【摘要】隨著保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)的發(fā)展日新月異，保險(xiǎn)也日益走進(jìn)千家萬(wàn)戶的日常生活，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也在我國(guó)迅速發(fā)展，可保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)具體應(yīng)該如何操作，對(duì)此，在我國(guó)目前的保險(xiǎn)行業(yè)中普遍存在“游擊戰(zhàn)”和“陣地戰(zhàn)”兩種形式。
　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成敗，最終以業(yè)績(jī)體現(xiàn)和反映出來(lái)，但其營(yíng)銷(xiāo)手段或方式方法又將直接影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果或業(yè)績(jī)。如同一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，能否取得勝利，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)至關(guān)重要。因此，做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)注重營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，打好“游擊戰(zhàn)”與“陣地戰(zhàn)”。
　　營(yíng)銷(xiāo)“游擊戰(zhàn)”，也可稱(chēng)其為“街巷戰(zhàn)”，即營(yíng)銷(xiāo)員走街串巷、入鄉(xiāng)進(jìn)村、背起挎包深入拜訪，或進(jìn)行電話預(yù)約、選定時(shí)間地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)簽單的自主營(yíng)銷(xiāo)。這種主動(dòng)出擊的“游擊戰(zhàn)”模式，是獲取保費(fèi)的主要營(yíng)銷(xiāo)方式，其優(yōu)點(diǎn)是具有個(gè)性化，靈活機(jī)動(dòng)，不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，隨意性較強(qiáng)，若宣傳溝通和服務(wù)到位，同時(shí)注重人際交往和營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)技巧，將選擇拜訪的對(duì)象“逐個(gè)擊破”，簽單便會(huì)源源不斷，業(yè)績(jī)便會(huì)細(xì)水長(zhǎng)流。
　　營(yíng)銷(xiāo)“陣地戰(zhàn)”，又可稱(chēng)其為“集團(tuán)化作戰(zhàn)”，即由公司搭建“戰(zhàn)爭(zhēng)”平臺(tái)，在賓館、酒店、會(huì)所或具有會(huì)議大廳的餐飲場(chǎng)所舉行的現(xiàn)場(chǎng)客戶理財(cái)酒會(huì)、客聯(lián)會(huì)、客戶答謝會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等，通過(guò)專(zhuān)家對(duì)理財(cái)觀念的現(xiàn)場(chǎng)講授，集中“面對(duì)面”地直接營(yíng)銷(xiāo)的一種模式。這種營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)感染力強(qiáng)，簽單氛圍濃厚，客戶的從眾心理得到了最大滿足，保費(fèi)促進(jìn)速度快，各家公司在每年“開(kāi)門(mén)紅”和年終沖刺業(yè)務(wù)時(shí)常常采用此營(yíng)銷(xiāo)模式。但該營(yíng)銷(xiāo)模式也存在著經(jīng)營(yíng)成本高(如聘請(qǐng)講師、租賃和布置會(huì)場(chǎng)、禮儀、禮品、答謝宴等)、到會(huì)人數(shù)必須具備一定規(guī)模、時(shí)間選擇不能太隨意、籌備工作程序繁多等條件限制。
　　因此，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)推動(dòng)中，不能長(zhǎng)期單純使用“游擊戰(zhàn)”或“陣地戰(zhàn)”，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)拓展、投保意愿和客戶需求、客戶群體、產(chǎn)品種類(lèi)、時(shí)間季節(jié)等實(shí)際情況，合理巧妙地輪換或混搭兩種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。二者兼顧，雙管齊下，才能充分挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，占領(lǐng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制高點(diǎn)。
　　具體來(lái)看，對(duì)于陌生客戶、緊張忙碌脫不了身的客戶、收入不高的普通客戶、為家里“頂梁柱”投保人身意外險(xiǎn)和重大疾病險(xiǎn)的客戶、保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)有主動(dòng)投保需求的客戶，更適宜采用主動(dòng)上門(mén)溝通和服務(wù)的“游擊戰(zhàn)”；而對(duì)于有“閑錢(qián)”的客戶、投資理財(cái)意識(shí)和觀念不強(qiáng)的客戶、對(duì)投保與否猶豫不決的客戶、家庭成員特別是夫妻意見(jiàn)不統(tǒng)一的客戶等此類(lèi)“準(zhǔn)客戶”和“潛在客戶”，則更適合通過(guò)“陣地戰(zhàn)”讓他們心悅誠(chéng)服，積極投保。
　　總之，不論是“游擊戰(zhàn)”還是“陣地戰(zhàn)”，都各有千秋、利弊同存。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要針對(duì)不同的客戶、不同的情況，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。只有正確選擇、適時(shí)運(yùn)用兩種戰(zhàn)術(shù)，才能取得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最大勝利，從而創(chuàng)造佳績(jī)。
　 【無(wú)憂保提示】保險(xiǎn)在今天涉及人們生活的方方面面，完善保險(xiǎn)市場(chǎng)體制，健全針對(duì)各類(lèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行為的規(guī)范準(zhǔn)則，切實(shí)保障消費(fèi)者的合法權(quán)益，是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更加合理化規(guī)范化已成為當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。