【摘要】我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化改革20年來，保險(xiǎn)行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，基本形成了具有中國(guó)特色的保險(xiǎn)行業(yè)文化，但也有一些問題，比如保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度文化的重構(gòu)，以下就是相關(guān)人士對(duì)這一問題發(fā)表的看法。
　　實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，全行業(yè)要依靠核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力來源于人才、資本、技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)，其中，人才、資本和技術(shù)都是可以通過充裕的資金來達(dá)到的；而管理優(yōu)勢(shì)單純依靠資金投入是不能真正建立的，實(shí)踐證明，管理優(yōu)勢(shì)源于企業(yè)文化的構(gòu)建。
　　中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化改革20年來，基本形成了具有中國(guó)特色的保險(xiǎn)行業(yè)文化。其中，制度文化是行業(yè)文化的核心文化之一，如在保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度文化方面，形成了一套系統(tǒng)的“代理人制度文化”，為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。2010年10月21日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于改革和完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》，史稱84號(hào)文件，正式啟動(dòng)了新一輪保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革。筆者研究發(fā)現(xiàn)并且認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制深層改革已經(jīng)到了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——即保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度文化的重構(gòu)。
　　那么，怎樣在保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制深層改革中構(gòu)建先進(jìn)的制度文化呢？筆者認(rèn)為，需要從監(jiān)管層面進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，本文就這一課題進(jìn)行粗淺的探討。
　　現(xiàn)行代理人制度文化
　　不適應(yīng)深層改革的需要
　　中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的“代理人制度”在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)20年來粗放式經(jīng)營(yíng)和增長(zhǎng)過程中做出突出貢獻(xiàn)的同時(shí)，也在促進(jìn)改革、保障經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會(huì)、造福人民等方面發(fā)揮了重要作用。但是，隨著社會(huì)環(huán)境的不斷進(jìn)步，我國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)入新的階段，保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理的一些體制、機(jī)制性矛盾和問題開始顯現(xiàn)，尤其是在近五年來倍受詬病，其實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷員管理制度文化已經(jīng)不適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化深層改革的需要。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
　　一是組織發(fā)展制度偏重?cái)?shù)量輕質(zhì)量建設(shè)?，F(xiàn)行代理人組織發(fā)展制度是以眾多層級(jí)增員發(fā)展利益為推動(dòng)力，重緣故市場(chǎng)開發(fā)，輕專業(yè)培訓(xùn)和長(zhǎng)期性的職涯規(guī)劃，而且對(duì)營(yíng)銷從業(yè)人員學(xué)歷要求低，形成了大進(jìn)大出和“三教九流搞保險(xiǎn)”的粗放式營(yíng)銷人力發(fā)展格局，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)形象，降低人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度和有效需求，不利于保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
　　二是代理人制度文化與現(xiàn)行法律規(guī)范相悖。近年來，隨著《保險(xiǎn)法》、《勞動(dòng)合同法》等相關(guān)法律的頒發(fā)實(shí)施，我國(guó)的法律環(huán)境有了很大變化，保險(xiǎn)營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制以及保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍管理模式在某些方面與現(xiàn)有相關(guān)法律法規(guī)要求不相適應(yīng)。
