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殷曉松：壽險(xiǎn)是對(duì)社會(huì)保障的商業(yè)化補(bǔ)充與延伸
2016-11-22 08:00:13
無(wú)憂(yōu)保
【導(dǎo)讀】:在資本市場(chǎng)活躍，銀郵代理、網(wǎng)銷(xiāo)渠道短期理財(cái)保險(xiǎn)熱銷(xiāo)的今天，德華安顧人壽為什么要以“守正出奇”作為經(jīng)營(yíng)發(fā)展的基本策略？大公司以其近二十年的開(kāi)拓構(gòu)建經(jīng)營(yíng)壁壘，中外資壽險(xiǎn)公司差異化經(jīng)營(yíng)的今天，德華安顧人壽作為一家合資壽險(xiǎn)公司，為什么要采用中資公司深耕三四級(jí)機(jī)構(gòu)的策略，又如何做到“逐省深耕”？帶著這些疑問(wèn)，記者采訪(fǎng)了德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松先生。
2013年9月5日，德華安顧人壽保險(xiǎn)有限公司正式宣布開(kāi)業(yè)，雖然經(jīng)營(yíng)區(qū)域僅在山東一省，但發(fā)展迅速穩(wěn)?。?014年規(guī)模保費(fèi)收入3162萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)1376%，增速位列行業(yè)第一；2015年，德華安顧人壽在主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)上仍保持較高速度增長(zhǎng)：全年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)收入12752萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)303%。個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入3711萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)310%，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入1323萬(wàn)元，客戶(hù)數(shù)量超過(guò)300萬(wàn)人，均位居行業(yè)中上水平；資金運(yùn)用收益率同比增長(zhǎng)26%，年末償付能力充足率（償一代）3943.55%，位居行業(yè)前四，遠(yuǎn)超監(jiān)管規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，風(fēng)險(xiǎn)控制能力強(qiáng)，資本金充裕，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健。公司及相關(guān)產(chǎn)品獲評(píng)最具成長(zhǎng)性壽險(xiǎn)公司、年度互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品、杰出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新獎(jiǎng)、山東省優(yōu)秀電子商務(wù)企業(yè)等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。
《孫子兵法》有言：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”，由這句極具戰(zhàn)略智慧的古語(yǔ)中提煉而來(lái)的“守正出奇”一詞，是德華安顧人壽一直秉承的經(jīng)營(yíng)策略。同時(shí)，作為一家落地山東的全國(guó)性壽險(xiǎn)公司，以山東為起點(diǎn)，夯實(shí)基礎(chǔ)，逐省深耕，成熟拓展，這是該公司機(jī)構(gòu)鋪設(shè)和業(yè)務(wù)拓展策略。
在資本市場(chǎng)活躍，銀郵代理、網(wǎng)銷(xiāo)渠道短期理財(cái)保險(xiǎn)熱銷(xiāo)的今天，德華安顧人壽為什么要以“守正出奇”作為經(jīng)營(yíng)發(fā)展的基本策略？大公司以其近二十年的開(kāi)拓構(gòu)建經(jīng)營(yíng)壁壘，中外資壽險(xiǎn)公司差異化經(jīng)營(yíng)的今天，德華安顧人壽作為一家合資壽險(xiǎn)公司，為什么要采用中資公司深耕三四級(jí)機(jī)構(gòu)的策略，又如何做到“逐省深耕”？帶著這些疑問(wèn)，記者采訪(fǎng)了德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松先生。
何為“正”？何為“奇”？“守正”——符合壽險(xiǎn)發(fā)展規(guī)律；“出奇”——創(chuàng)新打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力
