【摘要】對于“上屋抽梯”，大家了解是怎么一回事嗎？其實“上屋抽梯”是保險案例中的一個經(jīng)典案例。“上屋抽梯”意思就是給敵方以某種便利，誘使他“盲目”前進，然后選擇有利時機，斷絕敵人的前應(yīng)和后援，使它完全處于死地。敵人這樣的下場正如《易經(jīng)？噬嗑？象》上所言：“干肉雖小而堅，不易噬者也。強欲食之，則不聽命而必相害。”搶吃臘肉的嗑掉了牙，只能怪自己的動作不當。
　　實際應(yīng)用時的要點就是，要讓對手順著梯子爬上去，卻發(fā)現(xiàn)只能從高處跳下。以下是“上屋抽梯”在保險經(jīng)營中的一個案例。
　　A大型企業(yè)的團車業(yè)務(wù)規(guī)模近180萬元，近年來的保險業(yè)務(wù)均由J保險代理公司安排。每年的保險起期為6月6日。2010年5月25日，J保險代理公司開始著手安排車輛保險續(xù)保。B保險公司一直對此業(yè)務(wù)頗為青睞，決定要以合適的外部費用將此業(yè)務(wù)競爭到手。因為當?shù)乇ｋU市場尚未實行保險行業(yè)自律，手續(xù)費一直以據(jù)實列支作為要求。而此類業(yè)務(wù)市場上一般的費用在25%左右。于是，當J保險代理公司向各家保險公司詢價時，B保險公司表現(xiàn)有相當強悍的競爭力度，一舉報出了37%的手續(xù)費標準。J保險代理公司欣喜若狂，立即跑到A企業(yè)去推薦B保險公司，對B保險公司的實力、理賠服務(wù)以及品牌影響等各方面全面予以極高的評價，企業(yè)對J保險代理公司一直非常信任，所以J保險代理公司很快就說服了A企業(yè)，決定把當年的團車業(yè)務(wù)做到B保險公司。
　　此后，代理公司找到B保險公司要求簽訂承保協(xié)議。B保險公司告知J代理公司，該協(xié)議需要總公司批復(fù)方能簽訂。J保險代理公司幾次催辦，B保險公司具體經(jīng)辦人要么不見蹤影，要么就是說總公司還沒有批復(fù)下來，借口拖延。轉(zhuǎn)眼馬上就到了6月5日，B保險公司此時才告知J保險代理公司，總公司不同意以這么高的費用簽訂承保協(xié)議。于是雙方開始了一番討價還價。此時已馬上到了續(xù)保期，代理人也已經(jīng)沒有辦法再次向A企業(yè)提出更改保險公司。所以在費用談判上只能步步退卻，最后B保險公司提出參考上一年度實際承保時的25%費用作為費用上限，J保險代理公司在無路可退的前提下，也只能認賬。雖然當初各家保險公司報價時，也曾有公司報到了30%的費用。
　　評析：在此案例中，B保險公司成功地實施了三十六計中的“上屋抽梯”之計策。“上屋抽梯”是一種誘敵之計，在商戰(zhàn)中經(jīng)常是無往不利的策略之一。
　　日本一些商人經(jīng)常會利用以此計向第三世界國家推銷商品。他們先以低廉的價格誘使對方與之達成交易，可是交貨以后，對方常感到還缺少點什么零部件，只好又向他們購買。這時，他們便趁勢漫天要價，買方欲退無“梯”，只得答應(yīng)。吉利剃須刀極低的價格銷售甚至免費贈送刀架，但又以較理想的價格銷售刀片的營銷策略也可歸于此計的應(yīng)用。
　　該計的訣竅是：故意給對手提供便利或可乘之機，唆使他懵然向前，然后切斷其退路與援應(yīng)，使其處于進退不能的尷尬絕境之中，然后逼其就范。
　　無憂保提示：對于以上案例的分析，您有什么樣的收獲嗎？其實，B保險公司先設(shè)下了“梯”--即代理人唾手而得的利潤，引誘保險代理人“上屋”，待到A企業(yè)已同意將B保險公司作為唯一保險合作人，并且如果不能及時出單便有可能造成幾百輛車脫保時，B保險公司便開始“抽梯”--總公司不同意如此高的費用，乘機討價還價，代理公司在進攻無路，后退無門的情況下，也只能無奈就范了。