【摘要】保險(xiǎn)營銷在很多人眼里，就是保險(xiǎn)推銷員挨家挨戶地給客戶推銷保險(xiǎn)。其實(shí)，這里面大有學(xué)問。已過不惑之年的孫淑杰帶領(lǐng)她的中國人壽營銷團(tuán)隊(duì)，就活躍在這海天一色的城市里，每天為了市民的健康保障、意外傷害保障而忙碌著。
　　有著108名保險(xiǎn)營銷成員的孫淑杰團(tuán)隊(duì)，2011年累計(jì)創(chuàng)造新單保費(fèi)848萬元，2012年上半年已生效的期繳新單保費(fèi)630萬元。驕人的業(yè)績使她們贏得了中國人壽威海“雄鷹團(tuán)隊(duì)”的美譽(yù)；領(lǐng)頭人孫淑杰2007年以來連續(xù)4年獲得世界華人保險(xiǎn)業(yè)“銅龍獎”，2011年又榮獲“主管銀龍獎”。
　　昔日的打工妹，如今的女主管，非科班出身的孫淑杰，為什么能在強(qiáng)手如林的保險(xiǎn)業(yè)展現(xiàn)管理才能？進(jìn)而帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷奮進(jìn)呢？“我沒有多少文化，可是經(jīng)歷十幾年的摸爬滾打，我悟出了保險(xiǎn)營銷的真諦，時常用來激勵自己，也用來影響我的伙伴們。”孫淑杰說。
　　真諦之一：“快樂營銷”。這是孫淑杰常掛嘴邊的口頭禪，她認(rèn)為，做好壽險(xiǎn)的秘訣是具備陽光心態(tài)，因?yàn)椋?ldquo;被拒絕”是壽險(xiǎn)工作的一部分，一個成功的保險(xiǎn)營銷員，只有在經(jīng)歷一次次“被拒絕”之后，才能一步步走向成熟和成功。所以，眾人眼中的孫淑杰，每天都樂呵呵的，快樂地參與營銷，快樂地管理團(tuán)隊(duì)。孫淑杰服務(wù)的一位小老板，沒參加社保，商業(yè)保險(xiǎn)也不想買。經(jīng)過孫淑杰的反復(fù)引導(dǎo)，小老板終于購買了意外傷害險(xiǎn)附加住院補(bǔ)貼?？扇哪赀^去了，啥事也沒發(fā)生，小老板后悔了，感覺再續(xù)保是白花錢，嚷嚷著要退保。孫淑杰一臉笑意反復(fù)勸說，打消了小老板退保的念頭。沒多久，小老板到泰山旅游不慎摔傷了膝蓋，住進(jìn)醫(yī)院救治。孫淑杰聞訊，一周內(nèi)為小老板辦妥了意外傷害賠付以及住院津貼賠付手續(xù)，并將賠償金1萬元送到了小老板家中?，F(xiàn)在，小老板成了中國人壽的義務(wù)宣傳員。孫淑杰親身經(jīng)歷的這個案例，如今也成了她啟發(fā)新伙伴“快樂營銷”的活教材。
　　真諦之二：“誠信為本”。孫淑杰常說，做壽險(xiǎn)營銷，最重要的是誠信，真誠面對客戶，才能贏取客戶信任。“做營銷業(yè)務(wù)，不能僅憑嘴上功夫，把那中聽的保障收益說得天花亂墜，把那不中聽的風(fēng)險(xiǎn)提示故意掩飾，那是故意糊弄客戶，久而久之，客戶識破你了，業(yè)務(wù)還能交給你做嗎？不投訴你才怪呢！”在每天的晨會上，孫淑杰“嘮叨”最多的就是這段話。
　　每逢團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)分析新產(chǎn)品，孫淑杰“強(qiáng)調(diào)”最多的也不是所謂賣點(diǎn)，而是要求大家首先弄清“免除責(zé)任”，“因?yàn)?，這個環(huán)節(jié)講不清楚、講不透，最容易使客戶產(chǎn)生誤會”。如今，孫淑杰團(tuán)隊(duì)的所有成員，對即將售出的產(chǎn)品如何宣導(dǎo)，都會提前反復(fù)演練，演練時分為正方、反方，相互“挑剔”對方的毛病，尤其注意不能出現(xiàn)絲毫的誤導(dǎo)和含混。團(tuán)隊(duì)成員對保險(xiǎn)的屬性也形成了共識：保險(xiǎn)是一種特殊的商品，其特殊性就因?yàn)樗粌H僅是一紙合同，還是一種誠信體現(xiàn)。