【摘要】近年來，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展體現(xiàn)在更多銷售渠道的出現(xiàn)。對(duì)練武的人來說，擁有只要一招就可殺敵的絕技應(yīng)該是學(xué)武的最高境界，就像小李飛刀，例不虛發(fā)。同樣對(duì)于從事保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的人員來說只要說一句話就將保單賣出去這也是夢(mèng)寐以求的。
　　筆者從事保險(xiǎn)電話營(yíng)銷項(xiàng)目管理幾年來，一句話就將保單賣出去的事情還沒見過，但一次電話就賣出保單的例子確實(shí)見過，經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)這些案例存在這樣一些特點(diǎn)：第一，一次就將保單賣出去的概率特別低，只有成功數(shù)據(jù)的百分之一以下，屬于可遇而不可求的事;第二，通過對(duì)這些一次成功的案例的錄音查詢表明，客戶購(gòu)買保單的自我決定行為占主要因數(shù)，營(yíng)銷員的銷售作用不明顯，屬于守株待兔類;第三，這些保單的最后承保率較其它的數(shù)據(jù)要低得多，往往需要后續(xù)追加許多工作才可真正完成售險(xiǎn)。
　　綜上所述，打一個(gè)電話就想把保險(xiǎn)賣出去是非常難的事情，通過對(duì)樣本量為5000個(gè)的保險(xiǎn)電話營(yíng)銷成功數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)：80%以上的保單銷售需要3-12個(gè)電話;50%以上的成功數(shù)據(jù)分布于6-10通電話之間，其中7-9個(gè)電話所占的成功比例為總比例的40%左右。
　　保險(xiǎn)電話營(yíng)銷成功分布概率圖如下，其中：橫坐標(biāo)為撥打電話的次數(shù)，縱坐標(biāo)代表最終成交的保單數(shù)量。
　　既然每單成功銷售的背后都有數(shù)次電話的溝通做支持，那么這些電話之間有著哪些相關(guān)性呢。根據(jù)對(duì)大量成功保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的錄音追蹤我們發(fā)現(xiàn)，大部分的成套(一個(gè)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷從第一通電話到最后成交的過程)錄音之間是有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的，每一通電話的主題與目的都是不一樣的。通過分析與歸納發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的過程大致可以分解為以下圖示中的6個(gè)步驟，分別是：接近客戶、產(chǎn)品推薦、商談溝通、異議處理、后續(xù)跟進(jìn)、售險(xiǎn)成交。
　　假設(shè)每個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)主要目的與溝通內(nèi)容為成功狀態(tài)的話，其成功比例就可以通過數(shù)據(jù)分析計(jì)算出來，由此我們可以得出保險(xiǎn)電話營(yíng)銷成功公式：
　　其中W為保險(xiǎn)電話營(yíng)銷數(shù)據(jù)成功率，即100條原始數(shù)據(jù)最后的實(shí)際產(chǎn)出數(shù)量;A為接近客戶的成功率;B為產(chǎn)品推薦的成功率;C為商談溝通的成功率;D為異議處理的成功率;E為后續(xù)跟進(jìn)的成功率;F為售險(xiǎn)成交的成功率。
　　參照該公式，對(duì)于純粹陌生來源的數(shù)據(jù)銷售結(jié)果分析我們得知，在較長(zhǎng)時(shí)間里(半年以上)，行業(yè)內(nèi)目前上述六個(gè)指標(biāo)成功率平均值為50%以上即可定義為取得營(yíng)銷成功，即最終保險(xiǎn)電話營(yíng)銷數(shù)據(jù)成功率為1.56%時(shí)就可以認(rèn)為項(xiàng)目取得了較好進(jìn)展，也就是說100個(gè)原始數(shù)據(jù)最終產(chǎn)出1.5個(gè)保單是比較理想的。每一個(gè)步驟成功率的提高對(duì)最終成功率的提高是成正比的，比如接近客戶的成功率提高20%，則保險(xiǎn)電話營(yíng)銷數(shù)據(jù)成功率一定會(huì)相應(yīng)提高20%。目前業(yè)內(nèi)做得最好的六個(gè)指標(biāo)成功率平均值為55%，即百條數(shù)據(jù)成功率為2.8個(gè)左右。
　　無憂保提示：打一個(gè)電話就想把保險(xiǎn)賣出去是非常難的事情，電話營(yíng)銷的成功在于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的百折不撓，突破限制。對(duì)于從事保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的人員來說只要說一句話就將保單賣出去這也是夢(mèng)寐以求的。