【摘要】在中國(guó)三百多萬(wàn)保險(xiǎn)銷售大軍中，郭沖是為數(shù)不多的嘗試“員工制”的一員。2004年加盟明亞后，因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，2006年就做到了銷售總監(jiān)的位置，他就是郭沖，中國(guó)最早的一批個(gè)人壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)為明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)銷售總監(jiān)。
　　“賣保險(xiǎn)很輕松”
　　在保險(xiǎn)圈里，郭沖算是個(gè)小名人了。他的微博很活躍，常?；卮鹨恍┚W(wǎng)友關(guān)于保險(xiǎn)的提問，小編關(guān)注到他就是在微博中?，F(xiàn)在有很多人是因?yàn)閺木W(wǎng)上關(guān)注到他，而主動(dòng)來(lái)找他買保險(xiǎn)的。
　　當(dāng)初，他成為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員，也是自己主動(dòng)要求的。2000年，金融學(xué)專業(yè)科班出身的郭沖，沒有像大多數(shù)同學(xué)一樣選擇去銀行工作，而是主動(dòng)要求去做一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員。
　　“我父母是做生意的，每天起早貪黑，非常累。80年代的時(shí)候，非工人戶口沒有養(yǎng)老金和醫(yī)療報(bào)銷，我母親希望購(gòu)買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)給自己養(yǎng)老，但可惜的是，當(dāng)時(shí)的商業(yè)保險(xiǎn)只對(duì)公不對(duì)個(gè)人。直到90年代才有保險(xiǎn)銷售人員到我家里去陌生拜訪，我母親這才如愿買了養(yǎng)老保險(xiǎn)。”一日上午，剛剛開完團(tuán)隊(duì)會(huì)議的郭沖為小編講述了最初接觸保險(xiǎn)的經(jīng)歷，他邏輯清晰，語(yǔ)速有些快。
　　“后來(lái)，因?yàn)楦赣H身體不好，我們家發(fā)生了幾次保險(xiǎn)理賠，確實(shí)體會(huì)到保險(xiǎn)的好處了,跟業(yè)務(wù)員交流也比較多。大學(xué)畢業(yè)后，正找工作，我問一個(gè)平安人壽的業(yè)務(wù)員，有沒有適合我的工作，他說(shuō)正招人，還給我留了個(gè)名片。當(dāng)時(shí)他沒把我當(dāng)回事，結(jié)果第二天我自己直接找到公司去了，正趕上開晨會(huì)，又唱歌又跳舞的，非常有意思。”說(shuō)起年輕時(shí)的經(jīng)歷，郭沖情不自禁地大笑。
　　更讓他自豪的是，入職平安人壽后第一個(gè)月就轉(zhuǎn)正了，還掙了一萬(wàn)多塊錢。郭沖說(shuō)：“我覺得這太簡(jiǎn)單了，比做生意輕松多了。一周開幾次早會(huì)，也不用坐班，就是找人聊保險(xiǎn)那些事兒，最后別人買不買也無(wú)所謂。”
　　“當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)銷售還不太講究銷售技巧，比如陌生拜訪，路邊擺展臺(tái)這種方式還行得通。”從業(yè)十多年，郭沖也見證了保險(xiǎn)營(yíng)銷的變化，也積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。“以前只要是四肢健全，能說(shuō)會(huì)道就可以去賣保險(xiǎn)，現(xiàn)在保監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)營(yíng)銷員最低學(xué)歷是大專，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)提高了很多。”
　　“但是到第二年時(shí)候，緣故市場(chǎng)基本開發(fā)完了，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)遇到瓶頸，我就開始做車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)的車險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)還沒現(xiàn)在這么激烈，與多家修理廠合作，以車險(xiǎn)帶壽險(xiǎn)，打開一條新路。”
　　一場(chǎng)直面的競(jìng)爭(zhēng)
　　做保險(xiǎn)營(yíng)銷員四年之后，有一天，郭沖碰到了這樣一件事，使他再次尋求轉(zhuǎn)變。
　　陸續(xù)有外資、合資的保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)開始多樣化。“我有一個(gè)客戶，之前一直談得很好，馬上就可簽單了。有一天，他約我去他家。一進(jìn)門我就看到沙發(fā)上坐著兩個(gè)陌生的面孔，我以為是給我介紹的客戶，心里還竊喜。結(jié)果客戶給我介紹說(shuō)，一位是新華的營(yíng)銷員，一位是泰康的營(yíng)銷員。這不是讓我們?nèi)齻€(gè)人PK嗎？”郭沖笑談當(dāng)時(shí)場(chǎng)面。