德華安顧人壽保險(xiǎn)有限公司董事、總經(jīng)理殷曉松告訴記者，“守正”指的便是公司的經(jīng)營(yíng)要符合壽險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)律，“出奇”則意味著要通過(guò)創(chuàng)新打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力，抓住機(jī)遇，特別是數(shù)字化時(shí)代的機(jī)遇。
在殷曉松看來(lái)，壽險(xiǎn)的定位，從根本上講是對(duì)社會(huì)保障的商業(yè)化補(bǔ)充與延伸。隨著我國(guó)老齡化進(jìn)程加快，醫(yī)療成本乃至整體生活成本都將大幅提升，貧富分化也有拉大的趨勢(shì)，單靠社保體系的服務(wù)與投資已經(jīng)不足以滿(mǎn)足整個(gè)社會(huì)的需要。這樣的現(xiàn)實(shí)需要，便是壽險(xiǎn)定位之基礎(chǔ)，也是德華安顧人壽尊重壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)律的立足點(diǎn)。
殷曉松指出，作為社會(huì)保障體系的商業(yè)補(bǔ)充與延伸，壽險(xiǎn)的本質(zhì)是長(zhǎng)期保障。憑借市場(chǎng)化機(jī)制、自身的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，壽險(xiǎn)公司需要不斷提升客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，給客戶(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的保障和收益。作為商業(yè)金融機(jī)構(gòu)，壽險(xiǎn)公司要首先保證客戶(hù)長(zhǎng)期資金安全和收益，其次才追求企業(yè)利潤(rùn)，因此穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的壽險(xiǎn)公司一般在七八年才能盈利，因此這是一個(gè)對(duì)長(zhǎng)期資本投入、持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)能力有相當(dāng)考驗(yàn)的行業(yè)。
“在適當(dāng)情況下，短期產(chǎn)品給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)正向毛利，也對(duì)社會(huì)保障有一定補(bǔ)充，但較長(zhǎng)期產(chǎn)品來(lái)看，這種延伸輔助作用相對(duì)較小。”他說(shuō)，壽險(xiǎn)的發(fā)展，最終還應(yīng)是關(guān)注長(zhǎng)期保障，讓保戶(hù)不會(huì)因病致貧、因病返貧而影響生活質(zhì)量。同時(shí)，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的計(jì)劃性至關(guān)重要，并不是所有人對(duì)未來(lái)具備合理規(guī)劃，往往人們需要有“一個(gè)大腦”、“一雙眼睛”來(lái)幫助自己未雨綢繆、時(shí)刻緊盯，可以說(shuō)在保障方面，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)正是這樣一個(gè)謀劃與執(zhí)行的角色。當(dāng)然很多短期產(chǎn)品具有較強(qiáng)的理財(cái)特性，收益率高于長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄計(jì)劃等長(zhǎng)期產(chǎn)品，但長(zhǎng)期產(chǎn)品往往數(shù)十年的2.5%保底收益，這是其余任何形式的金融產(chǎn)品都無(wú)法給予的，在當(dāng)前利率環(huán)境下行預(yù)期下，更是難能可貴。
基于此，殷曉松強(qiáng)調(diào)，對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃和保障始終是壽險(xiǎn)的根本所在。德華安顧人壽“守正”的經(jīng)營(yíng)策略，就是要立足這個(gè)根基，緊緊抓住這個(gè)規(guī)律。
至于“出奇”，則意味著在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下，德華安顧人壽要不斷創(chuàng)新，抓住不斷出現(xiàn)的新機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)、跨越式發(fā)展。
不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展開(kāi)創(chuàng)了新格局。其中，財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)一些較為成功的互聯(lián)網(wǎng)模式，如退運(yùn)險(xiǎn)。但在壽險(xiǎn)方面，殷曉松認(rèn)為，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有出現(xiàn)任何一個(gè)可以真正稱(chēng)之為成功的互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)模式。他表示，德華安顧人壽一直高度關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展，并在數(shù)字化方面走在了全國(guó)前列。
