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銀保聯(lián)姻：決定中小險(xiǎn)商命運(yùn)
2017-06-13 08:00:01
無憂保
小編 方華 獲銀行參股的保險(xiǎn)公司在得到銀行渠道大力支持后，中短期內(nèi)保費(fèi)將會(huì)出現(xiàn)大幅增長，未來有望進(jìn)一步壟斷該銀行渠道，最大限度地享有銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高增長?！ ∥茨堋奥?lián)姻”者，似乎并不僅僅是多了幾個(gè)強(qiáng)大的競爭對手，銀保業(yè)務(wù)或?qū)⒚媾R被進(jìn)一步擠壓和吞噬，成為他們的心頭之患?！ ～@行業(yè)外巨頭參股，對于網(wǎng)點(diǎn)、資金、人力不足的中小保險(xiǎn)商來說，業(yè)務(wù)拓展有望借銀行之力駛?cè)肟燔嚨?；是收縮銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還是及早轉(zhuǎn)向其他渠道資源（包括未參股銀行），針對銀行欲參股保險(xiǎn)的“大吃小”現(xiàn)象，部分與銀行暫無“聯(lián)姻”計(jì)劃的中小保險(xiǎn)商，似乎是一種更復(fù)雜的心態(tài)。 混業(yè)時(shí)代的到來，使得優(yōu)勝劣汰的競爭法則陡然變得更加清晰。但也有觀點(diǎn)認(rèn)為，既然銀行是要做成“金融超市”，代理銷售多家保險(xiǎn)商的產(chǎn)品，既賺取管理費(fèi)用又豐富門市，豈不更好？按照原有的思路和邏輯，這一設(shè)想不無道理，但時(shí)過境遷，旗下嫡系保險(xiǎn)軍的出現(xiàn)和成長壯大，將會(huì)成為打破原有“生態(tài)平衡”的新生力量?！ ∷^“利好” 在業(yè)內(nèi)人士看來，混業(yè)對于獲參股的保險(xiǎn)公司來說，無疑是“重大利好”?！ 矮@銀行參股的保險(xiǎn)公司在得到銀行渠道大力支持后，中短期內(nèi)保費(fèi)將會(huì)出現(xiàn)大幅增長，未來有望進(jìn)一步壟斷該銀行渠道，最大限度地享有銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高增長?！甭?lián)合證券分析師張黎如是認(rèn)為?！ ?008年1月，經(jīng)國務(wù)院同意，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)在符合國家有關(guān)規(guī)定以及有效隔離風(fēng)險(xiǎn)的前提下，可按照市場化和平等互利的原則開展相互投資的試點(diǎn)，這是繼2006年保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)保險(xiǎn)公司投資商業(yè)銀行股權(quán)之后有關(guān)綜合經(jīng)營的又一次政策性開閘。早已運(yùn)籌帷幄的銀行機(jī)構(gòu)在獲此政策許可后，便開始積極與“意中人”商洽，中國建設(shè)銀行、交通銀行等商業(yè)銀行已先后與多家中、外資保險(xiǎn)企業(yè)積極洽淡，并于不久前向監(jiān)管部門提出雙方達(dá)成意向的參股申請?！ 盁o論從長期還是短期角度來看，混業(yè)之后，銀行都存在著大力促進(jìn)銀行保險(xiǎn)的利益驅(qū)動(dòng)?！甭?lián)合證券認(rèn)為，獲得銀行參股的中小保險(xiǎn)公司無疑是本輪混業(yè)的受益者，在第一階段，被參股的中小保險(xiǎn)公司將會(huì)利用銀行渠道迅速鋪開網(wǎng)絡(luò)，隨之在第二階段，獲銀行參股的中小保險(xiǎn)公司在銀行多方面支持下（包括資金、渠道等）將得以成長壯大，產(chǎn)品開發(fā)能力不斷提高，產(chǎn)品線不斷擴(kuò)展，逐漸具備獨(dú)當(dāng)一面的實(shí)力?！ 霸谶@些獲得參股的保險(xiǎn)公司推動(dòng)下，銀行將會(huì)考慮與其簽訂排他性代理協(xié)議或者優(yōu)先推薦其保險(xiǎn)產(chǎn)品，幫助其占有現(xiàn)有的銀行渠道業(yè)務(wù)?！甭?lián)合證券分析預(yù)測，在第二階段，獲參股的保險(xiǎn)公司主動(dòng)性和實(shí)力逐漸增強(qiáng)，將開始主動(dòng)搶奪地盤。