0571-22931819
標(biāo)簽：
南京321第六期創(chuàng)業(yè)公開課順利開課
2017-06-22 08:00:01
無憂保
12月16日,由南京321引進(jìn)計(jì)劃專項(xiàng)辦公室主辦、創(chuàng)業(yè)邦聯(lián)合主辦的創(chuàng)業(yè)公開課順利舉行。此次的主題是企業(yè)服務(wù)(ToB)的風(fēng)口。B端指的就是企業(yè),ToB就是指給企業(yè)提供的服務(wù)。包括財(cái)務(wù)、人力、自動(dòng)化辦公,再到和互聯(lián)網(wǎng)息息相關(guān)的云服務(wù)等。 南京321創(chuàng)業(yè)公開課主要面向具有海外留學(xué)或者工作背景的高層次人才,以及廣大懷抱創(chuàng)業(yè)夢想的人群,邀請知名投資人、企業(yè)家分享創(chuàng)業(yè)知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。那么在此次會(huì)議上,又有哪些嘉賓的精彩發(fā)言呢?趕緊來看干貨吧! 演講主題:企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì) 達(dá)泰資本,許俊 許俊認(rèn)為,企業(yè)服務(wù)不是一個(gè)新概念,而是一種由來已久的生意。最近,隨著互聯(lián)網(wǎng)中SaaS等技術(shù)手段興起,才讓企業(yè)服務(wù)重新受到關(guān)注。不過,其核心的客戶群體沒有發(fā)生變化?！ 『芏嗳顺缟袊饨?jīng)驗(yàn),以美國為例,市場上有很多面向中小企業(yè)的SaaS服務(wù)。比如Intuit,專做財(cái)務(wù)管理軟件。對于他們來說,雖然美國的經(jīng)濟(jì)增長非常不穩(wěn)定,但是Intuit的收入沒有受到影響。所以西方市場的經(jīng)驗(yàn)不能照搬給中國。 拿中國為例,比較知名的是金蝶和用友。用友的客戶是大型企業(yè),金蝶則是中小型企業(yè)。在整體經(jīng)濟(jì)形勢走低的情況下,金蝶受到了更大的影響,因?yàn)橹行⌒涂蛻魰?huì)首先考慮砍掉軟件開支。因此在他看來,中小型企業(yè)并不是很好的ToB用戶。 據(jù)此,他提出了中國企業(yè)服務(wù)的三個(gè)機(jī)會(huì):服務(wù)大中型企業(yè)、為中小型企業(yè)開源節(jié)流以及能夠切入交易環(huán)節(jié)?！ ≡S俊分別對這三種機(jī)會(huì)做了優(yōu)缺點(diǎn)分析: 首先是服務(wù)大中型企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)是用戶的付費(fèi)能力強(qiáng),對企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品認(rèn)可度高,同時(shí)客戶的付費(fèi)意愿也高。一旦產(chǎn)品被采納之后,被后來者替代的概率較低。其缺點(diǎn)則體現(xiàn)在企業(yè)的決策流程長、付款條件苛刻?！ ∫虼藞F(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品能力要強(qiáng),需要讓產(chǎn)品被企業(yè)認(rèn)可和接受?！ ∑浯问菫橹行⌒推髽I(yè)開源節(jié)流。優(yōu)點(diǎn)是小公司的決策流程短,付款條件也不苛刻。而相應(yīng)的缺點(diǎn)就是付款能力較弱,對企業(yè)服務(wù)認(rèn)可度不高,需要說服對方如何選擇去付費(fèi),不然被替換概率也高?！ ∫虼藞F(tuán)隊(duì)的銷售能力要強(qiáng),需要說服更多公司采用自身服務(wù)。 最后是能切入交易環(huán)節(jié)。以低價(jià)甚至免費(fèi)來降低客戶使用成本,并從交易環(huán)節(jié)中獲得收入,這種互聯(lián)網(wǎng)模式對于團(tuán)隊(duì)的三種能力要求都很高,前期沒有收入的請情況下融資能力需要很強(qiáng),盡量在短時(shí)間內(nèi)獲取用戶要求有推廣能力,讓用戶愿意使用的話需要有更強(qiáng)的產(chǎn)品能力?！ ⊙葜v主題:如何判斷ToB企業(yè)的價(jià)值 毅達(dá)資本投資總監(jiān),厲永興 厲永興認(rèn)為,ToB企業(yè)和其它創(chuàng)業(yè)公司存在共性,總體來說有四個(gè)判斷的維度?！ 〉谝皇鞘袌?。公司所在的市場增速能夠超過平均增長率。第二是門檻。通過門檻獲得毛利,在同類企業(yè)中保持不敗。