　　三是營(yíng)銷員管理呈現(xiàn)管而不管、管而不嚴(yán)的局面?，F(xiàn)行代理人制度文化背景下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員雖然是“代理人”，但卻要接受保險(xiǎn)企業(yè)的會(huì)議管理、嚴(yán)格考核和業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)，而按照監(jiān)管機(jī)關(guān)的規(guī)章制度，保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)“代理人”不可以執(zhí)行考勤管理和扣款式懲戒，因此又使保險(xiǎn)企業(yè)失去了對(duì)“代理人”的管理約束力，造成了管而不管、管而不嚴(yán)的管理生態(tài)，由此也直接導(dǎo)致了保險(xiǎn)企業(yè)只能依靠高業(yè)務(wù)激勵(lì)方式，通過給錢給物，強(qiáng)化層級(jí)增員利益，刺激和吸引代理人為公司拉人頭，做業(yè)務(wù)，產(chǎn)生了激勵(lì)為主的管理導(dǎo)向。
　　四是高激勵(lì)管理導(dǎo)向產(chǎn)生嚴(yán)重的“毒藥效應(yīng)”。在高激勵(lì)管理思維的錯(cuò)誤引導(dǎo)下，如在同業(yè)挖角中的“高聘才”現(xiàn)象，業(yè)務(wù)推動(dòng)中的“打雙傭”行為，讓“代理人”像吸食“海洛因”一樣，刺激“代理人”瘋狂的逐利式展業(yè)、增員行為，出現(xiàn)了嚴(yán)重的“毒藥”效應(yīng)，惡性“挖角”、欺詐和誤導(dǎo)客戶的情況屢屢發(fā)生，造成消費(fèi)者重大損失，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)行業(yè)誠(chéng)信形象的樹立。
　　建立三項(xiàng)制度文化
　　當(dāng)前正在深入的中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革，實(shí)際就是一個(gè)重構(gòu)營(yíng)銷員管理制度文化的工程。中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于改革和完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》，所提出的改革總體目標(biāo)，就是要著力構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對(duì)等、收入與業(yè)績(jī)掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售管理新體系；造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。
　　透過這一系列目標(biāo)可以看出，僅僅靠保險(xiǎn)企業(yè)自行調(diào)整，自我完善，自我設(shè)計(jì)，特別是一些在保險(xiǎn)發(fā)展史上獲得代理人制度文化先發(fā)優(yōu)勢(shì)和既得利益好處的保險(xiǎn)大企業(yè)是很難完成自我調(diào)整和改革完善的，因此，需要從監(jiān)管層面進(jìn)行新型管理制度文化模型的頂層設(shè)計(jì)。從目前保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員管理制度文化的實(shí)踐來看，在推進(jìn)深層改革中，需要建立“三項(xiàng)制度文化”，構(gòu)建起保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度文化模型。
　　一是通過組織管理制度文化的重構(gòu)，克服營(yíng)銷組織“魚龍混雜”、“大進(jìn)大出”的弊端，增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的“有組織化程度”。如剛性規(guī)定所有保險(xiǎn)企業(yè)以及保險(xiǎn)中介企業(yè)在營(yíng)銷員組織招募工作中，不得設(shè)置三代以上增員利益；提高營(yíng)銷員招募門檻，吸收和培養(yǎng)高學(xué)歷保險(xiǎn)營(yíng)銷人才入行(如不得低于大專以上學(xué)歷)，走類似銀行專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍發(fā)展之路；嚴(yán)禁“高聘才”同業(yè)挖角行為和高激勵(lì)業(yè)務(wù)推動(dòng)行為等。
　　二是通過構(gòu)建新型營(yíng)銷員創(chuàng)業(yè)制度文化，使?fàn)I銷員由“代理人”身份向“創(chuàng)業(yè)者”身份轉(zhuǎn)型，解決身份轉(zhuǎn)型問題。“代理人制度”是現(xiàn)行中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度文化的核心，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員而言，其制度的劣根性就在于缺乏行業(yè)、事業(yè)歸屬感，直接導(dǎo)致營(yíng)銷員高流動(dòng)性和高淘汰性，從而影響到行業(yè)的誠(chéng)信文化和客戶的信任度。保險(xiǎn)企業(yè)要真正建立起全新的營(yíng)銷員創(chuàng)業(yè)制度，而非代理展業(yè)制度，引導(dǎo)營(yíng)銷員在保險(xiǎn)行業(yè)做“自己的事業(yè)”、“家族式事業(yè)”。
