【摘要】隨著我國保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展，保險(xiǎn)營銷體制也隨之不斷完善，但其中卻仍舊存在大量的的問題，嚴(yán)重?fù)p害了我國保險(xiǎn)業(yè)的形象，引發(fā)公眾對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的不信任，影響了我國保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
　　我國現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷體制是自二十世紀(jì)九十年代初由美國友邦壽險(xiǎn)上海分公司在借鑒臺(tái)灣地區(qū)一種營銷體制的基礎(chǔ)上引入內(nèi)地的，這種模式鼓勵(lì)多層級(jí)的組織發(fā)展并采取傭金計(jì)酬模式，由保險(xiǎn)公司和營銷員簽訂代理合同，通過不斷擴(kuò)大營銷員隊(duì)伍的規(guī)模來實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的增長。不容否認(rèn)，在我國保險(xiǎn)市場發(fā)展初期，這種管理成本相對(duì)較低但市場拓展能力很強(qiáng)的保險(xiǎn)營銷體制，對(duì)于我國保險(xiǎn)市場的快速發(fā)展發(fā)揮了重要的作用，特別是在當(dāng)時(shí)改變了傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下“懶、散、閑”的用工機(jī)制，在鼓勵(lì)個(gè)人事業(yè)發(fā)展、多勞多得方面具有一定的創(chuàng)新示范作用。經(jīng)過二十年來的發(fā)展，這種保險(xiǎn)營銷體制已成為我國壽險(xiǎn)公司重要銷售渠道和主要利潤來源。
　　但是，這種粗放式的營銷體制也帶來諸多的問題，主要表現(xiàn)在：第一，保險(xiǎn)公司雖然和營銷員簽訂代理合同，但卻按照公司員工制來管理營銷員，保險(xiǎn)營銷員需要履行公司員工的主要?jiǎng)趧?dòng)義務(wù)，卻沒有公司員工的工資福利，其權(quán)益未能得到應(yīng)有的保護(hù)。第二，保險(xiǎn)營銷員的收入主要來自營銷員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和個(gè)人銷售，即保險(xiǎn)營銷員必須通過最大限度地發(fā)展新的營銷員和銷售保險(xiǎn)單兩種渠道來獲取收入，但是這種收入激勵(lì)方式，缺乏有效的質(zhì)量管控，從而在單純追逐個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益前提下，產(chǎn)生營銷員隊(duì)伍大進(jìn)大出、誤導(dǎo)招聘、素質(zhì)失控、銷售誤導(dǎo)等諸多問題，直接侵害了保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，嚴(yán)重?fù)p害了我國保險(xiǎn)業(yè)的形象，引發(fā)公眾對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的不信任，影響了我國保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
　　2010年9月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》(以下簡稱《意見》)，要求全行業(yè)高度重視改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制工作的緊迫性和必要性，充分認(rèn)識(shí)改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制工作的艱巨性和復(fù)雜性，按照穩(wěn)定隊(duì)伍，提高素質(zhì)，創(chuàng)新模式的總體要求，著力構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對(duì)等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍。
　　《意見》發(fā)布一年半以來，保險(xiǎn)公司就改革保險(xiǎn)營銷體制進(jìn)行了積極的探索。少數(shù)保險(xiǎn)公司試點(diǎn)員工制，一些保險(xiǎn)公司成立專屬保險(xiǎn)銷售公司，很多保險(xiǎn)公司努力拓展網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、交叉銷售、經(jīng)紀(jì)公司和代理公司等營銷新渠道和新模式。特別是2011年下半年以來，我國壽險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍規(guī)模在歷史上首次出現(xiàn)下降趨勢，這一方面反映了我國保險(xiǎn)營銷體制過度依賴人員擴(kuò)張的發(fā)展模式受勞動(dòng)力人口總量影響已經(jīng)難以維系，另一方面也反映了保險(xiǎn)公司對(duì)傳統(tǒng)的增員展業(yè)模式的主動(dòng)謀變。雖然營銷員管理體制出現(xiàn)了一些積極的變化，但全面推進(jìn)保險(xiǎn)營銷體制改革，仍然任重道遠(yuǎn)。
　　現(xiàn)行營銷體制呈現(xiàn)出營銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)低、產(chǎn)能績效低、收入水平低、留存率低這“四低”特征，從某種意義上講，這種保險(xiǎn)營銷體制是以犧牲保險(xiǎn)消費(fèi)者利益、保險(xiǎn)營銷員合法權(quán)益和保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力為代價(jià)的。其改革已經(jīng)勢在必行時(shí)不我待。但是，現(xiàn)行營銷體制二十年來的發(fā)展已經(jīng)產(chǎn)生了較為嚴(yán)重的路徑依賴，加之龐大的營銷隊(duì)伍事關(guān)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤來源的穩(wěn)定，關(guān)乎三百萬人口的社會(huì)就業(yè)壓力，這要求現(xiàn)實(shí)的改革路徑勢必是逐步推進(jìn)的過程，不可能一蹴而就，即把保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍穩(wěn)定問題擺在改革工作的突出位置，逐步推進(jìn)各項(xiàng)改革進(jìn)程。筆者認(rèn)為，解決目前營銷體制矛盾應(yīng)重點(diǎn)從以下幾方面入手：
