【摘要】中國保險業(yè)在不斷做大做強的過程中，也為社會的安定和諧貢獻著自己的一份力量。回顧來路，改革消除了保險業(yè)發(fā)展的制度瓶頸，開放讓保險機構(gòu)的能力更強、實力更足、視野更寬、雄心更大。展望前程，保險業(yè)應(yīng)進一步加大創(chuàng)新力度，增強服務(wù)意識，全方位地參與經(jīng)濟社會的風險管理和風險保障。
　　2012年，正值《金融投資報》成立20周年之際，為探尋保險市場近年來的變化，尋找經(jīng)濟生活中保險的痕跡。近日，《金融投資報》小編兵分幾路，對保險市場的參與者部分四川的壽險、財險公司進行了實地采訪，并從本周起在《保險周刊》上推出系列報道，為讀者展示一個充滿朝氣與活力的四川保險市場，敬請關(guān)注。
　　保險業(yè)是我國金融領(lǐng)域開放時間最早、市場化程度最高、發(fā)展最成熟的行業(yè)之一。作為保險公司的核心競爭力之一，保險產(chǎn)品的開發(fā)和推出需要公司全員參與，從市場調(diào)研到產(chǎn)品推廣、從精算到IT、從法律合同到客戶服務(wù)，凝結(jié)著公司全員的心血。在這個龐大的系統(tǒng)工程中，必須有一套科學(xué)的管理流程進行控制，使新產(chǎn)品不僅與客戶需求最大程度契合，并且擁有完善的運營、服務(wù)、理賠等配套支持。
　　在壽險業(yè)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)軌的關(guān)鍵時期，誰能夠最迅速、最準確地把握客戶需求，誰就掌握了市場競爭的先機。
　　作為我國最早的壽險公司之一，新華人壽1996年成立，2011年，在香港聯(lián)交所和上海證券交易所同步上市。2011年公司實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入人民幣948億元，總資產(chǎn)超過3800億元，市場占有率繼續(xù)穩(wěn)居壽險市場第三位。迄今已為約2700萬名個人壽險客戶和約5.7萬名機構(gòu)客戶提供了各類人壽保險、健康保險、人身意外傷害保險及養(yǎng)老保險服務(wù)。
　　而截至2011年底，新華保險  （601336 股吧,行情,資訊,主力買賣）在全國擁有34家省級分公司、223家地市級中心支公司、1260家支公司及營銷服務(wù)部，搭建起了完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。進入2012年，新華保險在當?shù)亟?jīng)營逾10年的分公司已有29家。其中，北京、四川、天津等地，新華保險都是最先搶灘壽險市場的保險公司，贏得了寶貴的發(fā)展機遇和先入優(yōu)勢。十六年的經(jīng)驗積累、人才培育和市場開發(fā)，成就了新華保險厚積薄發(fā)的強大區(qū)域競爭力，為實現(xiàn)機構(gòu)規(guī)模與價值的穩(wěn)步提升奠定了堅實基礎(chǔ)。
　　差異化滿足客戶保障需求
　　轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，回歸保險本原是保險業(yè)大勢所趨。據(jù)悉，為了順應(yīng)這一歷史趨勢，新華保險的長遠戰(zhàn)略規(guī)劃始終放在“純壽險”上，即以客戶為中心，堅持現(xiàn)有業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長，堅持變革創(chuàng)新，堅持價值和回歸保險本原，抓住城鎮(zhèn)化和老齡化歷史機遇。
