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　　【摘要】中國保險市場很大程度上呈現(xiàn)出的是一個粗放型的保險市場，其中一個重要原因就是許多保險公司管理落后。缺乏先進(jìn)的管理理念導(dǎo)致公司的行為決策與經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展以及市場現(xiàn)狀相脫節(jié)。
　　行業(yè)監(jiān)管者不斷強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)化科學(xué)管理是保險機(jī)構(gòu)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。按照保險監(jiān)管的要求，各保險機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)管理水平來確定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計劃，發(fā)展絕不能超越企業(yè)的管理能力和水平。同時，保險公司要加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，結(jié)合各自經(jīng)營管理的實際，制定有針對性和可操作性的制度，不斷強(qiáng)化制度的執(zhí)行力，使每一項制度切實發(fā)揮作用。要結(jié)合公司實際和不同階段、不同時期在管理方面存在的突出問題，提出針對性的管理措施。
　　對傳統(tǒng)管理體系進(jìn)行全面深入的改進(jìn)提高，一直是華泰保險的工作重點(diǎn)。2006年，華泰保險總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官趙明浩走馬上任，當(dāng)年就利用國家反商業(yè)賄賂等相關(guān)法規(guī)出臺和監(jiān)管力度加大的契機(jī)，在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行銷售費(fèi)用制度的規(guī)范和控制，全面停止“批單退費(fèi)”，制定了合規(guī)的、富有競爭力的銷售費(fèi)用管理制度。趙明浩對小編表示，華泰保險就是要“規(guī)規(guī)矩矩做事，本本分分做人，踏踏實實掙錢”，這樣的合規(guī)經(jīng)營和內(nèi)控改革，從根本上保證了公司健康穩(wěn)健的發(fā)展方向。
　　2009年下半年，華泰保險在專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的幫助下，制定了以強(qiáng)化公司銷售團(tuán)隊和渠道化管理為重點(diǎn)的系統(tǒng)改革方案，在公司上下的共同努力下，利用整整一年的時間初步構(gòu)建起了以專業(yè)化分工為主要特征的營銷組織管理體系和運(yùn)作模式，特別是針對個險市場實際，將把電銷、專屬代理人（EA）、電子商務(wù)等作為面向個人的營銷組織管理重點(diǎn)。
　　從規(guī)范管理的角度來看，華泰保險自2000年以來就著手建立符合國際標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)核算考評標(biāo)準(zhǔn)，實施營銷、兩核、共同資源三條線垂直的矩陣式管理模式，并實行了全面預(yù)算管理。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，華泰保險進(jìn)一步完善了公司治理，董事會和執(zhí)委會以及各專業(yè)委員會進(jìn)一步發(fā)揮職能，提高了決策的水平和效率。
　　強(qiáng)化管理，意味著保險公司迫切需要從外延式擴(kuò)張轉(zhuǎn)移到內(nèi)涵式增長上來，從粗放式經(jīng)營管理轉(zhuǎn)變?yōu)榧s式經(jīng)營管理。
　　從管理集成的角度來講，集約化管理是對資源的有效整合。趙明浩告訴小編，在以往分散運(yùn)作模式下，每個分支機(jī)構(gòu)都有各自的后臺和業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，公司的資源不能有效共享，經(jīng)營信息也不能及時傳送到集團(tuán)，不僅無法實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而且分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營中的潛在風(fēng)險也無法為集團(tuán)有效管控，在運(yùn)營和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上的差異也不利于公司品牌建設(shè)和形象的提升。所以，借助現(xiàn)代信息技術(shù)的成果，對傳統(tǒng)的經(jīng)營流程進(jìn)行變革，集中整合各種資源，對保險公司來說，是必要而且可行的應(yīng)對之策。
　　據(jù)了解，華泰保險還對營銷組織管理體系、銷售費(fèi)用管理制度和薪酬體系做進(jìn)一步改革，強(qiáng)化集約管理、合規(guī)經(jīng)營和績效激勵，通過渠道細(xì)分和銷售運(yùn)作模式改善，降低經(jīng)營成本，提升經(jīng)營績效。華泰保險電銷事業(yè)部銷售經(jīng)理唐敏告訴小編，公司在電銷方面借助全部的市場資源，擴(kuò)大產(chǎn)品線，建立起了良好的成本管理模式。
　　在香山召開會議后，公司上下形成共識，在管理模式上要結(jié)合公司實際，實現(xiàn)集約化、專業(yè)化，而“集約化程度越高，就意味著離一線越近”。為了實現(xiàn)離一線更近，華泰保險在外方戰(zhàn)略合作伙伴ACE的幫助下，第一次將歐美成熟保險市場上EA的管理模式引入中國保險市場，在保監(jiān)會中介部和福建保監(jiān)局的有力支持下，華泰保險在福州市進(jìn)行了EA管理模式試點(diǎn)。
　　EA管理模式在美國、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國家市場已有近百年歷史，發(fā)展得相當(dāng)成熟。美國最大的兩家車險公司State Farm（州立農(nóng)業(yè)保險公司）和Allstate（好事達(dá)保險公司）都采用這種管理模式。這一模式明確規(guī)定其與保險公司之間是代理關(guān)系，每個代理人以門店為中心，在公司的全方位支持下，獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，獨(dú)立核算，并對其經(jīng)營成果承擔(dān)直接責(zé)任，而代理人的經(jīng)營成果可按其價值進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。
　　據(jù)華泰保險銷售（上海）有限公司總經(jīng)理趙建宇介紹，華泰保險的管理團(tuán)隊在ACE的協(xié)助下，前往美國的Allstate進(jìn)行了一個星期的深入學(xué)習(xí)和研究?；貒?，華泰保險的管理團(tuán)隊結(jié)合國內(nèi)的市場特點(diǎn)進(jìn)行了深入調(diào)研，制定了中國第一個EA項目的發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)過與福建保監(jiān)局的不斷溝通，逐步明確了EA管理模式的法律途徑，并通過進(jìn)一步自身實踐，制定實施了從招募、培訓(xùn)、運(yùn)營與支持到市場營銷這四個功能模塊，IT和服務(wù)這兩大系統(tǒng)以及一個產(chǎn)品中心的管理模式。在福建市場上，依托社區(qū)資源，逐步形成了初具規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)和門店，初步探索出一條適合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的EA模式。截至2011年5月底，華泰保險管理的試點(diǎn)門店數(shù)量達(dá)到25家，店均月均保費(fèi)為16.6萬元，不論從規(guī)模保費(fèi)、店均產(chǎn)能、賠付率，還是門店數(shù)量等各項指標(biāo)均達(dá)到并超出了預(yù)期設(shè)立目標(biāo)，全面呈現(xiàn)出平穩(wěn)經(jīng)營、發(fā)展趨勢良好的態(tài)勢，為華泰保險福建省分公司建立了一種長期、可持續(xù)發(fā)展的營銷管理模式。與此同時，趙建宇介紹，公司還在試點(diǎn)過程中建立并完善了各主要環(huán)節(jié)的相關(guān)流程和管理制度，為全面推廣EA模式奠定了很好的基礎(chǔ)。
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