【摘要】保險營銷體制改革已歷數(shù)年。而圍繞個人代理制產(chǎn)生的一系列問題，一直是改革的核心，也是最大的難題。早在2009年9月，中國保監(jiān)會就曾下發(fā)《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，提出營銷體制改革的指導(dǎo)思想、總體要求和方向，同時明確了保監(jiān)會的態(tài)度和導(dǎo)向，為改革拉開序幕。
　　近年全行業(yè)廣泛面臨增員難，今年更出現(xiàn)了前所未有的增長困局。
　　困則求變。在保監(jiān)會中介部副處長黃余莉看來，行業(yè)發(fā)展雖然出現(xiàn)了困難，但對于改革的思路和方向，業(yè)內(nèi)的認(rèn)識相比于兩年前“更趨統(tǒng)一”，態(tài)度也更積極。
　　今年5月，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷體制改革的思路和措施（征求意見稿）》，明確釋放了穩(wěn)步推進(jìn)營銷體制改革的信號，并首度給出了為期5年的改革時間表。
　　“營銷體制改革不等同于代理制轉(zhuǎn)員工制，而是整個銷售體制的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。” 黃余莉認(rèn)為，運動式地改革，理想化地希望通過簡單的行政手段收到立竿見影的效果，是不現(xiàn)實的。既要尊重歷史，直面問題，牢固樹立改革的決心和信心，也要充分估計改革困難和阻力，把握好改革的時機、力度和節(jié)奏。
　　轉(zhuǎn)型方向業(yè)內(nèi)趨同
　　《21世紀(jì)》：保險營銷體制改革探討了若干年，這次有哪些不同之處，業(yè)界的反饋如何？
　　黃余莉：84號文主要是統(tǒng)一思想，讓行業(yè)意識到體制有問題，明確行業(yè)努力方向。當(dāng)時業(yè)界反響不那么積極，甚至有的公司強烈反對和抵制。畢竟這個體制從1992年發(fā)展到現(xiàn)在20年了，已經(jīng)發(fā)展成為保險業(yè)，特別是壽險業(yè)的主要銷售渠道和利潤來源。
　　84號文發(fā)文之前，曾提出一個改革力度更大的措施構(gòu)想，并征求了多家公司的意見，還與五家大型壽險公司一把手面談，其中兩家表示反對，兩家態(tài)度相對平和，實際上也是不太情愿，僅有一家比較支持。
　　而這一次從收回的反饋意見來看，大家都承認(rèn)這個體制有問題，表示將以積極的態(tài)度支持改革。只是對具體措施提出不同意見，比如有些可以推進(jìn)得慢一點，有些措施力度小一些?？傮w上，這兩年行業(yè)認(rèn)識更趨統(tǒng)一了。從思想認(rèn)識到市場主體的創(chuàng)新舉措，都有很大的進(jìn)步。
　　這兩年市場的創(chuàng)新舉措豐富，有經(jīng)代模式、專屬代理模式、社區(qū)門店式等，還有像財險的電銷、網(wǎng)銷發(fā)展都較快，從負(fù)面來看沖擊了個險營銷，但從正面看，稀釋了公司對個險渠道的依賴性。我們覺得最大的難點還是壽險營銷體制改革，因為行業(yè)對這個渠道的依賴性仍然很大，近年來營銷渠道保費占比一直保持在40%左右。
　　《21世紀(jì)》：近年來增員難日趨顯著，加之今年整個壽險業(yè)發(fā)展放緩，是否對營銷體制改革起到促進(jìn)作用？
　　黃余莉：困則求變。過去增員容易，增速快的時候達(dá)到20%，這兩年不到5%，到今年6月底，只有1%-2%。另外，保險代理人的考試數(shù)量，6月份是25萬，同比下降10%，環(huán)比下降近20%。
　　一方面，保險行業(yè)形象低到不能再低了，增不來人。另外，這兩年經(jīng)濟發(fā)展，服務(wù)業(yè)勞動力供需也發(fā)生了變化，工資收入都在上升。目前的營銷員職業(yè)形象，收入水平都遠(yuǎn)落后于保險業(yè)的發(fā)展。營銷員隊伍的穩(wěn)定性，素質(zhì)結(jié)構(gòu)都在往下走。
　　今年治理銷售誤導(dǎo)是保監(jiān)會主要的一項工作任務(wù)，據(jù)我們了解，營銷員本身故意銷售誤的比較少，主要還是公司產(chǎn)品設(shè)計、培訓(xùn)等的問題，還有就是營銷員的專業(yè)能力素質(zhì)不夠，學(xué)習(xí)能力有限。
　　《21世紀(jì)》：如果將營銷員轉(zhuǎn)為員工，勢必會增加保險公司的成本，而現(xiàn)在全行業(yè)利潤水平也不是很好，這一點保監(jiān)會如何考慮？
　　黃余莉：單從個體看，員工制用工成本肯定比代理制要高；但也要綜合考慮其他因素，比如因此也降低了其他成本，員工制隊伍穩(wěn)定，代理制的脫落率則較高，保險公司新人培訓(xùn)一兩個月也得花幾千塊錢吧。
