【摘要】我國近年來步履維艱的保險營銷體制改革終于引起的保監(jiān)會的重視，開始出現(xiàn)了一絲轉(zhuǎn)機(jī)，這項關(guān)系到300萬保險營銷大軍命運的體系改革，或?qū)楸ｋU業(yè)形象重塑拉開嶄新序幕。
　　保監(jiān)會近日下發(fā)“保監(jiān)會關(guān)于征求對《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》有關(guān)意見的函”(以下簡稱《意見稿》)。《意見稿》提出五年時間完成保險營銷員體制改革的思路與措施。
　　《意見稿》提出鼓勵探索保險產(chǎn)銷分離新模式、鼓勵與營銷員簽訂勞動合同、選擇一兩個區(qū)域較大力度地試點改革、推行保險營銷素質(zhì)五年改善計劃，并弱化當(dāng)前營銷員“金字塔式”層級管理機(jī)制等內(nèi)容，力爭用五年左右的時間完成改革。
　　監(jiān)管措辭嚴(yán)厲 稱掠奪式營銷嚴(yán)重破壞行業(yè)生態(tài)
　　在此份意見稿中，保監(jiān)會措辭嚴(yán)厲，“粗放營銷模式成為銷售誤導(dǎo)的重要原因，嚴(yán)重?fù)p害保險業(yè)形象，危及行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。部分公司長期侵占營銷員權(quán)益，營銷員利益訴求長期得不到解決，成為影響社會穩(wěn)定的不安定因素。”
　　在意見稿中，保監(jiān)會在肯定了現(xiàn)行保險營銷體制對保險業(yè)發(fā)展初期的推動作用后，明確指出，隨著法律不斷完善、社會不斷進(jìn)步，現(xiàn)行保險營銷體制弊端已逐漸顯現(xiàn)，營銷員用工方式不符合《保險法》等規(guī)定，“金字塔式”的營銷管理組織架構(gòu)和收入分配機(jī)制與國家工商行政管理部門認(rèn)定傳銷行為的主要特征相似。
　　保監(jiān)會指出，現(xiàn)行保險營銷體制是營銷員隊伍大進(jìn)大出、素質(zhì)低下的內(nèi)在更遠(yuǎn)，保險行業(yè)已不如廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的惡性循環(huán)。
　　保監(jiān)會明確表態(tài)“保險營銷體制改革符合行業(yè)發(fā)展趨勢，粗放的掠奪式營銷策略嚴(yán)重破壞行業(yè)生態(tài)環(huán)境，難以為繼。
　　改革具四大亮點 將試點“員工制”
　　亮點一：擬建立新型保險營銷體系 逐步分離保險公司銷售職能
　　對于保險公司銷售職能，保監(jiān)會采取的是鼓勵的方式，鼓勵有條件的保險公司成立銷售公司，逐步分離銷售職能，擬通過建立新型的保險銷售體系來承接現(xiàn)有模式。
　　在《意見稿》中，保監(jiān)會提出鼓勵保險公司深化與保險中介機(jī)構(gòu)的合作，建立起穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式。鼓勵公司拓展網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、社區(qū)門店，交叉銷售等銷售渠道和方式，走多元化營銷道路。
　　保監(jiān)會還提出要支持大型保險中介集團(tuán)、企業(yè)開展個人壽險營銷業(yè)務(wù)。加大對外開放，鼓勵包括中資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險代理公司和保險銷售公司。
　　據(jù)了解，2010年，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》(即2010年84號文)，提出將通過專業(yè)保險中介渠道逐步分流保險公司銷售職能。對于保監(jiān)會近年來釋放的這個信號，保險中介可謂內(nèi)心雀躍不已。一位保險中介地區(qū)負(fù)責(zé)人稱，“這是一個信號，保險業(yè)的產(chǎn)銷分離正拉開序幕，而隨著眾多資本的涌入，今后市場會越來越熱鬧。中介企業(yè)迎來戰(zhàn)略機(jī)遇期。”
　　據(jù)保監(jiān)會公布的《2012年1季度保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營情況》顯示，截至2012年1季度末，全國共有保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2553家，同比增加6家。其中，全國性保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)43家，區(qū)域性保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1772家，保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)421家，保險公估機(jī)構(gòu)317家。