而他認(rèn)為,所有的門檻最終都可以被認(rèn)為是時(shí)間門檻。第三是人和。投資就是投資人,團(tuán)隊(duì)的搭配需要合理。對于初創(chuàng)型企業(yè),一開始團(tuán)隊(duì)不太可能非常完善,需要在不斷的成長中補(bǔ)足關(guān)鍵崗位上的人才。第四是資和。股權(quán)結(jié)構(gòu)需要能夠支撐起團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)?！ ≠Y和非常重要,又常常被忽視。厲永興說自己曾經(jīng)見過一個(gè)公司的合伙人股權(quán)結(jié)構(gòu),是由4個(gè)25%組成的。股權(quán)平均但團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定是小概率事件。過于平均的股權(quán)結(jié)構(gòu)會(huì)造成企業(yè)的內(nèi)耗,沒有人具備絕對的話語權(quán),從而對決策權(quán)產(chǎn)生影響?！ 栍琅d還說,創(chuàng)業(yè)者兩類比較多,一種是做市場的,另一種是做技術(shù)的。如果市場需求更重要,團(tuán)隊(duì)中市場能力較強(qiáng)的合伙人最好占有較多的股權(quán),反之亦然?！ 栍琅d以波特五力圖為例。橫向是指企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中上游到下游的議價(jià)能力,體現(xiàn)了企業(yè)的競爭力。豎向是指市場進(jìn)入門檻的成本,或者新技術(shù)的替代可能性?！ ∫虼怂J(rèn)為,第一,有比較才會(huì)體現(xiàn)出價(jià)值。第二,同類型公司的比較才有意義。比如,拿資源綜合利用企業(yè)與IC制造業(yè)企業(yè)的比較就是沒有意義的,也無法體現(xiàn)出企業(yè)的真正價(jià)值。同時(shí),在同類型的比較中,還需要注意競爭對手的比較?！ ∽詈?用一句話總結(jié)厲永興的觀點(diǎn)就是,投資人最喜歡的公司無非就是身處一個(gè)快速成長的市場,并且擁有一個(gè)非常靠譜的團(tuán)隊(duì)?！ ⊙葜v主題:ToB如何通過場景化定位用戶需求 又拍云市場總監(jiān),余明星 余明星認(rèn)為,用戶需求是ToB企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力,確定場景則是發(fā)現(xiàn)用戶需求的有效手段。 微信代表著“實(shí)時(shí)通訊”的場景,它要求基礎(chǔ)設(shè)施具備通暢性、壓縮能力、圖片加載能力等,以此滿足各類用戶需求。因此,實(shí)時(shí)通訊之所以能夠成功,一方面網(wǎng)絡(luò)速度滿足了用戶體驗(yàn)的要求,另一方面整個(gè)行業(yè)的圖片壓縮和加載能力都達(dá)到了較高的水平?！ 〕艘酝?滴滴出行代表著“動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)交換”的場景。唱吧代表著“音視頻UGC”的場景。每一個(gè)產(chǎn)品的場景,對于ToB企業(yè)來說都是不一樣的,其背后的用戶需求也各不相同?！ ∽詈蟮慕涣鳝h(huán)節(jié),嘉賓們紛紛對于企業(yè)服務(wù)提出了一些新看法。首先,對于純ToB產(chǎn)業(yè)而言,如果是一個(gè)C端無感知的項(xiàng)目,那么用戶將無法影響B(tài)端的行為。于是 公司就需要有很強(qiáng)的營銷能力來說服B端使用自己的產(chǎn)品。相反,如果項(xiàng)目是能夠被C端感知的,那么最好能夠集中兵力去做一款市場占有率比較高的產(chǎn)品,以C端 口碑帶動(dòng)B端的使用率?！ ≌劦絋oB的企業(yè)是否應(yīng)該一開始就重視利潤。嘉賓們認(rèn)為,企業(yè)服務(wù)一開始最好能有毛利,不能像ToC企業(yè)試圖用燒錢來取得規(guī)模效應(yīng)。健康的現(xiàn)金流能夠讓企業(yè)利于不敗之地?！ ∵€有如何推廣ToB的企業(yè),嘉賓認(rèn)為點(diǎn)對面的宣傳是非常有效的行為。第一步是要找到目標(biāo)使用人群,第二部則得鎖定目標(biāo)決策人群來完成付費(fèi)行為。 (外專局)
聲明：本站原創(chuàng)文章所有權(quán)歸無憂保所有，轉(zhuǎn)載務(wù)必注明來源；
轉(zhuǎn)載文章僅代表原作者觀點(diǎn)，不代表本站立場；如有侵權(quán)、違規(guī)，請聯(lián)系qq：1070491083。
