【摘要】壽險(xiǎn)業(yè)要擺脫目前瓶頸，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)增長(zhǎng)，就必須提升壽險(xiǎn)產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)力。壽險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是壽險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，也是保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前發(fā)展中遇到挑戰(zhàn)較多、必須著力攻克的重大課題之一。筆者從基層公司管理角度，談?wù)勅绾翁嵘龎垭U(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
　　壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)與
　　我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)
　　從總體來(lái)看，目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍然處于初級(jí)發(fā)展階段，保險(xiǎn)生產(chǎn)力還比較落后，保險(xiǎn)市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，主要呈現(xiàn)出以下三個(gè)特征：一是市場(chǎng)潛力大，保險(xiǎn)密度低，大量保險(xiǎn)潛力尚未有效轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求。二是需求多樣，產(chǎn)品單一，壽險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，個(gè)性化的產(chǎn)品供給不足，產(chǎn)品供給與市場(chǎng)需求之間的矛盾突出。三是社會(huì)快速進(jìn)步，經(jīng)營(yíng)手段落后，保險(xiǎn)業(yè)面臨諸多機(jī)制性的障礙，競(jìng)爭(zhēng)不夠規(guī)范，行業(yè)形象不佳，技術(shù)手段落后。
　　因此，在壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)上，必須與我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的階段特征相適應(yīng)，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)成為保險(xiǎn)消費(fèi)方式變革的杠桿，成為保險(xiǎn)發(fā)展方式變革的引擎，成為保險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)民生、構(gòu)建和諧社會(huì)的推手。
　　壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)
　　必須緊扣保險(xiǎn)功能
　　保險(xiǎn)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通、社會(huì)管理三大功能，壽險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)只有緊扣保險(xiǎn)功能做文章，才能具有競(jìng)爭(zhēng)力。
　　首先，要做好壽險(xiǎn)保障服務(wù)與國(guó)家政策的補(bǔ)充和對(duì)接。壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要充分利用社會(huì)保障制度改革的機(jī)遇，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，更多地進(jìn)入國(guó)家政策性保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)和服務(wù)民生項(xiàng)目，切入社會(huì)發(fā)展的頂端設(shè)計(jì)，為政府分憂解難。其次，壽險(xiǎn)產(chǎn)品要回歸保障本質(zhì)。要進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)、導(dǎo)引需求，實(shí)施差異化產(chǎn)品策略定位，不斷創(chuàng)新、豐富、完善產(chǎn)品線，努力提高壽險(xiǎn)產(chǎn)品的針對(duì)性和適銷性。最后，要努力提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益水平，提高理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。以江蘇地區(qū)為例，江蘇經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，理財(cái)需求也是廣大人民群眾的主要需求之一。今年一季度，江蘇市場(chǎng)分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品新單保費(fèi)占比達(dá)88.43%，占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位；萬(wàn)能、投連等新型投資理財(cái)類產(chǎn)品，還有很大發(fā)展空間。
　　提升壽險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
　　必須關(guān)注保險(xiǎn)軟實(shí)力
　　美國(guó)哈佛大學(xué)教授指出：“在信息時(shí)代，軟實(shí)力正變得比以往更為突出。”這種軟實(shí)力往往以文化的形式表現(xiàn)出來(lái)，并日益成為一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)，乃至一個(gè)國(guó)家屹立于世的核心競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)軟實(shí)力包括“四品”：一是行業(yè)品德。要通過(guò)創(chuàng)建誠(chéng)信為本的行業(yè)文化，改善行業(yè)形象，讓保險(xiǎn)改革發(fā)展的成果真正惠及人民群眾。二是企業(yè)品牌。良好的企業(yè)品牌是產(chǎn)品開(kāi)啟市場(chǎng)大門的金鑰匙。因此，要提升壽險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，必須重視企業(yè)品牌建設(shè)，通過(guò)服務(wù)增值拓展產(chǎn)品功效、改善企業(yè)形象，不斷提升企業(yè)品牌知名度、美譽(yù)度。三是隊(duì)伍品質(zhì)。產(chǎn)品要靠人來(lái)研發(fā)，要靠人來(lái)銷售，要靠人來(lái)做后續(xù)服務(wù)。要加快高素質(zhì)人才的引進(jìn)，改善人才結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品研發(fā)、管理、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)的人才知識(shí)結(jié)構(gòu)與保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)在要求相匹配。四是客戶品位。加強(qiáng)客戶教育，引導(dǎo)客戶提升品位，使正確的產(chǎn)品適用于正確的客戶。
　　構(gòu)建壽險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
　　須順應(yīng)信息技術(shù)革命浪潮
　　當(dāng)下，信息技術(shù)進(jìn)步正使壽險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)模式發(fā)生革命性變化。一是打破了產(chǎn)品銷售時(shí)空和方式的局限。與傳統(tǒng)的行銷方式相比，在線銷售省去了諸多中間環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司要充分借助互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術(shù)力量，推動(dòng)銷售渠道、銷售方式創(chuàng)新，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、發(fā)展電話呼出呼入業(yè)務(wù)等措施，滿足多元化、個(gè)性化客戶群需求。二是為壽險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升提供了廣闊空間。傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷只局限在產(chǎn)品本身，無(wú)法在銷售現(xiàn)場(chǎng)形成完整的服務(wù)鏈，如果能延伸至出單、保全等運(yùn)營(yíng)后臺(tái)，則能在產(chǎn)品上直接形成巨大的服務(wù)價(jià)值。信息技術(shù)革命為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)創(chuàng)造了條件。而壽險(xiǎn)產(chǎn)品一旦擺脫了產(chǎn)品本身的限制，就不再是單一性的產(chǎn)品，可以整合企業(yè)內(nèi)外一切服務(wù)資源，給客戶帶來(lái)多重服務(wù)享受、多樣購(gòu)買體驗(yàn)，成為容量無(wú)限的組合性產(chǎn)品，產(chǎn)生聚焦效應(yīng)。同時(shí),應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以發(fā)掘客戶新的需求，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新。三是各家公司積極探索已初見(jiàn)成效。通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，各家公司提升了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造了新興市場(chǎng),開(kāi)拓了新客戶。但是，與銀行業(yè)發(fā)展相比，保險(xiǎn)業(yè)推進(jìn)力度明顯滯后，當(dāng)然后發(fā)也有后發(fā)的好處，關(guān)鍵在于行業(yè)要積極汲取其他行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)整體規(guī)劃，避免走彎路，完全可以用最小的成本實(shí)現(xiàn)迎頭趕上甚至超越。
　　無(wú)憂保提示：與時(shí)俱進(jìn)，用系統(tǒng)的思維、多維的視角來(lái)規(guī)劃和推進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)創(chuàng)收。唯有以客戶經(jīng)營(yíng)為中心，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)到銷售、運(yùn)營(yíng)全流程進(jìn)行一場(chǎng)再造式變革，使壽險(xiǎn)產(chǎn)品集功能、技術(shù)、服務(wù)、文化等基因于一體，才能成就競(jìng)爭(zhēng)力的真正提升。