客觀(guān)來(lái)說(shuō)，具有跨國(guó)屬性的合資企業(yè)，其發(fā)展常常在一個(gè)經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各方面有較大差異的環(huán)境中，想要迅速把握市場(chǎng)是具有難度的，尤其中國(guó)這幾年的變化非?？欤浅錆M(mǎn)挑戰(zhàn)性。與此同時(shí)，很多已經(jīng)發(fā)展上百年的大型國(guó)際企業(yè)，也曾經(jīng)歷過(guò)多次起伏、多輪經(jīng)濟(jì)周期循環(huán)，所以，他們?cè)谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)上更強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健發(fā)展，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，避免突然一個(gè)大浪打過(guò)來(lái)而傾覆。但保守穩(wěn)健的另一面是難以迅速抓住機(jī)遇、快速擴(kuò)張。此外，對(duì)很多歐資險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，在中國(guó)這種廣闊地域上縱深多層級(jí)的機(jī)構(gòu)布局方面亦缺乏一定經(jīng)驗(yàn)。
因此，對(duì)于德華安顧人壽這樣的合資險(xiǎn)企而言，“守正出奇”有著特別的意義。殷曉松表示，德華安顧人壽在吸收德方股東成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，要利用本土股東在政府、企業(yè)等方面的資源，力爭(zhēng)在山東省這樣的一個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)、人口大省，盡快打造口碑，樹(shù)立優(yōu)秀品牌，然后在經(jīng)營(yíng)過(guò)程之中探索出各渠道的，尤其是個(gè)險(xiǎn)和數(shù)字化這兩個(gè)戰(zhàn)略渠道的成熟經(jīng)驗(yàn)，再把它推向全國(guó)。
以山東為起點(diǎn)向外延伸，逐省深耕
此外，具體到機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式，德華安顧人壽也與一般中外公司有所不同。像國(guó)壽一樣深耕四五級(jí)機(jī)構(gòu)，像友邦一樣高產(chǎn)能致勝，是德華安顧人壽兼收并蓄中外資保險(xiǎn)公司之長(zhǎng)，選擇的道路。據(jù)介紹，長(zhǎng)期以來(lái)，中資公司機(jī)構(gòu)布局迅速，開(kāi)業(yè)前幾年，迅速完成全國(guó)二三四級(jí)機(jī)構(gòu)布局，甚至部分老公司將機(jī)構(gòu)拓展到了五級(jí)機(jī)構(gòu)和六級(jí)機(jī)構(gòu)；另一方面，由于監(jiān)管政策和經(jīng)營(yíng)策略的差別，外資保險(xiǎn)公司一般在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的一、二線(xiàn)城市開(kāi)設(shè)二級(jí)機(jī)構(gòu)以后，再有選擇性地開(kāi)設(shè)三級(jí)機(jī)構(gòu)本部，并不深入縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)。
與二者相比，德華安顧人壽的特點(diǎn)在于“逐省深耕”，先以山東為起點(diǎn)，通過(guò)一兩年的時(shí)間，深耕山東，完成全省三四級(jí)機(jī)構(gòu)的開(kāi)設(shè)，深入拓展三、四線(xiàn)城市與廣大縣域，同時(shí)不排除有選擇性地開(kāi)設(shè)五級(jí)機(jī)構(gòu)，打入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2016年3月3日，德華安顧人壽青島分公司開(kāi)業(yè)，將第二家分公司布局到青島而不是省外，便是德華安顧人壽逐省深耕戰(zhàn)略的完美體現(xiàn)。
數(shù)據(jù)顯示，截至2016年3月，德華安顧人壽已經(jīng)開(kāi)設(shè)了2家分公司，16家中心支公司，13家支公司/營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，在三四級(jí)機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)速度方面也領(lǐng)先其他外資公司。