每個客戶都會十分關(guān)注保險(xiǎn)信譽(yù)及承諾賠付的兌現(xiàn)。因此，在實(shí)際營銷中，尤其在與客戶最初商洽投保時，營銷員必須“慎言”，不能誤導(dǎo)。無論客戶大小，保費(fèi)多少，“丑話總要說在前面”，向客戶認(rèn)真、詳細(xì)、真實(shí)地講清條款內(nèi)容，讓客戶明確知曉自己所購險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任、免除責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)以及具體的賠償方法等，個別問題還要在特別約定中加以說明，不能“一抹二糊弄”。“向客戶做詳細(xì)說明，讓客戶明明白白消費(fèi)，自主自愿投保，這樣做有時可能會跑單，但只要中國人壽的誠信不跑，今天跑掉的客戶，沒準(zhǔn)明天就主動找上門來。”說這話時，孫淑杰一臉的自信。
　　真諦之三：“團(tuán)隊(duì)如家”。“做業(yè)績與做團(tuán)隊(duì)有很大不同。”孫淑杰說，“前者是將個人才智發(fā)揮到極致；后者是將大家的才智匯集成一股力量。”為了使團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，孫淑杰沒少花心思。營銷隊(duì)伍增員難，是每個團(tuán)隊(duì)主管的“心病”。孫淑杰帶頭“內(nèi)部挖潛”，先是把大姑姐動員來做保險(xiǎn)營銷，后來干脆讓自己的老公也轉(zhuǎn)行做起了保險(xiǎn)。并且，對他們約法三章，只能干好做表率，不能拖后腿。在她的言教身帶下，沒有三四年工夫，她大姑姐和她老公都成了團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)骨干，并且，都成長為世界華人保險(xiǎn)業(yè)“銅龍獎”得主。
　　榜樣的力量無窮。團(tuán)隊(duì)里有個與孫淑杰同年干保險(xiǎn)的大姐，今年57歲了，還不肯回家享清福，堅(jiān)持留下來做業(yè)務(wù)，并協(xié)助孫淑杰搞管理。見孫淑杰一家三口都捧上了“銅龍獎”，也想抱個獎杯。她動員自己的兒媳辭了護(hù)士的工作學(xué)做保險(xiǎn)，入行后，其兒媳運(yùn)用自己的醫(yī)學(xué)知識營銷保險(xiǎn)，獲得了很多客戶的信任，業(yè)績增長十分顯著。2011年，這婆媳倆還真的實(shí)現(xiàn)了自己的夢想：雙雙榮獲世界華人保險(xiǎn)業(yè)“銅龍獎”。
　　“前浪帶后浪，后浪推前浪，團(tuán)隊(duì)如一家”的文化就這樣逐步形成了。如今，凡有志于投身孫淑杰團(tuán)隊(duì)的人，初始的“大考”不是你有多高的文憑，有多好的過往業(yè)績，而是你是否認(rèn)同這個團(tuán)隊(duì)的文化。“因?yàn)?，進(jìn)了這個家，必須與家人同舟共濟(jì)，像其他家人一樣：有獎必拿、有獎必爭、有冠必奪。”孫淑杰說。
　　憑著不懈的努力和對保險(xiǎn)事業(yè)的執(zhí)著追求，2011年，孫淑杰團(tuán)隊(duì)有6位骨干的年簽期繳新單超過36筆，個人年傭金收入超過12萬元，棲身于世界華人保險(xiǎn)業(yè)“龍獎”行列。“從今年上半年的考核來看，我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有9名成員能夠穩(wěn)拿世界華人保險(xiǎn)業(yè)"龍獎"了。”說起團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)，孫淑杰滿臉自豪。
　　無憂保提示：面對客戶真誠。熱情，才能贏得客戶的尊敬與支持。孫淑杰“強(qiáng)調(diào)”最多的也不是所謂賣點(diǎn)，而是要求大家首先弄清“免除責(zé)任”。正式憑著這份執(zhí)著與敬業(yè)精神，孫淑杰最終獲得成功。