)營(yíng)銷迅猛發(fā)展的同時(shí)，我們應(yīng)清醒地看到，客戶對(duì)保險(xiǎn)投資越來越理性、越來越謹(jǐn)慎，對(duì)營(yíng)銷員的信任度越來越低，而隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，保險(xiǎn)營(yíng)銷的難度卻越來越大。

　　進(jìn)入21世紀(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展出現(xiàn)了新轉(zhuǎn)機(jī)，隨著人們保險(xiǎn)觀念的更新，人們的投保積極性不斷提高，保險(xiǎn)覆蓋面越來越廣，保險(xiǎn)已成為人們現(xiàn)代生活的必需品。但是，在保險(xiǎn)營(yíng)銷迅猛發(fā)展的同時(shí)，我們應(yīng)清醒地看到，客戶對(duì)保險(xiǎn)投資越來越理性、越來越謹(jǐn)慎，對(duì)營(yíng)銷員的信任度越來越低，而隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，保險(xiǎn)營(yíng)銷的難度卻越來越大。在這新的發(fā)展階段，保險(xiǎn)營(yíng)銷員如何才能正確引導(dǎo)客戶樹立正確的投資理財(cái)觀念，以實(shí)現(xiàn)輕松簽單？筆者結(jié)合當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)際，總結(jié)出引導(dǎo)客戶投保的四大最佳理由。

　　將來比現(xiàn)在更重要

　　人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。在當(dāng)今社會(huì)發(fā)展中，每一個(gè)現(xiàn)代人必須有戰(zhàn)略的眼光，不但要著眼現(xiàn)在，更能放眼未來。營(yíng)銷伙伴在當(dāng)今的展業(yè)過程中，一定要引導(dǎo)客戶放眼未來，未雨綢繆，在現(xiàn)在精力充沛、財(cái)源旺盛、生活富足、豐衣足食時(shí)，充分考慮到未來國(guó)家政策的變化、行業(yè)行情的發(fā)展。因?yàn)樯钯|(zhì)量的下降，客戶有可能從頂峰跌入低谷，那時(shí)將會(huì)產(chǎn)生很大的失落感。如果能正確對(duì)待現(xiàn)在和將來，合理分配資金使用，為未來做好充分的準(zhǔn)備，那才是一個(gè)有智慧的人。

　　運(yùn)用這種方式改變客戶的投資方向，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)對(duì)未來發(fā)展的重要性，要讓客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買保險(xiǎn)是政策發(fā)展的需要，是未來現(xiàn)代生活的需要，是完美人生的需要。

　　時(shí)機(jī)比產(chǎn)品更重要

　　有句話說：“適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)辦適當(dāng)?shù)氖??！薄度龂?guó)演義》中的司馬懿是個(gè)世外高人，曹操聽說他很有本事，就請(qǐng)他出山，于是司馬懿就潛心輔佐曹魏四代君主。他出道時(shí)20多歲就到曹操身邊做事，一干就是50多年。期間他善于選擇時(shí)機(jī)，“居善地，心善淵，用善時(shí)”，就是要善于擺正自己的位置，什么時(shí)候、什么地位對(duì)他最合適，他把握的很準(zhǔn)。就這樣，到70歲他便執(zhí)掌大權(quán)，最后把曹魏大權(quán)奪到手，為西晉王朝的建立打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　在現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)營(yíng)銷中，伙伴們不要把產(chǎn)品的推銷列入第一位，要善于把握營(yíng)銷角色，掌握銷售時(shí)機(jī)，這樣才能起到較好的效果。當(dāng)客戶家庭需要理財(cái)時(shí)，您以家庭理財(cái)師的身份出現(xiàn)，給客戶全面分析當(dāng)前股票、基金的受益及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)能力、風(fēng)險(xiǎn)、受益對(duì)比分析，用大量事實(shí)證明保險(xiǎn)理財(cái)?shù)闹匾浴Ｗ尶蛻粽J(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，然后再選擇保險(xiǎn)簽單時(shí)機(jī)。營(yíng)銷伙伴最好選擇客戶處理其他事情比較順利、心情喜悅之時(shí)，簽單場(chǎng)合最好選擇清靜、閑雜人員較少的地方，這樣可以為簽單營(yíng)造較好的氛圍。

　　選擇比努力更重要

　　選擇對(duì)了目標(biāo)和方向?qū)窈蟮陌l(fā)展起到至關(guān)重要的作用。一個(gè)人選擇了適合自己發(fā)展的行業(yè)，才得到了較快的發(fā)展，才能取得輝煌的成就；一個(gè)人選擇情投意合的伴侶，才能提高家庭生活質(zhì)量，感受幸?；橐錾畹拿罎M，提高幸福指數(shù)。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)也是如此。在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面有經(jīng)營(yíng)才能的有識(shí)之士，精心選擇保險(xiǎn)事業(yè)后，只有真誠(chéng)付出，才能換來豐厚的回報(bào)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員在客戶的經(jīng)營(yíng)中，要始終把握客戶的思想，品透客戶的脈搏，讓他們認(rèn)識(shí)到，投資要選擇好渠道、選擇好適合自己的險(xiǎn)種，否則，有可能適得其反，不但難以產(chǎn)生效益，有可能血本無(wú)歸。隨后，讓客戶認(rèn)識(shí)到，客戶選擇投資保險(xiǎn)業(yè)，既有資金的安全性、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移性，家庭的穩(wěn)定性，投資的效益性，是新時(shí)期的投資方向之一，這樣我們簽單的難度會(huì)逐漸地減少。

　　分散比集中更重要

　　抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，毛澤東在危難緊急關(guān)頭采用了分散經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，利用了游擊戰(zhàn)，把部隊(duì)分散作戰(zhàn)，這樣目標(biāo)小，機(jī)動(dòng)靈活，不至于全軍覆滅，最終獲得革命的勝利。

　　在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，若把雞蛋都放在一個(gè)籃子理，一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)有可能傾家蕩產(chǎn)。在目前雖投資渠道廣泛，但經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不有的情況下，為合理地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，明智的投資者最好選擇資金分散經(jīng)營(yíng)，組合投資。據(jù)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東某支行2010年開展的百戶資金調(diào)查資料顯示：目前家庭資金分配投資中，用于銀行儲(chǔ)蓄的資金占比為40%為宜，股票、基金投資占15%，保險(xiǎn)投資用30%，民間融資占10%,其他投資占比在5%左右，這樣的比例基本合理，有利于資金的安全、家庭的穩(wěn)定。但是，目前，我國(guó)的投資者多數(shù)傾向于銀行，把閑置的資金投向銀行的客戶占比較大。營(yíng)銷伙伴在展業(yè)時(shí)，要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，轉(zhuǎn)變客戶的投資方式，更新客戶的投資觀念，把有限的資金分散到保險(xiǎn)投資中，力爭(zhēng)使資金效益最大化。

　　保險(xiǎn)客戶的經(jīng)營(yíng)方法多種多樣，客戶的情況又千差萬(wàn)別，保險(xiǎn)營(yíng)銷伙伴只有加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，不斷提升自身的綜合素質(zhì)，全面掌握客戶的情況，有針對(duì)性地開展工作，保險(xiǎn)營(yíng)銷定能游刃有余地開展。

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