【摘要】金融業(yè)是服務(wù)業(yè)，是第三產(chǎn)業(yè)，是服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的。從產(chǎn)業(yè)的發(fā)展演變過程看，本來金融業(yè)就是從實(shí)體經(jīng)濟(jì)衍生出來的，因此，它的發(fā)展絕不能脫離實(shí)體經(jīng)濟(jì)，否則將成為無源之水、無本之木。離開了實(shí)體經(jīng)濟(jì)，在衍生體上又不斷地去反復(fù)衍生，衍生的結(jié)果就成了自娛自唱、玩空手道，越來越遠(yuǎn)離了實(shí)際，必然要出問題。1997年的亞洲金融危機(jī)、2008年至今的全球金融危機(jī)莫不是由此造成的。
       一、作為金融業(yè)三大支柱之一的保險(xiǎn)業(yè)，與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系應(yīng)當(dāng)說更為緊密，大家一定要清楚地認(rèn)識這個道理，服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的根本，在為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)之中才能談及保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和壯大。沒有了實(shí)體經(jīng)濟(jì)，空有的保險(xiǎn)業(yè)也就失去了存在的價(jià)值和意義。
　　二、保險(xiǎn)的有限性
　　保險(xiǎn)是有限保險(xiǎn)，不是無限保險(xiǎn)；是有條件保險(xiǎn)，不是無條件保險(xiǎn)；保險(xiǎn)不是萬能的。沒有哪一家保險(xiǎn)公司號稱自己是無限責(zé)任公司。但一些年來，在保險(xiǎn)的宣傳、廣告等方面造成了許多誤解，保險(xiǎn)似乎成了無限保險(xiǎn)、無條件保險(xiǎn)?，F(xiàn)在必須要以正視聽，要把這個概念、這種理念原原本本地告知社會，告知全體職工，在宣傳上、在用詞上一定要擺正承諾與兌現(xiàn)的關(guān)系。中國有句成語叫“一諾千金”，承諾了就必須兌現(xiàn)，否則就不要忽悠。
　　三、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與營銷員隊(duì)伍建設(shè)的關(guān)系問題
　　改革開放后，我國的保險(xiǎn)業(yè)引入了保險(xiǎn)營銷員銷售機(jī)制。應(yīng)該講，在十多年的時間里，它對擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面、推動行業(yè)發(fā)展等方面起到了一定的積極作用。但隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，由于國情和社會基本層面文化素質(zhì)、誠信建設(shè)程度等，這種機(jī)制的弊端也逐步顯現(xiàn)。我覺得，我國保險(xiǎn)業(yè)有一個重視營銷員推銷方式、忽視門店建設(shè)推銷的問題。與銀行業(yè)相比，保險(xiǎn)行業(yè)在開展業(yè)務(wù)上有時呈現(xiàn)出一種散兵游勇的狀態(tài)。歷史地看，許多服務(wù)行業(yè)的發(fā)展過程，都是從流動攤販沿街叫賣開始，后發(fā)展到開設(shè)門店，再到大的商場等。而保險(xiǎn)行業(yè)一腿長、一腿短，一手硬、一手軟的狀況亟待改變，要兩手抓、兩手都要硬。你們應(yīng)該好好測算一下開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)與營銷員展業(yè)的各自成本。保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)的一些問題、糾紛，與目前這種展業(yè)方式有很大關(guān)系，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順。而銀行業(yè)對工作人員實(shí)行的是終身責(zé)任追究制，這項(xiàng)制度實(shí)行以來，對銀行減少呆壞賬率、提高工作責(zé)任感和效率起到非常重要的作用。希望保險(xiǎn)業(yè)的同志們好好研究一下這個問題。
