【摘要】1971初，只有小學(xué)畢業(yè)文憑的老張，通過自學(xué)成為造紙廠宣傳科長。從一名造紙廠的操作工到資深保險代理員，老張說一路走來，他感覺很幸福。
　　“一營”是大家對蘇州人保財險第一營銷服務(wù)部的昵稱，而對老張，有人甚至都叫不出大名，但所有人都知道，在“一營”沒什么問題能問倒老張。
　　老張總是很謙虛地說自己文化水平不高，因此需要多學(xué)多積累。在旁人看來，老張“肯學(xué)、肯記、肯問”，當(dāng)然也“肯教”。“不管誰遇到問題，解決后他都會去問是什么原因、怎么解決的，哪怕跟自己沒任何關(guān)系。他會把案例記下來，下次再有人碰到，老張就會告訴別人。”同事徐建華說。
　　上世紀(jì)90年代末，由于保險代理人還屬于“拾遺補缺”性質(zhì)。“沒有客戶源，就沒有業(yè)務(wù)量。”老張回憶起那段艱難的時光感嘆道，“但是我告訴自己，沒有做大業(yè)務(wù)的機會就努力從小業(yè)務(wù)做起來，聚沙成塔。”于是老張便從機動車事故的理賠著手，腳踏實地，勤勤懇懇地做好每一步。
　　“老張從不嫌業(yè)務(wù)小，要做就都是保質(zhì)保量地完成，他現(xiàn)在的成績，是他自己逐步積累而來的，說到底，就是肯吃苦。”同事們都這么評價他。
　　現(xiàn)在老張手里的老客戶“揣得”穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，僅去年業(yè)績就達到330多萬元。隨著私家車越來越多，老張的業(yè)務(wù)也越來越好做，甚至做起了大的車隊業(yè)務(wù)。蘇州某旅游服務(wù)公司的出租車保單，現(xiàn)在在他手上的業(yè)務(wù)量就達150輛。
　　老張“問不倒”，其實源于他對任何事情都留了一個“心眼兒”。他的經(jīng)驗來自于幾方面：自己操作的保險理賠案例他會盡最大努力尋求最佳解決方式；解決不了的問題，就去找經(jīng)驗豐富的前輩或者條線上的業(yè)務(wù)員討教，找出好的解決方案，牢記在腦海中，在下一次遇到相同案例時就可以游刃有余地運用了；和別的營銷員還有客戶聊天，他總能從中捕捉一些未曾解決過的案例情況，認(rèn)真討教別人的處理方式。老張把與自己有關(guān)或“無關(guān)“的事情都記在心里，久而久之，厚積薄發(fā)，就像翻閱參考書一樣，一有需要，立馬就能找到最佳答案了。
　　由于前來求教問題的人越來越多，“一營”干脆就在晨會上開了個環(huán)節(jié)叫“問不倒老張”，從承保到理賠，同事們都可以提問，老張通常都能答得上來。
　　說起自己第一次幫客戶理賠的經(jīng)歷，老張用“艱辛”來形容。由于不熟悉理賠流程，有些單子因為復(fù)印件沒帶、章沒蓋全等小疏忽讓他來回跑了7次才完成整個理賠過程，但這樣的辛苦沒有白費，為今后的“一針見血、速戰(zhàn)速決”式的保險服務(wù)提供了寶貴的經(jīng)驗。
　　老張現(xiàn)在有個習(xí)慣，那就是在跟客戶初次見面的時候就把他們的號碼存進手機，方便與客戶隨時溝通。“看到有些被保險人在外地出險，由于資料不全來來回回跑了很多趟，既浪費時間又浪費錢，我就告訴客戶，一旦出險就及時跟我聯(lián)系，把他手頭上的資料悉數(shù)報給我，如果齊全，我就可以讓他放心回來了。”就是這樣的貼心服務(wù)，使老張得到了更多客戶的認(rèn)可，也讓老張獲得了更多的業(yè)務(wù)量。
　　“我知道，客戶最怕的就是理賠問題，出了事故又要來來回回弄這弄那，麻煩！”老張說，“所以我要是遇到這點事情，能幫他們解決就解決了。”哪怕賠點錢，把業(yè)務(wù)做好是根本。
　　在同事眼里，老張跟一般營銷員的最大不同是“從不跟別人拼回扣、拼傭金，他拼的是服務(wù)”。
　　電話車險興起之后，由于方便又便宜，對做車險的營銷員來說無非是一個巨大的挑戰(zhàn)，客戶量的流失是必然的。而老張根據(jù)自身的知識積累，多年來以專業(yè)知識取得諸多客戶信任，因此他并不擔(dān)心有業(yè)務(wù)會“跑掉”。有一個客戶，沖著電銷的優(yōu)惠“跑了”，但是他轉(zhuǎn)了一圈，又回到了老張這里。“沒有老張坐陣，總感覺心里不踏實，寧可不貪小便宜，也要圖個安心。”這就是這個客戶的心得體會，也是對真誠服務(wù)的認(rèn)可。對于是否選擇電銷，老張的鐵桿客戶們心里有桿稱，“還是老張比較靠譜”。
　　如今，已到退休年齡的老張，對保險越發(fā)有感情了。只要有人開玩笑地追問老張：“你什么時候退休??？”老張會笑著說：“不急，過了65歲還能做。保險這行并沒有退休年限，只要我能走，我便會在這條路上一直走下去。”
　　無憂保提示：無論哪行哪業(yè)，為人民服務(wù)的精神都是不能缺少的。遇到險情就要及時處理，就是這樣的貼心服務(wù)，使老張得到了更多客戶的認(rèn)可，也讓老張獲得了更多的業(yè)務(wù)量。