　　另外，招來的人也不一樣。代理制招人門檻較低，而員工制準(zhǔn)入肯定會嚴(yán)格考核，包括學(xué)歷、形象和素質(zhì)水平等。所以，不能簡單考慮人工成本的增加，還要考慮其他成本的降低和產(chǎn)能的提高。當(dāng)然，這些公司算的最清楚，公司要考慮如何完善機制，平衡成本和收益的利弊。因此保監(jiān)會的改革思路一直強調(diào)公司是改革主體，調(diào)動市場積極性和創(chuàng)造性，鼓勵百花齊放。
　　實際上，新的體制不一定立刻終結(jié)在舊體制上，關(guān)鍵在于舊體制如何用一個策略的方式逐步轉(zhuǎn)型，而不是簡單把代理制轉(zhuǎn)成員工制。
　　專業(yè)中介承接轉(zhuǎn)型
　　《21世紀(jì)》：近些年，也有一些保險公司嘗試員工制，總體上成功嗎？
　　黃余莉：在現(xiàn)行體制下中低層營銷員需要基本保障，最低工資，但再往上的營銷精英就不想成為員工，一是少受束縛，二是稅負(fù)少（代理制固定稅率20%，而員工制個稅最高達(dá)40%），更重要的是層層提成的機制對處于層級高位的人是有利的。
　　過去你在動別人都不動，會有問題。如果只有一家做員工制，其他公司基層員工沒有做的話，員工制就會受到?jīng)_擊。好不容易把一個營銷員培養(yǎng)到收入穩(wěn)定，他就會考慮在這家公司繼續(xù)員工制好，還是去別家公司做代理人好。這就是環(huán)境的負(fù)影響?，F(xiàn)在整個行業(yè)增員難，改革氛圍會好一些。
　　《21世紀(jì)》：轉(zhuǎn)型期是不是先行先試的公司都會遇到這個問題？
　　黃余莉：所以有些公司考慮，從入司到轉(zhuǎn)正是不是考核期要長一點，過去3個月，現(xiàn)在半年，以及再往上是不是員工可以進(jìn)行一個選擇?，F(xiàn)在采取員工制的不少，一些公司在試各種方式，怎么既保持隊伍穩(wěn)定，又能不弱化激勵機制。
　　一個是制度設(shè)計上更先進(jìn)，還有一個大環(huán)境因素?，F(xiàn)在缺人了，員工制就有吸引力。
　　營銷體制改革不等同于全行業(yè)實行員工制，而是整個銷售體制的一個轉(zhuǎn)型。包括讓保險公司成立銷售公司，讓專業(yè)中介公司去銷售，讓新的銷售體制逐漸稀釋舊有問題，這是一個系統(tǒng)的綜合治理。
　　《21世紀(jì)》：今年以來，中介部也在整頓保險代理市場，包括提高準(zhǔn)入門檻等，這是營銷體制改革的配套政策嗎？
　　黃余莉：保險中介的問題主要集中在保險代理領(lǐng)域，傳統(tǒng)保險營銷體制矛盾突出，兼業(yè)代理機構(gòu)經(jīng)營和監(jiān)管長期處于失控狀態(tài)，保險代理公司小散亂差，資本金大多只有50萬元，有些保險代理機構(gòu)已變成了保險公司非法套取資金的工具，保險公司對代理機構(gòu)的管控責(zé)任意識普遍淡薄，中介業(yè)務(wù)不合法、不真實、不透明的問題仍然存在。目前保監(jiān)會總的監(jiān)管思路是逐步推進(jìn)保險公司中介業(yè)務(wù)規(guī)范化、兼業(yè)代理專業(yè)化、專業(yè)代理規(guī)模化和營銷隊伍職業(yè)化。
　　一方面是解決保險代理市場本身的問題，另一方面我們也希望增強專業(yè)中介的實力，能夠?qū)ΡｋU營銷轉(zhuǎn)型有一個更強的承接渠道，確實有這個想法。這也是為何我們在調(diào)整中介公司的準(zhǔn)入，暫停審批中介公司的時期，仍然鼓勵保險公司設(shè)立銷售公司，銀郵設(shè)立銷售公司，大的汽車商設(shè)立銷售公司，相關(guān)行政許可繼續(xù)進(jìn)行。
　　截至今年上半年，已經(jīng)有13家保險公司，成立了保險銷售公司。下一步，我們還將出臺文件，鼓勵汽車生產(chǎn)銷售維修企業(yè)成立專門代理公司，成立銷售公司，另外也在積極推進(jìn)銀行郵政建立銷售公司或中介公司。
　　《21世紀(jì)》：即將實施的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》中啟用了“銷售從業(yè)人員”的稱謂，變更的背后蘊涵了哪些深意？
　　黃余莉：我們用了保險法中的保險銷售從業(yè)人員的概念，取代了保險營銷員。雖然仍未明確定義營銷員與保險公司的法律關(guān)系，但進(jìn)一步理順了保險監(jiān)管者的定位，即保險監(jiān)管的職責(zé)是從業(yè)資格管理和從業(yè)行為規(guī)范，無論你是保險公司銷售人員，還是保險代理機構(gòu)的銷售人員；不管是代理制還是員工制，你是銷售人員，從事保險銷售活動就該具備什么資格條件，遵從什么執(zhí)業(yè)規(guī)范，符合公平公正立法的原則。
　　【無憂保提示】該辦法還從制度上強化了保險公司對銷售人員的管控責(zé)任，加大了對公司銷售人員誤導(dǎo)銷售和管理失控的處罰和問責(zé)力度，不管是代理制還是員工制，保險公司對銷售人員都要負(fù)同樣的責(zé)任。這樣就更理順了監(jiān)管關(guān)系，不管什么樣用工機制，不管從屬什么用工機構(gòu)，銷售人員及其管理都要符合同樣的監(jiān)管規(guī)定，所屬機構(gòu)的責(zé)任也是一樣的。