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　　【摘要】保險行業(yè)很重要的一點是要從“銷售中跑到兩頭去”，即關(guān)注售前服務(wù)和售后服務(wù)；另一個方面是要和銀行做深度合作。原來主要是協(xié)議銷售，現(xiàn)在可以圍繞客戶進(jìn)行深度開發(fā)，設(shè)計一些更加迎合客戶需求的新產(chǎn)品，交換數(shù)據(jù)，聯(lián)合品牌等通過各種方式去創(chuàng)新。
　　不同于銀保主要銷售傳統(tǒng)的儲蓄型產(chǎn)品，投連險及“變額年金”等則與基金、股票產(chǎn)品類似，券商銷售此類商品具備一定優(yōu)勢。除銀行外，券商也擁有較為強(qiáng)大的分銷渠道，目前在全國有近5000個網(wǎng)點。資料顯示，近年來，我國券商營業(yè)部經(jīng)歷了快速增長，營業(yè)部數(shù)量從2008 年的3119 個增長至2010 年末的4630 個，券商的分銷網(wǎng)絡(luò)正在逐步壯大。
　　眼下國內(nèi)壽險公司正遭遇業(yè)務(wù)增長乏力的“寒冬”。國內(nèi)保險三巨頭公布的保費收入數(shù)據(jù)顯示，中國人壽共實現(xiàn)保費收入1454億元，平安壽險和太保壽險分別實現(xiàn)保費收入557億元和390億元，環(huán)比呈現(xiàn)下降趨勢。特別是4月份分別比3月份大幅下降41.7%、47.63%和35.72%。雖有銷售淡季的因素，但全行業(yè)性保費增長乏力都是不爭事實。三大渠道之一的團(tuán)險渠道，始終沒能走出“不賺錢”的怪圈；加之專業(yè)保險中介、多元行銷等力量依舊孱弱，尚不足撐起三分之一天下。一時間，國內(nèi)壽險的各條重要渠道同時陷入前所未有的發(fā)展瓶頸。許多業(yè)內(nèi)人士指出，渠道的“轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新”已經(jīng)毋庸置疑地成為眼下國內(nèi)壽險業(yè)發(fā)展的第一要務(wù)。
　　監(jiān)管方面，從出臺一系列政策引導(dǎo)個險、規(guī)范銀保、增開券商代理，再到推動變額年金試點，這些是毫無聯(lián)系的政策“散花彈”，還是監(jiān)管層一系列旨在調(diào)整保險行業(yè)結(jié)構(gòu)的“連環(huán)計”？而保險公司嘗到了規(guī)模為王的惡果后，是否已經(jīng)下決心改弦易轍。“短期內(nèi)的負(fù)增長并不可怕，可怕的是面對發(fā)展困境不求突破，沒有作為。”一家壽險公司負(fù)責(zé)個險的高管如是說。
　　參與保險營銷體制改革研究人士稱，現(xiàn)行營銷體制的生命力依然強(qiáng)盛，目前的問題都是發(fā)展中的問題，通過調(diào)整經(jīng)營策略，從原來的粗放型管理向精細(xì)化管理演進(jìn)，由大進(jìn)大出的淘沙式增員過渡到精挑細(xì)選的精兵戰(zhàn)略。一家德國保險公司北京代表處首席代表表示，個險營銷成功的兩個關(guān)鍵點就在選人和培訓(xùn)。“一定要選到適合的人，然后配合全面完善的培訓(xùn)支持系統(tǒng)，將其培訓(xùn)成可靠、可信的人再去發(fā)展業(yè)務(wù)。”他認(rèn)為，目前的全行業(yè)人力下降可能是一個行業(yè)洗牌的過程。“中國的市場太新了，20年的時間，還沒有完整的一代人。”而在德國，很多代理人是子承父業(yè)，專業(yè)性、誠信度都非常高。
　　他還表示，代理人一定要專職，而非兼職；一定要有相當(dāng)?shù)谋ｋU專業(yè)知識，甚至是財務(wù)管理等知識，才能體現(xiàn)專業(yè)性，被客戶信服。
　　在國內(nèi)，銀保業(yè)務(wù)起步較晚，上世紀(jì)90年代中期，新華、泰康等一批新成立的壽險公司為了搶占市場，迅速樹立品牌形象，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，開展銀行保險業(yè)務(wù)。自2000年起，幾乎國內(nèi)所有的中資銀行都開始通過收取手續(xù)費的方式代理銷售保險產(chǎn)品。2003年，監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺保險行業(yè)規(guī)范，解除了銀行代理保險“一對一”的限制，允許銀行同多家保險公司合作產(chǎn)生了“多對多模式”，自此保費開始“突飛猛進(jìn)”，銀保也迅速成為壽險業(yè)最重要的渠道之一。
　　國內(nèi)一壽險公司人士表示，對于保險公司而言，將銀保業(yè)務(wù)設(shè)立為一個分銷渠道成本相對較低，遠(yuǎn)比耗費巨資組建并維護(hù)自己的代理團(tuán)隊來得劃算。此外，通過銀行合作，保險公司可以借助銀行的品牌聲譽，在新市場中站穩(wěn)腳跟，還可以獲得有可能購買保險產(chǎn)品的廣大客戶群。
　　百年人壽總裁何勇生表示，新政出臺后，各方面最初的理解、認(rèn)識不一致，實施過程中必然會有一些摩擦，銀行和保險公司沒有進(jìn)行很好的整合，在合作方面出現(xiàn)一些問題，造成業(yè)務(wù)下滑。
　　但他覺得這種現(xiàn)象是短暫的。“不能絕對以保費增長多少來衡量銀保業(yè)務(wù)是否健康。假如以往銀保合作發(fā)展過程中，有一些為追求規(guī)模和中間業(yè)務(wù)收入而誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象，這部分不規(guī)范的保費如果有減少，效果也是積極的。”何勇生表示。
　　“比如通過電子銀行銷售電子保險，脫離原來傳統(tǒng)的圍繞銀行網(wǎng)點的角度。現(xiàn)在銀行的高端客戶很少去網(wǎng)點，主要通過電話銀行或網(wǎng)上銀行操作。但這種合作涉及系統(tǒng)對接、客戶數(shù)據(jù)交換、服務(wù)流程整合等問題，難度較大，也是一種創(chuàng)新。”楊智呈表示。
　　而陽光保險集團(tuán)分管多元行銷的副總裁連子智也同樣認(rèn)可上述三分天下之說。陽光人壽總裁潘宏源則在公司客戶節(jié)上透露，陽光人壽已經(jīng)依靠3G網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了移動投保，改變了延續(xù)十多年的傳統(tǒng)手寫簽單的投保模式，使以前最快3天才能完成的投保過程縮短到了最快15分鐘，大大提高了簽單效率。
　　汪振武透露，華康也有觸網(wǎng)之意，“我們的項目組正在研究如何在網(wǎng)上賣保險。”由于傳統(tǒng)壽險、健康險復(fù)雜，壽險公司全面觸網(wǎng)為時尚早。目前在網(wǎng)上較易推廣的是一些短期意外險，比如航意險、旅行意外險，還有一些卡式交通意外險等。財險方面，因為普及度較高，目前車險基本可以實現(xiàn)網(wǎng)上銷售。無論如何，網(wǎng)銷和電銷作為壽險營銷渠道的重要補(bǔ)充，作用不可小覷。
　　無憂保提示：風(fēng)險無處不在，一定要做好保障。