【摘要】民王女士反映，自己在1999年從熟人那里買(mǎi)了兩份人壽保險(xiǎn)，第二年朋友辭職，就換了另一個(gè)人接管負(fù)責(zé)后續(xù)的服務(wù)，結(jié)果2004年的時(shí)候就不管了，自己連保費(fèi)都交不上。如今這張保單已經(jīng)過(guò)去8年，續(xù)保是不可能的了，然而退保只能退20%-30%。這令王女士直呼上當(dāng)。
　　買(mǎi)保險(xiǎn)買(mǎi)來(lái)一堆麻煩的，絕非王女士一人。保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)缺失背后是保險(xiǎn)從業(yè)人員的職業(yè)“三缺失”
　　福利缺失：
　　賣(mài)保險(xiǎn)的沒(méi)保險(xiǎn)
　　目前，我市有近3萬(wàn)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。
　　“賣(mài)保險(xiǎn)的沒(méi)保險(xiǎn)。”30歲的趙亮概括了這個(gè)群體的生存狀態(tài)。8年前，只有初中文化的他來(lái)自偏遠(yuǎn)農(nóng)村，從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員干起，一直成為某保險(xiǎn)公司一個(gè)5人壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)主管。
　　“我雖然成為公司的銷(xiāo)售精英，已屬高薪，但依舊沒(méi)有一分錢(qián)的底薪。”趙亮說(shuō)，他全部收入都得從業(yè)績(jī)中抽取。“營(yíng)銷(xiāo)員每賣(mài)出一份保單，才能拿到一定比例的傭金。像壽險(xiǎn)這樣的分期交費(fèi)業(yè)務(wù)的傭金，一般在3-5年內(nèi)提前、集中支付給我們。我們每天都在為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)保障計(jì)劃，可是最沒(méi)有保障的就是自己！”
　　據(jù)了解，營(yíng)銷(xiāo)員們的收入之所以叫“傭金”而非“工資”，是因?yàn)檎麄€(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的人事制度是代理制，而非雇員制絕大多數(shù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不是公司職員，他們只是一頭聯(lián)系著保險(xiǎn)公司，一頭聯(lián)系著被保險(xiǎn)人的“中介”。既然不是公司員工，你就不要設(shè)想公司會(huì)給你上什么社會(huì)保險(xiǎn)，養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。當(dāng)然，黨團(tuán)關(guān)系、工會(huì)組織、選舉權(quán)和被選舉權(quán)更是鏡花水月。
　　這幾年，趙亮已經(jīng)習(xí)慣于這樣的收入方式，但對(duì)于大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，如果堅(jiān)持不下來(lái)，最后的結(jié)果就是出局，“剛?cè)氡ｋU(xiǎn)行業(yè)的前兩年是最難熬的時(shí)候，零薪水是很正常的事情，畢竟賣(mài)保險(xiǎn)要靠各方面的積累。為了實(shí)現(xiàn)發(fā)展，我們要自己支付各種因工作需要的開(kāi)支。但保險(xiǎn)公司卻不會(huì)為我們報(bào)銷(xiāo)，總之一句話，只認(rèn)業(yè)績(jī)！”
　　即使已經(jīng)做到主管，趙亮依然如履薄冰。“首先，公司要考核，簽單必不可少。為此，為了維護(hù)老客戶關(guān)系，要經(jīng)常陪客戶喝酒打麻將。”趙亮說(shuō)。當(dāng)然和最初入行那年只簽了8000元的保單、女友棄之而去相比，今天已經(jīng)是神仙般的日子了。“而對(duì)新人，我們老員工不得不采用敲鑼打鼓、大唱軍歌等方式，激勵(lì)他們每天‘掃樓’失敗后的士氣。”
　　在稅收負(fù)擔(dān)上，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員和工薪職員大不相同。“我們要面對(duì)高稅收，不光要交個(gè)人所得稅，還要交教育費(fèi)附加、城建稅附加和營(yíng)業(yè)稅等，后三塊兒加起來(lái)占總收入的5.5%。”趙亮說(shuō)。
　　歸屬感缺失：
　　人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)致素質(zhì)淪陷
　　“保險(xiǎn)公司天天都在招人，在增員的時(shí)候放低門(mén)檻，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員整體素質(zhì)下降。”談到保險(xiǎn)公司樂(lè)此不疲的人海戰(zhàn)術(shù)，趙亮顯得有些反感。