　　全國保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊資本113.56億元，同比增長19.86%；總資產(chǎn)173.25億元，同比增長22.69%。2012年1季度，全國保險公司通過保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實現(xiàn)保費收入238.76億元。全國保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入39.09億元，同比增長20.17%。
　　亮點二：擬較大力度地試點改革 嚴(yán)格依法用工
　　今年，保監(jiān)會在《意見稿》中提出試點改革，擬選擇一至兩個地域范圍不大，市場基礎(chǔ)好，對行業(yè)發(fā)展大勢沖擊不大，保監(jiān)局力量強(qiáng)，當(dāng)?shù)卣С值牡貐^(qū)試點。
　　在試點地區(qū)，保監(jiān)會要求全體保險公司和中介機(jī)構(gòu)必須共同參與，新增營銷員將嚴(yán)格按照勞動法規(guī)依法用工。
　　對于保險公司與營銷員的用工管理關(guān)系，保監(jiān)會在《意見稿》中提出，鼓勵公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有選擇地與營銷員簽訂勞動合同、勞務(wù)合同等方式，理順雙方權(quán)責(zé)利關(guān)系。并鼓勵公司采取多種靈活形式為營銷員提供基本工資待遇和社會保險，提高保險營銷人員的收入保障水平。
　　據(jù)了解，在2010年各地保監(jiān)局一季度末相繼上報了保險營銷體制改革摸底情況之后，保監(jiān)會曾組織了一場專項研究小組工作會議，透露了將在湖北、浙江、深圳同時開始試點保險營銷員體制改革，其中，湖北和浙江將在省內(nèi)選出兩個城市優(yōu)先試點。
　　據(jù)和訊數(shù)據(jù)中心統(tǒng)計，最新4月份全國各地區(qū)保費情況表顯示，浙江省前四月保費收入總計314.19億元，在全國排名第八(不算全國)；湖北省前四月保費收入總計216.95億元，在全國排名第十(不算全國)；深圳市前四月保費收入總計140.17億元，排名十六(不算全國)。
　　前四月，保費收入總計排在前十的分別是江蘇省(535億)、廣東省(491億)、北京市(346億)、山東省(344億)、河南省(336億)、上海市(321億)、四川省(318億)、浙江省(314億)、河北省(291億)、湖北省(217億)。
　　保監(jiān)會在此次《意見稿》中指出，試點地區(qū)改革由監(jiān)管主導(dǎo)，提供政策傾斜，特事特辦。實行公司法人負(fù)責(zé)，集中全行業(yè)力量，重點突破；密切關(guān)注改革進(jìn)程，及時總結(jié)調(diào)整，由點到面，穩(wěn)步推廣。
　　亮點三：保險從業(yè)資格門檻提高 資格考試要求大專學(xué)歷以上
　　在《意見稿》中，保監(jiān)會將報名參加保險從業(yè)資格考試的學(xué)歷要求提高至大專，并借鑒日本和臺灣地區(qū)經(jīng)驗，由行業(yè)協(xié)會研究各項關(guān)鍵指標(biāo)，并建立行業(yè)保險營銷隊伍和業(yè)務(wù)質(zhì)量評價體系。保監(jiān)會和行業(yè)協(xié)會共同下達(dá)保險營銷五年持續(xù)改善標(biāo)準(zhǔn)和改善計劃，要求保險公司報告各階段改善進(jìn)度，由行業(yè)協(xié)會組織落實，保監(jiān)局監(jiān)督。
　　對于未按期達(dá)成行業(yè)要求的公司，將進(jìn)行多方位的限制，包括招聘、考試、執(zhí)業(yè)登記人數(shù)、分支機(jī)構(gòu)批設(shè)等方面，敦促公司對保險營銷人員的銷售資格和能力實行精細(xì)化管理。
　　據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露“目前公司內(nèi)部，對財險營銷員資格考試并無要求；而對壽險營銷員，則要求展業(yè)一定要有從業(yè)資格證，且每年的培訓(xùn)時間要在60個小時以上”。
　　而對于培訓(xùn)的成本，保監(jiān)會在《意見稿》提出，將敦促公司承擔(dān)轉(zhuǎn)嫁給營銷員的培訓(xùn)、考試等相關(guān)費用，切實保障營銷員的合法權(quán)益。
　　亮點四：再提《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》 擬嚴(yán)懲銷售誤導(dǎo)