　　首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)以營銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)建設(shè)為第一要?jiǎng)?wù)，通過改革和完善績效考核體系，實(shí)現(xiàn)營銷隊(duì)伍的自我淘汰和自我提升，為逐步推行員工制創(chuàng)造有利條件。在現(xiàn)階段國民教育素質(zhì)普遍提高的情形下，保險(xiǎn)公司應(yīng)逐步提升保險(xiǎn)營銷員的準(zhǔn)入門檻，鼓勵(lì)和引導(dǎo)更多具有專業(yè)知識(shí)的高校畢業(yè)生從事保險(xiǎn)營銷工作；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有營銷員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和繼續(xù)教育，提升其專業(yè)技能和全面服務(wù)能力。加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍的建設(shè)，必須由粗放型管理向?qū)I(yè)化、精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變，從“業(yè)績?yōu)橥?rdquo;的理念向“業(yè)績與品質(zhì)并重”轉(zhuǎn)變，以營銷員單位產(chǎn)能績效為核心，改革現(xiàn)行的薪酬激勵(lì)制度，適當(dāng)減少層級(jí)考核占比和縮小層級(jí)收入差距，使之更趨合理。監(jiān)管部門應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)營銷員資格認(rèn)證制度，提高保險(xiǎn)營銷員資格考試的認(rèn)證水平，努力提高保險(xiǎn)銷售體系的專業(yè)化和職業(yè)化，引導(dǎo)保險(xiǎn)營銷員成為專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃人員。
　　其次，在全面提升營銷人員專業(yè)素質(zhì)和技能基礎(chǔ)之上，大膽探索營銷人員員工化的改制模式。我國現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制雖然源自早期臺(tái)灣地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，但目前我國臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)營銷員的主流模式實(shí)為一種混合的準(zhǔn)員工制，即營銷人員和保險(xiǎn)公司有雙重契約關(guān)系：勞動(dòng)雇傭契約和代理承攬契約。勞動(dòng)雇傭契約規(guī)定了營銷人員的最低工資和勞動(dòng)時(shí)間(一般為每天1～2小時(shí))以及相應(yīng)的社保權(quán)益等，而代理承攬契約則明確了各種業(yè)務(wù)傭金和管理費(fèi)用等。筆者認(rèn)為，此種混合模式值得我國內(nèi)地營銷制度改革借鑒。保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)提供進(jìn)一步的政策支持和試點(diǎn)嘗試，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司通過降低前期傭金比例，加大對(duì)五險(xiǎn)一金的投入，探索形成業(yè)務(wù)傭金和社保福利的互補(bǔ)替代機(jī)制；同時(shí)積極協(xié)調(diào)與社保部門、財(cái)稅部門的合作，努力爭取相應(yīng)政策，確保保險(xiǎn)營銷人員在城鎮(zhèn)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)中的參保積極性和便利性；另外，在爭取保險(xiǎn)營銷人員的營業(yè)稅減免政策時(shí)，強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)員工制的優(yōu)勢，為營銷人員回歸員工制創(chuàng)造外部條件。
　　再次，在進(jìn)一步深化保險(xiǎn)營銷體制改革的進(jìn)程中，保險(xiǎn)公司不僅應(yīng)逐步推行保險(xiǎn)營銷員的員工化改制，還應(yīng)逐步建立多渠道多樣化的保險(xiǎn)營銷模式，特別是通過專屬保險(xiǎn)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司的建設(shè)，積極推動(dòng)保險(xiǎn)營銷服務(wù)水平和專業(yè)化程度的改進(jìn)。一方面，保險(xiǎn)公司可通過建立專屬保險(xiǎn)代理公司的模式，科學(xué)分離營銷業(yè)務(wù)管理和營銷人員管理的職責(zé)，在營銷隊(duì)伍基本保持穩(wěn)定的情形下，通過代理公司逐漸強(qiáng)化和完善員工管理模式。另一方面，監(jiān)管部門可通過政策導(dǎo)向鼓勵(lì)社會(huì)各種資本投資保險(xiǎn)銷售和保險(xiǎn)代理，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供最優(yōu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司“產(chǎn)銷分離”，形成保險(xiǎn)銷售專業(yè)經(jīng)營的優(yōu)勢。在專屬保險(xiǎn)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司的建設(shè)過程中，應(yīng)出臺(tái)具體政策措施，鼓勵(lì)和支持有發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ闹薪闄C(jī)構(gòu)，進(jìn)行機(jī)構(gòu)間的兼并重組，鼓勵(lì)建立全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)應(yīng)深入推進(jìn)保險(xiǎn)中介市場對(duì)外開放，充分利用國外的資本優(yōu)勢，借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以提高保險(xiǎn)銷售的職業(yè)能力。
　  【無憂保提示】在當(dāng)下，隨著保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)公司只有不斷推行自身的體制完善，逐步建立多渠道多樣化的保險(xiǎn)營銷模式，積極推動(dòng)保險(xiǎn)營銷服務(wù)水平和專業(yè)化程度的改進(jìn)，才能求得更大的發(fā)展。