【摘要】代理制的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度雖在過(guò)去十幾年成就了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速增長(zhǎng)，但是目前卻面臨保險(xiǎn)新單銷(xiāo)售的巨大壓力。無(wú)論從行業(yè)未來(lái)發(fā)展的角度還是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員自身保障的角度考慮，保險(xiǎn)代理制度的改革勢(shì)在必行。
　　職員制有多難
　　我們注意到，保監(jiān)會(huì)此前所發(fā)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)》)中，要求各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)切實(shí)承擔(dān)起保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革責(zé)任，按照體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊(duì)伍更穩(wěn)的發(fā)展方向，著力構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對(duì)等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績(jī)掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿(mǎn)活力的保險(xiǎn)銷(xiāo)售新體系，造就一支職業(yè)品行良好、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較高、能夠可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
　　據(jù)我們了解，長(zhǎng)城保險(xiǎn)在2010年成立了“營(yíng)銷(xiāo)員服務(wù)中心”，為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)，以系統(tǒng)的、有組織的形式，為營(yíng)銷(xiāo)員提供人文關(guān)懷服務(wù)，提高營(yíng)銷(xiāo)員的歸屬感。
　　但不論是嚴(yán)監(jiān)管還是重關(guān)懷，都只是在外圍層面的完善，而內(nèi)部制度層面的改革卻鮮有保險(xiǎn)公司邁出步伐。
　　“我們從2009年就已開(kāi)始推行育成經(jīng)理制度。對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，可以申請(qǐng)半年籌備時(shí)間，籌備完成后若能達(dá)到育成經(jīng)理職級(jí)的要求，就會(huì)簽訂勞動(dòng)合同，除了法定的五險(xiǎn)一金之外，還會(huì)提供員工及員工子女的團(tuán)體福利保障。”近日，長(zhǎng)生人壽相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人向《國(guó)際金融報(bào)》我們簡(jiǎn)單介紹了他們的領(lǐng)先制度，據(jù)了解，這一制度是由長(zhǎng)生人壽的股東方之一日本生命保險(xiǎn)相互會(huì)社帶入中國(guó)市場(chǎng)。
　　該負(fù)責(zé)人介紹稱(chēng)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的實(shí)踐，目前已看到效果。即公司整體的業(yè)務(wù)品質(zhì)向好，13個(gè)月續(xù)保率達(dá)80%多。
　　此外，我們也了解到，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽也從3年前便開(kāi)始探索采用職員制，在提高業(yè)務(wù)員積極性、提供福利的同時(shí)，尋找滿(mǎn)足其公司成本要求的平衡點(diǎn)。目前，該公司已有約20%的營(yíng)銷(xiāo)員可以享受這種職員制。
　　業(yè)內(nèi)人士指出，相比代理制，這種簽訂勞動(dòng)合同的制度對(duì)于保險(xiǎn)公司而言成本會(huì)增加44%，如果再加上補(bǔ)充醫(yī)療保障，成本則會(huì)增加60%。
　　顯然，對(duì)于擁有高達(dá)幾十萬(wàn)龐大營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的大型保險(xiǎn)公司而言，從代理合同轉(zhuǎn)向勞動(dòng)合同需要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。這也是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革啟動(dòng)至今，保險(xiǎn)公司步伐緩慢的重要原因之一。
　　分流更現(xiàn)實(shí)？
　　從最高時(shí)380萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員到目前的300多萬(wàn)，80萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員的流失或因?yàn)闃I(yè)務(wù)難做或因?yàn)槿狈ι鐣?huì)保障。至此，高度依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)員渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正面臨保費(fèi)收入增長(zhǎng)放緩的巨大壓力。
　　如果說(shuō)將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員變?yōu)榕c保險(xiǎn)公司簽訂正式勞動(dòng)合同的員工相對(duì)難操作，那么，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的分流或許會(huì)更現(xiàn)實(shí)一些。
　　正如前述《意見(jiàn)》中所指出，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)積極探索新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系專(zhuān)業(yè)化和職業(yè)化；鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專(zhuān)屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司，鼓勵(lì)包括外資在內(nèi)的各類(lèi)資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司，通過(guò)建立新型的保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系來(lái)承接現(xiàn)有模式。
　　值得注意的是，近日保監(jiān)會(huì)提高了保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻，要求除保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司以及汽車(chē)生產(chǎn)、銷(xiāo)售和維修企業(yè)、銀行郵政企業(yè)、保險(xiǎn)公司投資的注冊(cè)資本為5000萬(wàn)元以上的保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)和全國(guó)性保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司的分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立申請(qǐng)繼續(xù)受理外，暫停其余所有保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)的設(shè)立許可。
　　上述幾家由保險(xiǎn)公司出資的保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司中，除浙江聯(lián)創(chuàng)、華泰(上海)、永安(北京)之外，注冊(cè)資本均在5000萬(wàn)元及以上。
　　“由保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司，有利于消化和分流現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，推動(dòng)新生力量和新型銷(xiāo)售模式發(fā)展壯大，有利于保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)分離和轉(zhuǎn)型升級(jí)，有利于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的穩(wěn)妥進(jìn)行。”保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示說(shuō)，加大力度完善中介市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制，可以順應(yīng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展趨勢(shì)，有效提高保險(xiǎn)中介公司的專(zhuān)業(yè)水平和服務(wù)能力。
　　無(wú)憂保提示：保險(xiǎn)代理制度目前存在著管理粗放、人員素質(zhì)參差不齊、社會(huì)保障缺失等，導(dǎo)致銷(xiāo)售誤導(dǎo)頻發(fā)、人員大進(jìn)大出等問(wèn)題。應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)包括外資在內(nèi)的各類(lèi)資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司，通過(guò)建立新型的保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系來(lái)承接現(xiàn)有模式。