　　在《意見稿》中，保監(jiān)會提“盡快頒布實施《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》，從制度上強(qiáng)化保險公司對營銷員的管控責(zé)任”。
　　保監(jiān)會指出，長期以來，保險營銷員的身份問題一直困擾保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)。在法規(guī)中啟用保險銷售從業(yè)人員的概念，有利于監(jiān)管部門從用工關(guān)系、利益分配等糾紛中解脫出來，通過加大對公司營銷員銷售誤導(dǎo)和管理失控的處罰和問責(zé)制度，倒逼公司加強(qiáng)營銷員培訓(xùn)的管理，提升從業(yè)人員素質(zhì)，規(guī)范銷售行為，維護(hù)消費者權(quán)益，為保險營銷體制改革奠定制度基礎(chǔ)。
　　據(jù)了解，2011年4月19，保監(jiān)會曾出臺《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》公開征求意見 ，列舉了13種保險銷售誤導(dǎo)行為，首次明確了保險公司對保險營銷員誤導(dǎo)銷售的管理責(zé)任，并加大了處罰力度，減少了保險消費者遭受欺詐的可能。
　　對于保險營銷員銷售誤導(dǎo)，2011年10月底，素以“鐵腕”著稱的前農(nóng)業(yè)銀行(2.65,0.01,0.38%)(601288,股吧)董事長項俊波出任中國保監(jiān)會主席，甫一上臺，即力行治理保險業(yè)頑疾，劍指車險理賠難和壽險銷售誤導(dǎo)問題，并祭出“要讓理賠難和銷售誤導(dǎo)成為過街老鼠，人人喊打”口號，上任第一把火即為“改善保險行業(yè)形象”。
　　今年以來，保監(jiān)會已七次公開提到保護(hù)消費者權(quán)益，六次公開提到治理保險理賠難，并相繼出臺了《人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法》、《關(guān)于加強(qiáng)機(jī)動車輛商業(yè)保險條款費率管理的通知》、《人身保險投保提示書基準(zhǔn)內(nèi)容》、《人身保險業(yè)務(wù)經(jīng)營管理規(guī)定(征求意見稿)》等辦法和通知。
　　改革時間表：力爭五年 構(gòu)建保險銷售新體系
　　對于此次營銷體制改革，保監(jiān)會擬定的總體目標(biāo)即為“力爭用五年左右時間，構(gòu)建一個法律關(guān)系體系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險銷售隊伍。”
　　而改革的基本思路主要有六項，主要為“將營銷體制納入合法軌道、強(qiáng)化保險公司管控責(zé)任、提升營銷員素質(zhì)改善形象、鼓勵市場主體創(chuàng)新、試點先行重點突破、加強(qiáng)研究動態(tài)調(diào)整。”其中，對于保險公司的管控責(zé)任，將加大對公司營銷員銷售誤導(dǎo)和管理失控的處罰和問責(zé)力度；對于市場主體創(chuàng)新，擬鼓勵保險公司等進(jìn)行多種形式的探索和實踐，以健康增量逐步稀釋問題存量。
　　對于改革面臨的困難與阻力，保監(jiān)會指出，現(xiàn)行保險營銷體制問題是長期歷史遺留問題，涉及面廣、問題復(fù)雜，牽扯眾多利益關(guān)系。而保險營銷體制機(jī)制和承接渠道尚待成熟。部分公司和一些主管層級的營銷人員仍從自身利益出發(fā)，對改革的必要性和緊迫性認(rèn)識不夠。現(xiàn)有職業(yè)教育體系與保險人力需求脫節(jié)，保險營銷缺乏專業(yè)技能對口的人才輸送機(jī)制也是阻礙改革的重要因素。
　　保監(jiān)會在確定總目標(biāo)之后，明確表態(tài)“保險營銷體制改革符合行業(yè)發(fā)展趨勢，粗放的掠奪式營銷策略嚴(yán)重破壞行業(yè)生態(tài)環(huán)境，難以為繼。日本和臺灣地區(qū)壽險營銷方式發(fā)展與轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗表明，政府干預(yù)和監(jiān)管引導(dǎo)能夠?qū)I銷方式轉(zhuǎn)型起到關(guān)鍵的倒逼推動作用。在監(jiān)管態(tài)度、社會質(zhì)疑和市場競爭壓力下，市場主體探索新的營銷模式和渠道，為改革提供了根本動力。各級領(lǐng)導(dǎo)重視和多方支持也為改革提供了有力保障。”
　  【無憂保提示】在我國現(xiàn)行的保險營銷體制中由于保險公司與保險營銷員簽訂只是代理合同而非勞務(wù)合同，保險營銷員缺乏基本的社會保障，并由此產(chǎn)生了大量行業(yè)痼疾，嚴(yán)重影響了我國保險業(yè)的行業(yè)形象。