而到了第三階段，銀行初嘗分享保險(xiǎn)公司利潤增長的甜頭之后，會(huì)增強(qiáng)推動(dòng)銀行保險(xiǎn)的驅(qū)動(dòng)力，開始加大促銷力度。 “在原有銀行渠道業(yè)務(wù)被獲參股保險(xiǎn)公司接管之后，銀行將采取共享客戶資源等手段為獲參股保險(xiǎn)公司進(jìn)一步爭取和挖掘原本在銀保渠道以外的潛在理財(cái)型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！甭?lián)合證券認(rèn)為，獲銀行參股的中小保險(xiǎn)公司在占領(lǐng)銀行渠道后得以迅猛發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)格局將有可能面臨著重新洗牌，此時(shí)極有可能會(huì)產(chǎn)生新的保險(xiǎn)巨頭，獲參股保險(xiǎn)公司中將有望出現(xiàn)黑馬?！ ?jù)此推測，即使是在參股過程中被奪去“話語權(quán)”，中小保險(xiǎn)商以此換得渠道的便利和業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張，無疑是這種利好的核心價(jià)值所在?！ 拔绰?lián)姻者”何以突圍 未能“聯(lián)姻”者，似乎并不僅僅是多了幾個(gè)強(qiáng)大的競爭對手，銀保業(yè)務(wù)或?qū)⒚媾R被進(jìn)一步擠壓和吞噬，成為他們的心頭之患。 “銀行是金融體系內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)最多、資產(chǎn)最多、客戶最多的金融機(jī)構(gòu)，這里客流最大，網(wǎng)點(diǎn)超多，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品在銀行里銷售，既不分流銀行存款，而且每天都有客戶經(jīng)托管行交納保費(fèi)，對雙方來說，都是保單賣得越多越掙錢?！薄 ∧持匈Y壽險(xiǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人對小編稱，作為一家網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)尚未完成全國布局的中小企業(yè)，銀行渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占據(jù)公司總保費(fèi)收入的近半壁江山，如此重要的渠道資源，一旦參股其他保險(xiǎn)公司，壟斷特征將更趨明顯。非嫡系保險(xiǎn)公司的代理銷售成本以及門檻會(huì)否被抬得更高，銀保業(yè)務(wù)利潤率會(huì)否進(jìn)一步壓縮，成為他們近期的憂慮?！ 〗鼞n之余，更多中小保險(xiǎn)商都有一個(gè)共同的遠(yuǎn)慮：即銀行渠道被絕對壟斷，業(yè)務(wù)拓展只能寄希望于其他渠道資源；或者，歷史再度輪回，在不遠(yuǎn)的將來，“大吃小”的混業(yè)并購命運(yùn)降臨自身，自己亦成為某個(gè)金融機(jī)構(gòu)的嫡系保險(xiǎn)軍。 業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，在混業(yè)初期，銀行基于自身利益的考慮，未必會(huì)大規(guī)模地與保險(xiǎn)合作伙伴解除合作關(guān)系，未獲參股的保險(xiǎn)公司所受影響相對較小?！ 耙怨ど蹄y行為例，保險(xiǎn)公司合作伙伴多達(dá)20家，多家保險(xiǎn)公司豐富的產(chǎn)品同時(shí)為工行貢獻(xiàn)了中間業(yè)務(wù)收入。”聯(lián)合證券分析稱，在目前銀行“一對多”代理的背景下，銀行通常同時(shí)與多家保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系。盡管客戶對保險(xiǎn)品牌的忠誠度不高，但由于獲參股的中小保險(xiǎn)公司可提供的產(chǎn)品品種和吸引力有限，來自其它保險(xiǎn)公司豐富的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻籼峁└噙x擇，會(huì)為銀行帶來更高的客戶滿意度?！ 