【摘要】針對保險營銷體制改革，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院院長、教授、博導(dǎo)王穩(wěn)表示，目前已有很多險企、中介公司開始撬動改革，雖然改革的阻力很大、過程緩慢，但保險營銷體制改革最終會完成；但改革不能一刀切，須通過市場主體的競爭來自然轉(zhuǎn)型。
　　對于產(chǎn)銷分離，王穩(wěn)認為專業(yè)化分工才是發(fā)展的根本，趨勢不可逆轉(zhuǎn)；而高級專門的精算人才、管理人才的缺乏，才是目前保險行業(yè)存在的根本問題。
　　產(chǎn)銷分離趨勢不可逆轉(zhuǎn) 專業(yè)化分工才是根本
　　對于產(chǎn)銷分離，王穩(wěn)分析，專業(yè)化分工才是發(fā)展的根本，趨勢不可逆轉(zhuǎn)。
　　從新制度經(jīng)濟學(xué)角度分析，目前的保險中介平臺，以及保險公司專屬銷售公司這兩類方式，本質(zhì)上屬于“生產(chǎn)的外部化與內(nèi)部化”。
　　對于保險公司應(yīng)該選擇哪種方式，王穩(wěn)認為應(yīng)該視保險公司自身、以及選擇哪種方式更有效率來區(qū)分。有些保險公司規(guī)模很小，很難拓展市場領(lǐng)域、地位，可以選擇將銷售外包給專業(yè)化保險中介平臺——生產(chǎn)外部化；而大型保險公司，可以通過內(nèi)部專業(yè)化分工，成立專屬銷售公司——生產(chǎn)內(nèi)部化。
　　對于險企專屬銷售公司的功能和屬性，有市場觀點認為其根本仍是險企內(nèi)部的銷售團隊，只是“換湯不換藥”的作法，本質(zhì)沒有根本區(qū)別。對此，王穩(wěn)認為兩者區(qū)別非常顯著，專業(yè)化分工趨勢下，企業(yè)組織制度有兩種，一是股份公司，一是有限責(zé)任公司，同屬于獨立法人企業(yè)。獨立法人企業(yè)要求有健全的治理結(jié)構(gòu)、風(fēng)險管理體系。專屬銷售公司是否屬于獨立法人企業(yè)很關(guān)鍵，一個健全的獨立法人企業(yè)，與一個企業(yè)內(nèi)部部門有天壤之別。
　　今后保險公司專屬的銷售公司可否銷售其他公司產(chǎn)品，王穩(wěn)分析，不同企業(yè)具有不同商業(yè)模式，需視具體情況來定，有的公司會做一些交叉銷售，有的受政府委托做第三方管理，有的受同行委托。不同公司的有不同的商業(yè)模式，最根本的是通過市場化競爭，來提升效率，厘定商業(yè)戰(zhàn)略模式。
　　而對于產(chǎn)銷分離趨勢下，各經(jīng)營主體的力量格局，王穩(wěn)用“競爭”一詞來深入分析。行業(yè)發(fā)展中的任何合作都建立在競爭的基礎(chǔ)上，合作會導(dǎo)致競爭、競爭也會促成合作。由某一方來控制市場，不會是市場化的最終結(jié)果。王穩(wěn)指出“由保險公司主導(dǎo)，抑或保險中介公司主導(dǎo)，本身都是偽命題，只是發(fā)展的一個階段特征。”他認為，保險市場總體趨勢會向著均衡的方向發(fā)展。
　　營銷體制改革關(guān)鍵問題在于高級人才的缺失
　　對于營銷員身份問題，王穩(wěn)認為現(xiàn)在的營銷員制度，是一個“四不像”，既非員工制，也非個體勞動者制。由此造成了整個社會與所在保險公司皆不承擔(dān)營銷員的福利保障，而這種現(xiàn)狀是不可持續(xù)的。王穩(wěn)認為，營銷員的社會福利缺位，是不能容忍的。雖然采取代理人制，短期內(nèi)對險企來說可以節(jié)約成本，但長期以來，已經(jīng)對整個行業(yè)、整個社會造成了負面影響，必須要改變。王穩(wěn)認為，無論從行業(yè)發(fā)展、社會和諧等角度來看，營銷員身份問題都需要改變。
　　對于營銷員制改革的方向，王穩(wěn)借國外發(fā)達保險市場的情況進行了分析，營銷員一定要有明確的身份地位，要么是員工制，要么是獨立代理人，要么是合伙成立獨立的經(jīng)紀機構(gòu)。王穩(wěn)希望營銷員身份問題的變革，可以從人力資源的角度來引導(dǎo)制定激勵約束機制。
　　王穩(wěn)認為，目前保險業(yè)的根本問題是缺乏高級管理人才、精算人才、風(fēng)險管理人才。他分析，一方面，市場中的保險產(chǎn)品還有很大改進空間，需要有高級精算人才，設(shè)計出好的產(chǎn)品，而非次質(zhì)量、甚至假冒的產(chǎn)品；另一方面，保險業(yè)需要有專業(yè)的服務(wù)人員，但現(xiàn)在保險業(yè)的教育與培訓(xùn)并沒有跟上，人力資源管理制度也并不健全。
　　改革不能一刀切 讓市場在競爭中自然轉(zhuǎn)型
　　對于改革的前景，王穩(wěn)以“改革最終會完成，目前形態(tài)必然改變”來總結(jié)。
　　王穩(wěn)表示，也許改革的阻力很大，進程可能很緩慢，各方利益很難協(xié)調(diào)，但目前現(xiàn)狀必須改變，不能繼續(xù)容忍。對于改革的具體操作，他強調(diào)，改革不能一刀切，國家的發(fā)展和社會的進步，總要在多方制衡中向前推進，改革和發(fā)展是必然趨勢。
　　【無憂保提示】對于監(jiān)管方應(yīng)采取的方式，王穩(wěn)認為，應(yīng)強調(diào)市場競爭，基于市場效率和競爭來進行監(jiān)管，要讓市場發(fā)揮基礎(chǔ)性作用。他表示：“不可能讓監(jiān)管部門一聲令下，把所有營銷員都改為保險公司員工；而是應(yīng)該讓市場在競爭中慢慢變化，自然轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在代理人招募已經(jīng)很難了，市場上很少有人愿意進入了。”