【摘要】在今年上半年整個保險行業(yè)保費收入增長乏力之際，銀行系保險的業(yè)績可謂一枝獨秀。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，國內(nèi)6家銀行系壽險公司全部實現(xiàn)保費收入快速增長，其中，成立不足一年的建信人壽保費增長高達6倍。
　　分析人士認為，在銀保渠道保費整體萎縮的背景下，銀行系保險高速增長主要是依傍銀行股東的大力扶持。不過，股東支持并非銀行系保險壯大的根本力量，要想在競爭激烈的保險市場站穩(wěn)腳跟，保險公司必須拿出自己的特色和優(yōu)勢。
　　建信人壽樣本
　　“今年以來，我們業(yè)務(wù)增長迅猛，上半年實現(xiàn)保費收入27.9億元，同比增長613%”，7月12日，建信人壽首任總裁、曾任建行個人存款與投資部總經(jīng)理的趙富高談起目前的增長情況如是說。
　　建信人壽的前身是太平洋(6.13,-0.07,-1.13%)安泰人壽，是一家靠代理人營銷發(fā)展起來的合資保險公司，雖然自2006年就開始盈利，但是規(guī)模一直在原地踏步。2011年，建行與臺灣中國人壽(18.77,0.34,1.84%)和其他三家公司聯(lián)合接盤，其中建設(shè)銀行(4.03,0.02,0.50%)持有51%，去年7月份正式開業(yè)。
　　和所有銀行系保險公司一樣，公司依靠股東扶持正在創(chuàng)造高增長的奇跡。小編從建信人壽了解到，現(xiàn)在公司共有銀保、團險、個人代理三大渠道，其中上半年銀保渠道的新單保費同比增長6214%；團險方面，上半年新單保費同比增長244%，銀保和團險都在和建行合作，僅銀保渠道就占到公司保費的80%。
　　趙富高表示，這應(yīng)該是一個質(zhì)的跨越，公司揭牌兩年前保費基本徘徊在7億元，銀保渠道產(chǎn)品數(shù)量極少，類別也主要是萬能、投連，年保費只有1億元左右。自股權(quán)轉(zhuǎn)換，公司加大了銀行渠道的重視程度，建行出單網(wǎng)點達2000個，數(shù)十個產(chǎn)品開賣，產(chǎn)品線覆蓋了躉交、期繳、分紅、意外等等。而銀保和團險的銷售培訓隊伍，也從原來的40人增長到1053人。
　　從原來個險為主的太平洋安泰，到現(xiàn)在銀保為大的建信人壽，趙富高認為，公司雖然換了股東，原來外資ING嚴格的風控理念沒有丟，反而增了許多資源。
　　“建行個人客戶有3億多，這是離我們最近的資源”，在趙富高眼中，由于銀行具有很強的財富管理和配置功能，加強銀保合作的專業(yè)化和深度完全可以幫助建信人壽成就全國性保險公司的目標。
　　目前建信人壽已經(jīng)在上海、江蘇、廣東、北京、山東開展保險業(yè)務(wù)，擁有分支機構(gòu)35家，業(yè)務(wù)范圍覆蓋了經(jīng)濟最發(fā)達的長三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)。這樣的網(wǎng)點數(shù)量顯然不夠。“今年我們會繼續(xù)開拓機構(gòu)布局，并加大和建行網(wǎng)點的合作，目前建行2000多個網(wǎng)點已經(jīng)實現(xiàn)了出單”。
　　據(jù)悉，為了免除機構(gòu)擴張的后顧之憂，公司引進了全國社?；?/a>理事會作為股東，其注冊資本也將達到45億元。“未來三年都不用擔心資本金問題。”
　　“建設(shè)銀行作為大股東在過去一年給了我們很多支持，我們未來的發(fā)展方向也是立足銀保渠道，一是研發(fā)特色保險產(chǎn)品，走保障型路線；另外就是積極和建行聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品，進行深度合作。”
　　探索深度合作
　　經(jīng)歷了鋒芒初露的快速增長期，擁有渠道優(yōu)勢的銀行系保險公司如何才能繼續(xù)保持高增長，趙富高希望的深度合作也是行業(yè)關(guān)注的熱點。
　　目前銀行系保險公司主要分兩類，一種是有直接持股關(guān)系，如建行控股建信人壽，交行控股交銀康聯(lián)，工行控股工銀安盛，農(nóng)行控股嘉禾人壽。另一種是銀行保險屬于同一集團的子公司，如招行和招商信諾都屬于招商集團，中信銀行(3.94,0.02,0.51%)和信誠人壽屬于中信集團，光大銀行(微博)(2.75,0.01,0.36%)和光大永明人壽則同屬于光大集團。
　　不論哪一種股權(quán)關(guān)系，在股權(quán)變更的第一年公司會在銀行的扶持下以躉交理財型產(chǎn)品迅速做大規(guī)模。但是第二年起，隨著扶持力度的減弱和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，公司將面臨自力更生的陣痛期。
　　正如一位銀行系保險公司負責人所嘆，銀行體系龐大，還依靠代銷其他公司產(chǎn)品賺取傭金收入，期間利益復(fù)雜，即使高層重視，到了基層也會各有對策，單單依靠股東關(guān)系和扶持很難持續(xù)增長。
　　比如“中資化”的光大永明人壽，2010年累計實現(xiàn)總保費收入51.06億元，超過改制前7年的保費收入總和，同比增長達到243%，創(chuàng)造了近8倍于行業(yè)平均速度，但是2011年受新政影響，全年保費收入同比增速為45%。
　　再如國內(nèi)首家銀行控股的保險公司交銀康聯(lián)，2010年開業(yè)首年，在全國壽險公司中創(chuàng)造了保費增速第二名的成績，全年業(yè)績較上年增長了7.5倍。2011年，隨著交銀康聯(lián)率先轉(zhuǎn)型、回歸保險保障，規(guī)模保費出現(xiàn)萎縮。
　　從交銀康聯(lián)了解到，公司第一年是主要依靠銀保躉交產(chǎn)品沖保費，但是2011年下半年開始全面轉(zhuǎn)型，重點在銀保渠道調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，壓縮躉交類理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)模，發(fā)展長期高保障業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)顯示今年上半年，原保費同比增速為26%，保監(jiān)會口徑標準保費同比增長117%，高價值保障型期繳業(yè)務(wù)占比突破20%。
　　交銀康聯(lián)總裁張宏良表示，目前交銀康聯(lián)依舊主打交行渠道牌，在他們看來交行的財富管理體系為客戶理財提供多元化的配置組合，而保險保障是最基礎(chǔ)的一環(huán)，只要產(chǎn)品適合有競爭力就會贏得客戶，多個交行網(wǎng)點正在銷售交銀幸福人生年金保險。
　　出身銀行個人存款和投資部的趙富高深諳銀行的需求，為此推出了“建信人壽龍卡”，既有銀行卡的功能，又有意外險保障功能。“目前公司跟建行的柜臺、理財中心、私人銀行都有合作，作為客戶資產(chǎn)配置的必須產(chǎn)品，公司未來會積極研發(fā)保障型產(chǎn)品，發(fā)揮保險的優(yōu)勢。”
　　【無憂保提示】在趙富高的規(guī)劃中，為突破保險網(wǎng)點不足的局限，會把保險的服務(wù)功能延伸到銀行網(wǎng)點，繳費、咨詢、理賠都可以去最近的網(wǎng)點，銀保合作正在逐步推進。