〉珜︺y行而言，參股保險(xiǎn)的最直接好處是能擴(kuò)展自身業(yè)務(wù)覆蓋范圍，涉足覬覦已久的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為客戶提供“一站式”的金融服務(wù)。隨著銀保合作的進(jìn)一步深化，原有代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品獲取中間費(fèi)用這一簡單的盈利模式已被突破，除去代理手續(xù)費(fèi)收入以外，參股銀行憑借股權(quán)投資的方式更能夠分享到獲參股保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)快速增長帶來的盈利增長?！ I(yè)內(nèi)憂慮，這極有可能促成參股雙方就銀保業(yè)務(wù)達(dá)成排他性合作，或者參股銀行為獲參股保險(xiǎn)商提供更多的優(yōu)惠和便利，包括未來雙方共同開發(fā)客戶資源和新產(chǎn)品，若此，未獲參股的中小保險(xiǎn)公司將會(huì)面臨銀保業(yè)務(wù)大幅萎縮的風(fēng)險(xiǎn)。 事實(shí)上，即使是針對先行上市的三大保險(xiǎn)巨頭，業(yè)內(nèi)人士仍然認(rèn)為，保險(xiǎn)巨頭同樣需要通過股權(quán)關(guān)系（包括銀行參股保險(xiǎn)和保險(xiǎn)參股銀行）來維系和鞏固銀行渠道，或加快進(jìn)入未參與混業(yè)的銀行渠道，否則，面對資金、網(wǎng)點(diǎn)、客戶資源等優(yōu)勢更為明顯的銀行業(yè)競爭對手，保險(xiǎn)巨頭未來的投資型業(yè)務(wù)也將受到較大沖擊。 “大保險(xiǎn)公司在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上已經(jīng)擁有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)和條件，但對于網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)尚未完成全國布局的中小保險(xiǎn)公司來說，要在短時(shí)期內(nèi)提高保費(fèi)收入，現(xiàn)實(shí)的做法只能是在展業(yè)地區(qū)努力提高營銷員數(shù)量和人均產(chǎn)能，但其他類型的代理渠道仍然是更重要的來源，尤其在當(dāng)前投資型業(yè)務(wù)備受市場青睞的背景下?！蹦惩赓Y壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人稱?！ 〗衲暌詠?，受股市波動(dòng)的影響和投資的不確定性，擁有保障功能或最低保證收益的投資型保險(xiǎn)成為居民資金的重要流向。壽險(xiǎn)保費(fèi)收入上半年取得的快速增長，投資型保險(xiǎn)的主戰(zhàn)場———銀保業(yè)務(wù)即成為重要推手。銀行參股保險(xiǎn)的混業(yè)并購局面，有望推動(dòng)這一業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展通道，屆時(shí)，銀保業(yè)務(wù)面臨收縮風(fēng)險(xiǎn)的“未聯(lián)姻者”，無疑會(huì)面臨更嚴(yán)峻、更被動(dòng)的競爭局面?！ ∏笆鐾赓Y險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人同時(shí)表示，獲得資金、渠道支持的“銀行系保險(xiǎn)”的出現(xiàn)，盡管會(huì)在銀保業(yè)務(wù)上發(fā)揮出獨(dú)家優(yōu)勢，仍然不排除其同步發(fā)展內(nèi)含價(jià)值更高、利潤率貢獻(xiàn)更大的個(gè)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)，因此，營銷員隊(duì)伍的競爭同樣不可避免?！耙贿吿岣弑ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能，一邊強(qiáng)化保險(xiǎn)服務(wù)的專業(yè)性和個(gè)性化特色，在此基礎(chǔ)上，強(qiáng)化和發(fā)展銀保以外的銷售渠道，是我們當(dāng)前不得不著重考慮的經(jīng)營策略?！痹撠?fù)責(zé)人如是稱。
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