　　在門店建設(shè)上還有一個問題，我們許多保險(xiǎn)公司的網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)離民眾，高高在上，設(shè)在豪華寫字樓的十幾層、幾十層上面，和銀行的網(wǎng)點(diǎn)形成了鮮明的對照。賣保險(xiǎn)是“流動攤販”，賠付保險(xiǎn)是“遠(yuǎn)在天邊”，需抬頭“仰視”，這怎么了得。保險(xiǎn)要面對千企百業(yè)、千家萬戶，必須要靠近企業(yè)、靠近民眾、靠近實(shí)體。除了公司總部、省區(qū)分總部外，保險(xiǎn)的網(wǎng)點(diǎn)一定要建成門店，沒有必要建在最繁華的商業(yè)區(qū)，那些背街小巷、那些社區(qū)完全可以建立，經(jīng)過多年的努力，總是依賴銀行網(wǎng)點(diǎn)的所謂“銀保關(guān)系”就會得到改變。
　　四、良好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與詳細(xì)的把握是搞好保險(xiǎn)工作的基礎(chǔ)
　　信守承諾，是保險(xiǎn)的核心價(jià)值。因此，保險(xiǎn)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷、理賠各個環(huán)節(jié)均必須嚴(yán)格遵守這一價(jià)值理念。
　　第一，要正確處理“保民”、股東、公司運(yùn)營三者之間的關(guān)系，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)最初階段就必須認(rèn)真考慮。它應(yīng)是三者的多贏，而不是顧及一方而虧待另一方；它應(yīng)該是最大限度在承保范圍內(nèi)幫助“保民”消災(zāi)、減災(zāi)后，去實(shí)現(xiàn)股東、公司利益最大化，而不是“請君入甕”、“關(guān)門打狗”。
　　第二，要進(jìn)行精細(xì)的推演，并留有一定的余地和空間。
　　第三，要在實(shí)踐中不斷地調(diào)整完善，逐步形成合理的結(jié)構(gòu)。同時，工作人員要吃透、吃準(zhǔn)，詳細(xì)把握。
　　五、要嚴(yán)肅對待銷售誤導(dǎo)和理賠難這兩大問題
　　長期以來，銷售誤導(dǎo)、理賠難已成了中國保險(xiǎn)行業(yè)的兩大頑癥，它們不斷地?fù)p害著保險(xiǎn)業(yè)的形象，侵蝕著保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，必須要全行業(yè)花大氣力解決。
　　一是在銷售上。“賣保險(xiǎn)”，那不僅僅是賣保單，而是賣承諾、賣擔(dān)當(dāng)。嚴(yán)禁忽悠，嚴(yán)禁模棱兩可，要明白在一定意義上，“保民”是保險(xiǎn)業(yè)的上帝，承諾了就必須兌現(xiàn)，否則就別承諾。
　　二是在理賠方面。任何企業(yè)都希望自己的利益最大化，這無可非議。但我們要明白一個道理，保險(xiǎn)公司不是貔貅，只進(jìn)不出、只吃不拉，不可能。要清楚，只有在投保和理賠的過程中，才能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的存在價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)由保費(fèi)向資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變，才能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的利潤。否則一切均無從談起。在一定意義上說，沒有理賠，就沒有保險(xiǎn)，就沒有保險(xiǎn)存在的價(jià)值和必要。
　　三是法院起訴問題?，F(xiàn)在牽扯到保險(xiǎn)方面的官司越來越多，如果是惡意欺詐，應(yīng)該通過法院來維護(hù)正當(dāng)權(quán)益；如果在正常的理賠范疇內(nèi)，保險(xiǎn)公司即使贏了官司，但會丟掉了客戶，丟掉了市場，孰輕孰重，要認(rèn)真掂量。
　　四是扭曲了的大數(shù)法則。由于一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不正當(dāng)競爭，在銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了不應(yīng)有的費(fèi)用，打破了產(chǎn)品設(shè)計(jì)時的大數(shù)法則，又不愿意降低公司自身的成本，最后就體現(xiàn)為理賠難。該賠不賠，該多賠少賠。這樣下去，再好的理論、再美的框架、再精的計(jì)算也會落空。
