【摘要】“國壽財險這幾年的發(fā)展非常猛烈，已經穩(wěn)坐山西財險市場上的第二把交椅了，同時國壽財山西也是他們公司系統(tǒng)內的‘第二把手’。”
　　“二把手”過招“一把手”
　　國壽財與“老東家”人保財?shù)妮^量，從某種程度上可以說是人保財一把手與其“前二把手”的過招。
　　據(jù)山西保監(jiān)局最新公布的數(shù)據(jù)顯示，今年前5個月，人保財險在山西共實現(xiàn)保費收入26.17億元，同比增長6.55%，環(huán)比微漲0.76%，占據(jù)47.35%的市場份額；
　　國壽財險位居第二，前5個月獲取8.32億元保費，同比增長了26.72%，環(huán)比卻下降了8.38%，占市場份額15.06%；
　　平安財險緊隨其后，前5個月在山西錄得保費6.53億元，同比增速高達27.26%，環(huán)比增長7.07%，占據(jù)11.81%的市場份額；
　　第四名是太平洋(6.28,0.06,0.96%)財險，前5個月收保費49.67億元，同比微漲0.56%，環(huán)比增長4.20%，占據(jù)8.99%的市場份額。
　　其他19家財險公司中，大地財險、太平財險、華安財險、都邦財險也發(fā)展較快，前5個月的保費增速均超過15%。
　　從市場份額來看，以上四家財險公司占據(jù)了83.21%的市場份額；中小保險公司雖發(fā)展較快，但所占市場份額很小。
　　人保財險在山西幾乎占據(jù)了半壁江山，隨著國壽財險和平安財險迅猛追趕，人保財險的市場份額逐步被擠占，老大地位面臨更多挑戰(zhàn)。而回顧其開業(yè)近5年來的業(yè)績，這個趨勢更加明顯。
　　2002年，平安財險山西分公司開業(yè)。2007年9月，國壽財險山西分公司開業(yè)。
　　從進入市場的時間來看，平安財險略早于國壽財險，卻被國壽財險后來者居上，市場份額落后3.25個百分點。
　　2006年，人保財險在山西地區(qū)的保費為26.64億元，市場份額占68.11%。而當年進入市場的平安財險落后于大地財險和太平洋財險，位居第四，當年錄得保費2.16億元，市場份額是5.51%。
　　2007年，人保財險在山西的保費收入是32.92億元，同比增長23,59%，市場份額驟升至84%。大地財險和太平洋財險保費收入分別同比增長42.64%、89.19%，座次不變，平安財險仍居第四位，保費同比增長17.85%至3.37億元，市場份額升至8.63 %。當年進入市場的國壽財險僅僅排名第九，遠遠落在后面。
　　2008年，人保財險仍然占據(jù)60%的市場份額，大地財險保費收入同比下滑12.03%，第二名的位置不保，被太平洋財險和平安財險趕超，下滑至第四名。國壽財險保費收入同比增速高達400%，市場地位躍升至第五名。
　　2009年，人保財險在山西的保費收入同比增速只有2.86%，市場份額滑落至55.43%。而平安財險和國壽財險保費收入分別同比增長49.23%和70.85%，超越太平洋財險和大地財險，分別位居第二名和第三名。
　　2010年，人保財險保費收入同比增長31.52%，但是市場份額仍持續(xù)降低，至53%。國壽財險保費收入同比增長67.67%，占據(jù)10.78%的市場份額，第一次坐上榜眼之位；平安財險又被太平洋趕超，滑落至市場第四位。
　　2011年，隨著市場主體逐漸增多，競爭加劇，人保財險的市場份額繼續(xù)走低，至50.07%。國壽財險保費收入同比增長49.40億元，穩(wěn)坐第二的位置；平安財險保費收入同比增長44.38%億元，再次成為第三名。二者的市場份額分別升至13.23%和10.97%。
　　綜上可見，從2006年末至今年5月，人保財險市場份額從68.11%降至47.35%，痛失22.71%的市場份額；而國壽財險和平安財險則以保費大幅增長，迅速崛起為老二和老三，將先進入市場的太平洋財險和大地財險等公司甩在后面。
