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　　【摘要】保險業(yè)入世即將迎來10周年，面對競爭加劇和趨向成熟的市場，市場主體積極改革創(chuàng)新，謀求發(fā)展，保險營銷也日新月異。
　　盡管起步晚，但經(jīng)歷20多年高速發(fā)展，中國保險行業(yè)如今已經(jīng)取得有目共睹的成績——2010年全國保費收入1.47萬億元，同比增長33%，實現(xiàn)利潤總額607億元，同比增加14.4%。毋庸置疑，保險行業(yè)已經(jīng)成長為中國金融行業(yè)乃至中國經(jīng)濟的重要力量。這一成績不僅是中國改革開放下經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的直接體現(xiàn)，同時也蘊含著保險從業(yè)者們多年來的不懈努力與積極思考以及諸多有益創(chuàng)新。
　　今天，保險消費現(xiàn)狀已經(jīng)發(fā)生重要變化，消費者主動意識正在崛起；市場競爭加劇并趨向成熟，保險公司亟待營銷創(chuàng)新突出重圍；入世即將迎來10周年，保險市場主體各自角色更加清晰，對建立健康有序的現(xiàn)代保險市場體系也提出了更高要求，經(jīng)營者、消費者、監(jiān)管者三方都在當(dāng)今的新保險市場格局下探索著新的發(fā)展動力和方向。
　　在近30年的保險業(yè)發(fā)展過程中，“推銷”二字與保險行業(yè)緊密相伴，幾乎與“保險營銷”劃上等號，這不僅與保險商品的固有特性相關(guān)，同時消費者風(fēng)險意識欠缺也是重要因素。“推銷”在保險業(yè)早期發(fā)展階段發(fā)揮了重要的引導(dǎo)作用，一方面，它是保險市場快速發(fā)展的推動力；另一方面，它也成為保險行業(yè)被公眾所“詬病”的原因之一。
　　國內(nèi)著名咨詢機構(gòu)新華信進行的一項市場調(diào)研中顯示：趨于成熟的北京保險市場中存在一個龐大族群，這一族群家庭收入屬于社會平均收入中等水平以上，受教育程度較高，對生活中的事物保持敏感度，喜歡并認為自己有能力自主安排重要的生活開支并挑選相應(yīng)的產(chǎn)品，他們對保險概念認同，愿意利用保險產(chǎn)品來防范風(fēng)險，但是排斥現(xiàn)有的保險購買渠道，不愿意“被推銷”，擔(dān)心“被接觸”，不希望在無法了解足夠信息前“被購買”，因此遲遲未做出購買保險的行為。
　　與此同時，作為賣方市場的銷售主體競爭日益激烈，亟待保險銷售模式創(chuàng)新。今年上半年，國內(nèi)壽險行業(yè)出現(xiàn)了多年未見的負增長，個中原因與“銀保”新政及利率持續(xù)走高相關(guān)。此外，代理人模式也是重要影響因素，從2010年至今,保險全行業(yè)代理人規(guī)模呈現(xiàn)負增長,在各家保險公司采取加強培訓(xùn)、提高激勵等措施下,人均產(chǎn)能小幅增長，但因代理人制度本身問題而帶來的代理人模式弊端在短期內(nèi)很難發(fā)生實質(zhì)性改變。尋找營銷突破口去迎合市場需求，成為各家保險公司當(dāng)下的重要工作。
　　來自國外成熟市場的經(jīng)驗同時也在傳遞出同一信息，據(jù)日本近年來崛起的著名保險超市LPH的調(diào)研顯示，其到訪的客戶中48%都是第一次購買保險產(chǎn)品，該數(shù)字背后反映的事實是：無論原有市場中的保險銷售渠道多么發(fā)達，仍不能百分之百覆蓋到所有客戶群，仍遠遠不能滿足各階層客戶群對購買方式的不同要求。
　　隨著保險行業(yè)日趨成熟，消費者心理也在發(fā)生顯著變化，其需求和選擇越來越多樣化。為適應(yīng)市場變化，保險銷售模式也會隨之更加多元化，一方面，保險公司需要進行市場細分，獲取優(yōu)質(zhì)客戶是經(jīng)營的重中之重；另一方面，降低營銷成本、渠道成本等工作迫在眉睫。對于監(jiān)管者而言，在保險業(yè)入世10年后的今天，如何引導(dǎo)全行業(yè)更加有效、規(guī)范地朝著健康、有序方向發(fā)展，也是其直面的現(xiàn)實問題。
　　中聯(lián)信認為，構(gòu)建保險產(chǎn)品集中交易平臺，然后進行連鎖式營銷服務(wù)，在保險行業(yè)借鑒及移植國美、蘇寧模式，非常值得嘗試，能夠很好地滿足客戶自主選擇的購買需求。其具體體現(xiàn)在以下三個方面：
　　首先，由第三方機構(gòu)聚集各家保險銷售主體，通過強大的電子商務(wù)和物理門店平臺，吸引消費者主動上門，消費者如有購買需求即能前往咨詢，變被動為主動。
　　其次，在物理門店里，消費者與各家保險公司面對面溝通，充分了解各家公司信息，自行選擇所需產(chǎn)品。這種模式讓消費者不再依靠傳統(tǒng)中介渠道和業(yè)務(wù)人員“推銷”，消除了擋在客戶與保險公司之間的障礙，打破了以往保險一對一銷售的局限性，滿足了消費者主動選擇的需求。
　　最后，第三方機構(gòu)開發(fā)保險需求分析專業(yè)信息系統(tǒng)，能協(xié)助消費者進行選擇，從技術(shù)上為消費者主動選擇提供了專業(yè)保障。
　　中聯(lián)信表示，他們不接受任何保險公司的投資和贊助，以保證平臺的獨立性；通過對保險公司同類型同繳費期的產(chǎn)品收取統(tǒng)一服務(wù)費，保證平臺的平等性；對門店內(nèi)所有保險公司實行規(guī)范管理，最大限度維護消費者權(quán)益，保證平臺的規(guī)范性；在系統(tǒng)設(shè)置和產(chǎn)品導(dǎo)入方面最大限度突出各公司明星產(chǎn)品和特色產(chǎn)品優(yōu)勢，并對各公司服務(wù)、效率進行滿意度調(diào)查，鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新，促進良性競爭，保證其市場性。
　　在新華信的市場調(diào)研中，有70%參與調(diào)研的消費者認同中聯(lián)信的商業(yè)模式，并表示愿意光顧由第三方搭建的實體店體驗。他們這樣評價中聯(lián)信的商業(yè)模式：滿足了保險消費現(xiàn)狀下“自主選擇”的現(xiàn)實需求，消費者不僅“可以獲得保險信息咨詢”，“可以從多家保險公司自主選擇產(chǎn)品”，還“可以獲得對產(chǎn)品、服務(wù)需求的第三方支持”—— 這一點同樣是他們購買保險的重要原因，消費者期待第三方機構(gòu)針對銷售活動進行管理和監(jiān)督，維護其合法權(quán)益。
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