【摘要】近年來我國的國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)逐漸興起，但發(fā)展的過程中也存在著一些諸如構(gòu)建完整的銷售組織和激勵(lì)制度，一下是小編整理的參考國外相關(guān)模式的關(guān)于產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)的的銷售組織的相關(guān)知識(shí)，希望對(duì)您有所幫助。
　　國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)尚處于起步階段，除產(chǎn)品體系和銷售模式亟待建立外，構(gòu)建配套的銷售組織和激勵(lì)制度亦是支持業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。
　　一、銷售組織建設(shè)
　　銀保雙方應(yīng)建立結(jié)構(gòu)清晰、職責(zé)明確、對(duì)應(yīng)合作的銷售組織。在目前條件下，銀行可在現(xiàn)有組織框架內(nèi)嵌入產(chǎn)險(xiǎn)銷售職能，保險(xiǎn)公司可對(duì)現(xiàn)有組織進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。
　　(一)銀行方面
　　國內(nèi)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置普遍實(shí)行總分行制，分行下設(shè)支行、分理處等。各級(jí)機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)職能部門，這些部門按其在開展產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的職能，可分為銷售部門、銷售管理部門、銷售支持部門。
　　1．銷售部門
　　銀行向客戶銷售產(chǎn)險(xiǎn)的部門通常包括公司業(yè)務(wù)部、結(jié)算部、個(gè)金業(yè)務(wù)部、信用卡部、私人銀行部、營業(yè)部、理財(cái)中心(室、專柜)等，銷售部門應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)確定合適的產(chǎn)品與銷售模式。
　　此外，銀行采購產(chǎn)險(xiǎn)也可納入銀保業(yè)務(wù)的范疇，其中銀行為客戶采購業(yè)務(wù)通常因配合相關(guān)主營業(yè)務(wù)需要而進(jìn)行，一般由上述部門操作；銀行為自身采購業(yè)務(wù)過去通常由相關(guān)資產(chǎn)管理部門辦理，如財(cái)務(wù)部辦理固定資產(chǎn)險(xiǎn)、辦公室辦理車險(xiǎn)、運(yùn)營部辦理現(xiàn)金險(xiǎn)等，近年來出現(xiàn)了指定牽頭部門集中采購和管理的趨勢(shì)，有利于銀行強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理、控制保費(fèi)成本。
　　2．銷售管理部門
　　銀行管理產(chǎn)險(xiǎn)銷售的部門設(shè)置通常有兩種方式，一是由銷售部門對(duì)應(yīng)的條線管理部門負(fù)責(zé)，例如公司業(yè)務(wù)部、個(gè)金業(yè)務(wù)部，比較適合銀保合作初期或產(chǎn)品較為單一的情況；二是由統(tǒng)一的部門負(fù)責(zé)，例如金融機(jī)構(gòu)部，比較適合銀行多個(gè)條線部門銷售產(chǎn)險(xiǎn)的情況。部門主要職能是與合作保險(xiǎn)公司的銀保銷售管理部門對(duì)口聯(lián)系、管理與指導(dǎo)本級(jí)行的銷售部門及下級(jí)行的銷售管理部門，具體包括確定合作公司、銷售產(chǎn)品、銷售目標(biāo)、銷售部門、激勵(lì)辦法、市場推廣方案、培訓(xùn)計(jì)劃等并組織實(shí)施，部門內(nèi)設(shè)具體保險(xiǎn)管理崗位。
　　3．銷售支持部門
　　銀行支持產(chǎn)險(xiǎn)銷售的部門涉及面較廣，主要包括計(jì)劃部和財(cái)務(wù)部(制定績效目標(biāo)和財(cái)務(wù)政策)、人力資源部(負(fù)責(zé)績效考核)、風(fēng)險(xiǎn)管理部(對(duì)保險(xiǎn)安排提出建議或要求)、授信執(zhí)行部(負(fù)責(zé)信貸相關(guān)保險(xiǎn)的控制)、法律合規(guī)部(審核業(yè)務(wù)合同中的保險(xiǎn)條文)等。銷售支持部門可將產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行經(jīng)營管理體系，作用不容忽視。
　　(二)保險(xiǎn)公司方面
　　國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置也普遍實(shí)施總分公司制，分公司下設(shè)支公司、營銷服務(wù)部等。為系統(tǒng)性開展銀保業(yè)務(wù)，產(chǎn)險(xiǎn)公司宜在機(jī)構(gòu)內(nèi)部建立銀保銷售組織，具體也可分銷售部門、銷售管理部門和銷售支持部門。
　　1．銷售部門
　　國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)公司對(duì)銷售部門進(jìn)行專業(yè)化設(shè)置尚不普及。在銀保合作初期，公司可在現(xiàn)有銷售部門中設(shè)立銀保銷售崗，負(fù)責(zé)與合作銀行的保險(xiǎn)銷售部門對(duì)口開展業(yè)務(wù)，待形成一定規(guī)模后考慮專設(shè)銀保銷售部，所屬銷售人員(銀保專員)可根據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)銀保銷售模式細(xì)分為渠道專員、保險(xiǎn)顧問等崗位，并相應(yīng)安排其對(duì)應(yīng)渠道、崗位職責(zé)和工作流程。
