【摘要】拉一名營(yíng)銷員賺500元人頭費(fèi)，隨著現(xiàn)在壽險(xiǎn)企業(yè)的人員的脫落率提高，新單保費(fèi)的下滑，人均產(chǎn)能降低，營(yíng)銷員收入減少，人員流動(dòng)性加大，多家壽險(xiǎn)公司想出新招，拉攏代理人，包括中資、合資險(xiǎn)企在內(nèi)的險(xiǎn)企通過(guò)這種方式“變相”增員。
　　“4、5月的壽險(xiǎn)行業(yè)增員難，比去年和今年一季度還要嚴(yán)重。”廣東的多家壽險(xiǎn)公司達(dá)成了一致的共識(shí)。1月至6月期間，其新單保費(fèi)收入下滑最大的在15%至20%之間，而最理想的情況下是與去年基本持平；在營(yíng)銷員人力成本上，不少險(xiǎn)企30%左右的13個(gè)月留存率，相比去年的30%至50%的市場(chǎng)平均水平還要低，人員流失增加以及傭金率的提升促使險(xiǎn)企成本不斷增加。事實(shí)上，新單保費(fèi)業(yè)績(jī)下滑、營(yíng)銷員人力成本上升，是導(dǎo)致增員難的核心問(wèn)題。
　　增員依然“老大難”
　　保險(xiǎn)營(yíng)銷員也成了人力資源市場(chǎng)的稀缺資源。一名保險(xiǎn)從業(yè)人員表示，“現(xiàn)在保險(xiǎn)公司有專業(yè)經(jīng)理或總監(jiān)專門賺取‘聘才費(fèi)’。上周有朋友建議說(shuō)，把代理人證和身份證給他，在該家保險(xiǎn)公司簽約。據(jù)說(shuō)，只需開設(shè)銀行賬戶，不需要我到公司上班，他就能拿到500元的人頭費(fèi)。”
　　所謂變相增員，實(shí)際上該名代理人僅是兼職代理人。按險(xiǎn)企的操作流程，兼職代理人的上司通過(guò)日常關(guān)系維護(hù)，發(fā)現(xiàn)該名兼職人員身邊的潛在客戶時(shí)，會(huì)陪同該兼職代理人進(jìn)行銷售，并將保單掛靠在兼職代理人名下。“這是雙贏的結(jié)果，兼職代理人可拿到保費(fèi)，而上司也可以拿到一定的獎(jiǎng)勵(lì)。”在廣東保費(fèi)規(guī)模排行在前十名的中型壽險(xiǎn)公司相關(guān)人士表示。
　　而另一方面，兼職代理人的流動(dòng)性也非常強(qiáng)。“兼職代理的留存率比專職代理人要低。”有行內(nèi)人士指出，2011年廣東專職保險(xiǎn)代理人的13個(gè)月留存率為30%至50%之間。上述中型壽險(xiǎn)公司提供的數(shù)據(jù)顯示，該壽險(xiǎn)公司3個(gè)月轉(zhuǎn)正率在50%至60%，這是行業(yè)內(nèi)的較高水平。
　　從七家壽險(xiǎn)公司處獲悉，5月前后以及7月前后是保險(xiǎn)行業(yè)增員最重要的時(shí)期。部分險(xiǎn)企以生命人壽、新華人壽為代表，會(huì)更替性地推行增員和業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃，在某段時(shí)間側(cè)重增員，隨后便大力抓保費(fèi)收入。而部分險(xiǎn)企則同時(shí)抓保費(fèi)和增員，但情況依然不理想。
　　受訪的部分險(xiǎn)企透露稱，下一波的增員高峰期將在8、9月，但從目前情況看來(lái)，今年增員難情況會(huì)比去年嚴(yán)重。
　　無(wú)憂保提示：壽險(xiǎn)企業(yè)的人員的脫落率形式嚴(yán)峻，保險(xiǎn)公司的人力成本上升，體現(xiàn)在兩方面，一是脫落率較高，險(xiǎn)企增員成本也增高；二是營(yíng)銷員對(duì)傭金的市場(chǎng)期望值也在提高。已經(jīng)有少數(shù)壽險(xiǎn)公司準(zhǔn)備提高分紅險(xiǎn)等險(xiǎn)種的首期傭金率，并提高至60%至70%。