【摘要】隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不斷壯大，不少90后也開始對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生興趣。據(jù)了解，不少公司里，新入職的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，從大學(xué)生、職高畢業(yè)生到職業(yè)中專畢業(yè)生，清一色都是90后。
　　相對(duì)而言，90后對(duì)保險(xiǎn)工作期望值更高，情緒化更重，維權(quán)意識(shí)更強(qiáng)。但從實(shí)際情況來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)技術(shù)活和專業(yè)活，對(duì)于“進(jìn)入金字塔頂?shù)母吖べY保險(xiǎn)營(yíng)銷員”有著向往和期待的90后，在展業(yè)中存在哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？應(yīng)該如何引導(dǎo)90后的年輕營(yíng)銷員利用自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷？
　　90后 悄然興起的職場(chǎng)新貴
　　90后追求高品質(zhì)生活，喜好新鮮事物，不安于現(xiàn)狀，正是這種特質(zhì)讓不少90后在保險(xiǎn)營(yíng)銷這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值，并為自己帶來(lái)了更好的收益，也為更多客戶帶來(lái)更加專業(yè)的服務(wù)。據(jù)了解，這些剛剛走出校門不久的90后保險(xiǎn)營(yíng)銷員，已悄然成為職場(chǎng)新貴。
　　生命人壽遼寧分公司撫順中心支公司徐文是一名90后的壽險(xiǎn)銷售人員，今年3月，她選擇加入生命人壽保險(xiǎn)公司。徐文告訴小編，她是一次偶然的機(jī)會(huì)接觸到保險(xiǎn)的，在家人的極力反對(duì)和朋友不理解的情況下，她頂著壓力硬是做了下來(lái)。對(duì)于一個(gè)23歲的女孩，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)是膚淺的，因此起初的展業(yè)存在著很多困難。徐文說(shuō)，很多客戶會(huì)本能地認(rèn)為這個(gè)營(yíng)銷員太年輕、不可靠。但是，她并沒(méi)有就此退縮，憑著一股子韌勁和百折不撓的精神，再加上公司不斷的大規(guī)模專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)在她在展業(yè)時(shí)已經(jīng)不覺得吃力了。
　　隨著幾個(gè)月的發(fā)展，徐文的收入也是相當(dāng)不錯(cuò)的，同時(shí)也積累了自己的客戶源。徐文認(rèn)為，年輕就是資本，做保險(xiǎn)不僅有干勁，還能帶來(lái)豐厚的收入。現(xiàn)在，她拿著每月的工資條給家人看，得到了家人的認(rèn)可。
　　據(jù)大都會(huì)人壽遼寧分公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人介紹，目前電銷人員年輕化，平均年齡在22歲至30歲左右，其中不乏有剛剛畢業(yè)的90后大學(xué)生群體。他們每日工作8小時(shí)，需要呼出60到80通電話，累計(jì)不少于3.5小時(shí)的通話時(shí)長(zhǎng)。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，如果能適應(yīng)高強(qiáng)度的工作壓力，他們的月收入能從4000元-6000元上升到萬(wàn)元以上，可謂“錢景”可觀。據(jù)悉，大都會(huì)人壽是國(guó)內(nèi)最早開拓電話行銷渠道的保險(xiǎn)公司之一，從2004年成立至今已有8年的發(fā)展，北京、上海、廣州、重慶、沈陽(yáng)等地直效行銷渠道(電銷中心)相繼成立。
　　此外，大都會(huì)人壽設(shè)有專業(yè)的銷售職位向管理職位轉(zhuǎn)換通道，5年來(lái)，公司為行業(yè)培養(yǎng)、育成和輸送了近百名電話行銷專業(yè)管理人才。公司為新人在初期的3個(gè)月實(shí)習(xí)期內(nèi)提供完善的培訓(xùn)和銷售支持，3個(gè)月轉(zhuǎn)正后基本底薪加上績(jī)效和獎(jiǎng)金，平均月收入達(dá)4000元左右。5年下來(lái)，遼寧分公司直效行銷渠道吸引和培養(yǎng)了一大批的電話行銷人才，也創(chuàng)造了許多的都市金領(lǐng)，讓很多人通過(guò)這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了個(gè)人發(fā)展與收入提升的雙重成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了在遼寧安家落戶、買車買房的夢(mèng)想。
　　利用學(xué)習(xí)能力踏踏實(shí)實(shí)賣保險(xiǎn)
