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　　【摘要】自我國引入保險代理制度，迄今為止已經(jīng)形成了數(shù)百萬人的營銷員隊伍。龐大的營銷群體為保險業(yè)的發(fā)展、保險意識的滲透與保險知識的普及做出了重大貢獻，也為社會多元化就業(yè)與社會個體發(fā)展提供了一定的示范效應(yīng)。
　　面對300多萬的營銷群體，保險經(jīng)營者需要通過經(jīng)濟形式為營銷群體提供激勵，監(jiān)管方則要能夠通過規(guī)章制度和市場監(jiān)管行為對營銷群體產(chǎn)生強制性約束，目的在于保護消費者的基本權(quán)益，同時防范行業(yè)中出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險。兩會應(yīng)重點關(guān)注營銷體制改革，從激勵與約束入手，只有激勵和約束同時作用，保險業(yè)才能實現(xiàn)健康穩(wěn)定發(fā)展。
　　但隨著保險業(yè)吸納人數(shù)的增長以及背景產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險營銷隊伍卻越來越成為爭議的焦點。一方面，營銷員中存在的過度銷售、銷售誤導(dǎo)等行為，似乎從個別行為發(fā)展成為行業(yè)習(xí)慣；另一方面，單一的勞務(wù)代理關(guān)系，以保費傭金為主體的報酬制度，以及基本勞動保障的稀缺，使得營銷人員流失變動速度加快，造成營銷服務(wù)的不連續(xù)與不完善。這些既影響了保險需求方對營銷群體乃至保險行業(yè)的形象認知度，同時也降低了保險營銷對人才的吸引力，從而成為保險業(yè)持續(xù)健康發(fā)展所面臨的重大挑戰(zhàn)。
　　任何時候，與營銷群體有著直接經(jīng)濟關(guān)系的保險經(jīng)營者是最能夠直接提供有效激勵的主體。營銷員需要歸屬感，但更需要的是安全感，如果一項報酬制度無法提供與個體努力、專業(yè)素質(zhì)相掛鉤的激勵效應(yīng)，必然會出現(xiàn)劣幣對良幣的驅(qū)逐、不規(guī)范行為對規(guī)范行為的擠出。而如果行業(yè)目標的完成與專業(yè)素質(zhì)、群體的持續(xù)性努力相關(guān)度不強，則這樣的報酬制度也很難產(chǎn)生。從這個角度講，調(diào)整與規(guī)范營銷群體的行為需要著眼于激勵制度的設(shè)計者，保險經(jīng)營者以及整個行業(yè)的運行目標。
　　保險經(jīng)營者能夠通過經(jīng)濟形式為營銷群體提供激勵，監(jiān)管方則能夠通過規(guī)章制度和市場監(jiān)管行為對營銷群體產(chǎn)生強制性約束，這一約束的意義在于保護消費者的基本權(quán)益，同時防范行業(yè)中出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險。
　　所有這些表明，與保險市場發(fā)展初期相比，消費者的基本權(quán)益要求在增加，保險經(jīng)營者的風(fēng)險防范要求也在增多。與這些需要相對應(yīng)，監(jiān)管者也需要相適應(yīng)的提高約束下限，譬如切實提高保險營銷員的市場準入門檻、完善代理人員資格證制度等。只有激勵與約束共同作用，營銷群體才能真正實現(xiàn)穩(wěn)定性、集約性，而營銷環(huán)節(jié)也才能成為保險經(jīng)營中的平衡器而非短板。
　　保險作為社會保障體系中的重要組成部分，為人民大眾和企事業(yè)單位提供風(fēng)險保障，對穩(wěn)定社會、促進經(jīng)濟發(fā)展具有不可替代的作用。隨著社會發(fā)展、人民大眾保險意識的不斷提高和保險業(yè)制度和體制的進一步完善，這種作用將越來越明顯。
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