【摘要】中國改革開放30年來，保險業(yè)取得巨大成就，市場規(guī)模迅速擴大。但是一些問題，比如市場營銷管理?，F(xiàn)階段，隨著保險市場的全面放開，就要高度重視保險企業(yè)的市場營銷管理及營銷策略。
　　中國改革開放30年來，保險業(yè)取得巨大成就，市場規(guī)模迅速擴大。但是與西方發(fā)達國家保險業(yè)相比，還存在起步較晚、基礎(chǔ)比較薄弱等問題。我國保險業(yè)在多方面尤其是在營銷管理方面很大差距。
　　一、保險營銷含義及營銷策略的必要性
　　(一)保險營銷的基本含義
　　保險營銷是關(guān)于保險商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計、費率厘定、推銷及售后服務(wù)等的計劃與實施過程。也就是說，保險公司以保險為商品、以市場為中心、以滿足被保險人需求為目的，實現(xiàn)保險公司目標的一系列整體活動,或者說是一個險種從設(shè)計前的市場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理過程。
　　(二)保險營銷策略的必要性
　　1.巨大的市場需求潛力
　　眾所周知，我國保險市場發(fā)展?jié)摿薮?。無論是從保險深度、保險密度，還是保費占居民儲蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距。各保險公司只有采取積極主動的營銷策略，變潛在需求為現(xiàn)實需求，變現(xiàn)實需求為對自身產(chǎn)品的需求，才能夠在市場競爭中立于不敗之地。
　　2.市場主體多元化形勢的影響
　　在保險業(yè)開放之前，我國產(chǎn)險市場只有寥寥幾家財產(chǎn)保險公司。然而，隨著產(chǎn)險市場主體不斷增加，產(chǎn)險市場競爭日趨激烈。各財產(chǎn)保險公司應(yīng)充分利用在客戶資源、渠道建設(shè)等方面的優(yōu)勢，通過探索適合自己的保險營銷道路，采取積極主動的營銷策略，來維持甚至擴大市場占有率。
　　我國的保險業(yè)自1980年恢復(fù)以來，取得了長足發(fā)展，各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發(fā)達國家相比較，我國的保險營銷仍處于低級階段，營銷觀念陳舊，歸納起來主要有以下三種：保險產(chǎn)品觀念、推銷觀念、短期利潤實現(xiàn)企業(yè)長期經(jīng)營的觀念。
　　二、我國財險市場營銷策略模式概述
　　財險公司最基本的經(jīng)營原則有以下幾點：
　　1.以客戶為中心開發(fā)創(chuàng)新保險產(chǎn)品
　　產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新是否以客戶的需求和發(fā)展變化趨勢為導(dǎo)向，是保險公司是否真正樹立了市場營銷理念的首要標志。
　　2.以客戶為中心完善保險服務(wù)方式
　　保險公司要通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、準確、快捷和個性化、貼身化的特色服務(wù)，使客戶滿意，并積極地培養(yǎng)“忠誠客戶”和“黃金客戶”，進而建立起長期穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)。
　　3.以客戶為中心制定質(zhì)量標準 市場營銷理念要求保險公司在傳遞客戶價值、創(chuàng)造客戶滿意的前提下實現(xiàn)自己的盈利目標，因此，保險公司要在準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質(zhì)量標準，如在服務(wù)功能方向，保險公司要實現(xiàn)由單一服務(wù)型向多功能綜合型轉(zhuǎn)化;在營銷管理方面，實現(xiàn)由靜態(tài)管理向動態(tài)管理轉(zhuǎn)化;在業(yè)務(wù)操作方面，實現(xiàn)由繁瑣、復(fù)雜、隨意向簡便、快捷、正規(guī)轉(zhuǎn)化。
　　三、我國財產(chǎn)保險營銷策略
　　(一)一對一深度營銷
　　“一對一營銷”核心的實質(zhì)是以“顧客份額”為中心(即在同一顧客更多地實現(xiàn)銷售)、與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析，掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)。
　　深度營銷就是保險人及保險中介人通過長期人文關(guān)懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關(guān)心滿足客戶的顯性需求后進而關(guān)心其隱性需求，不斷開發(fā)新的服務(wù)機會。
　　(二)依靠保險中介營銷
　　保險公司逐步從保險業(yè)務(wù)專業(yè)化中分離出來，集中于市場調(diào)研與精算、產(chǎn)品設(shè)計、售后跟蹤與理賠服務(wù)、品牌建設(shè)等,而將目前花費大量人力、精力的產(chǎn)品營銷交給專門化的保險代理人、經(jīng)紀人公司,這是保險發(fā)達國家的共同規(guī)律。專業(yè)化可以提高經(jīng)營的集約程度，降低各個經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自己的核心競爭力，打造保險公司、保險中介公司自己的經(jīng)營品牌。
　　(三)保險與理財聯(lián)動營銷
　　保險營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財服務(wù)。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人,保險與理財聯(lián)動，可以保險進門，在理財中(靠智慧)盈利。
　　(四)業(yè)務(wù)流程重組
　　業(yè)務(wù)流程重組的核心是對客戶的高度關(guān)注和負責(zé)，是對企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建，績效評估,激勵機制以及企業(yè)文化的調(diào)整。
　　(五)增強團隊合作
　　資訊高度發(fā)達的信息時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場。因而，無論是保險公司的直銷部門,還是保險代理公司、保險經(jīng)紀公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險(主要是個險)靠營銷員個體作戰(zhàn)的流行工作方式,將一個公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協(xié)作優(yōu)良的團隊，獲取1+1>2的協(xié)作合力。
　　(六)跟蹤營銷
　　為已有的投保人及其關(guān)聯(lián)人持續(xù)提供新的產(chǎn)品推薦,銷了壽險銷財險,作了財險挖掘人身險。
　   【無憂保提示】保險在人們的日常生活中發(fā)揮著日益重要的作用，保險行業(yè)的發(fā)展也隨之不斷受到社會關(guān)注，在我國當前保險行業(yè)的發(fā)展中，健全各種體制，提升保險行業(yè)整體水平已成為行業(yè)發(fā)展的當務(wù)之急。