【摘要】“產(chǎn)銷分離將是保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、精細(xì)化、市場(chǎng)化的一個(gè)重要發(fā)展方向。” 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇表示，對(duì)于當(dāng)前正在推進(jìn)的營(yíng)銷體制改革來說，產(chǎn)銷分離將是改革的必經(jīng)之路。
　　近日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)中介市場(chǎng)準(zhǔn)入的通知》規(guī)定，除保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司以及汽車生產(chǎn)、銷售和維修企業(yè)、銀行郵政企業(yè)、保險(xiǎn)公司投資的注冊(cè)資本為5000萬(wàn)元以上的保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)和全國(guó)性保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立申請(qǐng)繼續(xù)受理外，暫停其余所有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的設(shè)立許可。
　　“準(zhǔn)入門檻的進(jìn)一步提高，監(jiān)管機(jī)構(gòu)的意圖已十分明顯，那就是要促進(jìn)保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型升級(jí)。事實(shí)上，此舉也意味著產(chǎn)銷分離正在加速推進(jìn)。”業(yè)內(nèi)人士表示。
　　多方獲利的模式選擇
　　對(duì)于產(chǎn)銷分離的本質(zhì)，郝演蘇曾做過言簡(jiǎn)意賅的解釋——保險(xiǎn)公司把銷售外包給以專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)公司等為主體的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，這種產(chǎn)銷分離模式可以幫助保險(xiǎn)公司優(yōu)化經(jīng)營(yíng)成本，充分利用中介機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)較低的能耗和較高的產(chǎn)能。業(yè)內(nèi)人士指出，通過產(chǎn)銷分離帶動(dòng)細(xì)化分工，重鑄保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，也增強(qiáng)了保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
　　作為國(guó)內(nèi)第一家汽車保險(xiǎn)公司，天平汽車保險(xiǎn)公司一開始就走的是產(chǎn)銷分離的發(fā)展道路，開創(chuàng)了基于非核心業(yè)務(wù)外包的低成本、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)模式，即銷售外包給以專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)為主的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，理賠查勘環(huán)節(jié)外包給保險(xiǎn)公估公司。該公司副總裁譚瓏認(rèn)為，產(chǎn)銷分離模式對(duì)于保險(xiǎn)公司、中介行業(yè)、終端客戶都具有非常重要的意義。
　　對(duì)保險(xiǎn)公司來說，產(chǎn)銷分離模式可以幫助公司優(yōu)化經(jīng)營(yíng)成本，充分利用中介機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)較低的能耗和較高的產(chǎn)能，資源投入更加集中。也就是說，保險(xiǎn)公司可以把資源集中到自己的核心業(yè)務(wù)上面。對(duì)中介機(jī)構(gòu)來說，產(chǎn)銷分離模式無(wú)疑是促進(jìn)中介快速發(fā)展的推手，是中介機(jī)構(gòu)涌現(xiàn)專業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)，中介機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于更貼近客戶，能從保障的角度為客戶提供產(chǎn)品咨詢和服務(wù)。對(duì)客戶來說，產(chǎn)銷分離模式也會(huì)促進(jìn)客戶價(jià)值的提升，客戶可以通過中介機(jī)構(gòu)選擇更加適合自己的產(chǎn)品，更貼心、更便捷的服務(wù)，貼心和便捷就是專業(yè)中介機(jī)構(gòu)給客戶帶來的最大價(jià)值。
　　產(chǎn)銷分離迎來良機(jī)
　　近年來，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，一些保險(xiǎn)公司開始成立自己的銷售公司。自2011年以來，保監(jiān)會(huì)相繼批準(zhǔn)信泰人壽出資2000萬(wàn)元設(shè)立浙江聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)銷售公司，華泰財(cái)險(xiǎn)出資1000萬(wàn)元發(fā)起設(shè)立華泰保險(xiǎn)銷售（上海）公司，紫金保險(xiǎn)出資5000萬(wàn)元發(fā)起設(shè)立紫金保險(xiǎn)銷售公司，安邦保險(xiǎn)與和諧健康保險(xiǎn)出資5000萬(wàn)元發(fā)起設(shè)立和諧保險(xiǎn)銷售公司，陽(yáng)光產(chǎn)險(xiǎn)和陽(yáng)光人壽出資5000萬(wàn)元設(shè)立陽(yáng)光之音保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司。
　　險(xiǎn)企發(fā)起設(shè)立保險(xiǎn)銷售公司，源于2010年9月份保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》。該《意見》鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售公司，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新，推動(dòng)營(yíng)銷員改革。
　　保監(jiān)會(huì)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人就完善保險(xiǎn)中介市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制的措施答小編問時(shí)也表示，保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司，有利于消化和分流現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，推動(dòng)新生力量和新型銷售模式發(fā)展壯大，有利于保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離和轉(zhuǎn)型升級(jí)，有利于壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的穩(wěn)妥進(jìn)行。