　　90后營(yíng)銷伙伴是新加入壽險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者，剛剛走入工作崗位，經(jīng)歷較少，但學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，所以樹立堅(jiān)定的從業(yè)信念很重要。
　　生命人壽遼寧營(yíng)口中心支公司的90后營(yíng)銷員于波講出了自己的展業(yè)心得。他指出，在產(chǎn)品講解方面，把產(chǎn)品講清楚不是說(shuō)只是背條款、算費(fèi)率、誰(shuí)能買、買多少、怎么買、打個(gè)計(jì)劃書出去講給客戶就完成了。在于波與伙伴解析產(chǎn)品的時(shí)候，他通常會(huì)為客戶講解這款產(chǎn)品的上市發(fā)售對(duì)于公司、客戶和營(yíng)銷員三者的利益好處。在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，不能只是急功近利片面地考慮去宣導(dǎo)傭金高、對(duì)自身利益大的產(chǎn)品。如果把一款產(chǎn)品說(shuō)成萬(wàn)事皆能，那賣保險(xiǎn)就真成了賣大力丸的了。理財(cái)是有其基本規(guī)律的，像金字塔一樣，醫(yī)療、意外、保障是塔基；子女教育儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老安排是塔身；投資是塔尖。塔基不穩(wěn)，整個(gè)塔就岌岌可危了。身為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，基本責(zé)任是關(guān)注客戶家庭財(cái)務(wù)安全和人身保障，針對(duì)性解決客戶的需求，為他們提供專屬解決方案義不容辭。
　　徐文說(shuō)，還記得第一次參加公司的新人培訓(xùn)，老師放的一個(gè)短片，片中正是一個(gè)家庭因?yàn)橐馔馐鹿蕬K遭不幸，在最最舉步維艱的時(shí)候，是一份保單讓這個(gè)家庭解了燃眉之急。然而，他們送去的不僅僅是一張保單，更是一份愛心，是一個(gè)家庭的希望。都說(shuō)錦上添花好，徐文認(rèn)為，雪中送炭才是真正讓人刻骨銘心的。
　　營(yíng)銷體制改革吸引90后入職
　　近年來(lái)，步履維艱的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革開始出現(xiàn)了一絲轉(zhuǎn)機(jī)，這項(xiàng)關(guān)系到300萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷大軍命運(yùn)的體系改革，或?qū)楸ｋU(xiǎn)業(yè)形象重塑拉開嶄新序幕，讓90后一代不再望保險(xiǎn)營(yíng)銷而卻步。
　　大專畢業(yè)的小李1991年出生，經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)的他在接受就業(yè)調(diào)查的時(shí)候透露，投簡(jiǎn)歷的時(shí)候也曾投過(guò)保險(xiǎn)公司，但真正有電話通知面試時(shí)，小李往往都放棄了，“賣保險(xiǎn)的都是騙子，從小鄰居們都對(duì)賣保險(xiǎn)的來(lái)家里推銷很反感，我再去做保險(xiǎn)推銷很不光彩。再說(shuō)我自己也覺得保險(xiǎn)是可有可無(wú)的，即使是買了，都是朋友介紹，理賠的時(shí)候又難，以后還怎么在人前混啊。雖然有的人在里面掙錢多，但是剛進(jìn)去工資待遇不好，不穩(wěn)定，我還是覺得保險(xiǎn)不是一個(gè)好的選擇。”
　　小李的一番話所反映的問(wèn)題不得不令業(yè)內(nèi)深思。由于起步時(shí)候的管理體制不健全，產(chǎn)品缺乏人性化，理賠服務(wù)不周到，更由于一線營(yíng)銷人員呈現(xiàn)在人們面前的素質(zhì)欠佳等因素，使得保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)給人留下不好的印象。
　　其實(shí)，國(guó)人的理財(cái)觀念中唯投資獨(dú)尊的現(xiàn)象嚴(yán)重，殊不知保險(xiǎn)才是投資的防護(hù)墻。理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)劉彥斌先生多次強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)在家庭理財(cái)中的重要性。人的一生無(wú)不為種種風(fēng)險(xiǎn)所纏繞，嬰兒的意外事故，女性特殊疾病，家庭支柱的健康問(wèn)題，兒女的撫養(yǎng)，養(yǎng)老問(wèn)題等，雖然每項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生只有百分之十幾甚至百分之幾，但是只要發(fā)生在一個(gè)家庭身上就是百分之百，要面臨各種措手不及。
　　無(wú)憂保提示：相對(duì)而言，90后對(duì)保險(xiǎn)工作期望值更高，情緒化更重，維權(quán)意識(shí)更強(qiáng)。90后營(yíng)銷伙伴剛剛走入工作崗位，經(jīng)歷較少，但學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，所以樹立堅(jiān)定的從業(yè)信念很重要。