　　五是“獻(xiàn)愛心”活動。為了改善社會形象，許多保險(xiǎn)公司時常參加一些捐贈、救濟(jì)等表達(dá)愛心活動，這很好，也很有必要。但如果能在對待“保民”時也能更多地體現(xiàn)愛心，這對保險(xiǎn)糾紛的解決，以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展、行業(yè)和公司形象的提升恐怕會更有好處。
　　六、要正確把握經(jīng)營公司數(shù)量與保險(xiǎn)市場健康發(fā)展的關(guān)系
　　市場經(jīng)濟(jì)是競爭機(jī)制，它倡導(dǎo)充分競爭，但不是惡性競爭。長期以來，我們一直說中國的保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度與國外差距很大，需加快、大量發(fā)展。問題是僅靠一兩個指標(biāo)能否就下這樣的判斷與結(jié)論？目前市場上出現(xiàn)的惡性競爭、銷售誤導(dǎo)與理賠難，除了其它原因外，與市場容量是否有關(guān)？值得深思。以重慶為例，2011年全市已有2600萬人次參加了保險(xiǎn)，而全市人口不過3200余萬人，常住人口不足2800萬人，其中相當(dāng)一部分是農(nóng)村人口。就這樣重慶的保險(xiǎn)額在全國還不算太靠前。全國目前已有160多家保險(xiǎn)公司，市場究竟能容納多少？這個問題值得監(jiān)管部門好好研究。
　　七、正確對待監(jiān)管與合規(guī)問題
　　金融業(yè)應(yīng)不應(yīng)監(jiān)管、要不要監(jiān)管，這次金融危機(jī)后，可謂全球均取得了共識。由于人性的弱點(diǎn)，監(jiān)管是必要的，對金融業(yè)必須有一定的監(jiān)管。如巴塞爾協(xié)議，對銀行業(yè)的監(jiān)管與過去相比就嚴(yán)格多了，它對銀行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的意義。中國保監(jiān)會也加強(qiáng)了對保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管，保險(xiǎn)公司一定要認(rèn)識到這是愛護(hù)，是對公司健康運(yùn)營的一種保護(hù)，是對風(fēng)險(xiǎn)的一種提前化解。“沒有規(guī)距，不成方圓”，接受監(jiān)管、合規(guī)經(jīng)營，是公司乃至整個行業(yè)健康發(fā)展的必要條件。當(dāng)然，隨著市場的發(fā)展，一些監(jiān)管規(guī)則、辦法也需在實(shí)踐中不斷完善、改進(jìn)、提高，保險(xiǎn)公司一定要正確對待。
　　八、要深入學(xué)習(xí)和調(diào)查研究
　　保險(xiǎn)業(yè)的同志們需要忙具體業(yè)務(wù)，但又不能僅僅只忙具體的業(yè)務(wù)，要抽出時間深入地學(xué)習(xí)和調(diào)查研究。一要向國外的同行學(xué)習(xí)，他們是老大哥，是這個行業(yè)的開創(chuàng)者和長久實(shí)踐者；二要向書本、文獻(xiàn)學(xué)習(xí)，它是經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)的總結(jié)和結(jié)晶；三要向一線工作的同志學(xué)習(xí)，他們是具體問題的直接接觸者和揭示者。在此基礎(chǔ)上，要分析、提煉、歸納、升華，找出保險(xiǎn)業(yè)規(guī)律性的東西來，實(shí)現(xiàn)中國保險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)健、審慎、有序地發(fā)展。
　　【慧澤提示】保險(xiǎn)業(yè)要發(fā)展，就必須堅(jiān)持改革創(chuàng)新。要加快產(chǎn)品的創(chuàng)新、業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新、營銷理念的創(chuàng)新、內(nèi)部管理和外部監(jiān)管方式的創(chuàng)新，要防止和克服那種以規(guī)避監(jiān)管和脫離實(shí)體經(jīng)濟(jì)的所謂創(chuàng)新，協(xié)調(diào)發(fā)展，統(tǒng)籌兼顧，才能不斷開創(chuàng)保險(xiǎn)工作的新局面。