　　2．銷售管理部門
　　公司可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要對(duì)銷售管理部門進(jìn)行專業(yè)化設(shè)置，設(shè)立銀保銷售管理部。部門主要職能是與合作銀行的銷售保險(xiǎn)管理部門對(duì)口聯(lián)系、對(duì)本級(jí)銀保銷售部和下級(jí)機(jī)構(gòu)銀保銷售管理部進(jìn)行指導(dǎo)和管理。部門可內(nèi)設(shè)銷售管理、企劃督導(dǎo)、培訓(xùn)等崗位。
　　3．銷售支持部門
　　是指產(chǎn)險(xiǎn)公司內(nèi)部對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)提供共同支持的部門，包括產(chǎn)品開發(fā)部、核保與再保部、核賠與客服部、計(jì)劃與財(cái)務(wù)部、人力資源部等，這些部門承擔(dān)銀保業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營支持、政策安排、績效管理等職能。
　　二、銷售激勵(lì)制度建設(shè)
　　銀保雙方的銷售激勵(lì)制度應(yīng)圍繞和體現(xiàn)一致的業(yè)務(wù)發(fā)展方向和目標(biāo)，持續(xù)有效地促進(jìn)銷售組織和個(gè)人的績效提升。
　　(一)銀行方面
　　根據(jù)目前政策環(huán)境，銀行開展產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要是代理銷售方式，其收入來源是保險(xiǎn)公司根據(jù)保費(fèi)收入所支付的代理手續(xù)費(fèi)，銀行宜以代理手續(xù)費(fèi)作為銷售產(chǎn)險(xiǎn)的主要績效指標(biāo)。由于不同產(chǎn)品的賠付水平和市場競爭情況各不相同，導(dǎo)致利潤率具有明顯差異、銀保雙方的角色分工和銷售難度也不盡相同，因此在協(xié)商代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)宜按產(chǎn)品分類確定。對(duì)于銀行采購產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如果也納入銷售績效，可根據(jù)其貢獻(xiàn)度虛擬代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)作為計(jì)量依據(jù)。銀行在制訂和分解代理手續(xù)費(fèi)的年度或階段性計(jì)劃目標(biāo)時(shí)，宜與對(duì)口合作保險(xiǎn)公司根據(jù)產(chǎn)品相關(guān)的銀行主營業(yè)務(wù)與客戶資源、銷售模式與難度、以往銷售業(yè)績等情況共同商定。
　　(二)保險(xiǎn)公司方面
　　保險(xiǎn)公司一般將保費(fèi)收入作為銀保銷售的主要績效指標(biāo)，在制訂和分解保費(fèi)收入計(jì)劃目標(biāo)時(shí)，宜與對(duì)口合作銀行根據(jù)其代理產(chǎn)險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入計(jì)劃目標(biāo)及手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)等因素共同商定。此外，應(yīng)收保費(fèi)、賠付率等財(cái)務(wù)指標(biāo)以及工作活動(dòng)量、制度執(zhí)行情況、客戶滿意度等管理指標(biāo)也宜制訂計(jì)劃目標(biāo)納入考核范圍。
　　在考核激勵(lì)安排上，對(duì)銀保銷售人員宜采取目標(biāo)年薪制，薪酬由固定部分和績效部分組成，固定薪酬根據(jù)崗位職級(jí)發(fā)放，職級(jí)一般按上年業(yè)績結(jié)合個(gè)人背景條件確定；績效薪酬和業(yè)務(wù)費(fèi)用主要與當(dāng)期實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入掛鉤，并結(jié)合其他財(cái)務(wù)與管理目標(biāo)的達(dá)成情況考核發(fā)放。對(duì)于銷售多種產(chǎn)險(xiǎn)銀保產(chǎn)品的情況，由于各產(chǎn)品存在價(jià)值貢獻(xiàn)差異以及多指標(biāo)導(dǎo)致的復(fù)雜性，為使考核激勵(lì)辦法公平直觀，可引入“產(chǎn)險(xiǎn)銀保標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)”概念，主要以產(chǎn)險(xiǎn)銀保產(chǎn)品的利潤率(實(shí)際操作時(shí)事先根據(jù)產(chǎn)品預(yù)計(jì)賠付和各項(xiàng)營業(yè)費(fèi)用支出水平測(cè)算)作為價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)，并考慮產(chǎn)品的銷售模式、銷售難度和重要程度等因素，設(shè)定各產(chǎn)品保費(fèi)收入折算成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的系數(shù)，以標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)作為主要銷售績效指標(biāo)進(jìn)行考核激勵(lì)。
　   【無憂保提示】保險(xiǎn)在今天涉及人們生活的方方面面，保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展也越來越引起社會(huì)的關(guān)注，在當(dāng)前我國保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展中，完善各種企業(yè)制度，解決發(fā)展中存在的問題已成為行業(yè)發(fā)展中的重要任務(wù)。