　　“二把”是如何練就的？
　　2007年9月，國壽財險分公司開業(yè)時，總裁劉健康曾公開表示，中國人壽(20.00,1.06,5.60%)旗下的財險公司決不是一家普普通通的商業(yè)公司，也不是復制或者追隨市場上的哪一家公司，中國人壽財險將憑借其品牌、資源、網(wǎng)絡、技術優(yōu)勢，全力打造一家全新的財產保險企業(yè)，走出一條全新的財產保險發(fā)展道路。
　　然而在多位業(yè)內人士口中，國壽財險并不是憑空成長起來的，確實是沾了不少人保財險的光。
　　“在山西市場上，國壽財險地方分支機構的一把手大多來自人保財險，幾乎是人保的原班人馬。”一位曾輾轉多家公司任職的業(yè)內人士透露。“所以，在經營風格和操作手法上，二者很相似。而且，依托中國人壽龐大代理人隊伍，國壽財險在山西的交叉銷售做的非常好，是它非常重要的業(yè)務來源。”
　　國壽財險在山西之所以發(fā)展迅猛，還因為其“不挑食”，一上來就是大手筆，不管什么業(yè)務它都敢承保。而其他體量小的新進入市場的險企則十分“挑食”，只吃“細糧”不吃“粗糧”。 這主要表現(xiàn)在對于營運車輛的承保業(yè)務上，山西運煤車輛較多，承保一輛運煤的貨車可收超過兩萬元的保費，可以頂?shù)蒙系某斜Ｊv家用車了，可見這是一塊肥肉，但同時其出險率也高。運煤大貨車因疲勞駕駛而造成的死傷事件較多，一般三者責任險投保額都在50萬元以上，一旦發(fā)生人傷事故，賠付額就在50萬元以上。所以，一般公司都要掂量掂量，而國壽財險則對此“來之不拒”。
　　據(jù)當?shù)啬池旊U公司的一位負責人介紹，按照保險業(yè)大數(shù)法則的要求，只有公司承保的總業(yè)務量超過千萬時才能拉平營運貨車上的賠付。小公司業(yè)務量小，做幾百萬的業(yè)務，只要出現(xiàn)一起賠案，就全擱進去了。
　　另外，國壽財險剛進入山西，相對于其他公司來說，機構鋪設的速度非?？?。在車險領域，如果服務網(wǎng)絡跟不上，對業(yè)務的制約非常大。如果沒有機構，出單不便捷，業(yè)務員就要跑單，工作量大，效率很低。
　　更為重要的是，據(jù)業(yè)內人士介紹，為了追求短時間內的快速發(fā)展，國壽財從落地之初就走的是粗放經營的路子。主要體現(xiàn)在基層機構的權限比較大，在核保理賠方面，一定金額內是可以“自己說了算的”。地方分支機構完成既定的業(yè)務量后，在理賠標準、價格、優(yōu)惠讓利等方面有一定的自主操作的空間。
　　“有了權，就能說了算，可以給客戶兌現(xiàn)一些承諾。”一位業(yè)內人士分析，“但是隨著監(jiān)管越來越嚴格，公司傾向于集中管控，開始從地方機構手中收權。”
　　2008年8月，保險會下發(fā)了第70號文，即《中國保監(jiān)會關于進一步規(guī)范財產保險市場秩序工作方案》，要求各公司要確保經營的業(yè)務財務數(shù)真實可信，各項成本費用要據(jù)實列支等。
　　上述人士介紹說：“地方權力越大，財務失真越嚴重，管控松弛，低價競爭、違規(guī)操作比較嚴重，特別的在費用的列支上可操作的空間比較大。要保證數(shù)據(jù)真實性，則要求地方分散的權力向上級機構集中。”
　　但是收權并不是一件容易的事情，會帶來一些人的“不適應”，甚至公司業(yè)績“陣痛”。人員的流失導致業(yè)務流失，保費收入下降。因為很多大包干的公司基層隊伍掌握了大量的客戶資源，收權之后，下面的人不高興，很可能帶著客戶跳槽走人。
　　【無憂保提示】相比較而言，那些從一開始公司治理結構就比較集中的發(fā)展模式，業(yè)務發(fā)展速度可能不會太猛，但客戶資源掌握在公司手里，人員可以流動，業(yè)務不會流失，而對于粗放型經營的公司就難說了，客戶資源掌握在基層，往往權力的上收將要付出客戶流失的代價。