　　“保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員有一套獨(dú)特的管理制度，被稱為‘基本法’。”趙亮說(shuō)，但這套決定營(yíng)銷(xiāo)員“生死”的基本法，其制定過(guò)程基本不讓他們參與。而且，基本法可能隨時(shí)變化例如，這個(gè)月要求做3個(gè)保單就通過(guò)考核，但是下個(gè)月就變成了5個(gè)單，達(dá)不到的人馬上被開(kāi)除。他8年前入行時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有試用期，而現(xiàn)在規(guī)定，3個(gè)月完不成一定的工作量就被淘汰。而且不管升何種職位，只要有連續(xù)一段時(shí)間沒(méi)有業(yè)績(jī)，便不能享受任何續(xù)保傭金。
　　“要求公司給福利時(shí)，公司說(shuō)我們不是它的員工。但我們只要犯錯(cuò)，公司就說(shuō)你是我的員工，我要處罰你。”在趙亮眼中，自己完全被保險(xiǎn)公司玩弄于股掌之中?；痉ㄗ尳^大部分營(yíng)銷(xiāo)員惶惶不可終日，這導(dǎo)致了驚人的流動(dòng)率。8年前，與趙亮一同進(jìn)入保險(xiǎn)公司的有80個(gè)人，現(xiàn)在剩下的“只有幾個(gè)人”。
　　“由于進(jìn)入門(mén)檻比較低，素質(zhì)參差不齊，再加上不是保險(xiǎn)公司員工，不享受保險(xiǎn)公司的任何福利和津貼，完全依賴業(yè)務(wù)提成，一些壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員為了提高收入，就只好急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，致使損害保險(xiǎn)公司形象的事頻頻發(fā)生。”青島保險(xiǎn)協(xié)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，特別是有的營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)不高，天天貼著客戶，還不斷打騷擾電話，人家不煩才怪。還有的人做事不講規(guī)矩，面對(duì)客戶只講保單中如何享受權(quán)利，而將客戶自身責(zé)任避而不談，讓客戶認(rèn)為“我買(mǎi)保險(xiǎn)了，出了事保險(xiǎn)公司就會(huì)賠償我的損失！”而現(xiàn)實(shí)并不是所有的事故都可以獲得保險(xiǎn)公司的賠償，保險(xiǎn)不是包險(xiǎn)。
　　該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，保險(xiǎn)公司盲目追求速度與規(guī)模，粗放式經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀一直都存在，這樣做的結(jié)果是忽視了對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是優(yōu)質(zhì)客戶的培育。這種管理方式，不僅讓營(yíng)銷(xiāo)員時(shí)刻承受著巨大的精神壓力，客觀上也麻木了營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)于保險(xiǎn)公司的責(zé)任感、忠誠(chéng)度。最終讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員找不到自己的歸屬感。
　　據(jù)介紹，由于營(yíng)銷(xiāo)員缺乏歸屬感，流動(dòng)性非常強(qiáng)，很多營(yíng)銷(xiāo)員在保單到期前就離開(kāi)了保險(xiǎn)公司，無(wú)法繼續(xù)為簽下的保單提供服務(wù)，這些遺留下的保單就成了“孤兒保單”。而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員主要收入來(lái)源就是入保險(xiǎn)的時(shí)候收取的服務(wù)費(fèi)，之后的服務(wù)基本上就是沒(méi)有費(fèi)用的，一旦負(fù)責(zé)辦理的服務(wù)人員離職后，后繼補(bǔ)上的保險(xiǎn)服務(wù)人員基本上就成了“白忙活”，因?yàn)槔峡蛻艨赏诰虻臐摿苄?，大多?shù)服務(wù)人員就寧愿將精力放在成功率高的新客戶身上。
　　無(wú)憂保提示：保險(xiǎn)行業(yè)中的信任缺失的確讓很多人大感頭疼。但其實(shí)，信任度存在問(wèn)題的并不是正規(guī)保險(xiǎn)行業(yè)，而只是少數(shù)業(yè)務(wù)員，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中尊在虛假欺詐的行為，在此也希望部分保險(xiǎn)公司能努力提高自己團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。并快樂(lè)著。