　　三是通過構(gòu)建營(yíng)銷員銷售誤導(dǎo)刑事、民事懲戒制度文化，提高保險(xiǎn)企業(yè)管理者、營(yíng)銷員銷售誤導(dǎo)、欺詐行為的成本，整肅行業(yè)誠(chéng)信。
　　建立營(yíng)銷員創(chuàng)業(yè)產(chǎn)權(quán)制度
　　構(gòu)建新型創(chuàng)業(yè)制度文化
　　目前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員13個(gè)月的留存率平均只有20％左右，遠(yuǎn)低于英國(guó)的76%和美國(guó)的66%，這種大進(jìn)大出“人海戰(zhàn)術(shù)”式的粗放式代理人留存體制，已經(jīng)嚴(yán)重影響了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的和諧發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展，隱藏著影響社會(huì)穩(wěn)定的不安定因素，凸現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革，特別是創(chuàng)業(yè)制度文化構(gòu)建的重要性、必要性和緊迫性。
　　一是發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)成功的營(yíng)銷員管理體制改革經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。近年來，保險(xiǎn)中介在歐美國(guó)家以及中國(guó)臺(tái)灣、香港地區(qū)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革中，獲得了搶先改革的成功經(jīng)驗(yàn)，得到了快速健康的發(fā)展，主要是保險(xiǎn)中介企業(yè)成功創(chuàng)立起了營(yíng)銷員創(chuàng)業(yè)產(chǎn)權(quán)制度。
　　二是中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革，同樣要解決保險(xiǎn)營(yíng)銷員歸屬感、銷售誤導(dǎo)、大進(jìn)大出等弊端，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷員由“代理展業(yè)型”向“自主創(chuàng)業(yè)型”轉(zhuǎn)變。因此，建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員創(chuàng)業(yè)產(chǎn)權(quán)制度，構(gòu)建新型創(chuàng)業(yè)制度文化，無疑是個(gè)行之有效的改革方向和著力點(diǎn)。
　　三是從建立營(yíng)銷員創(chuàng)業(yè)產(chǎn)權(quán)制度入手，旨在建立一套有利于中國(guó)300萬保險(xiǎn)代理人將保險(xiǎn)事業(yè)做成終身事業(yè)，甚至家族產(chǎn)業(yè)的事業(yè)發(fā)展機(jī)制。其核心路徑，第一，保險(xiǎn)企業(yè)要將保險(xiǎn)營(yíng)銷員視為平等地位的事業(yè)合作伙伴，提供可持續(xù)的終身事業(yè)發(fā)展平臺(tái)，并為優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷員協(xié)助辦理和提供涵蓋社保的長(zhǎng)期福利機(jī)制，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)體制的身份認(rèn)同問題。第二，引入創(chuàng)業(yè)產(chǎn)權(quán)制度，即承認(rèn)代理人在公司擁有屬于家族利益的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)權(quán)，可以承繼個(gè)人續(xù)期利益及團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展利益(含“孤兒?jiǎn)?rdquo;續(xù)期利益遞歸)，解決營(yíng)銷員在保險(xiǎn)行業(yè)無法終身發(fā)展的憂慮，幫助保險(xiǎn)營(yíng)銷員把保險(xiǎn)事業(yè)做成可世代傳承的家族事業(yè)。第三，充分尊重代理人個(gè)體能力與價(jià)值，分企業(yè)家組織發(fā)展路線與理財(cái)規(guī)劃師個(gè)人行銷路線，引導(dǎo)代理人規(guī)劃自己的長(zhǎng)期事業(yè)，進(jìn)而規(guī)避短期行為，確?？蛻舻臋?quán)益。第四，賦予營(yíng)銷員企業(yè)主人翁地位，對(duì)于一些優(yōu)秀營(yíng)銷員，通過授予公司期權(quán)、股份和創(chuàng)業(yè)分紅計(jì)劃等形式，讓營(yíng)銷員成為企業(yè)真正的主人。
　　筆者認(rèn)為，制度文化是行業(yè)文化的最根本核心文化之一，必須對(duì)原有代理人制度文化進(jìn)行重構(gòu)。也只有這樣，才能從行業(yè)文化屬性上，解決現(xiàn)行保險(xiǎn)代理人制度的諸多弊端和矛盾。否則，一場(chǎng)影響未來的改革只能演變成雷聲大雨點(diǎn)小、穿新鞋走老路的吶喊。
　   【無憂保提示】保險(xiǎn)在今天涉及人們生活的方方面面，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也關(guān)系重大，而現(xiàn)在完善各類保險(xiǎn)體制，健全各種制度文化，全面提升保險(xiǎn)行業(yè)的行業(yè)水平，解決其中存在的問題已是當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)。