作為一家全國(guó)性壽險(xiǎn)企業(yè)，在山東省外開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)，是德華安顧人壽未來(lái)的必然選擇。不過(guò)殷曉松表示公司不會(huì)急于在各省全面扁平鋪開(kāi)。“只有深耕，才會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。三四線(xiàn)城市的競(jìng)爭(zhēng)隨時(shí)間的推移會(huì)日漸激烈，但是相對(duì)一二線(xiàn)城市而言還是好一些，也便于切入。”他說(shuō)。
據(jù)了解，目前大多數(shù)外資公司，基本沒(méi)有采取三四級(jí)甚至五級(jí)機(jī)構(gòu)全面布局的模式，所以在三四線(xiàn)城市乃至縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，外資保險(xiǎn)依然是比較新鮮的，也是有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的。就德資企業(yè)而言，德國(guó)文化近年來(lái)給國(guó)人留下了較多的正面印象。盡管它的“品質(zhì)、精確、精密”的工匠精神源自于德國(guó)制造業(yè)，但高品質(zhì)、嚴(yán)格管理與可信賴(lài)的特質(zhì)與金融業(yè)是相通的。憑借德方股東深湛專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，德華安顧人壽在三四線(xiàn)城市仍然有差異化競(jìng)爭(zhēng)力。
殷曉松指出，二線(xiàn)城市開(kāi)拓的整體成本較高，因此德華安顧人壽目前仍然會(huì)聚焦在三四線(xiàn)城市深耕，并將采用數(shù)字化手段去管理四、五級(jí)機(jī)構(gòu)。在這一過(guò)程中，德華安顧人壽會(huì)逐漸形成自身的數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，并待這種模式成熟后再進(jìn)行快速?gòu)?fù)制。
“我相信我們的盈利比大多數(shù)外資公司提前”
“守正出奇、逐省深耕”的經(jīng)營(yíng)策略，會(huì)不會(huì)影響到德華安顧人壽的盈利速度？殷曉松自信地說(shuō)，“我相信我們的盈利能比大多數(shù)外資公司提前。”
據(jù)其分析，按照壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，保險(xiǎn)公司的盈利主要來(lái)自?xún)r(jià)值業(yè)務(wù)和投資收益。德華安顧人壽堅(jiān)持價(jià)值發(fā)展，聚焦個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)，心懷客戶(hù)利益，產(chǎn)品上給客戶(hù)帶來(lái)較高穩(wěn)定的收益回報(bào)，寧可放棄業(yè)務(wù)規(guī)模，也不做損害客戶(hù)利益的高手續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)，做好了較長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)盈利的打算。但同時(shí)依靠“深耕”和數(shù)字化工具的策略，優(yōu)化機(jī)構(gòu)設(shè)置，節(jié)省管理成本，有助于提早實(shí)現(xiàn)盈利。在投資方面，德華安顧人壽在充分注重宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的同時(shí)，提升資產(chǎn)負(fù)債匹配能力，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，為客戶(hù)帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定收益。聚焦個(gè)險(xiǎn)發(fā)展的同時(shí)，德華安顧人壽策略布局銀保、團(tuán)險(xiǎn)等多元渠道，謀求“有價(jià)值的規(guī)模”，通過(guò)在多元渠道的規(guī)模型產(chǎn)品的銷(xiāo)售攤薄經(jīng)營(yíng)成本，利于費(fèi)差打平，提前實(shí)現(xiàn)盈利。
此外，殷曉松還介紹說(shuō)，“新國(guó)十條”為中小險(xiǎn)企帶來(lái)了很多發(fā)展的機(jī)會(huì)，比如說(shuō)PPP的機(jī)會(huì)。這樣的機(jī)會(huì)首先將考驗(yàn)一家公司的服務(wù)能力和網(wǎng)點(diǎn)布局，這也是為什么德華安顧人壽要搶灘開(kāi)設(shè)青島分公司的原因。公司將以山東省為根據(jù)地，全面的進(jìn)行三四級(jí)機(jī)構(gòu)甚至五級(jí)機(jī)構(gòu)的布局，結(jié)合PPP項(xiàng)目數(shù)量不斷增加的機(jī)遇，打造山東擴(kuò)展的成功樣板。其次，這些機(jī)會(huì)還將考驗(yàn)中小險(xiǎn)企的投資能力。德華安顧人壽的德方股東有豐富的全球投資經(jīng)驗(yàn)和投資網(wǎng)絡(luò)，這將為公司迅速提高競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)提供有力保障。
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