【摘要】前些年，買(mǎi)保險(xiǎn)通常還是通過(guò)職業(yè)代理人買(mǎi)。但目前為止，通過(guò)保險(xiǎn)代理人還是主要的投保方式。那么，作為一名專業(yè)的保險(xiǎn)代理人，在面對(duì)不同的客戶時(shí)，如何為他們?cè)O(shè)計(jì)量身定做的保障方案呢？
　　一、先保障后投資
　　很多客戶在選擇險(xiǎn)種的過(guò)程中，常常優(yōu)先關(guān)注“高收益，高回報(bào)”的險(xiǎn)種，而忽視保險(xiǎn)最原始的保障功能。
　　意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)等最具有保障意義的險(xiǎn)種，由于是消費(fèi)性險(xiǎn)種，往往得不到客戶的重視。
　　很多客戶花了不少的錢(qián)投保返還型或者投資型險(xiǎn)種，但當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)“不管用”
　　意外、重疾和收入中斷是人生中最難預(yù)知和管控的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)的保障意義很大程度就體現(xiàn)在這三類保險(xiǎn)上。
　　所以投保人在保費(fèi)預(yù)算有限的情況下，應(yīng)優(yōu)先滿足意外、疾病和定期壽險(xiǎn)類保障需求。
　　如果客戶經(jīng)濟(jì)狀況較好，可在完善家人保障的前提下，考慮投資性保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。
　　二、先保障家庭頂梁柱，后保障家庭其他成員
　　“優(yōu)先考慮孩子的保障”是很多客戶初次購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)常犯的錯(cuò)誤。
　　家長(zhǎng)為孩子投保的目的是想為孩子創(chuàng)建一個(gè)良好的成長(zhǎng)環(huán)境，保障孩子病有所醫(yī)，幼有所教甚至老有所養(yǎng)。
　　但其實(shí)對(duì)孩子而言，父母是他們最好的保障。 如果父母發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，收入中斷，沒(méi)有任何收入來(lái)源的孩子才是真的失去依靠。
　　三、先滿足保額需求，后考慮保費(fèi)支出
　　保險(xiǎn)首先保障的是家庭。通過(guò)對(duì)客戶家庭的結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、已有保障、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和需求分析可以得出客戶家庭必要的風(fēng)險(xiǎn)保障額度，作為必要的風(fēng)險(xiǎn)保障額度，購(gòu)買(mǎi)的太少起不到保障家庭的作用，購(gòu)買(mǎi)的太多則會(huì)影響到客戶的生活品質(zhì)。
　　在滿足客戶家庭必要的保障額度的前提下，客戶家庭保費(fèi)的支出則可以根據(jù)投保人的實(shí)際情況來(lái)調(diào)整，不同的人身階段、不同的財(cái)務(wù)狀況、不同的職業(yè)類別，可以有不同的選擇方式，比如消費(fèi)型產(chǎn)品與返還型產(chǎn)品的選擇、保費(fèi)繳納期限長(zhǎng)短的選擇，保障型產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品的選擇等。
　　四、先滿足保險(xiǎn)規(guī)劃，后考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品
　　專業(yè)保險(xiǎn)代理人銷售的步驟應(yīng)該是：
　　信息：收集了解客戶的年齡、職業(yè)、贍養(yǎng)人口、收入與負(fù)債、未來(lái)財(cái)務(wù)需求、資產(chǎn)分配、目前已有的保障等信息。
　　風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況以及客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，定量分析客戶家庭必要的風(fēng)險(xiǎn)保障額度及使用的理財(cái)工具。
　　提供解決方案：根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)需求以及潛在需求，使用保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案，來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)。
　　溝通方案的過(guò)程中，要讓客戶參與進(jìn)來(lái)，讓客戶真正明白，這個(gè)方案是如何幫助客戶解決家庭未來(lái)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)的。
　　考驗(yàn)一個(gè)保險(xiǎn)方案是否合理有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是看這個(gè)方案是否經(jīng)得起風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)；二是看這個(gè)方案是否經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。
　　我們?cè)谠O(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案的時(shí)候，要考慮整個(gè)家庭，要有前瞻性，要和客戶保持信息通暢，定期檢視客戶的家庭保障方案！
　　五、先滿足人身保險(xiǎn)，后考慮財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)
　　現(xiàn)實(shí)生活中，有車(chē)族100%的會(huì)為自己的愛(ài)車(chē)投保車(chē)險(xiǎn)，卻往往忽略為自己投保人身保險(xiǎn)；也有很多企業(yè)主會(huì)為企業(yè)投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，而不為自己投保人身保險(xiǎn)。
　　人是財(cái)富創(chuàng)造者，沒(méi)有人的保全，也就沒(méi)有財(cái)富的積累。因此人的保障永遠(yuǎn)都比財(cái)富的保障更為重要，我們要引導(dǎo)客戶，處理好人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的關(guān)系。
　　無(wú)憂保提示：作為保險(xiǎn)代理人，為客戶量身定做保險(xiǎn)，滿足客戶的需求是保險(xiǎn)代理人的職責(zé)。要求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，要考慮整個(gè)家庭，要有前瞻性，要和客戶保持信息通暢，定期檢視客戶的家庭保障方案！