　　客戶解釋說(shuō)確實(shí)希望買保險(xiǎn)，三家公司的營(yíng)銷員給他推薦的保障計(jì)劃都挺不錯(cuò)的，希望比較一下看哪個(gè)更適合自己。
　　“我一看，真刀真槍，直面的競(jìng)爭(zhēng)到了。因?yàn)橥ǔＵ勁械臅r(shí)候，最先亮出觀點(diǎn)的那個(gè)人容易輸，我選擇最后解釋我給客戶制作的保障計(jì)劃，彌補(bǔ)了前兩者的缺點(diǎn)，最后客戶跟我簽了。”
　　“之后，我開始反思，如果經(jīng)常遇到這樣的競(jìng)爭(zhēng)該怎么辦？各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品各有優(yōu)缺，客戶的需求也多樣化，客戶可以向整個(gè)市場(chǎng)選擇他需要的產(chǎn)品，而我代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，如果僅僅是王婆賣瓜，自賣自夸，遲早要被淘汰的。”
　　之后，郭沖開始接觸經(jīng)紀(jì)人的概念，發(fā)現(xiàn)在國(guó)外和我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，大家都是通過經(jīng)紀(jì)人來(lái)買保險(xiǎn)的。
　　明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)成立時(shí)，郭沖就毅然加入了。
　　與代理人不同，經(jīng)紀(jì)人處于獨(dú)立第三方地位，可以真正代表客戶的利益，給客戶做風(fēng)險(xiǎn)咨詢、出保障方案、選擇保險(xiǎn)公司、挑選性價(jià)比最優(yōu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。工作目標(biāo)是客戶利益最大化，而不是基于保險(xiǎn)公司或其代理人的利益。
　　“每個(gè)公司都有自己的拳頭產(chǎn)品，作為獨(dú)立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，可以給客戶制定適合自己的保險(xiǎn)組合，選擇性價(jià)比更高的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)他很看好。
　　員工制下銷售人員利益最大
　　與很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員與公司簽訂的代理合同不同，郭沖是明亞的員工，簽的是勞動(dòng)合同。
　　“代理制與員工制相比，員工制下銷售人員的利益最大。”郭沖說(shuō)。
　　明亞自成立之初就開始試行員工制，現(xiàn)在是員工制與代理制兩種制度并行的。
　　作為公司的最初的一批經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)槌錾臉I(yè)務(wù)能力，郭沖還享受了公司的期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。
　　現(xiàn)在郭沖管理著一個(gè)的一百多人的龐大團(tuán)隊(duì)。“現(xiàn)在管理團(tuán)隊(duì)比較簡(jiǎn)單，因?yàn)檎心嫉娜酥写蠖嗍峭瑯I(yè)，至少有兩年以上的工作經(jīng)歷，很多人的業(yè)務(wù)能力比我強(qiáng)得多。對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，一開始就做經(jīng)紀(jì)人門檻很高，因?yàn)楫a(chǎn)品多，要學(xué)習(xí)的東西太多，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的培訓(xùn)的側(cè)重于深層次培訓(xùn)，而非保險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)培訓(xùn)。”
　　在采訪的最后，郭沖說(shuō)他能快樂工作的秘訣是順勢(shì)而動(dòng)。“如果遇到瓶頸，我不會(huì)就此停留，牢騷抱怨，而是去尋求突破口，找到更好的方法解決問題。”
　　保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離已經(jīng)成為行業(yè)大趨勢(shì)，營(yíng)銷員體制改革也已經(jīng)破題，順勢(shì)而動(dòng)，未來(lái)一大批專業(yè)、獨(dú)立的第三方保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的涌現(xiàn)或許指日可待。
　　無(wú)憂保提示：保險(xiǎn)行業(yè)就需要這種有想法的實(shí)干家。在不斷的探索實(shí)踐當(dāng)中，總能找到適合自己的營(yíng)銷思路。在此也希望郭沖的道路能夠越走越寬。