　　“越來越多的主體成立專業(yè)的保險(xiǎn)銷售公司，表明各公司都看到了產(chǎn)銷分離是當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，也看到了當(dāng)前正處于產(chǎn)銷分離改革的良機(jī)。”一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)小編表示。
　　譚瓏認(rèn)為，從宏觀環(huán)境來看，監(jiān)管部門積極的政策支持以及行業(yè)中介市場(chǎng)的高速發(fā)展，為產(chǎn)銷分離模式創(chuàng)造了非常好的發(fā)展機(jī)遇。從中介環(huán)境來看，整個(gè)中介行業(yè)目前已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，而且行業(yè)理念也進(jìn)一步轉(zhuǎn)變。從終端市場(chǎng)來看，客戶對(duì)專業(yè)化指導(dǎo)、專業(yè)化服務(wù)的需求在不斷增加，所以說產(chǎn)銷分離模式面臨著比較大的發(fā)展機(jī)遇。
　　華康保險(xiǎn)代理首席執(zhí)行官汪振武也提到，當(dāng)前監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)壽險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管的要求，這意味著有更多的保險(xiǎn)公司在未來可能沒辦法開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，也沒有辦法通過自身能力提升銷售能力，只能更多地依賴中介渠道。
　　“行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，一定會(huì)出現(xiàn)以下情況：一方面，中國(guó)高達(dá)10多億的準(zhǔn)客戶，他們的保險(xiǎn)購(gòu)買能力越來越強(qiáng)；另一方面，更多的保險(xiǎn)公司因?yàn)闅v史遺留問題需要調(diào)整、轉(zhuǎn)型。在這個(gè)過程中，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)數(shù)十年不遇的市場(chǎng)真空期，這為以華康為首的大型中介企業(yè)提供了極大的發(fā)展機(jī)遇，也在某種程度上為產(chǎn)銷分離模式提供了發(fā)展良機(jī)。”汪振武說。
　　改革還需穩(wěn)步推進(jìn)
　　“不改沒出路，大改沒底氣，快改有風(fēng)險(xiǎn)。”監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)當(dāng)前改革形勢(shì)做出了如是判斷。確實(shí)，對(duì)于這場(chǎng)涉及行業(yè)方方面面、關(guān)乎行業(yè)未來的重要改革，監(jiān)管機(jī)構(gòu)一直采取的就是穩(wěn)步推進(jìn)的審慎策略。“之所以會(huì)如此審慎，是因?yàn)楦母锏姆较螂m然正確，但在具體改革過程中還存在許多現(xiàn)實(shí)問題。”業(yè)內(nèi)人士對(duì)小編表示。
　　據(jù)了解，保監(jiān)會(huì)批復(fù)的保險(xiǎn)銷售公司業(yè)務(wù)范圍，實(shí)際上與保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍沒有本質(zhì)區(qū)別，保險(xiǎn)代理公司的運(yùn)營(yíng)模式很簡(jiǎn)單：代理保險(xiǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后從中獲得代理業(yè)務(wù)收入。保險(xiǎn)代理公司的提成一般會(huì)高于保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的提成。上述業(yè)內(nèi)人士指出，目前保險(xiǎn)市場(chǎng)還不成熟，保險(xiǎn)銷售公司的運(yùn)營(yíng)模式還有待進(jìn)一步觀察。
　　據(jù)介紹，保險(xiǎn)公司給保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)提成普遍高于保險(xiǎn)公司自己的營(yíng)銷員渠道。如此一來，會(huì)引發(fā)很多問題。比如，目前一些設(shè)立保險(xiǎn)銷售公司的保險(xiǎn)企業(yè)，同時(shí)也擁有自己的營(yíng)銷員隊(duì)伍。如果保險(xiǎn)專屬銷售公司營(yíng)銷員銷售產(chǎn)品的提成與其母公司營(yíng)銷員銷售同類產(chǎn)品的提成一樣的話，那么對(duì)于營(yíng)銷員來說，加盟保險(xiǎn)公司和專屬銷售公司的區(qū)別不大。如果保險(xiǎn)銷售公司的業(yè)務(wù)提成按代理公司的提成來處理，勢(shì)必會(huì)引起母公司的營(yíng)銷員流向銷售公司。
　　郝演蘇也指出，從當(dāng)前的情況來看，成立銷售公司的都是一些中小型險(xiǎn)企，像中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太保之類的大型險(xiǎn)企還沒有表現(xiàn)出成立銷售公司的意愿，一方面是因?yàn)榇蠊緺I(yíng)銷員隊(duì)伍過于龐大，改革牽涉太多，另一方面是因?yàn)楫?dāng)前大型險(xiǎn)企通過中介渠道、電銷和網(wǎng)銷渠道的業(yè)務(wù)已經(jīng)很成熟，成立專屬銷售公司的成本太高。
　　與此同時(shí)，產(chǎn)銷分離模式的推進(jìn)還有賴于市場(chǎng)各主體專業(yè)化能力的提升。專家指出，目前我國(guó)保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的專業(yè)化能力都還不是很強(qiáng)，將會(huì)在一定程度上制約產(chǎn)銷分離的推進(jìn)。對(duì)保險(xiǎn)公司來說，要大力提升產(chǎn)品的專業(yè)化、體系的專業(yè)化和服務(wù)的專業(yè)化。作為中介機(jī)構(gòu)，更要關(guān)注管理的專業(yè)化、平臺(tái)的專業(yè)化和人員的專業(yè)化。
　　【無(wú)憂保提示】專家還表示，中介行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境也是決定產(chǎn)銷分離能否順利推進(jìn)的關(guān)鍵因素。近年來，保險(xiǎn)中介行業(yè)不斷擴(kuò)容，業(yè)務(wù)不斷膨脹，以致市場(chǎng)秩序有些混亂。監(jiān)管部門近兩年加大了市場(chǎng)的整頓力度，提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻、完善退出機(jī)制，市場(chǎng)環(huán)境很大程度上得到了凈化，但產(chǎn)銷分離要順利推進(jìn)，還需要進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)秩序。