　　目前，新華保險已積累起涵蓋各類傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品和新型人身保險產(chǎn)品的產(chǎn)品體系，可提供意外傷害、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、家庭理財?shù)刃枨?。為充分滿足現(xiàn)有和潛在客戶養(yǎng)老、健康、長期理財?shù)缺Ｕ闲枨螅氯A保險持續(xù)為各渠道細分市場提供不斷優(yōu)化產(chǎn)品體系。其中，個人渠道以養(yǎng)老、健康保障產(chǎn)品為主，涵蓋各種長期保障和理財功能；銀保渠道以養(yǎng)老和長期理財為主，兼顧中短期保障需求；法人渠道以短期保障和團體員工福利為主，為企事業(yè)單位提供完善的風險保障。“針對各渠道的細分市場開發(fā)產(chǎn)品，著力多層次、差異化，在滿足渠道的個性化需求和共性需求的同時，將很好地解決系統(tǒng)開發(fā)資源緊缺的問題，提高產(chǎn)品開發(fā)效率，優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)管理機制”，新華保險產(chǎn)品開發(fā)負責人表示。
　　產(chǎn)品體系的“新華標簽”
　　在走訪中小編發(fā)現(xiàn)，新華保險產(chǎn)品體系中保額分紅的特點尤為鮮明。
　　自2001年在個險渠道推出首款分紅產(chǎn)品以來，新華保險一直專注分紅產(chǎn)品的經(jīng)營，已經(jīng)形成國內(nèi)領(lǐng)先的保額分紅品牌，并出現(xiàn)了眾多市場追隨者。“新華保險分紅產(chǎn)品的優(yōu)勢并不僅在于產(chǎn)品設(shè)計本身，更重要的是，經(jīng)過十一年發(fā)展，建立起一套與產(chǎn)品機制緊密融合的后援管理體系，這相對于后期經(jīng)營保額分紅的公司無疑具有了先發(fā)優(yōu)勢。”
　　在優(yōu)化產(chǎn)品體系的過程中，滿足客戶各類需求是其產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)原則。“我們深入了解客戶的需求和價值定位，對客戶進行生命周期需求管理，進行客戶細分，再推出適合各類型客戶的產(chǎn)品與服務(wù)”，新華保險產(chǎn)品開發(fā)負責人表示，“這包括客戶需求分析、客戶需求管理、客戶體驗、客戶需求滿足等。通過市場(客戶)調(diào)研等手段分析客戶需求，結(jié)合獲取的客戶需求信息對客戶需求進行管理，充分考慮客戶的產(chǎn)品服務(wù)體驗，提高客戶滿意度，使客戶獲得其滿意的價值需求和價值體現(xiàn)”。
　　在產(chǎn)品競爭日趨同質(zhì)化的市場環(huán)境下，新華保險在逐步形成產(chǎn)品功能與客戶服務(wù)體驗相接合的產(chǎn)品特色。比如“康健吉順”和“康健榮尊”兩款防癌疾病保險,配套推出相關(guān)健康管理服務(wù)，增強客戶體驗感，進行健康的事前、事中和事后管理。
　　以產(chǎn)品策略贏取市場
　　很多人都說近兩年是保險業(yè)的寒冬，多家公司業(yè)績不如預(yù)期，但是多層次、差異化的產(chǎn)品體系卻帶動了新華人壽業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和業(yè)務(wù)價值利潤率的增長，以個險渠道為例，2011年在銷產(chǎn)品30余款，其中主銷產(chǎn)品持續(xù)保持保額分紅機制優(yōu)勢，高低互補，長短結(jié)合；傳統(tǒng)保障型與新型投資型產(chǎn)品種類細分，有效補充；尤其重視發(fā)展健康險等價值較高的長期期交產(chǎn)品。據(jù)2011年報披露，全年實現(xiàn)營銷員渠道首年保費收入超過97億元，首年保費中來自10年及以上交費期的期交產(chǎn)品的收入由2010年的46億元上升至62億元，占首年保費收入的比例由44.7%上升至64%，促使新業(yè)務(wù)價值利潤率進一步提升。
　　同時，在新的產(chǎn)品策略支撐下，新華保險保持了穩(wěn)定的增長勢頭。2012年一季報顯示，四家上市險企中新華保險增速搶眼，以保費收入約16%的增速逆市上揚，“探花”地位穩(wěn)固。
　　無憂保提示：改革讓中國保險業(yè)變得更加強大，也讓新華保險嘗到了甜頭。在產(chǎn)品競爭日趨同質(zhì)化的市場環(huán)境下，新華保險在逐步形成產(chǎn)品功能與客戶服務(wù)體驗相接合的產(chǎn)品特色。